潘相陽　苑　芳

（山東師范大學(xué)外國語學(xué)院　山東　濟(jì)南　250000）

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·語言與文化·

語言經(jīng)濟(jì)學(xué)視角下的跨文化商務(wù)會話分析

潘相陽苑芳

（山東師范大學(xué)外國語學(xué)院山東濟(jì)南250000）

【內(nèi)容摘要】從語言經(jīng)濟(jì)學(xué)角度探究跨文化商務(wù)會話是一種新的嘗試。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的日益發(fā)展，語言的經(jīng)濟(jì)屬性日益凸顯。不同于傳統(tǒng)商務(wù)會話的單一理論分析，以語言經(jīng)濟(jì)學(xué)為基礎(chǔ)結(jié)合語言學(xué)中的會話原則從不同角度分析跨文化商務(wù)會話，可以使我們了解到語言在商業(yè)活動中的經(jīng)濟(jì)價值，為以后各種跨文化經(jīng)濟(jì)活動提供一些指導(dǎo)和借鑒。

【關(guān) 鍵 詞】語言經(jīng)濟(jì)學(xué)會話原則跨文化商務(wù)會話

語言經(jīng)濟(jì)學(xué)是以語言學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)為主，同時涉及社會學(xué)、教育學(xué)等多門學(xué)科的交叉性邊緣學(xué)科。上世紀(jì)60年代由美國學(xué)者Jacob Marschak正式提出并在隨后的幾十年間受到國內(nèi)外廣泛關(guān)注，雖然國內(nèi)關(guān)于語言經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究起步比國外稍晚，但發(fā)展勢頭十分強(qiáng)勁。從最初的文獻(xiàn)理論研究到目前以實(shí)證為主的專題探索，無不標(biāo)志著我國語言經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的日趨完善。特別是自2004年山東大學(xué)建立國內(nèi)第一個語言經(jīng)濟(jì)學(xué)研究所后，十幾年間取得了一系列科研成果，為語言經(jīng)濟(jì)學(xué)在我國的進(jìn)一步發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。尤其值得注意的是寧紀(jì)鳴博士發(fā)表的《漢語國際推廣：關(guān)于孔子學(xué)院的經(jīng)濟(jì)分析與建議》更是作為國內(nèi)第一個語言經(jīng)濟(jì)學(xué)應(yīng)用的實(shí)證性研究成果（黃少安，2012）開啟了應(yīng)用性研究的先河。除此之外大多數(shù)的實(shí)證研究還是集中于宏觀層面上的學(xué)科政策制定分析和高校教育發(fā)展研究，鮮有涉及社會交際領(lǐng)域。本文著眼于國內(nèi)第三代語言經(jīng)濟(jì)學(xué)中語言對國際貿(mào)易的影響（蘇劍，2010）從微觀層面分析語言經(jīng)濟(jì)學(xué)在跨文化商務(wù)溝通方面的應(yīng)用，把語言經(jīng)濟(jì)學(xué)的相關(guān)屬性和商務(wù)會話中的溝通原則相結(jié)合做整體性分析。

