導(dǎo)讀： 過去十年，嘉諾展覽一直都在從事會展相關(guān)業(yè)務(wù)，跟“會展”建立起了深度鏈接。正如電影《小王子》里的經(jīng)典臺詞“It’s the time you have wasted for the Rose that makes the Rose so important”，因?yàn)榧沃Z花了10年的時間耕耘會展，所以“會展”成為了嘉諾人生命中的一部分。同時，這也推動著嘉諾不斷發(fā)展和完善會展業(yè)務(wù)，深入思考如何“成就客戶”，即怎么做才能不斷地滿足客戶需求、引領(lǐng)客戶需求，從而成就客戶價值。

“大會展全生態(tài)”模式深入滿足客戶需求

談到杭州嘉諾展覽有限公司，業(yè)內(nèi)人士和很多外貿(mào)企業(yè)都知道這是一家小有名氣的出展企業(yè)，尤其是在汽摩配、商用車、LED照明、五金及緊固件等產(chǎn)品領(lǐng)域。但實(shí)際上，從幾年前開始，在堅(jiān)持出展這一核心業(yè)務(wù)的同時，嘉諾就針對客戶不斷增長的需求，對會展服務(wù)進(jìn)行了延伸，提出了“大會展全生態(tài)服務(wù)商”的企業(yè)定位。

過去十年，嘉諾展覽一直都在從事會展相關(guān)業(yè)務(wù)，跟“會展”建立起了深度鏈接。正如電影《小王子》里的經(jīng)典臺詞“It’s the time you have wasted for the Rose that makes the Rose so important”，因?yàn)榧沃Z花了10年的時間耕耘會展，所以“會展”成為了嘉諾人生命中的一部分。同時，這也推動著嘉諾不斷發(fā)展和完善會展業(yè)務(wù)，深入思考如何“成就客戶”，即怎么做才能不斷地滿足客戶需求、引領(lǐng)客戶需求，從而成就客戶價值。

程偉介紹說，“大會展”的服務(wù)理念主要就是滿足客戶不斷增長的需求。例如，有些客戶在參展過程中更注重品牌宣傳，所以嘉諾成立了專門的團(tuán)隊(duì)為客戶提供展臺和展廳設(shè)計(jì)服務(wù)；有些客戶在參展過程中行程定制化的需求越來越高，嘉諾便成立了專門的團(tuán)隊(duì)為客戶提供定制化的商旅服務(wù)，未來可能還會根據(jù)客戶的需求提供更多的會展服務(wù)。

在此基礎(chǔ)上，“全生態(tài)”的組織結(jié)構(gòu)也是為了更好地服務(wù)客戶。為了更好地滿足客戶對“大會展”服務(wù)的需求，嘉諾對企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了創(chuàng)新，采用了事業(yè)部內(nèi)部創(chuàng)業(yè)、眾創(chuàng)空間的模式，每個事業(yè)部都是服務(wù)生態(tài)鏈中的一個獨(dú)立的點(diǎn)，公司更多的是承擔(dān)生態(tài)孵化的角色去幫助一個個獨(dú)立點(diǎn)獲得成功，使每個事業(yè)部更快、更好地提升服務(wù)價值，滿足客戶需求。

做專做精出展核心業(yè)務(wù)

嘉諾以境外展會代理業(yè)務(wù)起家，目前仍然堅(jiān)持出展的核心業(yè)務(wù)。程偉認(rèn)為，出展工作不僅是一件有經(jīng)濟(jì)效益的工作，更是一件很有社會效益的工作，對中國外貿(mào)事業(yè)貢獻(xiàn)良多。他觀察到，2016年，全球出展市場呈現(xiàn)三大特點(diǎn)。一是新興市場依然受客戶青睞。中國企業(yè)對東南亞、中亞、非洲、拉丁美洲特別是巴拿馬及加勒比海地區(qū)展會的參展熱情持續(xù)上升。二是特裝展臺的客戶越來越多。隨著年輕的富二代或職業(yè)經(jīng)理人掌舵企業(yè)的現(xiàn)象越來越普遍，他們在對于品牌打造方面的投入也越來越大。三是客戶參展行程定制化需求越來越多。由于企業(yè)的參展經(jīng)驗(yàn)已十分豐富，常規(guī)的參展線路無法滿足客戶的需求?；谶@些新的特點(diǎn)和“大會展全生態(tài)服務(wù)商”的服務(wù)理念，嘉諾未來希望通過事業(yè)部的模式，將每個細(xì)分領(lǐng)域做專做精。程偉透露，目前，嘉諾已經(jīng)有三個會展服務(wù)事業(yè)部從事不同行業(yè)的展會代理業(yè)務(wù)，四個展示設(shè)計(jì)事業(yè)部從事不同行業(yè)的展臺、展廳設(shè)計(jì)和搭建業(yè)務(wù)。從明年開始，嘉諾將成立專門的會展商旅事業(yè)部從事定制化會展商旅業(yè)務(wù)。

