岳宗玲

【摘 要】1987 年中國(guó)福利彩票開(kāi)始發(fā)行，30多年來(lái)，發(fā)展迅速，銷(xiāo)量一路攀升，2014 年銷(xiāo)售量達(dá)到 2060 億元。福利彩票的發(fā)行為中國(guó)福利事業(yè)的發(fā)展做出了卓越貢獻(xiàn)。20 世紀(jì)以來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和廣泛應(yīng)用，電子商務(wù)對(duì)彩票行業(yè)帶來(lái)巨大影響。2014 年，互聯(lián)網(wǎng)彩票銷(xiāo)售額已達(dá) 850 億元，占彩票總銷(xiāo)量的22.2%。筆者閱讀了關(guān)于我國(guó)彩票業(yè)發(fā)展、傳統(tǒng)彩票銷(xiāo)售模式發(fā)展、電子商務(wù)發(fā)展和彩票網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售發(fā)展等方面的文獻(xiàn)資料，針對(duì)福利彩票網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售的問(wèn)題對(duì)策這一課題進(jìn)行了研究。本文將就網(wǎng)絡(luò)彩票成沖擊下的體彩實(shí)體店的發(fā)展進(jìn)行探究。

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)彩票；沖擊；體彩實(shí)體店；發(fā)展趨勢(shì)

互聯(lián)網(wǎng)近10年的發(fā)展，電商迅猛崛起，誕生了馬云的阿里巴巴金融支付新模式，一切一切在無(wú)時(shí)不刻的改變著我們的日常生活，顛覆著我們的傳統(tǒng)思維，阿里巴巴支付寶沖擊了傳統(tǒng)銀行，騰訊微信等等正在沖擊我們的電信聯(lián)通移動(dòng)等傳統(tǒng)通訊行業(yè)，網(wǎng)上購(gòu)物和手機(jī)客戶端使消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)不受時(shí)間和空間的限制，大大提高了人們的購(gòu)買(mǎi)效率和網(wǎng)上消費(fèi)娛樂(lè)，“低頭族”成為一種社會(huì)現(xiàn)象，國(guó)內(nèi)各大門(mén)戶網(wǎng)站都上線了彩票網(wǎng)售，國(guó)外的博彩娛樂(lè)網(wǎng)站也四處云涌，尤其是今年的世界杯銷(xiāo)售讓我們的實(shí)體店備受沖擊，不過(guò)這種沖擊對(duì)我們以及我們的體彩站長(zhǎng)業(yè)主來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我們比較全面的認(rèn)識(shí)了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以及互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的金融模式發(fā)展。有了互聯(lián)網(wǎng)，電腦時(shí)代已經(jīng)是粉碎化時(shí)代，我們的傳統(tǒng)銀行也已走入直銷(xiāo)銀行。

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特征以及網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)

1.市場(chǎng)信息粉碎化

互聯(lián)網(wǎng)消除了距離，這是它最大的影響，未來(lái)將沒(méi)有媒介只有網(wǎng)絡(luò)。未來(lái)的傳播是隨時(shí)隨地、可量化的。媒介的碎片化是媒體生態(tài)環(huán)境現(xiàn)狀的一種共識(shí)，新媒體的發(fā)展脈絡(luò)是媒體的“去傳統(tǒng)形式化”與傳統(tǒng)媒體的“網(wǎng)絡(luò)形式化轉(zhuǎn)變”交織在一起的。技術(shù)的創(chuàng)新是主要推動(dòng)力。在網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，媒介的經(jīng)營(yíng)方式將產(chǎn)生根本性的轉(zhuǎn)變，媒介的“破碎化”將由媒介的“數(shù)字化”重新整合，將由媒介的網(wǎng)絡(luò)化重新武裝，在傳統(tǒng)媒介與網(wǎng)絡(luò)的相互轉(zhuǎn)換過(guò)程中，媒介的發(fā)展將從“內(nèi)容為王”過(guò)渡到“形式為王”。

2.網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)化

互聯(lián)網(wǎng)把大家聚合在一起形成各種各樣的平臺(tái)，所以平臺(tái)經(jīng)濟(jì)將會(huì)是未來(lái)主旋律。這幾年不管是互聯(lián)網(wǎng)新秀還是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的成功者基本上都是平臺(tái)型的，百度、阿里巴巴、騰訊、小米、360、京東、蘇寧等等。今后的創(chuàng)業(yè)者要么從一開(kāi)始就想好去打造一個(gè)平臺(tái)讓別人來(lái)參與，要么就是加入別人已有的平臺(tái)，通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)等方式借別人的平臺(tái)做生意。

