盧詠

籌款工作就好比為機(jī)構(gòu)的未來投入一筆又一筆的長(zhǎng)線投資，終有一日某項(xiàng)投資會(huì)得到可觀的捐贈(zèng)回報(bào)

在中國(guó)訪問演講時(shí)，常有公益界的朋友提出這類問題：“我的公益項(xiàng)目最初在網(wǎng)上眾籌十分成功，但眾籌幾次之后便遇到了瓶頸，怎樣才能保持捐贈(zèng)人的熱情？”“我們機(jī)構(gòu)的年度慈善晚宴很受歡迎，只是組織工作耗費(fèi)大量時(shí)間精力，成本高，籌措到的資金僅夠維持一年的項(xiàng)目運(yùn)作，是否有更有效的籌款方式？”他們提出的都是有關(guān)怎樣使捐贈(zèng)升級(jí)，贏得高額捐贈(zèng)的問題。

我曾在一家美國(guó)慈善機(jī)構(gòu)擔(dān)任顧問，為它制定全面的籌款計(jì)劃。這家慈善機(jī)構(gòu)有百年歷史，擁有許多忠誠(chéng)的志愿者和支持者，但是由于長(zhǎng)期以來高度依賴于創(chuàng)辦人提供的捐贈(zèng)基金來獲得運(yùn)作經(jīng)費(fèi)，機(jī)構(gòu)內(nèi)部缺乏捐贈(zèng)文化。它沒有正式的年度基金，更沒有高額捐贈(zèng)項(xiàng)目，等于沒有自我造血機(jī)制。在金融危機(jī)期間，其捐贈(zèng)基金的投資回報(bào)受到了很大沖擊，資產(chǎn)收益大幅縮水，機(jī)構(gòu)不得不削減慈善項(xiàng)目。這促使領(lǐng)導(dǎo)層意識(shí)到這種倚靠某個(gè)單一資金來源維持運(yùn)作的模式風(fēng)險(xiǎn)高且不穩(wěn)定，因此決定發(fā)展籌款項(xiàng)目。

我在研究這家機(jī)構(gòu)的理事會(huì)和志愿者背景時(shí)發(fā)現(xiàn)，支持者中不乏具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人，多年來他們?yōu)闄C(jī)構(gòu)提供了不少筆捐贈(zèng)，但是平均年度贈(zèng)款額不超過5000美元。我對(duì)他們一一進(jìn)行了采訪，詢問他們未曾提供更高額度捐贈(zèng)的原因。他們不約而同地表示：“因?yàn)閺膩頉]有人向我們提出過這種請(qǐng)求，我們覺得這家機(jī)構(gòu)似乎不需要高額捐贈(zèng)?！?/p>

這一情況反映了許多公益機(jī)構(gòu)的普遍問題?；I款者要錢只為了滿足機(jī)構(gòu)的近期利益或當(dāng)下之需，而捐贈(zèng)者捐錢仿佛也只是在履行一種義務(wù)，迎合機(jī)構(gòu)短視的需求，更何況提供高額捐贈(zèng)的重大決定往往不是自天而降的神來之筆，極少有捐贈(zèng)者會(huì)在未經(jīng)請(qǐng)求的情況下主動(dòng)提供高額捐贈(zèng)。如此，雙方都很少去考慮機(jī)構(gòu)的未來遠(yuǎn)景和長(zhǎng)期需要，從而也就喪失了醞釀高額捐贈(zèng)，讓機(jī)構(gòu)獲得長(zhǎng)足發(fā)展的機(jī)遇。這好比工人已經(jīng)辛苦打好了地基，卻忽視或缺乏能力在此基礎(chǔ)上建立高樓。

籌款工作需要抓大放小，這稱為“金字塔規(guī)律”。帕雷托法則（Pareto principle，也稱為二八定律或80/20法則）在籌款中同樣適用，即80%的贈(zèng)款通常來自于20%的捐贈(zèng)者。機(jī)構(gòu)的大部分資金來自于少部分人—提供高額捐贈(zèng)的人在金字塔的頂部，多數(shù)人則提供小額捐贈(zèng)，在金字塔的底部?；I款的重點(diǎn)應(yīng)該是那些在金字塔頂部的人。

那么，在籌款中如何勇攀金字塔，贏得高額捐贈(zèng)？

從獲得捐贈(zèng)到捐贈(zèng)升級(jí)

