梁秀輝

摘 要：目前，銀行保險仍然在保險市場發(fā)揮著主力軍的作用。本文分析了我國銀行保險市場在合作模式、產(chǎn)品設(shè)計、客戶開發(fā)等方面存在的問題，并進(jìn)一步探索我國銀行保險創(chuàng)新發(fā)展方向。

關(guān)鍵詞：銀行保險；發(fā)展；創(chuàng)新

一、制約我國銀行保險發(fā)展的因素分析

（一）銀保合作模式尚待發(fā)展

分銷協(xié)議模式仍是我國銀保合作的主要模式。即銀行作為兼業(yè)代理機構(gòu)與保險公司簽訂保險代理銷售協(xié)議，利用銀行網(wǎng)點為保險公司銷售保險產(chǎn)品。這種以簽訂分銷協(xié)議為合作方式的銀保模式在銀行保險的發(fā)展上有很大弊端。一方面，保險產(chǎn)品完全由保險公司設(shè)計，并不能與銀行客戶需求完全契合，很難推出專門針對銀行這以銷售渠道客戶群的產(chǎn)品。另一方面，雖然監(jiān)管部門已對銀行代理保險的公司數(shù)目作出限制，但銀行仍在銀保合作中占主導(dǎo)地位，地位的不平等使得雙方共同利益有限，為其長期穩(wěn)定合作關(guān)系的破裂埋下了隱患。

（二）銀行保險產(chǎn)品單一

1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展不平衡

雖然，我國保險公司對銀行保險都十分重視，針對銀行設(shè)計了上百種保險產(chǎn)品，但是，不容忽視的是目前我國的銀行保險產(chǎn)品仍以分紅險為主，各險種發(fā)展很不平衡。分紅險相較與其他類型的銀行保險產(chǎn)品有條款簡單、易于購買、繳費方便、分紅模式易懂等特點。因此，目前我國約90%的銀保渠道保費收入來自分紅險保單。但是，分紅險與銀行儲蓄產(chǎn)品較為相似，雖然在發(fā)展初期，易于為銀行客戶接受，但從長遠(yuǎn)來看，這一類產(chǎn)品會逐漸造成分流銀行業(yè)務(wù)客戶的壓力，并且可能透支潛在的優(yōu)質(zhì)保險資源。以中國人壽來說，14種銀保產(chǎn)品中分紅險就有12種，另有一種萬能險，一種投資連結(jié)保險。

2.產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

雖然現(xiàn)在保險市場上銀保產(chǎn)品種類繁多，但主要的保險責(zé)任、費率厘定等產(chǎn)品核心問題，不同保險公司的產(chǎn)品相似性較高。一方面是因為保險公司并沒有充分發(fā)揮其與銀行協(xié)同發(fā)展的優(yōu)勢，銀保產(chǎn)品并沒有鮮明銀行特色，仍舊與普通保險產(chǎn)品十分類似。另一方面，不同的保險公司市場定位模糊，針對客戶群體相似，產(chǎn)品層次單一，其銀保產(chǎn)品存在很嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象。

相似的銀保產(chǎn)品激化了保險公司間的競爭，將其他公司產(chǎn)品改頭換面、重新包裝后就草率推出銷售的事情也時有發(fā)生。簡單的分紅險雖然更容易被客戶和銀行接受，并不能滿足消費者的多樣化需求。我國的銀保產(chǎn)品仍需要更深層次的創(chuàng)新開發(fā)。

（三）對銀?？蛻糸_發(fā)方式有待豐富

目前，我國銀行保險客戶的開發(fā)主要以銀行柜臺營銷為主。一方面，單一的銀保銷售方式效率低、功能差，不能充分了解銀行的客戶需求、利用客戶資源，開展有針對性的銀保產(chǎn)品設(shè)計，提高客戶滿意度。另一方面，銀行工作人員嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的公眾形象，以及銀行良好的信譽，給其銷售保險產(chǎn)品提供了有利條件。但由于我國銀行保險起步較晚、發(fā)展迅速，許多保險公司被銀保高額的保費收入誘惑，來不及培養(yǎng)專業(yè)的銀保銷售人才，就倉促組建了銀保銷售隊伍，致使我國銀保市場工作人員素質(zhì)參差不齊?？浯蟊问找?、隱瞞保單風(fēng)險、甚至“存單變保單” 的案例時有發(fā)生。單一的柜臺推銷方式及業(yè)務(wù)員不負(fù)責(zé)任的一味追求市場份額的占有，使銀行保險在客戶中的信任度降低，給銀行保險在我國的健康發(fā)展制造了阻礙。