一、語言的經(jīng)濟(jì)屬性

市場條件下，人們的各種經(jīng)濟(jì)活動本質(zhì)上都是社會資源的相互交換，以此實(shí)現(xiàn)資源利用最大化。語言作為交換的工具同樣具備經(jīng)濟(jì)屬性，每次交換結(jié)果的滿意度就是衡量語言價值的尺度。語言的經(jīng)濟(jì)屬性最早可追溯到亞當(dāng)·斯密，他在《國富論》中明確闡述人的交易需要語言，語言為市場交換和交易提供條件，最令人深刻的莫過于他舉的“從未見過兩只狗進(jìn)行骨頭的交易”的例子。而語言學(xué)的奠基人Jacob Marschak認(rèn)為語言的最優(yōu)化與經(jīng)濟(jì)存在密切聯(lián)系，并提出語言也具有價值、效應(yīng)、成本、和收益的特征。John Baugh在其《經(jīng)濟(jì)語言學(xué)理論的維度》一書中說過“語言是一種經(jīng)濟(jì)商品，具有商業(yè)價值”。如今，語言更是作為人力資源的重要部分廣泛的參與到社會經(jīng)濟(jì)生活中。統(tǒng)計(jì)表明2015年歐盟語言行業(yè)市場總值達(dá)到200億歐元（《2009年歐盟語言行業(yè)市場規(guī)模報告》）。狹義上，語言能力作為勞動力的重要構(gòu)成要素在很大程度上影響甚至決定人們的經(jīng)濟(jì)收入；廣義上，國家語言規(guī)劃、語言政策和語言產(chǎn)業(yè)的效果評價及成本和收益測算結(jié)果都由語言決定，這直接影響到國家政策的制定和實(shí)施。

貿(mào)易全球化背景下，國際貿(mào)易在我國經(jīng)濟(jì)總量中所占比重逐年升高，商務(wù)會話作為貿(mào)易成敗的核心及雙方利益博弈的主要陣地被廣泛關(guān)注，并且雙方的最終經(jīng)濟(jì)效益完全取決于局中人是否選擇了最優(yōu)的語言行為策略。經(jīng)濟(jì)學(xué)中的磋商研究就是在博弈論的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，而語言經(jīng)濟(jì)學(xué)就是把語言當(dāng)做一種變量，用經(jīng)濟(jì)的方法和工具分析語言使我們了解商務(wù)會話中交談?wù)咧g的博弈，理性分析談話人為追求經(jīng)濟(jì)利益最大化所選擇的言語策略。

二、跨文化商務(wù)會話的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析

語言經(jīng)濟(jì)學(xué)和經(jīng)濟(jì)語言學(xué)是同一事物的兩個方面，二者之間的區(qū)別并不是簡單的順序反轉(zhuǎn)，而是內(nèi)含著互證關(guān)系。經(jīng)濟(jì)語言學(xué)不僅是語言經(jīng)濟(jì)學(xué)的載體而且一直關(guān)注于如何實(shí)現(xiàn)言語效用最大化，言語配置最優(yōu)化的問題，但二者的研究視角和理論基礎(chǔ)完全不同，所以不能混為一談。

跨文化商務(wù)會話本質(zhì)上是雙方利益的博弈，但形式上卻是一場跨文化的溝通。眾所周知，跨文化商務(wù)會話的最終目的就是盡可能地讓對方明白自己的利益所在，在充分考慮或體諒對方利益的情況下爭取實(shí)現(xiàn)自己利益最大化，因此雙方只有在遵循一系列會話原則的基礎(chǔ)上才能使得溝通順利進(jìn)行，違背任何原則都將導(dǎo)致交際效率的下降或是經(jīng)濟(jì)利益的損失。

現(xiàn)代語言學(xué)之父索緒爾提出人類行為的根本性原則就是“省力原則”，通俗說來就是用最簡單的話讓聽者最精準(zhǔn)的理解說話者所表達(dá)的含義。在商務(wù)會話中就是語言的使用要做到得體，以言悅?cè)?，以言感人，從而取得最大?jīng)濟(jì)利益。Jacob Marschak認(rèn)為價值并非使用金錢衡量，任務(wù)成功完成和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)才是價值衡量的標(biāo)準(zhǔn)。雖然商務(wù)會話會涉及各種因素，雙方的需求和利益也表現(xiàn)在多個方面，但是所有商務(wù)會話活動的核心都是價值，這一點(diǎn)是不容置疑的。對此我們可以選取幾組會話加以闡釋：

會話一：

買方：Your products are very good.But I‘m a

little worried about the prices you‘re asking.

賣方：You think we should be asking formore？（laughs）

買方：（chuckles莞爾）That's not exactly what I had in mind.I know your research costs are high，butwhat I'd like is a 25%discount.

賣方：That seems to be a little high.I don't know how we canmake a profitwith those numbers.

