雖然在國內(nèi)媒體中曝光度并不高，但在制藥行業(yè)談及CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)，Veeva Systems（維我軟件，以下簡稱Veeva）卻可以被視作當之無愧的王者。Veeva自2011年正式進入中國，用了不到五年的時間，便占據(jù)在華跨國藥企CRM市場份額的60%。從全球范圍來看，全球制藥前50強中有近三分之二的制藥企業(yè)選擇Veeva的CRM產(chǎn)品。

這家在2013年成功登陸紐交所，生命科學行業(yè)中第一家基于SaaS（Software as a Service，軟件即服務）模式，專注為生命科學行業(yè)企業(yè)提供以云計算平臺為基礎(chǔ)的CRM商業(yè)解決方案供應商，增長速度到底有多快？

2015年在《福布斯》最快增長上市科技公司前50的評選中，Veeva以近三年年平均增速47%的速度名列第四?！暗鋵嵾@個增長速度在Veeva發(fā)展歷程中并非最快的?！盫eeva Systems聯(lián)合創(chuàng)始人及總裁Matt Wallach如是說。而讓Veeva能以令人稱奇的速度迅猛成長的關(guān)鍵就是其在數(shù)字化領(lǐng)域高度契合生命科學行業(yè)現(xiàn)實與訴求的產(chǎn)品。

幫助藥企真正實現(xiàn)數(shù)字化

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的急速普及，讓醫(yī)生獲取信息的渠道和動力都發(fā)生了根本性的變革。而合規(guī)環(huán)境的日益趨緊，又讓制藥企業(yè)與醫(yī)生的互動受到越來越多的限制。因此，制藥企業(yè)比以往任何時期都更加需要數(shù)字化。而制藥企業(yè)向數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程的關(guān)鍵在于如何創(chuàng)造和管理對醫(yī)生有吸引力的數(shù)字化內(nèi)容，并且這一內(nèi)容必須能夠迅速更新，還要能夠在公司的各個渠道上得以融合與使用。

在向數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，制藥企業(yè)無一例外地加大了對于多渠道互動平臺和技術(shù)的投入。但這個過程中，數(shù)據(jù)無法協(xié)調(diào)統(tǒng)一卻極大地阻礙了制藥企業(yè)在多渠道互動方面的構(gòu)建。在體系龐雜的制藥企業(yè)中，來自于客戶管理系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)各成一派，加之很多企業(yè)把多渠道互動平臺的搭建或者某部分功能外包給第三方公司從而產(chǎn)生的相應數(shù)據(jù)又是一個單獨的數(shù)據(jù)體系。

Matt Wallach指出，多渠道其實涵蓋了面對面訪談、電話、郵件、網(wǎng)站、手機應用、視頻電話、活動等所有制藥企業(yè)現(xiàn)在開展業(yè)務的形式，但大家對于現(xiàn)有渠道的管理缺乏一個統(tǒng)一的方法，造成信息無法共享，也無法精準判斷各個渠道之間應該在哪些地方結(jié)合。

作為專注于生命科學領(lǐng)域的技術(shù)公司，Veeva深刻地理解這一領(lǐng)域中的現(xiàn)實和訴求，為生命科學企業(yè)量身打造的內(nèi)容管理云平臺Veeva Vault因此應運而生。

Veeva Vault涵蓋了政策法規(guī)、臨床試驗、質(zhì)量、醫(yī)學事務、商務這五個對于制藥企業(yè)來說最重要的職能。而且基于云技術(shù)的開發(fā)，讓Veeva Vault既容易部署上線，又便于使用和維護。Matt Wallach自豪地說：“Vault是目前生命科學行業(yè)內(nèi)，唯一一個基于云計算的內(nèi)容管理云平臺，也是客戶目前見過的最快的文件管理體系?！?/p>

在過去，制藥企業(yè)會選擇一個交流平臺系統(tǒng)作為內(nèi)外部溝通的主要工具，然后再為上述五個職能購買或者自建相應應用。而Veeva通過Veeva Vault自建了一個平臺，同時也基于這個平臺建好了針對不同領(lǐng)域的相應應用。如果按照原有的交流平臺系統(tǒng)，制藥企業(yè)需要少則五個，多則五十個的應用。但Veeva Vault卻能夠?qū)崿F(xiàn)在一個公司的整個系統(tǒng)中，僅使用它一個就已經(jīng)足夠。而且Veeva Vault還可以滿足，不論公司規(guī)模有多大，即使是涉及到遍及全球的分公司，也同樣可以依靠它一個系統(tǒng)。Matt Wallach說：“從IT角度講，Veeva Vault更容易，也更方便；從公司運營角度講，它可以讓客戶整合自己所有部門的業(yè)務?！?/p>

Veeva Vault不僅更快，也更能節(jié)省成本。原有系統(tǒng)的主要成本集中在系統(tǒng)和應用的升級與維護上，所涉及的投入均為百萬美元級別，而且所需時間可長達數(shù)月。同時還需要龐大的服務器集成等基礎(chǔ)設(shè)施確保公司在全球范圍內(nèi)應用這一系統(tǒng)時能保持運轉(zhuǎn)。但Veeva Vault既沒有高昂的維護費用，也不需要投入巨資建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施。

