蔣述平

“祭祀第一股”“線上代拜祖”……蓮下鎮(zhèn)的民俗產(chǎn)業(yè)相繼在資本市場和互聯(lián)網(wǎng)“上線”，無疑是一場別開生面的“祖宗生意”逆市崛起的大戲。

從汕頭市區(qū)一路向東，只需要一個小時的車程便可到達蓮下鎮(zhèn)。這里與其他潮汕工業(yè)小鎮(zhèn)并無太大差別，同樣工廠林立、道路交錯，如今也同樣飽受經(jīng)濟退潮之苦，那些在近年來次第崛起的小家電組裝廠、玩具制造廠應聲倒下一大片，車行過工業(yè)區(qū)，不時可見工廠出售的告示貼在路邊。

但在這個農(nóng)歷臘月臨近的蕭條“年關”，蓮下仍然有不少工廠開足了馬力24小時運轉(zhuǎn)，以供應飆升的采購量。

許少鴻的工廠翊翔就是其中之一。在一條條現(xiàn)代化設備構建的生產(chǎn)線上，層層疊疊的紙張快速在轉(zhuǎn)輪上滾動，最后吐出來的是金箔閃閃的“發(fā)財金”“祖先金”等祭祀、拜神用品。與之對應的，是翊翔逐年上升的銷售額和利潤額，僅2015年1～9月，公司的營業(yè)收入就逼近4 000萬元，凈利潤達500萬元，比前兩年漲了一倍有余。

翊翔文化的樣品室里擺滿了各種各樣祭祀、拜神用的金銀紙產(chǎn)品，當?shù)胤Q之為南金，因其古地名為南洋鄉(xiāng)而得名（閩地稱為北金，實際同為一物）。

在這個充斥著“金銀紙”的復古環(huán)境中，《商界》記者和翊翔文化掌門人許少鴻聊的卻是新三板掛牌和O2O——作為坊間流傳的“冥幣第一股”，翊翔文化的掛牌申請讓外界嘩然，也把整個蓮下鎮(zhèn)的南金產(chǎn)業(yè)推到了市場前線。

——在許少鴻看來，最終能在經(jīng)濟寒冬中喚醒蓮下鎮(zhèn)商業(yè)活力的，還是祖宗傳下來的南金。

“金銀紙”往事

蓮下有三寶：南金、瓷器和紅糖。

這些在蓮下鎮(zhèn)世代相傳的俗語中的特產(chǎn)，如今已經(jīng)被工業(yè)化浪潮洗涮得差不多了。

據(jù)蓮下鎮(zhèn)志記載，清道光年間開始，此地便生產(chǎn)南金。從清末傳藝五代人，南金手藝就傳到了許少鴻身上。她自8歲正式從父親那里學藝：木雕印印紅、手指貼箔，再用專用自制槐膏上槐，晾紙、整平、數(shù)頁，后用草繩串綁，這一整套的工藝在蓮下均是以家傳、師徒的方式傳承。

2008年前，翊翔僅是一家十余人的手工作坊，許少鴻和丈夫一起生產(chǎn)南金，產(chǎn)量非常有限，“一個月的產(chǎn)量還抵不上現(xiàn)在一天”。當?shù)赝瑯拥淖鞣贿€有齊興、安信等幾家。

一方面南金在各地均有零散生產(chǎn)，需求也不成規(guī)模，蓮下南金作坊便處于一種餓不死，也吃不飽的狀態(tài)。另一方面，南金生產(chǎn)不同于其他工業(yè)品，從圖案、染料到切割包裝，其工序較為復雜，品類又多，生產(chǎn)線需定制研發(fā)，成本較高，一套生產(chǎn)線往往需要數(shù)百萬元。

總而言之，沒有規(guī)模化生產(chǎn)的條件和動力。再加上玩具、家電等加工業(yè)更易經(jīng)營，放棄南金便是最順應時代的選擇。

但許少鴻舍不得，祖?zhèn)魃馀c工業(yè)化生意最大的不同是，其“不僅是門生意，還是一門手藝”，飽含著世代傳承的匠人情懷和家族榮譽。從這個角度看，這其實與如今推崇的歐洲奢侈品手工工藝和日本匠心并無二致，只不過，許少鴻的產(chǎn)品更加小眾。

轉(zhuǎn)機來自2007年。馬來西亞華僑商人陳明飛來到蓮下鎮(zhèn)采購南金，帶來了500萬元的大訂單，驚動了整個蓮下南金業(yè)。

這筆大訂單是當時翊翔、齊興等作坊一兩年的產(chǎn)值，但要求的工期只有短短一個月。大家可望而不可及，最后還是陳明飛拆開訂單，讓蓮下五六家大廠——當時最大的廠家也就20來人，純手工制作——每家生產(chǎn)一種南金，才得以完成。

