宋 民

航宇救生裝備有限公司

基于IBSC的業(yè)績(jī)導(dǎo)向型軍品銷售考核激勵(lì)機(jī)制建設(shè)探討

宋 民

航宇救生裝備有限公司

以規(guī)范銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)流程，提升銷售經(jīng)理工作業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，引入平衡計(jì)分卡的KPI關(guān)績(jī)指標(biāo)考核模型，建立了涵蓋財(cái)務(wù)(銷售收入和貨款回收)、客戶(關(guān)系維護(hù)和意見處理)、流程(銷售業(yè)務(wù)流程)和學(xué)習(xí)成長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)四個(gè)層面的軍品銷售經(jīng)理考核激勵(lì)機(jī)制。軍品銷售經(jīng)理的考核激勵(lì)以年度為周期，以年度銷售計(jì)劃指標(biāo)和回款計(jì)劃指標(biāo)考核為牽引，聚焦市場(chǎng)開拓和客戶關(guān)系的維護(hù)提升，對(duì)軍品銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理和優(yōu)化，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，把銷售經(jīng)理的全部業(yè)務(wù)工作流程的各個(gè)關(guān)鍵、重要環(huán)節(jié)作為對(duì)銷售經(jīng)理的主要考核節(jié)點(diǎn)，并根據(jù)其重要性的不同設(shè)置不同的權(quán)重或分值，銷售經(jīng)理根據(jù)其工作業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)表現(xiàn)獲得不同評(píng)價(jià)。

軍品銷售；考核激勵(lì)；機(jī)制建設(shè)

一、實(shí)施背景

實(shí)施軍品銷售經(jīng)理制度并建立了相應(yīng)的考核激勵(lì)機(jī)制，是對(duì)原有的軍品采購(gòu)訂貨計(jì)劃管理模式的顛覆和創(chuàng)新，是為了適應(yīng)國(guó)家軍品采購(gòu)訂貨多元化、市場(chǎng)化的趨勢(shì)。

隨著國(guó)家對(duì)軍品采購(gòu)訂貨的計(jì)劃色彩日益淡化，軍品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)越來越激烈，需要對(duì)軍品市場(chǎng)業(yè)務(wù)的管理模式進(jìn)行變革，為軍品業(yè)務(wù)的發(fā)展注入動(dòng)力和活力。綜合平衡計(jì)分卡是一種有效的戰(zhàn)略管理和績(jī)效管理工具軍品銷售經(jīng)理考核激勵(lì)機(jī)制借鑒了綜合平衡計(jì)分卡的績(jī)效考核模式并根據(jù)軍品市場(chǎng)業(yè)務(wù)的實(shí)際情況進(jìn)行了改進(jìn)完善。

通過建立和完善軍品銷售經(jīng)理考核激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷工作從關(guān)注內(nèi)部向關(guān)注外部轉(zhuǎn)變，從關(guān)注協(xié)調(diào)生產(chǎn)進(jìn)度、保證產(chǎn)品交付向關(guān)注客戶需求、開拓市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，提高軍品銷售經(jīng)理市場(chǎng)開拓的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，優(yōu)化和規(guī)范軍品銷售業(yè)務(wù)流程，引導(dǎo)公司建立和完善以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，帶動(dòng)公司軍品業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期、穩(wěn)定增長(zhǎng)，為公司的發(fā)展戰(zhàn)略提供強(qiáng)有力的支撐。

二、內(nèi)涵

公司軍品銷售經(jīng)理考核激勵(lì)機(jī)制以規(guī)范銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)流程，提升銷售經(jīng)理工作業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，引入平衡計(jì)分卡的KPI關(guān)績(jī)指標(biāo)考核模型，建立了涵蓋財(cái)務(wù)(銷售收入和貨款回收)、客戶(關(guān)系維護(hù)和意見處理)、流程(銷售業(yè)務(wù)流程)和學(xué)習(xí)成長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)四個(gè)層面的軍品銷售經(jīng)理考核激勵(lì)機(jī)制。

軍品銷售經(jīng)理的考核激勵(lì)以年度為周期，以年度銷售計(jì)劃指標(biāo)和回款計(jì)劃指標(biāo)考核為牽引，聚焦市場(chǎng)開拓和客戶關(guān)系的維護(hù)提升，對(duì)軍品銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理和優(yōu)化，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，把銷售經(jīng)理的全部業(yè)務(wù)工作流程的各個(gè)關(guān)鍵、重要環(huán)節(jié)作為對(duì)銷售經(jīng)理的主要考核節(jié)點(diǎn)，并根據(jù)其重要性的不同設(shè)置不同的權(quán)重或分值，銷售經(jīng)理根據(jù)其工作業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)表現(xiàn)獲得不同評(píng)價(jià)。

公司軍品銷售經(jīng)理考核激勵(lì)機(jī)制不僅關(guān)注銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，同時(shí)關(guān)注業(yè)務(wù)操作流程的規(guī)范運(yùn)行和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部管理建設(shè)，形成相互支撐、相互驅(qū)動(dòng)的良性循環(huán)。

軍品銷售經(jīng)理考核激勵(lì)機(jī)制把銷售經(jīng)理的考核評(píng)價(jià)結(jié)果與銷售經(jīng)理的級(jí)別、薪酬掛鉤。