先講一個(gè)有趣的籌款故事。美國(guó)一家私立醫(yī)院近年來不得不削減用于籌款的開支，要解雇一部分員工。大家私下都認(rèn)為，一位資深的高額捐贈(zèng)籌款專員可能會(huì)被開除。他在合作發(fā)展部工作多年，但是近年來他向捐贈(zèng)者打電話及拜訪的頻率都在下降，工作效率似乎不高。

然而，合作發(fā)展部主任卻堅(jiān)決反對(duì)解雇這位籌款專員，主要原因是他和醫(yī)院一位有錢的捐贈(zèng)者關(guān)系十分好。那位捐贈(zèng)者是個(gè)年老的遺孀，多年來，這位籌款專員開車送她看病，陪同她在醫(yī)院各部門穿梭就診。老婦人去世之前，將5000萬美元遺產(chǎn)捐給了醫(yī)院，而那位籌款專員15年來的年薪相當(dāng)于每年7萬美元左右。這樣看來，醫(yī)院的人力和感情投資完全沒有白費(fèi)。

籌款歸根結(jié)底是與人打交道、建立合作的一種藝術(shù)?；I款的終極目標(biāo)和過程都是要和捐贈(zèng)者建立關(guān)系。建立關(guān)系和培養(yǎng)感情需要時(shí)間及過程，獲得高額捐贈(zèng)更需要長(zhǎng)期的努力?；I款工作就好比為機(jī)構(gòu)的未來投入一筆又一筆的長(zhǎng)線投資，終有一日某項(xiàng)投資會(huì)得到可觀的捐贈(zèng)回報(bào)。

籌款工作可以分為兩大部分：一是要讓從來沒有給機(jī)構(gòu)捐過錢的人成為捐贈(zèng)者，并且使他們能夠長(zhǎng)期重復(fù)地提供捐贈(zèng)；二是要讓現(xiàn)有的捐贈(zèng)者提供金額更大的捐贈(zèng)，將捐贈(zèng)不斷升級(jí)。不少公益機(jī)構(gòu)會(huì)在第一個(gè)方面下功夫，卻在捐贈(zèng)升級(jí)方面投入不夠。

唯有高額捐贈(zèng)才能帶來深刻的影響，使機(jī)構(gòu)得以啟動(dòng)新項(xiàng)目，改進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施，獲得永久性的捐贈(zèng)基金。如果沒有高額捐贈(zèng)，機(jī)構(gòu)就必須依賴低端的籌款方式—直郵、網(wǎng)絡(luò)、特別活動(dòng)等來滿足日常的運(yùn)作需要，每年掙扎于籌措一年的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，一年過去了又趕著籌措下一年的經(jīng)費(fèi)。這樣的運(yùn)作屬于勞動(dòng)密集型工程，成本相對(duì)高、收益少，限制了發(fā)展?jié)摿?。有效的高額捐贈(zèng)項(xiàng)目能以最低的成本為機(jī)構(gòu)引入最多的投資額，這是高額捐贈(zèng)對(duì)于任何機(jī)構(gòu)的核心意義。

籌款不僅要把網(wǎng)撒大，保證機(jī)構(gòu)的大門向所有可能捐贈(zèng)者敞開，還要勇于邀請(qǐng)人們提供高額捐贈(zèng)，通過完整的籌款方案獲得比同行多得多的贈(zèng)款，這樣才能改變機(jī)構(gòu)發(fā)展前景，創(chuàng)百年大業(yè)，真正實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

公益機(jī)構(gòu)首先需要建立一個(gè)廣大的捐贈(zèng)者基礎(chǔ)庫(kù)。要獲得首度捐贈(zèng)者，常用的籌款方式包括直郵、網(wǎng)絡(luò)、社交媒體、特別活動(dòng)、電話和入戶接觸等。這些方式面向大眾，采取“統(tǒng)發(fā)”戰(zhàn)略，能夠盡可能多地接觸到可能捐贈(zèng)者，為他們提供有關(guān)項(xiàng)目的信息，引起他們的關(guān)注，激發(fā)他們的第一筆捐贈(zèng)。除非是特殊的個(gè)人情況，人們提供的第一筆捐贈(zèng)往往不會(huì)是高額捐贈(zèng)，但是這些捐贈(zèng)為發(fā)展高額捐贈(zèng)打下了最根本的“地基”。

