小生意也有大門道
——社區(qū)商業(yè)的崛起

隨著近年來市場不斷細分，不少眼鏡零售企業(yè)開始著力發(fā)展社區(qū)門店，曾經追求大量客流量的眼鏡零售店為何會瞄準這些“小而精”的市場？或許我們可以從酒水占領便利店的過程中尋找答案。

尼爾森數(shù)據(jù)顯示，2016年中國市場便利店的滲透率已經從2015年的32%上升至38%，便利店在人們日益碎片化的消費中快速增長。與其說便利店是一個城市驛站，不如用“顛倒黑白的加油站”形容更為貼切，7×24小時的營業(yè)時間，滿足消費者工作和生活中匆忙的補給需求。而對于品牌商家來說，便利店則更像是一個24小時不打烊的展示櫥窗。

酒企看中便利店什么？

隨機抽查一小區(qū)附近的便利店，貨架上的酒品類繁多。粗略算了一下，從幾元到50元的低價白酒有15種，100元上下的白酒有10種，500～600元和接近以及超過千元的酒水有6種，進口及國產葡萄酒13種，啤酒14種。這樣看來，一家社區(qū)型的便利店內就含有近60個SKU的酒水單品。

菲斯奈特財務總監(jiān)楊愚透露，像菲斯奈特這樣做進口葡萄酒的生產商，其實更看重的是國內電商渠道，但如果能夠在線下的實體店面中，有過品牌印象后，對于電商渠道的銷售業(yè)績也能夠有所體現(xiàn)。

白酒營銷專家肖竹青表示，酒水企業(yè)之所以選擇便利店作為渠道，主要是因為“價格標簽”的作用，可以鞏固消費者的心理價位。無論是國際賣場和標準超市還是電商渠道，酒水單品價格都是低于便利店的，但便利店密集的網絡能夠深入滲透在消費者的工作生活中。同時便利店若能在大數(shù)據(jù)方面有所提升，未來深度合作的可能性就不僅僅是現(xiàn)有的售賣和展示的方面，而是有更大的想象空間。

便利店的“算盤”

便利店是一門非常精細化的生意，看似幾百平方米的門店，但是商品如何擺放、氣候因素對貨物銷售的影響、社區(qū)店與寫字樓店的區(qū)別等都很值得研究。上海羅森的門店主要分布在辦公樓、商圈和社區(qū)，但社區(qū)店的比重是最大的，大約有260家都選址在住宅小區(qū)內或路面小區(qū)門口。羅森公司曾一度有過策略要將新店大量開設在寫字樓，但經過市場調研發(fā)現(xiàn)，社區(qū)選址才是重點，因為寫字樓的便利店一到雙休日就客流大降，而小區(qū)的便利店是主動消費，每周7天的客流穩(wěn)中有升，因此羅森從2015年開始將開店布局優(yōu)先級調整為社區(qū)店排第一，街面店排第二，車站店排第三，寫字樓店排第四。

隨著人工、租金成本高企，價格戰(zhàn)不斷，加之電商沖擊，這讓實體零售店的平均毛利率逐年下降，有時可能只有10%甚至更低。便利店成本不低但卻比較薄利，因此對便利店而言，其若獲得資質可銷售煙酒類商品則能在很大程度上提升自己的業(yè)績。

除此以外，每個便利店對酒水企業(yè)入駐是有門檻的，零售商要向供應商收取入駐費用及銷售后費用，同時還會有制約條件。入駐門店的費用有的是按照商品條碼收費，有的是按照商品單品SKU收費，甚至有的是保銷售合作。而在部分二三線的連鎖便利店里，由于是當?shù)氐募用诉B鎖店，進貨是自己管理，但酒水企業(yè)會給一些區(qū)域小門店優(yōu)惠，例如在便利店內擺5箱疊起來的“堆頭”，該品牌就會每月送兩箱。不同的酒水企業(yè)會有不同的優(yōu)惠方式給便利店商家?；蛟S便利店并不能真正革新酒水銷售渠道，但社區(qū)店存在的方式已經在人們的工作生活中扮演了重要的角色。?