3.生活?yuàn)蕵?lè)化

隨著中國(guó)社會(huì)全面進(jìn)入小康，上億的消費(fèi)者進(jìn)入中產(chǎn)階層，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的年輕人，主要是80后和90后與過(guò)去的60 后和70后有本質(zhì)的區(qū)別，不管是工作還是生活，既要有意義，更要有意思，他們不想活的太累，他們需要放松，所以不管做什么事都要追求娛樂(lè)，這是正常的需求，因?yàn)樵谝率匙⌒兄蟮牡谖鍌€(gè)字就是樂(lè)，娛樂(lè)的樂(lè)，快樂(lè)的樂(lè)，這是消費(fèi)升級(jí)的必然趨勢(shì)，所以不管是哪個(gè)行業(yè)的企業(yè)，要想贏得年輕一代的認(rèn)同，就要在娛樂(lè)上做文章，在各種產(chǎn)品的銷(xiāo)售、使用、服務(wù)過(guò)程中加入娛樂(lè)的成分。新一代的生活理念就是玩著賺錢(qián)！

4.網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的優(yōu)劣勢(shì)

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)打破了傳統(tǒng)零售實(shí)體店市場(chǎng)的時(shí)空界限，店面的選擇不再重要。如何選擇店面對(duì)于零售實(shí)體店來(lái)說(shuō)非常重要，甚至有人把經(jīng)營(yíng)成敗都?xì)w結(jié)在店面的選擇上，但是對(duì)于網(wǎng)絡(luò)電商來(lái)說(shuō)，不僅不需要實(shí)體店，而且能展示更多更全的商品，同時(shí)可以24小時(shí)營(yíng)業(yè)，客戶可以隨時(shí)光顧，傳統(tǒng)實(shí)體店很難做到。

銷(xiāo)售方式發(fā)生了變化，使得客戶購(gòu)買(mǎi)決策具有便利性和自主性。同時(shí)，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用大大降低。雖然網(wǎng)絡(luò)電商具有了先天的諸多優(yōu)勢(shì)，但不足之處也是不容忽視的，首先由于網(wǎng)絡(luò)上的品牌過(guò)多，所以要想建立讓人印象深刻的品牌非常困難，其次購(gòu)銷(xiāo)雙方并不見(jiàn)面，建立信任感比較困難，還有退換貨也是非常麻煩的，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成熟完善等等。

5.重新認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)

二、營(yíng)銷(xiāo)就是“買(mǎi)賣(mài)”

1.營(yíng)銷(xiāo)是賣(mài)思想，我們的思想是什么？結(jié)合彩票行業(yè)本身而言，我們經(jīng)營(yíng)的是國(guó)家公益事業(yè)，創(chuàng)造公益的品牌和口碑，提高彩票消費(fèi)者的生活品質(zhì)，灌輸彩票消費(fèi)者的正確消費(fèi)理念。設(shè)計(jì)新的運(yùn)營(yíng)模式，不單是促銷(xiāo)模式，我們需要?jiǎng)?chuàng)新模式，在現(xiàn)在銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上尋求銷(xiāo)售模式的提升，深入結(jié)合當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展和潛力，拓展實(shí)體店的平臺(tái)。

2.為了服務(wù)賣(mài)產(chǎn)品

新型的商業(yè)邏輯，我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的落腳點(diǎn)是我們的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，只有通過(guò)終端服務(wù)，才能滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，贏得顧客的忠誠(chéng)，向社會(huì)表達(dá)企業(yè)文化。我們銷(xiāo)售實(shí)體店的服務(wù)提升空間在兩個(gè)方面，一方面是進(jìn)一步提高銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平；一方面是提高實(shí)體店的增值服務(wù)是今后發(fā)展的趨勢(shì)。

3.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)升華為體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

所謂體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，就是指企業(yè)以客戶為中心、以產(chǎn)品為道具、以服務(wù)為舞臺(tái)，以滿足消費(fèi)者的心理與精神需求為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)對(duì)事件、情景的安排以及特定體驗(yàn)過(guò)程的設(shè)計(jì)，讓客戶在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神滿足的過(guò)程。簡(jiǎn)而言之，就是以顧客需求為導(dǎo)向，為目標(biāo)顧客提供超過(guò)平均價(jià)值的較高價(jià)值的服務(wù)。在消費(fèi)需求日趨差異化、個(gè)性化、多樣化的今天，客戶已經(jīng)不僅僅關(guān)注產(chǎn)品本身所帶來(lái)的“機(jī)能價(jià)值”，更重要的是在產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)程中獲得“體驗(yàn)感覺(jué)”。

營(yíng)銷(xiāo)的根本任務(wù)是爭(zhēng)取客戶忠誠(chéng)，零售實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)不能停留在坐等客戶上門(mén)，但也不是走出店門(mén)去馬路上拉人，而是要走出網(wǎng)點(diǎn)做足營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)造良好的氛圍，所謂的“道場(chǎng)”營(yíng)銷(xiāo)。

三、電商是否是真正的未來(lái)以及傳統(tǒng)實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)

