郭秀麗/張家口畜產(chǎn)品檢測(cè)中心 戈軍珍/石家莊珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司

獸藥經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀與未來(lái)

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一、現(xiàn)狀

近一段時(shí)間以來(lái)，筆者先后受邀參加了多場(chǎng)由行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體或獸藥生產(chǎn)企業(yè)主辦的和獸藥經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)的論壇或研討會(huì)，并作為主講嘉賓講了一些和獸藥經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)的話(huà)題，結(jié)果引起了獸藥經(jīng)銷(xiāo)商群體的強(qiáng)烈共鳴。會(huì)后，有許多經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)微信或來(lái)電請(qǐng)教一些問(wèn)題，有的也表述了一些自己的看法，為此，寫(xiě)下一些關(guān)于獸藥經(jīng)銷(xiāo)商群體生存與發(fā)展的分析與思考，以期共同探討。

獸藥經(jīng)銷(xiāo)商群體作為獸藥流通環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)，在獸藥的流通與推廣以及對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)提供一些必須的服務(wù)等方面起到了重要的作用。據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)有8萬(wàn)多家獸藥經(jīng)銷(xiāo)商分布在全國(guó)各地，而實(shí)際數(shù)量可能遠(yuǎn)多于此，那么，曾經(jīng)風(fēng)光的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商群體如今的現(xiàn)狀到底如何？筆者根據(jù)多年和經(jīng)銷(xiāo)商接觸的一些經(jīng)驗(yàn)對(duì)這一群體的現(xiàn)狀做一些簡(jiǎn)要的分析。

現(xiàn)狀一：群體兩極分化，總數(shù)逐年減少

獸藥經(jīng)銷(xiāo)商群體的出現(xiàn)應(yīng)該是伴隨著我國(guó)改革開(kāi)放的步伐而不斷前行的，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，到2008年前后，獸藥經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量達(dá)到歷史高峰，從2008年以后呈下降的趨勢(shì)，從2012年以來(lái)，隨著獸藥GSP的推進(jìn)以及獸藥行業(yè)整體趨勢(shì)發(fā)生較大變化，獸藥經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量下降的趨勢(shì)加大，并且整個(gè)群體出現(xiàn)了明顯的兩極分化，一部分有實(shí)力有團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商抓住推進(jìn)獸藥GSP的契機(jī)以及行業(yè)轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)，成功轉(zhuǎn)型為獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)，開(kāi)始服務(wù)于一些大型養(yǎng)殖公司或養(yǎng)殖集團(tuán)而迅速壯大，特別是經(jīng)營(yíng)生物制品為主的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商和那些形成“一條龍”服務(wù)的放養(yǎng)企業(yè)，有相當(dāng)一部分都是原來(lái)的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商抓住了轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)而迅速壯大，而另一部分仍以中小型養(yǎng)殖戶(hù)為服務(wù)對(duì)象的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商則步履艱難，有相當(dāng)一部分已經(jīng)倒閉或轉(zhuǎn)行。

現(xiàn)狀二：競(jìng)爭(zhēng)明顯激烈，利潤(rùn)不斷降低

近年來(lái)，獸藥經(jīng)銷(xiāo)商之間相互競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度一點(diǎn)也不比獸藥生產(chǎn)企業(yè)弱，這主要是由于整個(gè)行業(yè)的形勢(shì)發(fā)生了巨大的變化，散養(yǎng)戶(hù)迅速退出，導(dǎo)致中小型養(yǎng)殖戶(hù)數(shù)量減少，而一些大型養(yǎng)殖場(chǎng)對(duì)許多獸藥經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)不可逾越的鴻溝，獸藥經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的利潤(rùn)率也不斷降低，這主要是三個(gè)方面原因造成的，一是經(jīng)營(yíng)成本的上升，人員、場(chǎng)地、服務(wù)成本近幾年來(lái)都呈快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)；二是競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的價(jià)格戰(zhàn)，由于競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷(xiāo)商之間互相壓價(jià)、折讓、賒銷(xiāo)等都成為常態(tài)；三是部分呆死賬的出現(xiàn)，一些小養(yǎng)殖戶(hù)的倒閉或部分養(yǎng)殖戶(hù)的不誠(chéng)信是經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)呆死帳的主要因素。

