羅中喜　黃曉高　徐　陽(yáng)　盧賽賽

（上海黃海種業(yè)有限公司，江蘇鹽城224151）

新品種區(qū)域代理加盟競(jìng)標(biāo)制的探討

羅中喜黃曉高徐陽(yáng)盧賽賽

（上海黃海種業(yè)有限公司，江蘇鹽城224151）

種業(yè)行業(yè)迎來(lái)了新的發(fā)展階段，兼并重組、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度的加大促進(jìn)了行業(yè)的發(fā)展，土地流轉(zhuǎn)、電子商務(wù)的應(yīng)用改變了傳統(tǒng)的推廣服務(wù)模式，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，與之相適應(yīng)的就是要求企業(yè)認(rèn)清形勢(shì)，創(chuàng)新模式。本文以上海農(nóng)場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的小麥新品種鎮(zhèn)麥12號(hào)實(shí)行的代理加盟競(jìng)標(biāo)制為案例，探討區(qū)域代理加盟競(jìng)標(biāo)制的“5P原則”。

市場(chǎng)；新品種；加盟競(jìng)標(biāo)；5P原則

近年來(lái)隨著我國(guó)種業(yè)行業(yè)改革進(jìn)程的深入，市場(chǎng)主體數(shù)量大幅減少，行業(yè)集中度提升，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度更加激烈。與此同時(shí)，在土地流轉(zhuǎn)的大背景下，新型農(nóng)業(yè)主體成為土地大戶，電子商務(wù)在種業(yè)界迅猛發(fā)展，阿哥匯、云農(nóng)場(chǎng)、愛(ài)種網(wǎng)等平臺(tái)發(fā)展迅速，對(duì)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式形成了沖擊。對(duì)于種業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在新品種眾多、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，就必須創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。本文以上海農(nóng)場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的小麥新品種鎮(zhèn)麥12號(hào)實(shí)行的代理加盟競(jìng)標(biāo)制為案例，探討區(qū)域代理加盟競(jìng)標(biāo)制的“5P原則”。

1　加盟競(jìng)標(biāo)制的方案

小麥新品種鎮(zhèn)麥12號(hào)是鎮(zhèn)江農(nóng)科院選育，于2015 年11月通過(guò)江蘇省審定，上海農(nóng)場(chǎng)通過(guò)招標(biāo)以412萬(wàn)元取得獨(dú)占生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)權(quán)，并在部分主要區(qū)域?qū)嵭辛思用烁?jìng)標(biāo)制，加盟競(jìng)標(biāo)制的方案主要有4項(xiàng)內(nèi)容，分別是競(jìng)標(biāo)數(shù)量、加盟費(fèi)、加盟費(fèi)返還政策以及推廣方案。

1.1競(jìng)標(biāo)數(shù)量以競(jìng)標(biāo)區(qū)域范圍內(nèi)未來(lái)3年的計(jì)劃銷(xiāo)售數(shù)量總數(shù)作為投標(biāo)數(shù)量。目前品種的生命周期大幅縮短，前期3年的推廣最為關(guān)鍵，決定了這個(gè)品種的推廣前景，以3年為限，一是可以讓代理商盡可能地發(fā)揮潛力，二是讓企業(yè)對(duì)于后期優(yōu)化市場(chǎng)渠道有主動(dòng)權(quán)。

1.2加盟費(fèi)以中標(biāo)代理商的投標(biāo)數(shù)量為基數(shù)，按照

0.2元/kg收取。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是依據(jù)這類作物的盈利空間，原則上這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)適中，讓企業(yè)和代理加盟商都可以接受，標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低則對(duì)代理加盟商制約力弱，形成不了壓力，同時(shí)超額完成數(shù)量的動(dòng)力也不強(qiáng)。

1.3加盟費(fèi)返還以加盟商完成的數(shù)量為基數(shù)，通過(guò)

降低市場(chǎng)結(jié)算價(jià)格0.2元/kg（與加盟費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)一致）予以返還。加盟商完成的數(shù)量超過(guò)中標(biāo)數(shù)量的部分也將享受低于市場(chǎng)結(jié)算價(jià)格的優(yōu)惠，通過(guò)這項(xiàng)政策可以提高加盟商的積極性。反之，加盟商如因自身原因未能完成中標(biāo)數(shù)量，則未能完成數(shù)量部分的加盟費(fèi)不予以返還。