展示設(shè)計(jì)事業(yè)助力打造參展企業(yè)品牌

嘉諾展示設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)的開拓和發(fā)展，也反映了緊跟客戶需求的業(yè)務(wù)理念。嘉諾展示設(shè)計(jì)事業(yè)部于2012年底成立，目前已服務(wù)數(shù)百家海內(nèi)外企業(yè)客戶，并形成了三大亮點(diǎn)：首先，嘉諾比普通展示設(shè)計(jì)公司更懂行業(yè)、更懂客戶。每個行業(yè)展臺的展示設(shè)計(jì)各具特點(diǎn)。例如，電子、照明行業(yè)的展臺對于科技感、氛圍營造要求較高，展臺施工也更為復(fù)雜，而輪胎、汽配類產(chǎn)品的展臺則強(qiáng)調(diào)簡約。嘉諾有四個不同的展示設(shè)計(jì)事業(yè)部，根據(jù)不同行業(yè)區(qū)分，確保每個展示設(shè)計(jì)事業(yè)部的銷售、設(shè)計(jì)、采購人員都能深刻了解相應(yīng)行業(yè)設(shè)計(jì)搭建的特點(diǎn)。其次，嘉諾擁有豐富的供應(yīng)商資源?；诖饲?0年出展業(yè)務(wù)的積累，嘉諾整合了全球幾乎所有主要國家的搭建供應(yīng)商資源，這些可靠的供應(yīng)商資源是客戶選擇與嘉諾合作最重要的原因之一。 最后，嘉諾有優(yōu)秀的企劃資源。當(dāng)客戶的參展面積和特裝預(yù)算達(dá)到更高的標(biāo)準(zhǔn)，展示設(shè)計(jì)方案是否成功的決定因素在于前期的企劃和主題設(shè)定。嘉諾展示設(shè)計(jì)有一支專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員平時活躍在市場中心，而當(dāng)有了特定的項(xiàng)目時，他們則“來之即戰(zhàn)，戰(zhàn)后即散”，保證了展示設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)的效率和靈活性。

精誠合作 快樂雙贏

從成立之初，嘉諾就與法蘭克福展覽集團(tuán)等國際知名主辦機(jī)構(gòu)達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，目前重要的合作伙伴涵蓋多個國際展會主辦機(jī)構(gòu)以及國際性行業(yè)協(xié)會。在合作過程中，程偉深刻體會到價值創(chuàng)造和相互溝通的重要性。在他看來，越是跟國際機(jī)構(gòu)的合作就越簡單，關(guān)鍵是要能為對方創(chuàng)造價值，并坦言這就是很多國內(nèi)企業(yè)喜歡跟外商做生意的原因。另一方面，“因?yàn)闇贤ㄋ孕湃巍薄Ｐ湃卧从跍贤?。與合作伙伴溝通的內(nèi)容不僅限于工作層面，還可以是生活層面；不僅是現(xiàn)有的項(xiàng)目，還可以一起探討開創(chuàng)新項(xiàng)目。程偉也用“社群文化”比喻代理商與展會主辦方的合作關(guān)系。他說，以往組委會和代理商的關(guān)系被簡單地定義為上下游關(guān)系，而隨著社群文化的建立，雙方有著統(tǒng)一的目標(biāo)和使命，即都是為了幫助中國企業(yè)“輕松參展、貿(mào)易全球”，相同的理念可以讓雙方的合作更加快樂和高效。

在企業(yè)內(nèi)部，程偉也把這種多贏的策略貫徹到公司的人才管理上。嘉諾擁有100多人的團(tuán)隊(duì)。程偉坦言，過去十年，嘉諾之所以發(fā)展得比較快，是因?yàn)楦彝度?、敢激勵。而未來?-10年，管理思路也要跟上時代的步伐，即“供給側(cè)”思維，不是停留在“量”上供給，而是更多地在“質(zhì)”上供給。不是多招人，而是需要激發(fā)出員工內(nèi)在的動力和潛能。方法之一是“內(nèi)部創(chuàng)業(yè)”，調(diào)用公司所有平臺上的資源，讓員工可以為自己、為自己所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)開創(chuàng)出一片“天地”，我的地盤我做主。“實(shí)踐證明，內(nèi)部創(chuàng)業(yè)比外部創(chuàng)業(yè)的成功概率要大得多，是一件多贏的好事?！彼牢康乇硎尽?/p>

以多元業(yè)務(wù)成就客戶價值

談到企業(yè)的未來發(fā)展，程偉認(rèn)為，會展這個行業(yè)可大可小，“小有小的好處，大有大的玩法”，關(guān)鍵看企業(yè)自身的定位。嘉諾“大會展全生態(tài)服務(wù)商”的定位看似很大，實(shí)際上野心不大，只想把會展做好，超越簡單的“出展企業(yè)”的位置，開展多元化會展業(yè)務(wù)，包括現(xiàn)有的出展類業(yè)務(wù)、展臺和展廳展示設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)以及正在籌備的會展主辦業(yè)務(wù)?！翱梢园堰@三塊業(yè)務(wù)比喻成碗里的業(yè)務(wù)、鍋里的業(yè)務(wù)和田里的業(yè)務(wù)，每塊業(yè)務(wù)都有各自的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。我們之所以這么堅(jiān)定地做會展，是因?yàn)闀共粌H是一個有生命力的行業(yè)，也是一種思維。”在未來，嘉諾將在“開放、共享、體驗(yàn)、成就他人”的會展思維的引導(dǎo)下，不斷成就客戶價值，從而成為“最受尊敬的會展企業(yè)”。