湖南信息學(xué)院　楊小鳳

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中西語(yǔ)言文化差異及國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)言策略研究①

湖南信息學(xué)院楊小鳳

摘 要：在國(guó)際交往與貿(mào)易中，商務(wù)談判是雙方溝通的重要方式，而語(yǔ)言交流是商務(wù)談判的核心。本文從中西語(yǔ)言文化差異的形成原因出發(fā)，比較了中西語(yǔ)言的不同表達(dá)方式，提出了國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)言使用策略，以促進(jìn)商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

關(guān)鍵詞：語(yǔ)言文化差異國(guó)際商務(wù)談判策略

語(yǔ)言是文化的基礎(chǔ),是一個(gè)民族區(qū)別于其他民族的重要表現(xiàn)形式,它受到自然環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境和語(yǔ)境的制約。在跨國(guó)商務(wù)談判中中國(guó)與外國(guó)、地區(qū)與地區(qū)之間都存在語(yǔ)言文化差異,同一句話譯成不同語(yǔ)言,表達(dá)方式不同,其意思就可能發(fā)生變化,容易產(chǎn)生意見(jiàn)分歧或利益紛爭(zhēng)。所以,在國(guó)際談判中如何把語(yǔ)言說(shuō)得恰如其分就顯得十分重要[1]。

1　形成中西語(yǔ)言文化差異的因素

1.1中西語(yǔ)言文化差異的決定性因素──生存環(huán)境

語(yǔ)言是在人們的生產(chǎn)、生活及交流發(fā)展中形成的,在形成過(guò)程中與人們所在的生活環(huán)境和當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言文化是分不開的。

中國(guó)雖然地處太平洋邊緣,但卻是一個(gè)以農(nóng)業(yè)為主的國(guó)家,主要生活方式來(lái)源于農(nóng)、牧業(yè),因此在中國(guó)的語(yǔ)言上就形成了以下幾種詞語(yǔ),如“聽(tīng)天由命”、“滄海桑田”、“順藤摸瓜”、“日落而息”、“日出而作”、“起早摸黑”、“解甲歸田”等,“以農(nóng)為本”的傳統(tǒng)思想使人們更依賴于土地,在生產(chǎn)生活方式和思維習(xí)慣上更趨向于保守防御,注重群體意識(shí),而輕視與人競(jìng)爭(zhēng)、征服大自然的思想。

西方民族大多沿海而居,主要生活來(lái)源于大海,他們對(duì)于大海的形容在語(yǔ)言方面表現(xiàn)得淋漓盡致,如“all at sea(不知所措)”。當(dāng)?shù)厝藶榱松嫦氯?就必須想方設(shè)法與環(huán)境惡劣的海洋進(jìn)行斗爭(zhēng),到外地去尋找生存方法,并通過(guò)一些特殊的方式如政治、軍事、經(jīng)濟(jì)等與外界人們進(jìn)行交流與競(jìng)爭(zhēng)[2]。這就使得他們思維敏捷、富于創(chuàng)新,熱衷于交往、交流和交易,重視人與人的競(jìng)爭(zhēng)、重商輕農(nóng)、重科學(xué)技術(shù)。

1.2中西語(yǔ)言文化差異的重要因素──精神生活

精神生活層面的不同,是中西語(yǔ)言文化產(chǎn)生差異的重要因素,主要在風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式、宗教信仰等方面有所體現(xiàn)。

每個(gè)民族的生產(chǎn)及生活經(jīng)驗(yàn)雖然存在一定的共性,但是受到不同風(fēng)俗習(xí)慣的影響,在語(yǔ)言方面也存在很大的差異,如從中國(guó)習(xí)語(yǔ)中“狗仗人勢(shì)”、“狗急跳墻”中可看出狗在中國(guó)不為人們所喜愛(ài);與此相反,英語(yǔ)中的“l(fā)ucky dog(幸運(yùn)兒)”和“top dog(重要人物)”就表明了狗是西方人喜愛(ài)的寵物,被當(dāng)作忠實(shí)可靠的朋友。

中國(guó)人的思維特點(diǎn)具有整體性、具體性及直觀性,因此形成的思維是順向的、線性的、直接的;而西方人的傳統(tǒng)是抽象的、網(wǎng)狀的、間接的,更注重細(xì)節(jié)的分析,因而形成的思維是逆向的、演繹的和創(chuàng)新的。由于思維方式的不一樣,在語(yǔ)言上就出現(xiàn)了“obstacle(攔路虎)”、“ignorance(井蛙之見(jiàn))”等的差別[3]。