許少鴻意識到，需求是存在的，問題在于手工作坊的供應量跟不上。雖說南金可以“想印就印”，但要成為能隨時出貨的“銀行”，也并不簡單。

她找到一家機械模具制造廠，經(jīng)過半年的機械研發(fā)，不斷試驗、磨合，基本完成了一條以連體上色機、切刀燙箔機、貼箔機、印紅機等九類機械組成的批量生產(chǎn)線。雖然投入了幾百萬元，但基本可以替代1 000個熟練工。

同時，許少鴻也沒有忘記傳統(tǒng)。比如其中一種叫“大發(fā)金”的產(chǎn)品，寓意發(fā)財大吉，它上面的金元寶圖案需要貼金箔紙，而這種紙本身特別薄，機器做不了這道工序，但可以用機器自動上色達到效果，許少鴻執(zhí)意要求用原來的金箔工藝。

由此，許少鴻還帶領工人研發(fā)出了多項替代手工工藝的技術，“熱熔薄膜油墨技術”就可以還原“大發(fā)金”的金箔工藝，還比手工操作快十倍。

有些生產(chǎn)環(huán)節(jié)機械不如手工，比如一種特殊的貼銀箔，紙碼的手工彎刀切割，手折工藝品的特殊折疊等等環(huán)節(jié)，許少鴻就堅持統(tǒng)統(tǒng)保留傳統(tǒng)工藝。

翊翔文化的做法在保護傳統(tǒng)技藝上又提高了產(chǎn)能，齊興、安信這些廠商也陸續(xù)跟上。到2011年前后，蓮下鎮(zhèn)已有好幾家公司實現(xiàn)了機器自動化生產(chǎn)。

如今，翊翔文化已經(jīng)擁有3棟4層樓，共17 000多平米的生產(chǎn)工廠，每天有多達40噸的南金下線，一摞又一摞被打包裝箱，堆疊到停在車間門口的集裝箱拖車中。許少鴻站在工廠樓頂，看著一輛又一輛拖車駛出蓮下鎮(zhèn)，她說，這些南金最終會“下到南洋”。

南金下南洋

作為汕頭市澄海區(qū)的工業(yè)重鎮(zhèn)，蓮下鎮(zhèn)也素有“僑鄉(xiāng)”之稱。潮汕地區(qū)本就看重祭祀等傳統(tǒng)習俗，而漂泊在外的華人寄思故鄉(xiāng)，更把這些習俗融進了血脈，祭祀拜神成為文化傳承的儀式，南金便是最為直接的載體。

既是近水樓臺，海外南金的圖案花紋又與中國文化不是很搭調(diào)，蓮下的南金從清末便銷往“南洋”。據(jù)當?shù)厝耸拷y(tǒng)計，蓮下南金產(chǎn)量占到了全國的40%，至今也以出口東南亞為主。

據(jù)當?shù)厝嗣枋?，在幾年前，蓮下南金的銷售是從爭斗開始的。

由于南金消費分散，因此蓮下的南金工廠直接打交道的都是陳明飛那樣的經(jīng)銷商。最初靠著“引路人”把陳明飛們引進蓮下，并聯(lián)絡廠家分拆訂單。當對接上自祖輩傳下來的東南亞市場之后，“盯梢人”就上場了。

蓮下鎮(zhèn)面積不大，各個南金廠也相隔不遠，哪個廠在談大單子都會傳開?！岸⑸胰恕睂Υ祟愊⒆顬殪`通，他們會去探聽經(jīng)銷商住在哪家酒店，需要的采購量有多大，最終是要幫著廠家報出低價搶到訂單。

許少鴻學歷雖然不高，但她想主動走出去，與東南亞經(jīng)銷商建立長期合作。

第一次出國，許少鴻的航班因為天氣原因被取消，但這絲毫沒有阻礙她的步伐。

到了馬來西亞，許少鴻把打聽到的經(jīng)銷商信息用一個小本羅列出來，帶著自家產(chǎn)品一家一家上門去推銷?！?天時間，我跑了馬來西亞好幾個城市，都沒能達成一筆生意。”

后來許少鴻才知道，原來這些經(jīng)銷商是不信任她：從來都是經(jīng)銷商去蓮下鎮(zhèn)找廠家，哪有廠家主動出國找過經(jīng)銷商的？

第六天，許少鴻在馬來西亞新山找到了一家之前在翊翔采購過一次的經(jīng)銷商，這個經(jīng)銷商對翊翔的制作工藝很滿意，正好有進貨需求，就跟許少鴻簽訂了一筆100萬元的定制南金大單。

嘗到了甜頭，許少鴻專門為翊翔成立了銷售子公司——翊融通，專門負責開發(fā)東南亞市場。為了提升服務品質(zhì)，許少鴻還借機推翻了買斷賣斷的傳統(tǒng)銷售方式。

南金生產(chǎn)加工中，難免會出現(xiàn)南金印刷錯版等問題，這種情況在以往，經(jīng)銷商只有自認倒霉。許少鴻現(xiàn)在將翊融通同時打造成了售后服務通道。