短短兩組話輪就可以看出這是談判雙方就價格問題展開的討論，買方在肯定對方產(chǎn)品的基礎(chǔ)上就價格提出自己的看法，使用a little worried目的是為了讓賣方有一定的心理準(zhǔn)備，使賣方意識到買家想要更低的報價，比直接要求降價顯得更加委婉有禮，其中所隱藏的禮貌原則和合作原則不言而明。而賣家此時先是大笑而后似乎以幽默的口吻回避對方的問題。值得注意的是，商務(wù)會話中特別注重幽默的運(yùn)用，這也是商務(wù)會話所獨(dú)有的特性。談判中的laughs（大笑）是職場交際的手段之一，具有拉近人際關(guān)系的特定目的。表面上賣方似乎答非所問違背了合作原則，而實(shí)際含義卻是在表達(dá)自身報價非常合理，特別是第一組話輪中賣方的一句話既禮貌的回復(fù)對方的問題又無形中拉近了彼此的關(guān)系，巧妙而又不失靈活地力爭守住自己的報價，以便能夠?qū)崿F(xiàn)利益最大化。簡單的一句話卻同時達(dá)到多個目的，實(shí)現(xiàn)了語言經(jīng)濟(jì)學(xué)中以最小的成本付出獲取最大收益的理想目標(biāo)?？偟膩砜?，在上述對話的第二組話輪中，面對賣方精巧的語言，買方首先得體的否定了賣方的看法，然后肯定了賣方在科研方面所做的投入，弱化了條件性，這不僅為艱難的價格談判加入潤滑劑，也為促進(jìn)貿(mào)易的順利進(jìn)行鋪墊了條件。緊接著在之前a little worried的基礎(chǔ)上買方直接說出What I'd like is a 25%discount。目標(biāo)明確，簡單清晰。假設(shè)買方直接提出降價要求，而沒有肯定賣方在產(chǎn)品上的投入，那么由此而產(chǎn)生的效應(yīng)是完全不同的。此處語言的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)不僅表現(xiàn)在價格談判上更體現(xiàn)在對整個貿(mào)易的影響。此時在答復(fù)買方的關(guān)切時，賣方用到了“a little”這個詞，對整個談判都產(chǎn)生積極影響，既表明價格可稍微商榷以免談判破裂，又為下面的因量少而無法盈利做好鋪墊，使買方意識到訂單數(shù)量太少拿不到太大折扣，從而取得了兩方面的收益，達(dá)到互贏的效果。特別是賣方最后一句話還使用了“seem”（看起來）一詞，在表明自己觀點(diǎn)的同時，語氣中進(jìn)一步內(nèi)含著在價格方面尚有讓步空間，但不會像買方所要求那樣大。賣方如果直截了當(dāng)?shù)鼗亟^買方要求，使買方處于尷尬境地，談判就會難以順利進(jìn)行，從而導(dǎo)致交易失敗。由此可以看出，只有建立在禮貌原則基礎(chǔ)上的商務(wù)溝通才能實(shí)現(xiàn)語言效用和語言價值最大化，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益最大化。

會話二：

買方：Please，Robert，call me Dan.（pause）Well，ifwe promise future business volume sales（大筆交易）——thatwill slash your costs（大量減低成本）formaking the products，right？

賣方：Yes，but it's hard to see how you can place such large orders.How could you turn over so many？（pause）We'd need a guarantee of future business，not justa promise.