由于各民族的宗教信仰不同,人們?cè)诶斫馔皇挛飼r(shí),也會(huì)持有不同的觀點(diǎn)。信奉基督教的西方人,受《圣經(jīng)》的影響較為深遠(yuǎn),可以說(shuō)到了“無(wú)孔不入”的境界。于是在語(yǔ)言上就有了“God is above all(上帝高于一切)”、“God is where he was(上帝無(wú)所不在)”等。在中國(guó),“借花獻(xiàn)佛”、“佛法無(wú)邊”等則是受佛教的影響而形成的語(yǔ)言文化。

2　語(yǔ)言表達(dá)上的文化比較

2.1習(xí)慣用語(yǔ)

英國(guó)人生活在島上,他們的生活與水是息息相關(guān)的;而中國(guó)人生活在亞洲大陸,人們的生活離不開土地,故在有些習(xí)語(yǔ)上就有很大的差別,如:花錢大手大腳(spend money like water),漢語(yǔ)卻是“揮金如土”。

2.2問(wèn)候

中國(guó)人打招呼一般以對(duì)方的處境或動(dòng)向?yàn)槌霭l(fā)點(diǎn),見(jiàn)面時(shí)喜歡問(wèn)候?qū)Ψ侥挲g、家庭、收入等,以顯示對(duì)對(duì)方的關(guān)心,與朋友、熟人見(jiàn)面,無(wú)意識(shí)地會(huì)問(wèn)“吃飯了嗎？”、“去哪兒？”。在西方人看來(lái),這都是個(gè)人隱私,理當(dāng)受到保護(hù)。曾有外國(guó)朋友抱怨說(shuō),他的中國(guó)朋友多次問(wèn)他吃飯了沒(méi),但從來(lái)沒(méi)有請(qǐng)他共進(jìn)午餐,因此誤以為是朋友在耍他。

2.3商務(wù)禮儀

國(guó)際商務(wù)談判是指的人與人之間溝通交流,人與人之間的交往一定要在一定的規(guī)范禮儀之內(nèi),必要的談判禮儀和禮節(jié)是雙方談判人們之間必備的基本素養(yǎng)。如不尊重雙方的禮儀,就會(huì)影響到雙方的友好關(guān)系,還會(huì)影響到對(duì)方對(duì)自己個(gè)人修養(yǎng)、能力等方面的評(píng)價(jià),這些就直接影響到了談判的結(jié)果。

2.4借口推辭

西方人容易看到問(wèn)題的分歧和差異,總是從具體細(xì)節(jié)和過(guò)程的研究入手來(lái)解決具體的問(wèn)題,在談判中就關(guān)鍵敏感問(wèn)題單刀直入,直言不諱。中國(guó)人對(duì)于分歧的意見(jiàn),不會(huì)輕易說(shuō)“不”,而以“I need a report to our leaders,and then make a decision”回答,但西方人并不理解這句話所包含的含義,誤以為對(duì)方已經(jīng)同意。

2.5肢體語(yǔ)言

語(yǔ)言溝通是人們溝通方式其中的一種,有相關(guān)報(bào)道顯示,在雙方進(jìn)行溝通時(shí),出現(xiàn)的文字溝通不會(huì)占到整個(gè)流程中的一半,有一大半以上的信息是通過(guò)肢體語(yǔ)言進(jìn)行傳遞的。

肢體語(yǔ)言是指用身體的動(dòng)作來(lái)表達(dá)雙方情感、信息交流的一種重要手段,但不同的國(guó)家對(duì)同一身體語(yǔ)言的理解是不一樣的,如:一個(gè)“okey”手勢(shì),中國(guó)人認(rèn)為是“同意”;美國(guó)人認(rèn)為是“友好”;法國(guó)則認(rèn)為“毫無(wú)意義”。在不同的風(fēng)俗文化中,非語(yǔ)言的表達(dá)方法也存在著一定的差異[4],文化的差異,在不同國(guó)家不同地區(qū)的談判者在肢體語(yǔ)言上存在著較大的差異,甚至是相同的肢體形式,但所表達(dá)出的意思也截然不同。

3　國(guó)際商務(wù)談判的語(yǔ)言策略

3.1巧妙運(yùn)用提問(wèn)語(yǔ)言策略

在國(guó)際商務(wù)談判中,巧妙運(yùn)用提問(wèn)策略可有效防止語(yǔ)言失誤的發(fā)生。因此,作為一名合格的談判者,應(yīng)該對(duì)談判中所用到的提問(wèn)方式非常熟識(shí),并且還能根據(jù)不同的談判環(huán)境作出恰到的選擇,如在進(jìn)行一場(chǎng)關(guān)于進(jìn)口商品價(jià)格時(shí),最好采用詢問(wèn)式的語(yǔ)句:“Do you think is there possible for the price of the silk to be lowered?”使用選擇式的英語(yǔ)句式商談發(fā)貨方式:“The products are usually delivered by air, ship or t rain,which one would you prefer?”使用開放式的問(wèn)題來(lái)了解外商的需求,使外商暢所欲言:“Could you tell me any detailed information about you products and your competition?”在國(guó)際商務(wù)談判中,正確的提問(wèn)方式不僅能使我們獲得相關(guān)的信息,而且還能證實(shí)我們以往的判斷[5]。

