李妍妮

摘 要：隨著世界經濟的發(fā)展，人們已經意識到這是一個具有多面性的、多文化的環(huán)境，商務人員面臨從交際方式到社交禮節(jié)等跨文化的核心價值觀等人文因素的差異。本文從影響國際商務談判的文化因素方面做了論述，并且通過案例說明，強調文化內涵在國際談判及交往中的重要性，最后提出了減少文化溝通與障礙的幾種建議，避免國際商務往來中出現(xiàn)的摩擦和誤解，進而在國際談判中取得主動性，促進國際貿易的多元化發(fā)展。

關鍵詞：談判；跨文化；國際商務；多元化

一、前言

隨著經濟全球化的快速發(fā)展，世界經濟和貿易的交流變得越來越頻繁和親密，越來越多的合作成為人們的需求。中國加入WTO后，國際交流與合作更加必要，我們稱這些對外經濟交流與合作為國際商業(yè)活動，而談判早已成為國際商務活動不可缺少的部分。雖然進入了21世紀的中國已采用電子商務的模式，但是它不能取代在國際商業(yè)活動中的直接接觸和面對面談判。

二、商務談判的文化背景

國際商務談判受到政治、經濟、文化等因素的影響，其中文化因素是最難以控制，導致來自不同國家或地區(qū)的、不同談判風格的商務人士受到很大影響（馮濤，2013）。因此，了解國際商務談判的文化因素是關鍵，同時要知道不同的地方的業(yè)務談判風格及來自不同文化背景的人的行事方式。

國際商務談判的一個重要特征就是文化差異，它會導致文化沖突，甚至發(fā)生實質上的沖突。美國的政治家和發(fā)明家本杰明·富蘭克林寫道，時間就是金錢。全球列國的商務人士想補充一點，意識到文化差異和敏感問題等于錢了。文化影響從決策最基本的管理風格開始。隨著國際業(yè)務關系的增長，來自不同國家和文化的人們之間的商務談判將會提升其比率，這為企業(yè)的國際化發(fā)展帶來了相當大的挑戰(zhàn)。

從目前的國際情況看，中國已然被公認為世界經濟發(fā)展的轉移核心，更多的資金流將流向中國。面對來自不同的國籍、民族和教育文化背景的商務伙伴，首先我們要有充足的信心及決心來應付文化沖突帶來的潛在影響。不同的文化價值觀和思維模式都可能為國際商務談判畫上句號。因此，談判的過程及計劃應該被密切的關注，通過有備而來解決突發(fā)的狀況，并且用中國特色的文化魅力去感染對方，同時要尊重對方的習俗，對于相關的細節(jié)做出細致的討論，避免由于文化休克現(xiàn)象的出現(xiàn)，合理謹慎的處理雙方的分歧，盡量做到零誤解，這才是國際貿易成功的關鍵因素之一。

三、影響國際商務談判的文化特征

首先影響國際商務談判的是文化因素，包括語言和溝通。在世界上大約有3000種不同的語言，在一些國家中幾種語言同時存在，如：加拿大有兩種官方語言，即法語和英語。語言被稱為文化的鏡子。語言本身本質上是多維的。這不僅是口頭語言，也包含非語言，例如手勢、體位和目光等。語言的掌握必須超越技術能力，因為每一種語言都有只能在上下文中理解的單詞和短語。這樣的短語是文化的載體，它們代表一種文化已經發(fā)展到觀看人類生存的某些方面的特殊方式。做國際生意意味著將接觸到越來越多與不同的語言，與越來越多生活在不同文化中的個人接觸。了解文化差異存在只是步驟過程中的一個階段，學會處理成功和不成功的國際商業(yè)交易之間的差異才是最重要的，必須能夠有效地溝通，必須擁有不同的思維模式、價值觀念、社會規(guī)范和來自不同文化的信息。

其次就是是非語言溝通。這往往不是你說不出來，而是你不去說。眨眼、一個微妙的手勢，揉揉下巴都可以是有意義的口語信號。不管你是否意識到這一點，這些行為能夠幫助你溝通感情，甚至是意味深長的停頓，也成為了非言語交流的一種形式。在商務談判中，來自不同國家的人不僅可以通過語言溝通，也可以通過手勢、面部表情和一些肢體語言來表達自己的心情。但由于文化的差異，表現(xiàn)方式和內涵有很大的不同。根據(jù)身體語言學的視圖，眼睛是溝通的主體器官，其他人盯著你看主要取決于他們的文化背景。在中美人士交談時，互相直視顯示“尊重”。在南歐卻有攻擊性的含義。談判就像一首舊的歌曲“每一個微小的舉動之意義是無止境的”。語言和非語言溝通都是非常重要的。