雙方此時都在恪守合作原則，把自己所期望的理想價格通過委婉的方式告知對方，盡最大努力使談判得以進(jìn)行。談判的關(guān)鍵時刻，買方以“增加訂單數(shù)量，薄利多銷”為誘餌，試圖說服賣方主動降價，賣方則靈活運(yùn)用提問技巧獲得自身需要信息，進(jìn)而證實(shí)已有的判斷。對話中買方使用“volume sales”一詞，無疑是對賣方最大的誘惑，且運(yùn)用疑問語氣結(jié)尾，淺顯易懂的道理卻需對方的回答，很明顯是故意違反了合作原則中的溝通原則。但此句中明知故問的卻是整個談判的亮點(diǎn)，按照買方的判斷對于這個問題賣方必定給出肯定回答，因?yàn)橘I方認(rèn)為在增加談判成本的基礎(chǔ)上賣方給予合理的降價應(yīng)是情理之中的事情。這一輪對話中，買方采取策略技巧使違反會話原則成為語言策略的一部分，二者共同服務(wù)于降價這同一目的。賣方雖給出肯定回答，但卻提出一系列疑問，設(shè)身處地為買方考慮，作為買方應(yīng)該很容易明白賣方的暗示和所指實(shí)際上是來保證賣方自身經(jīng)濟(jì)利益，并且賣方直接表明需要的不是promise（承諾）而是更加有效地guarantee（保證）。賣方在委婉表達(dá)自己擔(dān)心的同時明確提出要求，話語得體禮貌而且目的明確。

會話三：

買方：We said we wanted 1000 pieces over a six-month period.What ifwe place orders for twelve months，with a guarantee？

賣方：If you can guarantee that on paper，I think we can discuss this further.

買方此時的提議是在追加訂單的前提下，要求賣方對此做出降價保證，其目的依然是力求降價。賣方既沒有同意也沒有否定對方的提議，而是在提出假設(shè)后表明可以進(jìn)一步商榷，在語言經(jīng)濟(jì)學(xué)看來，賣方的語言價值在于運(yùn)用模糊語給談判雙方留下了充足的回旋余地，避免了談判破裂造成經(jīng)濟(jì)損失。賣方雖然使用模糊語卻依然遵守合作原則，使買方看到降價希望，談判得以繼續(xù)。由此可見，語言經(jīng)濟(jì)效用的充分發(fā)揮得益于會話技巧的掌握，恰當(dāng)?shù)厥褂枚Y貌原則可以使講話人充分表達(dá)自身的利益訴求。買、賣雙方均可通過高超的語言技巧來維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益，避免承擔(dān)任何風(fēng)險，此時語言的經(jīng)濟(jì)價值和效應(yīng)也得到了充分的體現(xiàn)。

三、結(jié)語

語言的價值有高低之分，在跨文化商務(wù)會話中不同的表達(dá)方式體現(xiàn)出的經(jīng)濟(jì)價值也是不同的。作為信息載體的語言，利用經(jīng)濟(jì)學(xué)思想中的效用、價值、收益、成本等理論來研究商務(wù)會話的經(jīng)濟(jì)價值，有助于更深層地研究語言，從而揭示語言在人類社會經(jīng)濟(jì)活動中的價值和作用。同時，語言經(jīng)濟(jì)學(xué)與跨文化商務(wù)會話中經(jīng)常遵循的合作原則、禮貌原則等都有著密切的關(guān)系，如果能有效地把各種原則與語言經(jīng)濟(jì)學(xué)相結(jié)合，則可以降低交易成本，提高交易效率，實(shí)現(xiàn)收益最大化，這也從另一方面論證了語言的經(jīng)濟(jì)屬性。本文通過對跨文化商務(wù)會話的經(jīng)濟(jì)性分析，希望能夠?yàn)橐院笙嚓P(guān)領(lǐng)域的研究提供一個新的視角。

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中圖分類號：H0-05

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1007-9106（2016）05-0104-03

*作者簡介：潘相陽（1966—），男，山東師范大學(xué)外國語學(xué)院副教授，碩士生導(dǎo)師，中國社會科學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士研究生，主要研究方向?yàn)檎Z言經(jīng)濟(jì)學(xué)、商務(wù)英語、世界經(jīng)濟(jì)、國際貿(mào)易、市場營銷；苑芳（1990—），女，山東師范大學(xué)在讀碩士研究生，主要研究方向?yàn)橛⒄Z語言文學(xué)。