3.2恰當(dāng)使用委婉語(yǔ)言

在國(guó)際商務(wù)談判中,時(shí)常會(huì)出現(xiàn)一些語(yǔ)言表達(dá)正確,但對(duì)方不能完全理解和接受的現(xiàn)象,使得雙方談判結(jié)果不是很理想。這時(shí)常常用到的語(yǔ)言就會(huì) “言有盡而意無(wú)窮,余意盡在不言中”,讓人領(lǐng)會(huì)其他的意思。例如:“I agree with most of what you said.”另一層意思是“There are something in what you said that I can not agree with”。這句話表達(dá)的就是一種不直接否定的語(yǔ)境。再如:“You s hould h ave delivered the goods much earlier.”其暗含意思是一種批評(píng): “You should not deliver the goods so late.”在談判中很多的環(huán)境下都可運(yùn)用到此策略。如遇到商業(yè)機(jī)密不宜直言的或不友好言行和活動(dòng)場(chǎng)合等不宜直陳時(shí),委婉語(yǔ)策略的間接表達(dá),即可以保留雙方面子,避免正面沖突,又可以使商務(wù)談判順利地進(jìn)行下去。

3.3模糊語(yǔ)用策略

模糊語(yǔ)用策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用具有非常大的靈活性,可以使談判的信息不確定化,使得談判者處于進(jìn)退自如的狀態(tài)下,如不合適,還有可回旋的余地,如“This offer is subject to our f nal conf rmation”。上述中的“to our f nal confirmation”以上這些都是迷糊性語(yǔ)言經(jīng)常用到的,意思很廣泛,能讓人靈活理解。

模糊性的語(yǔ)用策略可通過(guò)較少的代價(jià),實(shí)現(xiàn)信息的傳遞,并可以高效率地判斷和處理復(fù)雜事物[5]。例如:“It is said that our price is 2% lower than competitors’”另外模糊語(yǔ)用策略有良好的渲染效果,可從心理層面戰(zhàn)勝對(duì)手,如:“I’m sure you will find our price most competitive. Elsewhere prices for silk have risen tremendously these years but ours haven't changed much.”

3.4適時(shí)使用幽默語(yǔ)言

在國(guó)際商務(wù)談判中,詼諧幽默的語(yǔ)言能使嚴(yán)肅緊張的氣氛變得緩和,即使在處于非常激烈的價(jià)格之爭(zhēng)中,也能很明確地說(shuō)服對(duì)方,明辨是非[6]。這種語(yǔ)言方式不但能活躍談判氣氛,還能增進(jìn)談判雙方之間的感情,使得錯(cuò)綜復(fù)雜的談判活動(dòng)更為順利,也對(duì)提高談判效率有一定的幫助。

4　結(jié)語(yǔ)

在國(guó)際商務(wù)談判中,語(yǔ)言所導(dǎo)致的溝通障礙,主要是文化差異引起的接受心理差異和行為差異,進(jìn)而形成了交流障礙[7]。因此,作為一名合格的商務(wù)談判人員必須要具有較強(qiáng)的跨文化交際意識(shí)及對(duì)商務(wù)語(yǔ)境的認(rèn)知能力。注重商務(wù)文化語(yǔ)境以及因文化差異可能造成的理解障礙,掌握不同文化背景的談判者在語(yǔ)言風(fēng)格、思維方式上所存在的不同,從而采取相應(yīng)策略。

參考文獻(xiàn)

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[7] 卜婧,余葉子.中西文化在語(yǔ)言上的差異對(duì)商務(wù)談判的影響[J].科技資訊,2009(22).

中圖分類號(hào)：F069

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：2096-0298(2016)03(b)-157-03

基金項(xiàng)目：①2014年湖南省教育科學(xué)“十二五”規(guī)劃英語(yǔ)教學(xué)研究專項(xiàng)課題《網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下大學(xué)生跨文化交際能力的培養(yǎng)研究》(XJK014YYB007)；2015年湖南省教育廳科學(xué)研究項(xiàng)目《中西跨文化商務(wù)交際的文化價(jià)值觀研究》(15C0970)的階段性成果之一。