現(xiàn)狀三：監(jiān)管力度加強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大

由于獸藥是影響動(dòng)物性食品安全的最重要因素之一，國(guó)家相關(guān)部門(mén)對(duì)獸藥經(jīng)營(yíng)監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，從政策的出臺(tái)及執(zhí)行力度兩個(gè)方面都在加強(qiáng)，近年來(lái)實(shí)施的“獸藥GSP”、“獸藥處方藥和非處方藥管理辦法”、“獸藥二維碼”以及“獸藥標(biāo)簽說(shuō)明書(shū)的規(guī)范”都涉及到獸藥的經(jīng)營(yíng)管理，同時(shí)，各地相關(guān)執(zhí)法部門(mén)也加大了對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)獸藥的抽查與監(jiān)管，可以預(yù)見(jiàn)的是這種監(jiān)管力度只會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，而不會(huì)減弱，同時(shí)，由于養(yǎng)殖戶(hù)信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象逐步減弱，獸藥經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)正在逐步加大。

現(xiàn)狀四：兩端遭受挑戰(zhàn)，經(jīng)營(yíng)難度加大

所謂兩端遭受挑戰(zhàn)指的是獸藥經(jīng)銷(xiāo)商正在遭受上游生產(chǎn)企業(yè)和下游養(yǎng)殖企業(yè)的雙重挑戰(zhàn)，生產(chǎn)企業(yè)所帶來(lái)的挑戰(zhàn)主要是兩個(gè)方面，一是渠道下沉的挑戰(zhàn)；二是銷(xiāo)售政策的挑戰(zhàn)。由于生產(chǎn)企業(yè)的日子也不好過(guò)，一些生產(chǎn)企業(yè)為了生存開(kāi)始實(shí)施渠道下沉戰(zhàn)略，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的一些政策也變得越來(lái)越苛刻，特別是那些形成一定品牌的企業(yè)更是如此，而一些大型養(yǎng)殖場(chǎng)也試圖繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)企業(yè)直接交易，即使和經(jīng)銷(xiāo)商合作，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求也越來(lái)越多，這樣就使得本來(lái)就在行業(yè)變化不定中勉強(qiáng)維持的部分經(jīng)銷(xiāo)商更是雪上加霜。

現(xiàn)狀五：經(jīng)營(yíng)不規(guī)范，管理不順暢。

獸藥經(jīng)銷(xiāo)商所面對(duì)的養(yǎng)殖戶(hù)的“最主要的需求”之一就是治病，養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)“治病”的需求強(qiáng)調(diào)的是“有效、價(jià)廉”，這樣就迫使經(jīng)銷(xiāo)商為了滿(mǎn)足養(yǎng)殖戶(hù)的需求而使用部分“違規(guī)”藥品，如原料藥，以取得“治療”效果，這在過(guò)去的經(jīng)營(yíng)中已是一種普遍的規(guī)則。近年來(lái)，這種現(xiàn)象曾有所減少，但仍然存在。許多經(jīng)銷(xiāo)商都是從夫妻店開(kāi)始做起，即使現(xiàn)在部分企業(yè)做的比較大，但在企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理方面和企業(yè)發(fā)展仍不匹配，管理水平低下，管理不順暢，特別是在對(duì)客戶(hù)管理方面還尚有較大差距。

其實(shí)，隨著行業(yè)不斷競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展，獸藥經(jīng)銷(xiāo)商群體也不斷在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)，但在成長(zhǎng)過(guò)程中會(huì)面臨諸多煩惱和一些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

