王萌

摘 要：高青農(nóng)商行在利率市場化改革環(huán)境中具有快速反應(yīng)、地緣性和集中經(jīng)營的優(yōu)勢，存在金融產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱、科技支撐體系落后和人力資源管理基礎(chǔ)薄弱的劣勢。同時，不斷深化改革、出臺扶持政策以及農(nóng)村征信系統(tǒng)建設(shè)的加快也為農(nóng)商行發(fā)展提供了良好機遇，但也存在農(nóng)村城鎮(zhèn)化發(fā)展步伐加快對農(nóng)商行發(fā)展提出了新要求和客戶群體單一的威脅。高青農(nóng)商行可以通過采取網(wǎng)點經(jīng)營轉(zhuǎn)型、立足三農(nóng)服務(wù)城鄉(xiāng)社區(qū)、差異化營銷和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型等策略完成在利率市場化背景下實施業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

關(guān)鍵詞：農(nóng)商行；利率市場化；業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

中圖分類號：F830 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）07-0086-03

利率市場化改革是我國深化金融體制改革的重要內(nèi)容，也是要素市場改革的一項重要工作。利率作為資金價格信號，不僅從總量上影響一國貨幣需求和供給，決定著經(jīng)濟社會投資和儲蓄等行為，而且從結(jié)構(gòu)上影響資源配置效率、產(chǎn)業(yè)調(diào)整和國民收入的分配。我國正處在發(fā)展轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，通過優(yōu)化金融資源配置促進(jìn)實體經(jīng)濟轉(zhuǎn)型發(fā)展意義重大，“十八大”報告中明確指出加快推進(jìn)利率和匯率市場化改革。近年來，我國先后放開了以貨幣市場、債券市場為代表的批發(fā)市場資金利率管制，加速了利率市場化的進(jìn)程，包括銀行間同業(yè)拆借、國債、金融債及國內(nèi)的外幣存款利率。在此大的背景下，本文以高青農(nóng)商行為例，在對其轉(zhuǎn)型環(huán)境進(jìn)行分析的情況下，探索利率市場化視域下農(nóng)村商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型策略，提高其市場競爭力。

一、高青農(nóng)商行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型環(huán)境分析

雖然我國經(jīng)濟發(fā)展速度放緩，但是我國經(jīng)濟仍將是世界經(jīng)濟增長最具活力的地區(qū)之一。因此，要保證高青農(nóng)商行面對利率市場化改革中業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型得以順利進(jìn)行，分析其內(nèi)外部環(huán)境就顯得非常有必要。

（一）優(yōu)勢分析

1.快速反應(yīng)優(yōu)勢。高青農(nóng)商行依照現(xiàn)代企業(yè)制度建立一級法人體制金融組織，公司治理結(jié)構(gòu)相對科學(xué)完善，使高青農(nóng)商行經(jīng)營管理中的各類信息能夠快速傳遞，并能做出快速反應(yīng)。同時，由于經(jīng)營地域集中于高青縣，內(nèi)部組織體系分級少，決策鏈短，便于溝通、管理，因此，對企業(yè)能形成強大的資金需求吸引力。

2.地緣性優(yōu)勢。作為地方性銀行，高青農(nóng)商行與地方經(jīng)濟的發(fā)展有著千絲萬縷的聯(lián)系，在多年的發(fā)展過程中培育了與地方政府和企業(yè)的密切關(guān)系，具有良好的地脈、人緣資源，能夠及時準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)乜蛻舻馁Y信狀況、經(jīng)營效果和人品、人緣脈絡(luò)，在獲取信息方面具有地緣優(yōu)勢和時效優(yōu)勢。

3.集中經(jīng)營優(yōu)勢。高青農(nóng)商行由于能夠?qū)Ｗ⒂诟咔嗫h三農(nóng)建設(shè)、中小企業(yè)發(fā)展一級社區(qū)居民客戶，因此能夠?qū)⒂邢薜馁Y源集中于高青縣域內(nèi)，克服規(guī)模局限，有效運用自身資源，集中力量深化客戶服務(wù)，更好地滿足客戶群體的需要。這種短小集中的經(jīng)營模式有利于促進(jìn)高青農(nóng)商行在專業(yè)領(lǐng)域方面的深化和提高，有助于克服差異化和個性化服務(wù)可能帶來的高成本，這對獲得與多角度大跨度經(jīng)營的大銀行競爭的優(yōu)勢具有重要意義。