隨著捐贈(zèng)者對(duì)機(jī)構(gòu)的逐步了解，他們與機(jī)構(gòu)的關(guān)系日益緊密，每年為機(jī)構(gòu)提供一定數(shù)額的贈(zèng)款或許會(huì)成為他們的一種生活習(xí)慣，甚至列入他們個(gè)人和家庭的年度財(cái)務(wù)計(jì)劃。這時(shí)候，機(jī)構(gòu)就可以考慮向他們提出捐助更多金額的請(qǐng)求。

籌款中的一大真理是，最有可能捐錢的人是曾經(jīng)給機(jī)構(gòu)捐過錢的人。因?yàn)檫@些人既然已經(jīng)提供過捐贈(zèng)，說明他們對(duì)機(jī)構(gòu)已產(chǎn)生了興趣和好感，正如一位資深籌款者所言：“任何為我們提供低額捐贈(zèng)的人，都是提供高額捐贈(zèng)的可能捐贈(zèng)者?！毖芯勘砻?，那些長(zhǎng)期的、忠誠(chéng)的較低金額的捐贈(zèng)者最有可能將他們的終生遺產(chǎn)贈(zèng)送給公益機(jī)構(gòu)?；I款者的目標(biāo)是不斷拉近他們與機(jī)構(gòu)的距離，使捐過100元的人下次能捐1000元，使連續(xù)5年捐1000元的人下次能為機(jī)構(gòu)的某一特別項(xiàng)目捐5萬元，也就是使他們從普通捐贈(zèng)者升級(jí)為高額捐贈(zèng)者，從一般支持者升級(jí)為核心力量。公益機(jī)構(gòu)要努力使自己成為捐贈(zèng)者心目中最心愛的機(jī)構(gòu)，讓你的捐贈(zèng)者說：“我最愿意為這家機(jī)構(gòu)解囊出力”，“這家機(jī)構(gòu)得到了我最大的一筆慈善捐贈(zèng)”。這才是成功籌款所應(yīng)達(dá)到的效果。

總之，從大多數(shù)捐贈(zèng)者的行為習(xí)慣分析來看，人們的捐贈(zèng)總是從金字塔的底部逐步上升到頂端，金額由小變大，參與程度由淺變深，培養(yǎng)起對(duì)機(jī)構(gòu)的認(rèn)同感，最終為機(jī)構(gòu)提供難能可貴的高額捐贈(zèng)。公益機(jī)構(gòu)在設(shè)計(jì)和運(yùn)作籌款項(xiàng)目時(shí)都應(yīng)該意識(shí)到這樣一個(gè)基本規(guī)律。

誰(shuí)最有可能提供高額捐贈(zèng)？

到哪里去尋找捐贈(zèng)者？“合格”的可能捐贈(zèng)者應(yīng)當(dāng)同時(shí)符合三大標(biāo)準(zhǔn)：與機(jī)構(gòu)有關(guān)聯(lián)，有提供所需資金的捐贈(zèng)能力，對(duì)機(jī)構(gòu)從事的工作有興趣。

人們常說，一個(gè)人能否成功，不在于你知道什么，而在于你認(rèn)識(shí)什么人。在籌款中亦如此。所謂關(guān)聯(lián)即機(jī)構(gòu)的社會(huì)“關(guān)系”，這種關(guān)系往往是建立在人與人之間的，很多情況下是機(jī)構(gòu)現(xiàn)有支持者（如理事會(huì)和捐贈(zèng)人）介紹來的關(guān)系，像滾雪球一樣堆積延伸。借助于關(guān)系，機(jī)構(gòu)才有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)可能捐贈(zèng)者，才有機(jī)會(huì)與他們安排會(huì)面，讓他們了解機(jī)構(gòu)，向他們陳述籌款理由。關(guān)系提供了一種信任，大大縮短了社會(huì)距離和溝通成本?？峙率篱g所有的公益團(tuán)體都希望能夠得到像比爾·蓋茨和沃倫·巴菲特等首富的捐助（它們當(dāng)然都可以向蓋茨基金會(huì)遞交申請(qǐng)），但是缺乏這種人際關(guān)聯(lián)，哪怕對(duì)方再富可敵國(guó)，公益興趣再?gòu)V泛，也只能是遙不可及的空想中的捐贈(zèng)者。