再者就是風俗習慣。在一個全球化的時代，了解禮儀的基本知識、習慣，也就是說人在正式和非正式的場合你期望的行為類型，沒有對禮節(jié)和習慣等基礎知識的理解，你就有可能把你的公司形象及業(yè)務關系放在風險之中（李品媛，2003）。對當?shù)氐娘L俗習慣的良好學習和磨練可以讓你脫穎而出并帶來附加價值，因為第一印象的元素成為了入門卡。許多有經驗的國際商務談判人士都會告訴你“入鄉(xiāng)隨俗”，了解常見禮節(jié)的基本知識，避免周圍的任何風險。然而社會在發(fā)展，風俗習慣也正在發(fā)生的變化，必須仔細的觀察識別，以顯示對對方的尊重，這在跨文化談判中成為了風向標。

最后就是人際關系的處理。在全球化的背景中發(fā)展國際業(yè)務，應該掌握的最重要的技能之一就是與人的聯(lián)系與接觸。例如，在日本職位和等級觀念意識非常強。當您與日本代表進行談判時，考慮到這一點這是非常重要的，因為這是他們的頭銜和社會地位的象征。澳大利亞人的談判通常是由決策者帶領的，所以對方也應該是一個決策者。否則，他們會感到不愉快，甚至取消了協(xié)商。最典型的例子也許是法國人，他們天生博大的胸懷，與法國談判，不僅可以談業(yè)務，還可以談社會歷史發(fā)展等人文因素，否則就會被認為是平淡、乏味的。在21世紀初，法國對社會科學、文學和科學技術做出了突出貢獻（呂維霞，2003）。因此法國人具有很強的民族優(yōu)越感，甚至有點自負。因此，與法國商人談判的應該是專業(yè)人士，談判過程應該是不卑不亢，而且談判人要相當熟悉的產品。如果對產品知之甚少，即使是經驗豐富的企業(yè)，也不能獲得法國人的尊重。顯然，文化價值對經營方式產生巨大的影響正在進行中。兩種文化中最基本的價值差異要時刻在考慮之中，像美國和中國的顯著差異就在于個人主義和集體主義，這種社會關系的驅動給人們的合作與發(fā)展帶來了很大的影響（馬克態(tài)，2003）。

日常生活的文化價值不僅體現(xiàn)在業(yè)務往來，更體現(xiàn)在交易過程中談判的風格與策略。曾經有位才華橫溢的年輕加拿大代表要與中國建立合作關系，準備在中國設立生產與銷售的分公司，開始的時候中國公司似乎是熱情蠻高，當他被公司派遣到公司總部參觀和談判時，幾天的行程讓他感到有點受了冷落，他有點失落。后來咨詢了一位中國公司的中層管理人員才知道，在中國文化中年齡和經驗受到高度的重視，而他只是太年輕，使得這種文化的傳統(tǒng)觀念對他產生了排斥，直接對業(yè)務往來產生了重大的影響。

四、結論

現(xiàn)代社會的發(fā)展，國際關系的日益多元化都顯示出文化變量因素會直接影響國際談判，文化性的差異也對國際商務產生獨特的影響，這是業(yè)務核心總很具挑戰(zhàn)性的元素。其中語言、宗教、價值觀、風俗習慣、教育和社會機構等是一個社會特定的環(huán)境，能夠為對不同行為模式的溝通提供基本的模式和渠道，國際談判需要從事實文化和知識的解釋兩個方面入手，在某種程度上，文化知識可以通過學習獲得，它詮釋了經驗的重要作用。國際商務談判完全屬于一種跨文化層次的溝通和交流，是由來自于不同文化背景的人們?yōu)榱私洕系墓餐娣e極開展的經濟活動。目前的經濟全球化背景，為國與國之間的商務往來提供了便利，但是文化差異也應該越來越值得重視。從解決文化差異做引導解決國際經濟合作中的發(fā)展問題，有助于中國的招商引資，甚至是開辟國外市場，促進中國綜合實力的提升，也在世界的范圍內擴大中國的合作伙伴，實現(xiàn)多國的共贏局面。

參考文獻：

[1] 馮濤.中西方文化差異對國際商務談判的影響[J]. 哈爾濱商業(yè)大學學報（社會科學版）. 2013（01）.

[2] 李品媛. 現(xiàn)代商務談判[M].（第四版）.東北財經大學出版社， 2003， 3.