（二）劣勢分析

1.金融產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱。高青農(nóng)商行業(yè)務(wù)品種單一，如理財業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)等中間業(yè)務(wù)，都沒有開展，這就削弱了高青農(nóng)商行的競爭力。農(nóng)商行與大型商業(yè)銀行相比，信息技術(shù)相對落后，高級人才匱乏，金融創(chuàng)新能力較低，嚴(yán)重影響了高青農(nóng)商行的社會認(rèn)可度和競爭力。

2.科技支撐體系落后。由于歷史性的原因，高青農(nóng)商行還未建立起系統(tǒng)的科技支撐體系，現(xiàn)代化的計算機技術(shù)由于人員素質(zhì)問題無法得到充分運用，只是利用計算機記賬、編制報表、文字處理等，現(xiàn)代化的管理軟件及工具應(yīng)用較少。

3.人力資源管理基礎(chǔ)薄弱。農(nóng)商行由于地方國有體制的影響，人力資源管理基礎(chǔ)相對薄弱，具體表現(xiàn)為：高青農(nóng)商行擁有員工375人，員工中研究生為4人，占到員工的1.07%；中專（高中）生為135人，占總?cè)藬?shù)的39.47%；初中以下有35人，員工總數(shù)的9.33%，中專（高中）生以下員工所占比例接近一半?？梢?，高青農(nóng)商行從業(yè)人員素質(zhì)總體較低。另外，人力資源管理體系不夠健全，內(nèi)部激勵機制、薪酬制度、人才培養(yǎng)、使用、管理等在某種程度上缺失和落后。

（三）機會分析

1.農(nóng)商行不斷深化改革的機遇。農(nóng)商行作為農(nóng)村金融的主力軍，長期以來一直承擔(dān)著滿足農(nóng)民基本融資需要的工作職責(zé)，國家支農(nóng)、惠農(nóng)政策也要通過農(nóng)商行向三農(nóng)領(lǐng)域傳導(dǎo)。推進(jìn)農(nóng)村商業(yè)銀行的組建步伐，可以支持消化歷史包袱，吸引各類社會資本進(jìn)入，加快推進(jìn)城區(qū)機構(gòu)整合和重點關(guān)注機構(gòu)風(fēng)險化解工作，把高青縣農(nóng)商行改造為運作規(guī)范、風(fēng)險可控的銀行類金融機構(gòu)。

2.農(nóng)商行發(fā)展的良好政策環(huán)境機遇。為支持農(nóng)商行改制為區(qū)域性農(nóng)村商業(yè)銀行，國家將出臺推進(jìn)改革發(fā)展的扶持政策，政府及有關(guān)部門也將制定相應(yīng)的配套措施，勢必為農(nóng)商行改革發(fā)展創(chuàng)造有利條件。有利的經(jīng)濟金融政策，為農(nóng)商行提供了發(fā)展契機。

3.農(nóng)村征信系統(tǒng)建設(shè)加快。高青縣把金融生態(tài)環(huán)境建設(shè)作為政府工作的主要任務(wù)和基礎(chǔ)性工程來抓，采取有效措施，不斷培育完善良好的法制環(huán)境、行政環(huán)境、政策環(huán)境、信用環(huán)境和輿論環(huán)境。堅持政府主導(dǎo)、部門聯(lián)動和全社會參與，加快推進(jìn)社會信用體系建設(shè)，培養(yǎng)和提高各類組織和公民個人的信用意識。堅持依法行政，協(xié)調(diào)處理好各類經(jīng)濟糾紛和矛盾爭端，嚴(yán)厲打擊逃廢銀行債務(wù)的行為，提高金融勝訴案件執(zhí)行率，依法維護(hù)金融企業(yè)的合法權(quán)益。這為高青農(nóng)商行的發(fā)展創(chuàng)造了良好的信用環(huán)境，有利于降低農(nóng)商行的貸款風(fēng)險，提高高青農(nóng)商行的競爭能力。