捐贈(zèng)能力是指可能捐贈(zèng)者的財(cái)力。財(cái)力是捐贈(zèng)的基礎(chǔ)。倘若機(jī)構(gòu)需要百萬元以上的單筆捐贈(zèng)，那么可能捐贈(zèng)者至少需要擁有10億元以上的資產(chǎn)凈值，否則要他馬上拿出這筆錢就會(huì)比較困難。真正有錢的人是那些已經(jīng)完全能夠滿足自我物質(zhì)生活享受的需要，并且不再花精力積累財(cái)富的人。這樣的人有能力影響和改變世界，能夠通過公益留下流芳百世的生命印記?；I款者可以通過研究評(píng)估對(duì)方的財(cái)力，通過詢問機(jī)構(gòu)的人際網(wǎng)絡(luò)了解到更詳細(xì)更真實(shí)的情況，收集顯示對(duì)方財(cái)力的信息指標(biāo)。全面的可能捐贈(zèng)者研究是獲得任何高額捐贈(zèng)的必要功課。

對(duì)公益和對(duì)機(jī)構(gòu)工作的興趣是成為可能捐贈(zèng)者的另一必要條件。即便是世上最富有的人，如果不熱衷于公益，不慷慨大方，極少捐錢，或者對(duì)機(jī)構(gòu)所從事的項(xiàng)目沒有興趣，那么也不太可能提供高額捐贈(zèng)。興趣是建立在對(duì)信息的掌握之上的，如果他們對(duì)公益和公益機(jī)構(gòu)一無所知或知之很少，自然就不會(huì)有興趣并產(chǎn)生利益關(guān)系。只有知道并有了興趣之后，才有可能參與?？赡芫栀?zèng)者研究中也需要收集顯示對(duì)方公益興趣方面的信息指標(biāo)?；I款者應(yīng)該將更多的精力花在那些注重精神生活、熱愛慈善活動(dòng)，會(huì)對(duì)自己機(jī)構(gòu)有信心有感情的可能捐贈(zèng)者身上。

籌款要遵循“由內(nèi)及外”的原則，從機(jī)構(gòu)的“自然合伙人”中尋找高額捐贈(zèng)的可能捐贈(zèng)者。最有可能捐錢的人是曾經(jīng)給機(jī)構(gòu)捐過錢的人，而那些連續(xù)多年為機(jī)構(gòu)提供贈(zèng)款的忠實(shí)的支持者尤其值得關(guān)注，盡管他們每筆捐贈(zèng)的數(shù)額或許不大，但是這樣的人卻有可能為機(jī)構(gòu)提供高額捐贈(zèng)，甚至留下遺產(chǎn)。高額捐贈(zèng)往往來自于那些已經(jīng)認(rèn)同機(jī)構(gòu)宗旨和籌款理由的人。它可能來自于機(jī)構(gòu)的理事會(huì)、監(jiān)管及顧問委員會(huì)的成員，來自于機(jī)構(gòu)的支持者群體（校友和會(huì)員等），以及社區(qū)內(nèi)熱衷公益的人。在實(shí)際操作中，高額捐贈(zèng)的可能捐贈(zèng)者名單應(yīng)當(dāng)包括：（1）所有為機(jī)構(gòu)提供過較高額度年度捐贈(zèng)的人；（2）連續(xù)為機(jī)構(gòu)提供捐贈(zèng)的人，他們的捐助總量已積少成多，達(dá)到了所設(shè)定的高額捐贈(zèng)范圍；（3）無論捐贈(zèng)歷史如何，所有有能力有興趣提供高額捐贈(zèng)的人。

在判斷可能捐贈(zèng)者是否會(huì)提供高額捐贈(zèng)時(shí)，籌款者還需要考慮對(duì)方的各種社會(huì)責(zé)任因素。這包括對(duì)方在家庭、事業(yè)、宗教、教育、娛樂和社會(huì)生活等方面的諸多責(zé)任。

我在美國(guó)籌款時(shí)發(fā)現(xiàn)了一些有趣的規(guī)律，列出幾條以供參考。這些都是經(jīng)驗(yàn)之談，不是四海皆準(zhǔn)的規(guī)律，捐贈(zèng)者的動(dòng)機(jī)各有不同，籌款時(shí)要綜合各種因素，根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況作出具體分析。

某些行業(yè)的從業(yè)人員或許更容易提供高額捐贈(zèng)，比如能源、金融（特別是對(duì)沖基金）、高科技產(chǎn)業(yè)等，可能是因?yàn)檫@些行業(yè)賺錢來得快。

制造業(yè)公司或許不如能源、金融公司慷慨，因?yàn)橹圃鞓I(yè)與消費(fèi)市場(chǎng)的表現(xiàn)緊密掛鉤，并且特別注重控制成本。

擁有自己實(shí)業(yè)的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者比公司高管（即所謂“高級(jí)打工族”）有大得多的資金實(shí)力和社會(huì)企業(yè)家精神，或許正是幫助他們成為實(shí)業(yè)家的魄力使他們同時(shí)也具有樂善好施的潛質(zhì)。