二、困惑

幾天前看到一則報(bào)道，一個(gè)非常有名的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家說(shuō)“目前，在中國(guó)還真找不到那個(gè)行業(yè)產(chǎn)能不過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)不激烈?！毖酝庵?，指在我國(guó)每個(gè)行業(yè)都過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)都很激烈。在獸藥行業(yè)中，其競(jìng)爭(zhēng)激烈程度一點(diǎn)也不比其他行業(yè)低，我國(guó)獸藥經(jīng)銷(xiāo)商群體作為行業(yè)中的一支“承上啟下”的主力軍，其競(jìng)爭(zhēng)程度也是非常激烈，特別是近幾年來(lái)隨著養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模化程度的提高，獸藥經(jīng)銷(xiāo)商群體也前所未有的遇到了較大的挑戰(zhàn)，有很多在歷史上非常成功的經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)當(dāng)前環(huán)境也倍感壓力，困惑不已。

困惑一：“經(jīng)驗(yàn)”不再是優(yōu)勢(shì)

在許多經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域里，人們非常重視所謂的“經(jīng)驗(yàn)”，在獸藥行業(yè)中，有許多成功的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)過(guò)去的“經(jīng)驗(yàn)”也是津津樂(lè)道，如今忽然發(fā)現(xiàn)，由于整個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了極大的改變，他們那些過(guò)去的“經(jīng)驗(yàn)”似乎一下子就沒(méi)有用武之地，那些多少年的“經(jīng)驗(yàn)之談”對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展基本上沒(méi)有什么指導(dǎo)價(jià)值，甚至成為了企業(yè)發(fā)展的障礙，甚至有些經(jīng)銷(xiāo)商就倒在了“經(jīng)驗(yàn)”上。

困惑二：“概念”、“客情”、“促銷(xiāo)”失靈

在過(guò)去的經(jīng)營(yíng)中，經(jīng)銷(xiāo)商如果能和下線(xiàn)搞好客情關(guān)系，把產(chǎn)品“概念”講得頭頭是道，一年中偶爾搞幾次所謂的會(huì)議、旅游、獎(jiǎng)品等促銷(xiāo)活動(dòng)，全年的銷(xiāo)量就有了保障，如果再加上適當(dāng)?shù)摹胺?wù)”，就會(huì)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)的風(fēng)生水起，有聲有色。而如今，這些招數(shù)忽然間都不靈了，因?yàn)閹缀跛械漠a(chǎn)品都會(huì)講“概念”，甚至講“故事”，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做客情時(shí)一點(diǎn)也不會(huì)比自己差，促銷(xiāo)時(shí)的力度更大……如此競(jìng)爭(zhēng)之下，原來(lái)的“武功秘籍”全部都不靈了。

困惑三：“牛人”模式的無(wú)奈

一些在過(guò)去非常成功的經(jīng)銷(xiāo)商除了自身的努力機(jī)會(huì)等因素外還有一個(gè)重要的因素就是依靠一兩個(gè)“牛人”，比如有的經(jīng)銷(xiāo)商找一個(gè)退休的老師在門(mén)市上坐診，有的經(jīng)銷(xiāo)商挖一個(gè)比較“?！钡墨F醫(yī)，有的大一些的批發(fā)商也可能找一兩個(gè)比較“?！钡臓I(yíng)銷(xiāo)高手等等。當(dāng)然，有些經(jīng)銷(xiāo)商自己就是“牛人”。依靠一兩個(gè)比較牛的人，經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)亍爱愜娡黄稹保蔀楫?dāng)?shù)氐念I(lǐng)航者，原來(lái)由于信息不對(duì)稱(chēng)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也不夠，那些“牛人”都中規(guī)中矩，努力工作，而如今突然發(fā)現(xiàn)“牛人”的價(jià)碼越來(lái)越高，管理難度也越來(lái)越大，最終“牛人”的出路有兩條，一是要更高的價(jià)碼而勉強(qiáng)工作，二是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖去或自己變成了經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