這也是為何在過去三年中，Veeva Vault成為Veeva增長最為迅猛的產(chǎn)品。三年前，這一產(chǎn)品在Veeva年銷售額中占比不足5%，而現(xiàn)在已經(jīng)接近25%，且仍在以每年超過100%的速度增長。在Veeva現(xiàn)有的客戶中，Veeva Vault的客戶數(shù)量已經(jīng)全面超越CRM，而這一產(chǎn)品上市時間只有四年多。

服務閉環(huán)

其實在助力制藥企業(yè)實現(xiàn)多渠道數(shù)字化互動的道路上，Veeva一直走在行業(yè)最前列。

作為Veeva起家的產(chǎn)品，Veeva的CRM系統(tǒng)在多渠道方面已經(jīng)實現(xiàn)高度數(shù)字化。Veeva CRM擁有多個多渠道數(shù)字化功能，比如電話報告系統(tǒng)、醫(yī)生調(diào)查系統(tǒng)、訂閱管理系統(tǒng)、電話循環(huán)系統(tǒng)、協(xié)調(diào)系統(tǒng)、郵件審批系統(tǒng)。這些原本需要整合、多達十幾個的不同系統(tǒng)現(xiàn)在全部統(tǒng)一于Veeva的CRM一個系統(tǒng)之中。

此外，Veeva一直在不斷更新和豐富自己CRM系統(tǒng)，比如最近推出的engage meeting功能。通過這一功能，制藥企業(yè)可以與醫(yī)生進行線上可視化互動，進行線上拜訪和會議直播。這一功能在時間和空間上都極大地解放了工作極度繁忙的醫(yī)生，同時也讓制藥企業(yè)的醫(yī)藥代表提高了工作效能。據(jù)Matt Wallach介紹，通過線上可視化進行學術(shù)拜訪，醫(yī)藥代表與醫(yī)生的平均互動時間可以由原來面對面訪談的30秒提高到5分鐘。而且線上的形式還突破了地理位置的局限和某些醫(yī)院對于醫(yī)藥代表的限制，從而擴大了覆蓋醫(yī)生的范圍。

雖然現(xiàn)在針對線上可視化的服務并非Veeva一家獨有，但是Veeva的獨特之處在于，相比于新建一個單獨的系統(tǒng)，Veeva的可視化服務是作為現(xiàn)有CRM系統(tǒng)的一個補充和完善而出現(xiàn)。這意味著客戶無需承擔額外的開發(fā)負擔，自己所獲得是一個既能統(tǒng)一于現(xiàn)有客戶管理系統(tǒng)，又能極大改善與醫(yī)生之間互動的新工具。

而這恰恰體現(xiàn)出Veeva的價值，為生命科學領(lǐng)域的客戶在多渠道數(shù)字化方面減少技術(shù)障礙，讓這個過程越來越智能。因此，總結(jié)Veeva的商業(yè)邏輯便是構(gòu)建強大的服務閉環(huán)。

Veeva Vault可以在Veeva的CRM系統(tǒng)中流暢使用，而二者真正結(jié)合的地方就體現(xiàn)在商務職能上。Veeva Vault讓客戶能夠簡化創(chuàng)造、總結(jié)、批準和傳播數(shù)字化內(nèi)容的流程，而實現(xiàn)這一目標的平臺便是Veeva的CRM系統(tǒng)。

Matt Wallach說：“Veeva的CRM系統(tǒng)是現(xiàn)在最好的多渠道互動平臺，而Veeva Vault則是在數(shù)字化互動內(nèi)容方面做的最好的。更關(guān)鍵的是，我們實現(xiàn)了這兩個產(chǎn)品的高度融合，客戶能夠以更合規(guī)、更快速的方式改變平臺上的內(nèi)容?，F(xiàn)在Veeva越來越多的CRM客戶開始同時使用Veeva Vault。而對于兩個產(chǎn)品的整合是由我們負責，不需要客戶親自動手。”

而且Veeva針對現(xiàn)有的四大核心產(chǎn)品：內(nèi)容管理（Veeva Vault）、多渠道CRM（Veeva CRM）、主數(shù)據(jù)管理（Veeva Network）以及HCP、HCO和KOL數(shù)據(jù)（Veeva OpenData），推出了Veeva商務云這一產(chǎn)品組合服務。通過商務云，Veeva幫助客戶免除了進行內(nèi)部整合的負擔，并且讓客戶通過Veeva一個公司的產(chǎn)品便可以對于醫(yī)生信息和訴求進行360°的深度分析和處理，同時梳理整個商業(yè)運營的流程。

Matt Wallach十分希望向業(yè)界傳達一個信息：“Veeva最大的不同之處在于，我們所提供的所有產(chǎn)品在本質(zhì)上是一整套系統(tǒng)的解決方案。你可以選擇Veeva的某一個產(chǎn)品，但是當你選擇Veeva商務云，并通過它將整個系統(tǒng)全面整合以后，你會驚訝于我們能夠節(jié)省的人力和財力。而這些人力和財力完全可以用在你所熟悉的創(chuàng)新之上?！?/p>