一次新加坡一個經(jīng)銷商，從翊翔拿的兩集裝箱的南金中，發(fā)現(xiàn)有少部分產(chǎn)品出現(xiàn)印刷錯版。翊融通的銷售人員，在接到經(jīng)銷商通知后，第二天就用備用庫存給經(jīng)銷商換掉了不合格的南金。

但針對東南亞市場，有些傳統(tǒng)的元素就必然要發(fā)揚光大。

南金的圖案和形狀，幾百年來都是固定的，“東南亞華僑雖然祖籍在中國，但幾代人都已經(jīng)生活在國外，我們開始嘗試開發(fā)一些結合中國文化和當?shù)匚幕男庐a(chǎn)品?！?/p>

翊翔為此成立了自己的民俗顧問團隊，開發(fā)有文化和區(qū)域針對性的新產(chǎn)品。還以小批量的方式試銷，根據(jù)市場效果決定新品的開發(fā)。比如翊翔結合馬來西亞民俗和福建民俗開發(fā)出的一款“高檔燙金天公金”，在祖籍是福建的馬來西亞商人中很受歡迎。

許少鴻小心翼翼地探尋著傳統(tǒng)南金與現(xiàn)代文化的融合點，目前，翊翔文化已經(jīng)在東南亞開發(fā)了50多個長期合作的大經(jīng)銷商。

“祖宗生意”向何方？

2015年圣誕節(jié)，翊翔文化正式提交申請，準備在新三板掛牌。根據(jù)招股書中的說法，他們還準備開展“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展計劃。作為未來的“冥幣第一股”，引起的質(zhì)疑聲和轟動聲一樣大。

——難道是網(wǎng)上賣冥幣？

——這是要投資陰間道具？

網(wǎng)絡上調(diào)侃頗多，但許少鴻并不介意，生意從了解開始嘛。南金其實是個大市場，據(jù)當?shù)亟?jīng)銷商的估計，僅馬來西亞一國，市場規(guī)模就在百億元以上。

但也跟所有傳統(tǒng)的“祖宗生意”一樣，南金市場零碎、標準缺乏、品牌影響力有限，很難形成有價值的可持續(xù)模式。況且，南金是一種文化性很強的產(chǎn)品，盡管許少鴻向廣東省汕頭市文化館遞交了關于南金的“申遺書”，她自己也成為民俗技藝傳承人，但文化如何轉(zhuǎn)化成商業(yè)模式？

從民俗顧問團隊開始，許少鴻就已經(jīng)在考慮這些問題。在她看來，南金是民俗文化的一部分，她要做的，就是把單一產(chǎn)品進行品類化，把文化進行服務化。

一方面，打造區(qū)域大品牌。一家企業(yè)不能撐起南金品牌，但蓮下鎮(zhèn)的文化歷史可以。

首先，借助政府對當?shù)孛袼孜幕耐苿?，翊翔文化積極參與其中，鞏固“文化陣地”。

再則，打造產(chǎn)品梯級，在保證自己盈收的基礎上，推動整個蓮下鎮(zhèn)的南金產(chǎn)業(yè)發(fā)展。就像服裝市場的高端品牌和平價快時尚品牌一樣，南金也有高中低檔之分。比如“祖先金”，帶金箔的就屬于高檔類，相應的原料和生產(chǎn)技術要求也更高，高檔類“祖先金”100張裝能賣到20多元。翊翔著力打造高檔南金，把低檔的空間留給小作坊。

在產(chǎn)品研發(fā)成果上，許少鴻也會將新產(chǎn)品通過民俗協(xié)會和一些交流群渠道分享出來。

另一方面，發(fā)展民俗大產(chǎn)業(yè)。南金只是眾多民俗文化產(chǎn)品中很小的一個類別，那么翊翔也可以從南金開始，串連整個民俗產(chǎn)業(yè)。

這樣一來，產(chǎn)品和服務就可以更加豐富。比如，可以開發(fā)香燭類、油類產(chǎn)品，也可以開發(fā)更多的如泰國、緬甸等新市場。

而“互聯(lián)網(wǎng)+”也可以有用武之地——并不是要網(wǎng)上賣冥幣，而是要搭建民俗服務平臺。

“在這個平臺上，聚合不同的民俗服務商，有專門提供年節(jié)服務的，有做婚慶服務的，甚至能提供代為拜祖的服務?！痹S少鴻向記者描繪她的“互聯(lián)網(wǎng)+民俗”構想，“東南亞很多華人很難有時間回國祭祖，在這個平臺上就可以找到專業(yè)的團隊代為祭拜，整個過程可以通過視頻直播的方式，讓遠在東南亞的用戶看到?！?/p>

許少鴻的“互聯(lián)網(wǎng)+”真能為民俗產(chǎn)業(yè)找到一條新路嗎？可能還需要時間來驗證。