困惑四：下線(xiàn)維護(hù)越來(lái)越難

經(jīng)銷(xiāo)商的下線(xiàn)一般包括零售商或養(yǎng)殖戶(hù)，無(wú)論是批發(fā)商的下線(xiàn)零售商，還是零售商的下線(xiàn)養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的壓力越來(lái)越大。二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或零售商的獨(dú)立已成為一種趨勢(shì)，只要他們羽翼稍加豐滿(mǎn)就想繞開(kāi)批發(fā)商自己“單飛”。而如今隨著一大批規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的興起，由于養(yǎng)殖場(chǎng)規(guī)模較大，他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始不斷“挑三揀四”，甚至有相當(dāng)一部分養(yǎng)殖場(chǎng)開(kāi)始繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接和獸藥生產(chǎn)企業(yè)合作，這些現(xiàn)象的出現(xiàn)使得經(jīng)銷(xiāo)商既困惑又無(wú)奈。

困惑五：經(jīng)營(yíng)費(fèi)用如何控制

獸藥經(jīng)銷(xiāo)商目前所面臨的很大的難題就是經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的快速上漲，有些經(jīng)銷(xiāo)商即使銷(xiāo)售額在不斷增加，但絕對(duì)利潤(rùn)卻是連年下降。人員工資、管理費(fèi)用、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)等各種費(fèi)用近年來(lái)一直呈上升的趨勢(shì)，并且上升的幅度較大，而銷(xiāo)售額的增幅卻有限，并且多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額反而呈下降趨勢(shì)，許多經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為他們花的錢(qián)都是該花的錢(qián)，那些錢(qián)也省不了，想控制費(fèi)用非常困難。

客觀(guān)的講，經(jīng)銷(xiāo)商的上述困惑普遍存在，這是環(huán)境、時(shí)機(jī)、競(jìng)爭(zhēng)等多種因素綜合的結(jié)果，一些外部的因素特別是環(huán)境因素作為經(jīng)銷(xiāo)商是無(wú)力改變的，只能去適應(yīng)環(huán)境。

三、變革

伴隨著我國(guó)改革開(kāi)放而起步的動(dòng)保行業(yè)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了很大變化，同時(shí)，人們對(duì)食品安全的重視程度也越來(lái)越高，而獸藥又是影響動(dòng)物性食品安全的最重要的因素之一，這些因素的綜合對(duì)獸藥經(jīng)營(yíng)的影響極大，獸藥經(jīng)銷(xiāo)商目前也處于一個(gè)變革的關(guān)鍵期。

許多年前，人們就對(duì)獸藥經(jīng)銷(xiāo)商的變革提出過(guò)一些觀(guān)點(diǎn)和方向，但任何一種變革都不會(huì)一帆風(fēng)順，那么獸藥經(jīng)銷(xiāo)商變革的方向應(yīng)是什么呢？

變革一：變革經(jīng)營(yíng)思維

傳統(tǒng)的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商賴(lài)以生存的主體是大量的中小型養(yǎng)殖戶(hù)及散養(yǎng)戶(hù)的存在，經(jīng)營(yíng)方法主要是靠“治病”來(lái)推廣獸藥，隨著一些小型散養(yǎng)戶(hù)的退出及規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的崛起，這種以“治病”手段來(lái)推廣獸藥的方式已無(wú)法適應(yīng)目前的市場(chǎng)需求。規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的需求和散養(yǎng)戶(hù)的需求有極大差異，這就迫使獸藥經(jīng)銷(xiāo)商必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思維，適應(yīng)變革的趨勢(shì)。獸藥經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)思維的變革應(yīng)把握四個(gè)方面：一是從“賣(mài)藥”思維轉(zhuǎn)向服務(wù)思維。顧客并不是需要獸藥，而需要的是如何減少疾病發(fā)生及帶來(lái)的危害，從而提升養(yǎng)殖收益，所以圍繞著提升養(yǎng)殖收益而提供服務(wù)是未來(lái)獸藥經(jīng)銷(xiāo)商的必修課之一；二是從“治病”思維轉(zhuǎn)向“預(yù)防及保健”思維。經(jīng)銷(xiāo)商的角色不再是“事后”，而應(yīng)變成“事先”；三是從“高利”轉(zhuǎn)向“微利”。任何一種競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果都是降低經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，“微利”經(jīng)營(yíng)已是大勢(shì)所趨，過(guò)去經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象就是經(jīng)銷(xiāo)商喜歡賣(mài)“高利潤(rùn)”的產(chǎn)品，而未來(lái)的經(jīng)營(yíng)則是“性?xún)r(jià)比高”的產(chǎn)品才是主導(dǎo)產(chǎn)品；四是“專(zhuān)一化”經(jīng)營(yíng)?！皩?zhuān)一化”經(jīng)營(yíng)主要體現(xiàn)的是拋棄產(chǎn)品“多而全”以及合作廠(chǎng)家“多”的觀(guān)念，應(yīng)減少合作廠(chǎng)家，減少產(chǎn)品品類(lèi)，經(jīng)營(yíng)時(shí)只針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的某個(gè)需求點(diǎn)或某個(gè)環(huán)節(jié)，這樣便于發(fā)揮專(zhuān)長(zhǎng)，更利于經(jīng)營(yíng)。