（四）威脅分析

1.農(nóng)村城鎮(zhèn)化發(fā)展步伐加快對農(nóng)商行發(fā)展提出了新要求。中國農(nóng)村經(jīng)濟正在進(jìn)行的第二次轉(zhuǎn)型，改革更加徹底，形式更加多樣，內(nèi)容更加豐富，整個農(nóng)村經(jīng)濟正在從傳統(tǒng)向現(xiàn)代、從低級向高級、從封閉向開放整體轉(zhuǎn)型。如何準(zhǔn)確把握好這種全方位的演進(jìn)，迫切需要農(nóng)商行做出理論和實踐的回應(yīng)。

2.缺乏優(yōu)質(zhì)的客戶資源，客戶群體單一。農(nóng)商行信貸客戶以農(nóng)村居民為主，眾所周知的原因，我國農(nóng)民的收入提高速度受到了限制，導(dǎo)致個人信貸所占業(yè)務(wù)份額很小，所以客戶也相對很少，高青農(nóng)商行信貸的客戶比較單一。

二、高青農(nóng)商行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型目標(biāo)定位

（一）加快邁向現(xiàn)代股份制商業(yè)銀行的步伐

以先進(jìn)的中小商業(yè)銀行為標(biāo)桿，按照上市公司的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范內(nèi)部管理，向良好銀行標(biāo)準(zhǔn)靠攏，逐步建成治理科學(xué)、資本充足、內(nèi)控嚴(yán)密、運營安全、信譽良好、管理規(guī)范、特色鮮明、服務(wù)卓越、業(yè)績突出且具有較強價值創(chuàng)造力、核心競爭力和風(fēng)險管理能力的現(xiàn)代股份制商業(yè)銀行。

（二）具體目標(biāo)

一是資本充足率達(dá)到并動態(tài)保持在12%以上，核心資本充足率動態(tài)保持在6%以上；二是不良貸款占比嚴(yán)格控制在2%以內(nèi)；三是貸款損失準(zhǔn)備充足率保持在150%以上；四是撥備覆蓋率保持在200%以上；五是流動性比率：流動性比率保持在25%以上；六是各項貸款率保持在75%以上；七是單一客戶貸款集中度保持在10%以下，單一集團客戶授信集中度保持在15%以下，全部關(guān)聯(lián)集中度保持在50%以下。

三、高青農(nóng)商行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型策略

（一）網(wǎng)點經(jīng)營轉(zhuǎn)型

1.實施網(wǎng)點遷址，搶占業(yè)務(wù)發(fā)展制高點。在打造精品網(wǎng)點過程中，高青農(nóng)商行根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，堅持市場、成本、效益三原則，按照“合理調(diào)整城區(qū)網(wǎng)點、適度增設(shè)城鄉(xiāng)結(jié)合部網(wǎng)點、鞏固鄉(xiāng)村網(wǎng)點”的工作思路，有計劃地發(fā)展綜合性、多功能、客戶含量高的網(wǎng)點，努力做到網(wǎng)點間距適中，城鄉(xiāng)分布合理，服務(wù)功能完備。對業(yè)務(wù)發(fā)展較慢、發(fā)展?jié)摿^小的網(wǎng)點，采取搶占商貿(mào)中心、進(jìn)駐高檔社區(qū)、貼近重點企業(yè)等方式進(jìn)行遷址。

2.提升服務(wù)水平，塑造農(nóng)商行優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。首先，加強服務(wù)監(jiān)督力度，高青農(nóng)商行在新裝修網(wǎng)點配備了“優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶評價電子系統(tǒng)”，該系統(tǒng)在業(yè)務(wù)處理完畢后，自動提示客戶對臨柜柜員的服務(wù)狀況給予即時評價，并對柜員的業(yè)務(wù)量、評價情況自動進(jìn)行匯總統(tǒng)計，增強了員工工作責(zé)任心和壓力感，提升了服務(wù)的透明度和客戶的滿意度。其次，制定服務(wù)質(zhì)量考核細(xì)則，結(jié)合人力資源改革實行了工效掛鉤，實現(xiàn)了柜員服務(wù)評價的制度化、規(guī)范化。再次，采取飛行檢查、明查暗訪、聘請社會監(jiān)督員等形式加強了對規(guī)范化服務(wù)工作的監(jiān)督。理念的轉(zhuǎn)變引領(lǐng)了服務(wù)形式、服務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新，促進(jìn)了服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)品質(zhì)的提升。