二、我國銀行保險創(chuàng)新方向

（一）銀保合作模式創(chuàng)新

我國現(xiàn)有的分銷協(xié)議模式已存續(xù)了很長時間，它的各種不足也逐漸顯現(xiàn)，進(jìn)行銀保合作模式的創(chuàng)新是拓寬銀保發(fā)展之路的必然選擇。根據(jù)國外銀行保險發(fā)展的模式經(jīng)驗，實現(xiàn)分銷協(xié)議模式向戰(zhàn)略聯(lián)盟模式的轉(zhuǎn)型對彌補分銷協(xié)議模式的缺陷有很大幫助。銀行與保險公司應(yīng)致力于長期合作機制的構(gòu)建，大型金融集團(tuán)公司如中國人壽很容易與銀行組建合資公司，進(jìn)行產(chǎn)品的共同開發(fā)、人才的綜合培養(yǎng)、信息平臺的互助共享。這將有利于解決產(chǎn)品單一以及保險公司手續(xù)費的惡性競爭等問題。

（二）銀保產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計

研發(fā)銀行保險新品種。銀行作為保險產(chǎn)品的銷售渠道，有其獨特的環(huán)境特點，針對銀行特有的業(yè)務(wù)，開發(fā)特殊的銀保產(chǎn)品具有一定的可行性。

（1）針對銀行貸款的信用風(fēng)險。目前，我國越來越多的人開始采用銀行貸款的方式購置資產(chǎn)，以銀行貸款的方式獲得橫多的流動自己也受到了很多企業(yè)的青睞。然而天有不測風(fēng)云，借款人并不能保證到期定能還本付息，這對銀行和貸款人來說都是渴望避免的損失。保險公司可針對銀行這一業(yè)務(wù)設(shè)計開發(fā)銀行保險產(chǎn)品，在借款人無力償還貸款時，對銀行進(jìn)行相應(yīng)賠付。這樣既減少了借款人的還款顧慮，也降低了銀行損失風(fēng)險，同時擴大了保險的銷售范圍，實現(xiàn)了銀行、保險公司與客戶的“三贏”。

（2）針對銀行廣泛開發(fā)的銀行卡。隨著生活節(jié)奏的不斷加快，銀行卡已經(jīng)成為人們生活必不可少的消費工具，銀行對開發(fā)不同的銀行卡產(chǎn)品也有很高的熱情，銀行保險則可根據(jù)這一特點，設(shè)計適合與銀行卡一體的保險產(chǎn)品。由于銀行卡種類繁多，如大學(xué)生卡、工資卡、女性卡等。每一類銀行卡的持卡者都會面臨相似的一類風(fēng)險，保險公司可針對不同銀行卡的持卡者設(shè)計開發(fā)專門的簡易保險，如對大學(xué)生卡的持卡者設(shè)計意外險，對女性卡持卡者設(shè)計購物險等。此類簡易銀行保險開發(fā)成本低，將個險的逐個推銷轉(zhuǎn)為一類人群的批發(fā)式銷售也降低了營銷費用，同時擴大的銀行保險的銷售范圍。

（三）構(gòu)建創(chuàng)新型多層次銷售模式

多層次的專業(yè)化銷售模式需要培養(yǎng)專業(yè)的銀保工作團(tuán)隊，銀行與保險公司應(yīng)共同承擔(dān)起銷售人員的培訓(xùn)任務(wù)。根據(jù)不同層次業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容，制定有針對性的培訓(xùn)計劃，提高銷售人員專業(yè)素質(zhì)。保險公司應(yīng)招聘高素質(zhì)、高起點的專業(yè)化人才開展銀行保險的客戶服務(wù)工作。只有具有高水平、高專業(yè)化的服務(wù)才能贏得客戶信任度，才能提高績效。（作者單位：遼寧大學(xué)）

參考文獻(xiàn)：

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