變革二：做好“角色”定位

經(jīng)銷(xiāo)商在獸藥經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié)中到底是一個(gè)什么樣的角色？和廠(chǎng)家和養(yǎng)殖戶(hù)之間到底是一種什么樣的關(guān)系？這是許多人的疑問(wèn)，從不同的角度看有著不同的解釋。從發(fā)展的角度看，經(jīng)銷(xiāo)商要至少當(dāng)好三種角色：一是服務(wù)提供商。傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商把“服務(wù)”的功能幾乎全部推給了生產(chǎn)企業(yè)，實(shí)際上這是一種錯(cuò)誤的做法，無(wú)論從哪方面看，經(jīng)銷(xiāo)商能夠提供服務(wù)功能比廠(chǎng)家應(yīng)更快捷方便，所以經(jīng)銷(xiāo)商必須做好承接廠(chǎng)家的服務(wù)功能的準(zhǔn)備；二是物流提供商。做“最后一公里”的產(chǎn)品配送服務(wù)，這是經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然，此類(lèi)工作幾乎經(jīng)銷(xiāo)商都在提供；三是信息提供者。夾在養(yǎng)殖場(chǎng)與生產(chǎn)企業(yè)之間的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)好生產(chǎn)企業(yè)與養(yǎng)殖企業(yè)之間的紐帶橋梁，做好上下游之間的信息傳遞。

變革三：做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)

我國(guó)絕大多數(shù)獸藥經(jīng)銷(xiāo)商都是夫妻店經(jīng)營(yíng)。近年來(lái)，隨著獸藥GSP推進(jìn)，一部分夫妻店已轉(zhuǎn)身成為獸藥經(jīng)營(yíng)公司，但在經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面尚有欠缺，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)的最大難題是招人難、留人難，一不小心還會(huì)培養(yǎng)出幾個(gè)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，但沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展會(huì)受到較大限制，所以做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)中的主要一環(huán)。經(jīng)銷(xiāo)商在組建團(tuán)隊(duì)時(shí)應(yīng)著重做好四個(gè)方面的工作：一是要有持久戰(zhàn)的決心。團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期累積的過(guò)程，并不會(huì)一蹴而就；二是學(xué)會(huì)向廠(chǎng)家“借力”。一般情況下，廠(chǎng)家在招人時(shí)比經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)更有優(yōu)勢(shì)；三是相對(duì)較高的“薪資”。一般情況下，高于當(dāng)?shù)仄骄?0%～50%的薪酬才相對(duì)有吸引力；四是要注重團(tuán)隊(duì)流程建設(shè)。做好團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作，避免“能人”現(xiàn)象導(dǎo)致的管理難題。

變革四：打造合適“模式”