1.4推廣方案加盟商在投標(biāo)時(shí)須提供1份市場(chǎng)推廣方案。市場(chǎng)推廣方案中應(yīng)包括對(duì)投標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的分析、加盟商的情況介紹以及推廣思路和方法。這是衡量加盟商是否合適的重要參考，對(duì)于推斷加盟商完成計(jì)劃數(shù)量的可能性有著重要價(jià)值，是企業(yè)考量的重要依據(jù)。

2　5P原則

區(qū)域加盟競(jìng)標(biāo)實(shí)際上是一項(xiàng)持續(xù)性的系統(tǒng)工作，向區(qū)域代理商推介以及介紹企業(yè)的政策，這僅僅是其中的一項(xiàng)工作。而要做好區(qū)域加盟競(jìng)標(biāo)工作，需要確定5個(gè)匹配，簡(jiǎn)稱“5P原則”，以此來(lái)確保區(qū)域加盟競(jìng)標(biāo)工作的有序推進(jìn)。

2.1設(shè)立投標(biāo)數(shù)量區(qū)間，確保投標(biāo)數(shù)量與投標(biāo)區(qū)域?qū)嶋H情況的匹配企業(yè)需要了解當(dāng)?shù)剡@類作物的種植面積、商品種子使用量，制定企業(yè)的品種前3年計(jì)劃占據(jù)的市場(chǎng)份額，設(shè)定投標(biāo)數(shù)量區(qū)間，同時(shí)防止出現(xiàn)過(guò)高的投標(biāo)數(shù)量。投標(biāo)數(shù)量過(guò)高會(huì)使得加盟商壓力過(guò)大，容易出現(xiàn)擾亂市場(chǎng)秩序的行為。

2.2定向選擇合適的代理商投標(biāo)，確保代理商與企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略的匹配選擇信譽(yù)好、推廣能力強(qiáng)的代理商，貴精不貴多，這是確保品種在區(qū)域市場(chǎng)中制勝的關(guān)鍵所在，而優(yōu)秀的代理商亦能在以后的合作中促進(jìn)企業(yè)不斷完善市場(chǎng)措施。

2.3控制好區(qū)域加盟的進(jìn)度，確保種子供應(yīng)與中標(biāo)數(shù)量的匹配新品種在剛審定后，育種家種子數(shù)量少，應(yīng)根據(jù)種子數(shù)量評(píng)估來(lái)年的種子供應(yīng)量，分步推進(jìn)各個(gè)區(qū)域的加盟競(jìng)標(biāo)，確保種子供應(yīng)與中標(biāo)數(shù)量相匹配，這也利于企業(yè)建立良好的品牌信譽(yù)。

2.4綜合考慮投標(biāo)數(shù)量、市場(chǎng)方案及代理商推廣能力，確保代理商在當(dāng)?shù)氐耐茝V能力與投標(biāo)數(shù)量相匹配投標(biāo)數(shù)量是代理商為自己設(shè)定的一個(gè)目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)是代理商通過(guò)努力認(rèn)為可以完成的一個(gè)量，而不是為了獲得代理權(quán)故意夸大的一個(gè)量。

2.5制定具體的市場(chǎng)實(shí)施方案，確保市場(chǎng)人員、團(tuán)隊(duì)等投入與市場(chǎng)目標(biāo)的匹配與加盟商簽訂代理合同之后，雙方就已經(jīng)形成了一種合作伙伴的關(guān)系，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)投入，保護(hù)好加盟商的市場(chǎng)利益，打擊擾亂市場(chǎng)的行為，有能力處理好各種突發(fā)事件，建立和維護(hù)市場(chǎng)規(guī)則，確保加盟商對(duì)企業(yè)的信心。

區(qū)域代理加盟競(jìng)標(biāo)是一種嘗試，在實(shí)踐中肯定會(huì)遇到更加復(fù)雜的情形，這種通過(guò)利益的捆綁不可否認(rèn)是一種有效的合作模式，但是這個(gè)基礎(chǔ)是建立在品種具有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)價(jià)值，只有品種為用戶創(chuàng)造了增值空間，合作模式才能為合作伙伴帶來(lái)對(duì)應(yīng)的價(jià)值。

［1］付云海，耿月明，羅春霞，等.論我國(guó)種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新.中國(guó)種業(yè)，2014（3）：1-4

［2］邵長(zhǎng)勇，王德成，王介祥，等.種業(yè)品牌特許經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)試析.種子世界，2003（7）：16-18

2016-06-09）