醫(yī)生和律師雖然在美國(guó)屬于高收入群體，但是財(cái)富實(shí)力和慷慨程度均低于上述行業(yè)以及企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者。

靠繼承遺產(chǎn)或婚姻而獲得財(cái)富的人（“豪門后代”）可能不如自我創(chuàng)業(yè)的人慷慨，因?yàn)樗麄儾灰姷糜心芰υ賱?chuàng)造財(cái)富。

獲得高額捐贈(zèng)的戰(zhàn)略要素

常有人問：“什么是籌款者最為重要的專業(yè)技能？”籌款者首先必須是一個(gè)善于傾聽的人，他能夠體察對(duì)方內(nèi)心的想法和意圖，將捐贈(zèng)者的需求放在首位。他也是一個(gè)善于提問的人，通過詢問來了解對(duì)方的價(jià)值觀和捐贈(zèng)動(dòng)因。他同時(shí)要具備能夠清晰闡明機(jī)構(gòu)宗旨的能力，將對(duì)方的需求與機(jī)構(gòu)所能提供的捐贈(zèng)機(jī)遇匹配起來，用自己的激情和創(chuàng)造力來感染和激發(fā)捐贈(zèng)行動(dòng)。這些素養(yǎng)在高額捐贈(zèng)籌款中尤為關(guān)鍵。

在高額捐贈(zèng)中，我們強(qiáng)調(diào)的是“供應(yīng)方模式”，而不是傳統(tǒng)的“需求方模式”。許多機(jī)構(gòu)籌款習(xí)慣于建筑在公益的需求方之上，關(guān)注的是社會(huì)和機(jī)構(gòu)的需求，籌款者采取的是“申斥責(zé)備法”。這種模式無非是籌款者告訴人們機(jī)構(gòu)需要些什么，指導(dǎo)人們?cè)摼杞o什么項(xiàng)目，什么時(shí)候捐，要捐多少，甚至有時(shí)候?qū)⑷藗兊膬?nèi)疚感（“你來了這么多回，對(duì)我挺熱心的，不能辜負(fù)你一片好心”），以及在朋輩壓力中所產(chǎn)生的羞恥感（“人家都捐了，面子上過不去”）等心理因素作為引發(fā)捐贈(zèng)的內(nèi)在動(dòng)力。

然而，美國(guó)學(xué)術(shù)界近年來提出了以捐贈(zèng)者需求為中心的供方籌款模式。因?yàn)槠鋵?shí)在整個(gè)捐助活動(dòng)中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，公益投資是雙方需求交換的過程——不但接受捐贈(zèng)的機(jī)構(gòu)和社會(huì)有這種需要，對(duì)于捐贈(zèng)者來說，他們也有回報(bào)社會(huì)、實(shí)現(xiàn)自我的需求。人類的需求有不同的層次，物質(zhì)財(cái)富越多，對(duì)精神、文化、社交和自我實(shí)現(xiàn)的需求就越強(qiáng)烈。特別是對(duì)于能夠提供大筆捐贈(zèng)的人來說，在社會(huì)交往和精神上達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)的需求是非常重要的。高額捐贈(zèng)籌款就是激發(fā)和滿足人們對(duì)更高層面需求的關(guān)心。因此，從供方的需求出發(fā)來進(jìn)行勸募已成為爭(zhēng)取高額捐贈(zèng)的重要模式。

根據(jù)供應(yīng)方模式，籌款者采用的是“洞察內(nèi)心法”，試圖真切地體恤和了解捐贈(zèng)者的想法和興趣：你的需要是什么？你最希望做的是什么？你希望為別人做些什么？什么東西能給你帶來深刻的自我認(rèn)同感和成就感？籌款工作就是要發(fā)現(xiàn)捐贈(zèng)者和公益機(jī)構(gòu)的目標(biāo)和核心價(jià)值觀所存在的交集與共鳴。籌款者需要從供方需求出發(fā)，向他們提出問題，幫助他們思考怎樣運(yùn)用財(cái)富為捐贈(zèng)者本人帶來幸福感和成就感，通過聆聽對(duì)方，洞察他們的意圖來找到交集。一旦引起共鳴，捐贈(zèng)者和機(jī)構(gòu)才能攜手合作，共同演繹一場(chǎng)美麗動(dòng)人的“公益之舞”。高額捐贈(zèng)是捐贈(zèng)者表達(dá)對(duì)機(jī)構(gòu)高度認(rèn)同和信任的特殊方式，只有尊重捐贈(zèng)者的意愿和興趣，才能為籌款者自己也帶來事業(yè)上的長(zhǎng)遠(yuǎn)成功和莫大的滿足感。