經(jīng)營(yíng)模式是經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自身的實(shí)際情況、市場(chǎng)特點(diǎn)結(jié)合自身及上游的優(yōu)勢(shì)而打造的一種“系統(tǒng)化”的經(jīng)營(yíng)體系，經(jīng)營(yíng)模式的具體落地主要表現(xiàn)為四個(gè)方面：一是團(tuán)隊(duì)協(xié)作。每一次成功都是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的結(jié)果，而不是某個(gè)人個(gè)人的結(jié)果；二是廠(chǎng)商互動(dòng)。借助廠(chǎng)家的優(yōu)勢(shì)再結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)打造經(jīng)營(yíng)模式，這是一種好的選擇；三是顧客導(dǎo)向?？蛻?hù)并不需要獸藥，而需要的是如何降低動(dòng)物疫病的發(fā)生率和盡量減少疫病帶來(lái)的損失，獸藥是服務(wù)顧客中的一個(gè)“棋子”而已；四是“要素”組合。經(jīng)銷(xiāo)商各種經(jīng)營(yíng)要素包括產(chǎn)品、渠道、客戶(hù)、品牌、價(jià)值、推廣等一系列的要素，把這些要素進(jìn)行合理組合就形成一套“模式”。

變革五：股權(quán)結(jié)構(gòu)變革

獸藥經(jīng)銷(xiāo)商從個(gè)體戶(hù)到企業(yè)這已是一次較大的進(jìn)步，但企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)的變革則是重大創(chuàng)新。在南方發(fā)達(dá)地區(qū)的部分經(jīng)營(yíng)企業(yè)已邁出了步伐，股權(quán)結(jié)構(gòu)的變革有許多種，但在實(shí)踐中常見(jiàn)的經(jīng)銷(xiāo)股權(quán)變革集中在三個(gè)方面：一是員工持股。即部分優(yōu)秀員工在企業(yè)擁有一定的股份，以達(dá)到對(duì)優(yōu)秀員工長(zhǎng)期激勵(lì)的目的；二是和生產(chǎn)企業(yè)合資。經(jīng)營(yíng)企業(yè)中有某些生產(chǎn)企業(yè)的股份，或經(jīng)營(yíng)企業(yè)持有生產(chǎn)企業(yè)的部分股份，經(jīng)營(yíng)企業(yè)以生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域分公司名義經(jīng)營(yíng)；三是經(jīng)營(yíng)企業(yè)和下游大型養(yǎng)殖企業(yè)互持股份，以達(dá)到緊密合作的目的。

獸藥經(jīng)銷(xiāo)商的變革是經(jīng)銷(xiāo)商為適應(yīng)行業(yè)變革趨勢(shì)而采取的必然措施之一，但任何一種變革都是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，那些變革成功的經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)又會(huì)如何？

四、未來(lái)

由于養(yǎng)殖行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，依附于養(yǎng)殖行業(yè)而生存的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商群體也正在發(fā)生巨變。有許多獸藥經(jīng)銷(xiāo)商突然感覺(jué)到“生意”不再容易做，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式正在遭受巨大的挑戰(zhàn)，其中一個(gè)典型的變化就是養(yǎng)殖戶(hù)不再“聽(tīng)話(huà)”，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，農(nóng)牧電商也成為人們熱門(mén)的話(huà)題。許多獸藥經(jīng)銷(xiāo)商在思考未來(lái)的出路是什么？甚至有人認(rèn)為未來(lái)還需不需要經(jīng)銷(xiāo)商？

作為獸藥推廣及對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)提供服務(wù)的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，獸藥經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論是過(guò)去現(xiàn)在還是未來(lái)都不可能消亡，只是其未來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式為適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展也會(huì)有適度改變而已。

未來(lái)變化之一：服務(wù)功能專(zhuān)一化

目前，獸藥經(jīng)銷(xiāo)商為養(yǎng)殖戶(hù)提供的服務(wù)是一種“大而全，但不專(zhuān)一”的一種形式，只要和養(yǎng)殖相關(guān)的“服務(wù)”經(jīng)銷(xiāo)商都盡可能提供。這種“大而全”的服務(wù)模式隨著養(yǎng)殖企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)水平的提高已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)，提供“專(zhuān)一化”的服務(wù)可能是獸藥經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)服務(wù)功能的重要變化?！皩?zhuān)一化”的表現(xiàn)應(yīng)在兩個(gè)方面：一是專(zhuān)家型服務(wù)。即獸藥經(jīng)銷(xiāo)商在提供服務(wù)時(shí)，所提供服務(wù)的技術(shù)人員必須是“專(zhuān)家”型。二是服務(wù)功能細(xì)化。即獸藥經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)提供的服務(wù)是自身的專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域，如消毒的服務(wù)，免疫的服務(wù)，疫病程序服務(wù)等，而不是“大而全”。