（二）立足三農(nóng)服務(wù)城鄉(xiāng)社區(qū)

1.突出服務(wù)小微企業(yè)。拓展小微企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。以商貿(mào)圈、商會協(xié)會、工業(yè)園區(qū)和供應(yīng)鏈為依托，優(yōu)先滿足農(nóng)畜產(chǎn)品收購、加工、儲運和流通等涉農(nóng)資金需求。圍繞農(nóng)畜產(chǎn)品加工等支柱產(chǎn)業(yè)和新能源、新材料等戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，積極探索做好產(chǎn)業(yè)鏈上下游小微企業(yè)信貸支持。

2.突出服務(wù)社區(qū)居民。實施“兩小”轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。按照“貼近基層、貼近社區(qū)、貼近居民”原則，在社區(qū)范圍內(nèi)建立起覆蓋社區(qū)居民生活需要的金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提高便民服務(wù)水平和效率。結(jié)合自身實際，制定小區(qū)金融、小微金融“兩小”發(fā)展戰(zhàn)略。小區(qū)金融以高端客戶人群為主，打造現(xiàn)代金融生活圈，在社區(qū)建立“自助設(shè)備+咨詢?nèi)藛T”模式網(wǎng)點；小微金融以產(chǎn)業(yè)集群、市場為主，打造適合小微企業(yè)的金融服務(wù)模式，在小微企業(yè)聚集區(qū)建立專門服務(wù)網(wǎng)點。

（三）差異化營銷

1.針對不同客戶群體設(shè)置不同流程。針對客戶群分類設(shè)定最適合的業(yè)務(wù)處理流程，尤其對優(yōu)質(zhì)客戶建立快速反應(yīng)機制，在客戶需求受理、信用評價、業(yè)務(wù)審核、后期管理等方面適當(dāng)壓縮工作環(huán)節(jié)，簡化流程，提升服務(wù)效率以提高客戶滿意度。針對零售業(yè)務(wù)，客戶經(jīng)理可通過授權(quán)代為辦理優(yōu)質(zhì)客戶的部分業(yè)務(wù)，直接提供終端金融產(chǎn)品的服務(wù)。

2.針對不同客戶群提供不同產(chǎn)品。很多優(yōu)質(zhì)客戶具有明顯的個體差異性，對金融服務(wù)的需求也有明顯差別。因此，高青農(nóng)商行需加強產(chǎn)品創(chuàng)新，并積極發(fā)展中間業(yè)務(wù)，提供豐富且功能較齊全的產(chǎn)品，滿足客戶服務(wù)需求。產(chǎn)品是金融服務(wù)體現(xiàn)的載體，通過體驗產(chǎn)品客戶才能充分感受銀行的服務(wù)，所以讓客戶真正感受到金融服務(wù)的益處，才能留住客戶，提升客戶滿意度。

（四）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型

高青農(nóng)商行在發(fā)揮地方城鄉(xiāng)融資平臺作用的同時，還需大力開展各項中間業(yè)務(wù)，發(fā)展零售金融服務(wù)，更好地滿足城鄉(xiāng)中小企業(yè)和農(nóng)村用戶的金融需求。建議在發(fā)展傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)、中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)以及個人金融業(yè)務(wù)的同時大力開展以下金融服務(wù)：農(nóng)村金融服務(wù)、銀團互動工程、農(nóng)房重建貸款、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)貸款、農(nóng)村產(chǎn)權(quán)擔(dān)保貸款等，卡業(yè)務(wù)、電話銀行和網(wǎng)上銀行服務(wù)，開展相應(yīng)的貸記卡服務(wù)，通過專家組綜合考評設(shè)定持卡人信用額度，按照約定日期清償款項業(yè)務(wù)。

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[責(zé)任編輯 陳麗敏]