在我國(guó)，電子商務(wù)已經(jīng)成為一大熱點(diǎn)。無(wú)論是傳統(tǒng)的制造業(yè)或是新興的金融企業(yè)，都把電子商務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一種新方式，紛紛投入巨資建立網(wǎng)站，在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上從事B2B、B2C的各類(lèi)商業(yè)活動(dòng)。不少企業(yè)在電子商務(wù)運(yùn)作的實(shí)踐中，還創(chuàng)造了一些適合我國(guó)特點(diǎn)的獨(dú)特做法，但真正想長(zhǎng)久贏得消費(fèi)者的零售實(shí)體店的不應(yīng)該將網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體二者割裂或者對(duì)立起來(lái)，而是應(yīng)該提供統(tǒng)一的用戶體驗(yàn)。

傳統(tǒng)彩票實(shí)體店面臨的進(jìn)一步的優(yōu)勝劣汰，從業(yè)者不再是社會(huì)的閑散人員，取而代之的是年輕的有知識(shí)文化的素質(zhì)人才，能夠把握住社會(huì)發(fā)展的脈搏。實(shí)體店面現(xiàn)在面臨的潛在的最大問(wèn)題就是彩民的斷層問(wèn)題，已經(jīng)初露端倪。80后、90后沒(méi)有形成彩票實(shí)體店的主力消費(fèi)大軍，面對(duì)年輕的新一代消費(fèi)者，他們更多需求的是消費(fèi)體驗(yàn)，實(shí)體店需要并且能夠創(chuàng)造具有真實(shí)溝通氛圍的空間感受，擁有真實(shí)支付與獲得中獎(jiǎng)回報(bào)的現(xiàn)場(chǎng)感受，這些是網(wǎng)絡(luò)所給與不了的。實(shí)體店要充分做足做大消費(fèi)者體驗(yàn)感受增值拓展空間，增加媒體的渲染力，加強(qiáng)忠誠(chéng)客戶的管理，實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。

實(shí)體店的服務(wù)也完全有別于網(wǎng)絡(luò)，但是和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該也是相得益彰，已經(jīng)有科技公司正在以我們的銷(xiāo)售實(shí)體店為平臺(tái)開(kāi)發(fā)并推出了針對(duì)實(shí)體店忠實(shí)客戶或者老客戶的網(wǎng)絡(luò)便捷銷(xiāo)售服務(wù)。

四、傳統(tǒng)實(shí)體店未來(lái)三年的發(fā)展模式

山東體彩適時(shí)推出的山東體彩手機(jī)客戶端，正是又一項(xiàng)在全國(guó)各省市率先推出的惠及實(shí)體店的重大舉措，正式開(kāi)啟了我們銷(xiāo)售實(shí)體店O2O銷(xiāo)售模式（將線下銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來(lái)），使的互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)，線下服務(wù)就可以用線上來(lái)攬客，消費(fèi)者可以線上篩選服務(wù)，在線結(jié)算。

通過(guò)我們現(xiàn)有的銷(xiāo)售實(shí)體店的發(fā)展，結(jié)合上述幾方面的論述，個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)在的實(shí)體店心存危機(jī)感的同時(shí)做好以下工作，尋求突破，穩(wěn)步發(fā)展。

1.嚴(yán)格按照省市中心的規(guī)范運(yùn)營(yíng)落實(shí)各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，借勢(shì)營(yíng)造心存氛圍，通過(guò)自主營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大實(shí)體店所覆蓋的區(qū)域心存聲勢(shì)。

2.開(kāi)展以實(shí)體店為核心的會(huì)員制度，市轄區(qū)09011銷(xiāo)售站近3個(gè)月發(fā)展會(huì)員60多個(gè)，大大維系了購(gòu)彩消費(fèi)者的忠實(shí)度。商超店10140銷(xiāo)售站通過(guò)即開(kāi)“一分錢(qián)”活動(dòng)注冊(cè)了4000多個(gè)新彩民消費(fèi)群體的開(kāi)發(fā)。

3.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)的應(yīng)用與開(kāi)發(fā)，通過(guò)騰訊QQ、微信、陌陌米聊等新興的社交網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)，利用各平臺(tái)的交流模式組建各種研彩論彩的朋友圈，借助平臺(tái)宣傳實(shí)體店的個(gè)性化推薦指導(dǎo)服務(wù)，最大化的增加消費(fèi)者的購(gòu)彩體驗(yàn)。

4.實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的OAO模式線下實(shí)體店和線上手機(jī)投注有機(jī)融合的一體化“雙店”經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)線上線下資源互通、信息互聯(lián)、相互增值，創(chuàng)造更大的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。

實(shí)現(xiàn)OAO模式的愿景是很美好，但還是存在一定的困難，主要涉及實(shí)體店和線上虛擬同價(jià)以及營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同等未來(lái)幾年需要進(jìn)一步探索的問(wèn)題。

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