未來(lái)變化之二：發(fā)展模式“一體化”

所謂一體化發(fā)展就是獸藥經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)和生產(chǎn)企業(yè)、養(yǎng)殖企業(yè)甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行合作。使其經(jīng)營(yíng)體系融為“一體”。獸藥經(jīng)銷(xiāo)商一體化發(fā)展最可能的方向是“前向一體化”和“后向一體化”。所謂前向一體化指的是獸藥經(jīng)銷(xiāo)商和下游緊密合作，成為養(yǎng)殖企業(yè)的一部分，事實(shí)上，在禽藥領(lǐng)域的“一條龍”放養(yǎng)企業(yè)就屬于前向一體化的一種模式。所謂后向一體化指的是獸藥經(jīng)銷(xiāo)商的上游企業(yè)緊密合作成為獸藥生產(chǎn)企業(yè)的一部分，如有些獸藥經(jīng)銷(xiāo)商參股生產(chǎn)企業(yè)，把自己定位成生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域分公司或辦事處，就是一種典型的后向一體化模式。

未來(lái)變化之三：企業(yè)管理現(xiàn)代化

現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式最重要的特征就是專(zhuān)業(yè)化的分工與協(xié)作。傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商多以夫妻店為主，此種經(jīng)營(yíng)模式無(wú)法適應(yīng)未來(lái)行業(yè)發(fā)展的需求。引入現(xiàn)代企業(yè)管理理念，做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，引進(jìn)管理人才，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的分工與協(xié)作發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，各司其職，各盡其能，并做好團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)，這是未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的一種必然的選擇。

未來(lái)變化之四：經(jīng)營(yíng)模式“標(biāo)準(zhǔn)化”

目前，獸藥經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的模式，更沒(méi)有具體的標(biāo)準(zhǔn)，只是有一個(gè)大概的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，然后依靠老板自己或團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人能力的發(fā)揮。未來(lái)應(yīng)有相當(dāng)一部分獸藥經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)采取“標(biāo)準(zhǔn)化”的經(jīng)營(yíng)模式，所謂“標(biāo)準(zhǔn)化”應(yīng)體現(xiàn)在企業(yè)管理制度化、工作步驟流程化、工作內(nèi)容具體化、工作方式標(biāo)準(zhǔn)化、工作目標(biāo)數(shù)字化。

未來(lái)變化之五：團(tuán)隊(duì)建設(shè)持續(xù)化

獸藥經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)之爭(zhēng)的最主要因素之一就是團(tuán)隊(duì)水平。建設(shè)一支高水平的團(tuán)隊(duì)將是決定獸藥經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)能力的最主要的因素。但建設(shè)一支高水平的團(tuán)隊(duì)不可能一蹴而就，需要經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)規(guī)劃，長(zhǎng)期堅(jiān)持持續(xù)建設(shè)，包括人才招聘、薪資體系、激勵(lì)體系、人員培訓(xùn)、工作分配、工作內(nèi)容、崗位設(shè)置、晉升目標(biāo)等。

總而言之，隨著行業(yè)的變化，獸藥經(jīng)銷(xiāo)商為適應(yīng)行業(yè)發(fā)展及自身生存的需要，也會(huì)發(fā)生一系列的變化，但無(wú)論如何變化獸藥經(jīng)銷(xiāo)商都不會(huì)消亡，相反，一部分經(jīng)營(yíng)思路靈活，團(tuán)隊(duì)規(guī)模較大的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)在整個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)中變得更加重要。