三、主要作法

1.改革軍品銷售傳統(tǒng)管理模式，組建市場(chǎng)營(yíng)銷部和軍品銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。軍品銷售經(jīng)理制度及相應(yīng)考核激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施和有效運(yùn)行，需要具備兩個(gè)條件，⑴改革原有的計(jì)劃色彩濃厚的軍品銷售管理模式；⑵組建軍品銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。為此，公司成立了市場(chǎng)營(yíng)銷部，組建了4個(gè)軍品銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)軍品銷售、客戶關(guān)系的維護(hù)和市場(chǎng)開拓等。

2.制定軍品銷售經(jīng)理考核激勵(lì)機(jī)制框架和頂層制度。經(jīng)過反復(fù)研究討論，出臺(tái)了《銷售經(jīng)理管理辦法(試行)》，對(duì)銷售經(jīng)理的任職條件、職責(zé)，薪酬及考核等進(jìn)行規(guī)定。該制度以公司已有效運(yùn)行的IBSC的KPI考核模型為基礎(chǔ)，結(jié)合公司軍品市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，制定了軍品銷售經(jīng)理的考核激勵(lì)模型，成為軍品銷售經(jīng)理考核激勵(lì)機(jī)制的框架和頂層制度。

然后由相關(guān)部門組成的考評(píng)小組制定了《實(shí)施細(xì)則》，對(duì)制度框架進(jìn)一步細(xì)化，使之便于操作。《實(shí)施細(xì)則》中規(guī)定對(duì)銷售經(jīng)理的考核分為月度考核、年終考核、領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)和團(tuán)隊(duì)互評(píng)，分別占不同的權(quán)重，并且考核重點(diǎn)不同。

3.規(guī)范和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，確定銷售團(tuán)隊(duì)年度考核指標(biāo)，明確考核項(xiàng)目、節(jié)點(diǎn)。在對(duì)相關(guān)流程進(jìn)行梳理后，重新確定了4大類13個(gè)重要流程， 4大類是：銷售管理、客戶管理、市場(chǎng)開拓和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，其中銷售管理類包括銷售指標(biāo)管理、貨款回收管理、合同管理、賬目管理、計(jì)劃管理、產(chǎn)品交付管理6個(gè)流程；客戶管理類包括客戶信息管理、重要客戶管理和客戶意見管理3個(gè)流程；市場(chǎng)開拓包括新市場(chǎng)開發(fā)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究分析2個(gè)流程；團(tuán)隊(duì)建設(shè)包括團(tuán)隊(duì)協(xié)作、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)2個(gè)流程，共包括了52個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，

為了使考核結(jié)果更能體現(xiàn)每位銷售經(jīng)理的實(shí)際工作和業(yè)績(jī)表現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，公司考核標(biāo)準(zhǔn)中加入了領(lǐng)導(dǎo)測(cè)評(píng)和團(tuán)隊(duì)互評(píng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。

4.進(jìn)行考核評(píng)價(jià)。銷售經(jīng)理的年度考核得分為月度考核得分、年終考核得分、部門領(lǐng)導(dǎo)考核得分和團(tuán)隊(duì)互評(píng)得分之和。其中每月考核得分占5%、共占60%，年終考核得分占20%，部門領(lǐng)導(dǎo)考核得分(平均分)占15%，團(tuán)隊(duì)互評(píng)得分(平均分)占5%。

5.銷售經(jīng)理級(jí)別、薪酬核算。銷售經(jīng)理的薪酬(S)由基本收入(S1)和提成(S2)組成，即薪酬(S)= 基本收入(S1)+提成(S2)。其中S1＝級(jí)別薪酬×(年終考核得分÷100)。提成部分按照當(dāng)年銷售并實(shí)現(xiàn)貨款回收的軍品銷售的一定比例執(zhí)行，按照銷售經(jīng)理的貢獻(xiàn)大小進(jìn)行分配。

四、實(shí)施效果

1.公司軍品的市場(chǎng)戰(zhàn)略更加明確，傳統(tǒng)軍品和非傳統(tǒng)軍品的市場(chǎng)開拓都取得了較大突破。

2.提高了軍品銷售經(jīng)理的市場(chǎng)開拓的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，軍品銷售收入和貨款回收連續(xù)刷新記錄，為公司的發(fā)展和員工收入增長(zhǎng)提供了強(qiáng)大支撐。

3.業(yè)務(wù)流程運(yùn)行更加規(guī)范，客戶管理精細(xì)化水平明顯提升

4.軍品銷售經(jīng)理考核激勵(lì)機(jī)制得到了集團(tuán)公司市場(chǎng)管理體系建設(shè)測(cè)評(píng)組專家的肯定

在公司市場(chǎng)管理體系建設(shè)達(dá)標(biāo)測(cè)評(píng)時(shí)，公司的軍品銷售經(jīng)理考核激勵(lì)機(jī)制相關(guān)制度和實(shí)施資料成為支撐公司市場(chǎng)管理體系建設(shè)的重要支撐材料，在現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)時(shí)得到專家們的充分肯定。他們一致認(rèn)為這是對(duì)軍品業(yè)務(wù)傳統(tǒng)計(jì)劃管理模式的突破和創(chuàng)新，它的有效運(yùn)行，可以為集團(tuán)公司軍品業(yè)務(wù)考核激勵(lì)機(jī)制改革和建設(shè)進(jìn)行有益嘗試和積累經(jīng)驗(yàn)。