希望獲得的捐贈(zèng)金額愈高，所應(yīng)采取的勸募方略就要愈加個(gè)人化。對(duì)于高額捐贈(zèng)的勸募而言，通常采用的是個(gè)性化的通信和面對(duì)面的交談等有針對(duì)性的方式，注重的是培養(yǎng)個(gè)人關(guān)系。倘若要獲得計(jì)劃性捐贈(zèng)（如遺產(chǎn)）和資本捐贈(zèng)（即用于擴(kuò)大機(jī)構(gòu)資產(chǎn)而提供的高額捐款），利用個(gè)人關(guān)系進(jìn)行面談幾乎是唯一的途徑。

提出高額捐贈(zèng)請(qǐng)求必須通過個(gè)人關(guān)系進(jìn)行面談。高額捐贈(zèng)不應(yīng)當(dāng)在沒有任何個(gè)人直接接觸的情況下貿(mào)然通過信件或電子郵件勸募。在書信交往中，籌款者看不到對(duì)方的面部表情和神態(tài)語(yǔ)氣，無法精確判斷對(duì)方對(duì)募款邀請(qǐng)的熱情程度，會(huì)使得募款及接下來的后續(xù)工作效果都大打折扣。高額捐贈(zèng)籌款的核心在于建立個(gè)人關(guān)系，無論現(xiàn)代通訊技術(shù)如何發(fā)達(dá)，面對(duì)面的交流始終是發(fā)展人際關(guān)系、建立互信的不可替代的溝通渠道。

值得注意的是，在美國(guó)，朋友之間，特別是同樣層次級(jí)別的人之間相互提出募款請(qǐng)求極其尋常，是高額籌款的基本原則和必經(jīng)之路。人們事實(shí)上是沖著代表公益事業(yè)的人捐錢，所以，安排與可能捐贈(zèng)者社會(huì)地位和財(cái)力相當(dāng)?shù)娜撕涂赡芫栀?zèng)者進(jìn)行面談是最有效的提出捐贈(zèng)請(qǐng)求的方式。

獲得高額捐贈(zèng)是公益機(jī)構(gòu)與可能捐贈(zèng)者建立和發(fā)展關(guān)系的結(jié)果，贏得高額捐贈(zèng)需要時(shí)間和耐心，整個(gè)籌款過程或許要經(jīng)歷好幾個(gè)月，或許要經(jīng)歷幾年。尋找、確認(rèn)可能捐贈(zèng)者的興趣與機(jī)構(gòu)發(fā)展需求的交集需要花費(fèi)時(shí)間。評(píng)估、分析可能捐贈(zèng)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和慈善重點(diǎn)，從而提出正確的捐贈(zèng)請(qǐng)求需要花費(fèi)時(shí)間。機(jī)構(gòu)對(duì)高額捐贈(zèng)者的耕耘培養(yǎng)必須是一個(gè)有計(jì)劃、有策略、統(tǒng)一協(xié)調(diào)、管理有序、精耕細(xì)作的過程，目標(biāo)是讓可能捐贈(zèng)者更多地接觸到機(jī)構(gòu)的重要工作，深入分享機(jī)構(gòu)的宗旨和價(jià)值觀體系。

設(shè)立高額捐贈(zèng)項(xiàng)目有諸多方式方法和管理方略來促成，但是高額捐贈(zèng)成功與否的關(guān)鍵因素在于公益機(jī)構(gòu)對(duì)待籌款的態(tài)度和精神。高額捐贈(zèng)來自于機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略眼光，源于籌款者的尊嚴(yán)、信譽(yù)、熱情和敬業(yè)精神。公益的力量是無邊界的，它唯一的界限是我們自己為機(jī)構(gòu)所設(shè)想的牽絆。只有真正信仰和熱愛我們所從事的公益事業(yè)，才能“感動(dòng)上帝”，激勵(lì)捐贈(zèng)者做出意義深遠(yuǎn)的、最大化的公益投資，才能體現(xiàn)出公益的豐富內(nèi)涵和強(qiáng)大魅力。