黃琍

（武漢商學(xué)院，湖北 武漢 430056）

大數(shù)據(jù)時(shí)代營銷策略分析※

黃琍

（武漢商學(xué)院，湖北 武漢 430056）

在大數(shù)據(jù)時(shí)代開展個(gè)性化營銷活動(dòng)，經(jīng)營者應(yīng)該做好商業(yè)活動(dòng)組合要素的分析工作，利用大數(shù)據(jù)銷售的優(yōu)勢擴(kuò)大營銷收益。制定個(gè)性化的營銷策略，經(jīng)營者需要對目標(biāo)客戶進(jìn)行分析，并且利用大數(shù)據(jù)流量建造具有一定影響力的虛擬商圈?；诖髷?shù)據(jù)的歸納方式進(jìn)行商品的精準(zhǔn)陳列，快速優(yōu)化商品陳列的方式，體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，吸引更多的消費(fèi)者。本文從大數(shù)據(jù)時(shí)代的經(jīng)營特點(diǎn)展開分析，提出幾點(diǎn)服務(wù)于個(gè)性化營銷策略制定的可行性建議。

大數(shù)據(jù)；營銷策略體系；戰(zhàn)略定位

一、大數(shù)據(jù)時(shí)代營銷活動(dòng)與傳統(tǒng)營銷策略的差異化分析

（一）銷售管理方面的差異

大數(shù)據(jù)時(shí)代的營銷活動(dòng)與傳統(tǒng)的銷售行為有本質(zhì)上的區(qū)別，大數(shù)據(jù)營銷的針對性更強(qiáng)，更加符合市場需要與企業(yè)發(fā)展的需要。

傳統(tǒng)的銷售活動(dòng)在目標(biāo)顧客的選擇方面，主要定位于標(biāo)簽化的群體，而大數(shù)據(jù)零售則定位于個(gè)人概念的群體，銷售定位的方向更加精準(zhǔn)，具有一定的“私人訂制”的特點(diǎn)。傳統(tǒng)銷售活動(dòng)在店址選擇方面需要基于線下客流確定實(shí)體商圈，店鋪的租金成本比較高，產(chǎn)品營銷中的商品價(jià)格定位也較高，利潤率比較低。大數(shù)據(jù)營銷店址的選擇基于大數(shù)據(jù)流量的虛擬商圈完成，店鋪的租金成本比較低，店址的選擇更加靈活。在商品管理方面，傳統(tǒng)的銷售模式需要依賴于有限品類緩慢調(diào)整經(jīng)營策略，而大數(shù)據(jù)零售則可以利用網(wǎng)絡(luò)工具和軟件管理實(shí)現(xiàn)無邊界品類擴(kuò)張與商品管理模式的快速優(yōu)化。傳統(tǒng)營銷活動(dòng)中的定價(jià)策略比較呆板，依托固定價(jià)格進(jìn)行滯后于市場變化的價(jià)格起伏調(diào)整。而大數(shù)據(jù)環(huán)境下的商品零售則可以根據(jù)市場環(huán)境的變化迅速調(diào)整價(jià)格，適時(shí)調(diào)整迎合市場變化。

（二）產(chǎn)品推廣方面的差異

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該認(rèn)識到新的經(jīng)營模式與傳統(tǒng)模式的差異，制定合理的產(chǎn)品消費(fèi)分群方案，構(gòu)建目標(biāo)客戶信息系統(tǒng)的模式。

傳統(tǒng)的零售模式在促銷管理和商品陳列上有較為明顯的劣勢，它采用粗放式的促銷，廣告的效果并不好，對于顧客的差異化消費(fèi)習(xí)慣難以完全滿足，經(jīng)驗(yàn)式的陳列難以滿足不同用戶的消費(fèi)需求。而大數(shù)據(jù)時(shí)代的營銷模式采用精準(zhǔn)定向促銷的形式，將促銷廣告信息精準(zhǔn)投放到網(wǎng)民受眾，基于數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)排列模式能夠第一時(shí)間把握顧客的消費(fèi)方向，做到定點(diǎn)營銷。傳統(tǒng)的營銷模式供應(yīng)鏈管理效率比較低，生產(chǎn)、運(yùn)輸、倉儲管理、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)割裂，商品供應(yīng)的成本比較高。但是，采用大數(shù)據(jù)零售的供應(yīng)鏈管理模式，各個(gè)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)全面打通共享，供應(yīng)管理的成本比較低，管理效率比較高，商品從出廠到銷售中的各個(gè)環(huán)節(jié)信息，基本上實(shí)現(xiàn)透明化查詢，方便營銷人員管理和操作。

二、大數(shù)據(jù)時(shí)代的營銷策略體系探究

（一）大數(shù)據(jù)時(shí)代滿足產(chǎn)品精準(zhǔn)化信息推送模式分析

企業(yè)在大數(shù)據(jù)時(shí)代制定個(gè)性化營銷策略，經(jīng)營者應(yīng)該更新經(jīng)營銷售的理念，并且要積極調(diào)整產(chǎn)品流通與銷售的結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變處理好內(nèi)部管理關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與外部經(jīng)營關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系，積極利用網(wǎng)絡(luò)工具實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化的定位營銷。在移動(dòng)終端的大數(shù)據(jù)分析服務(wù)模式優(yōu)化中，利用APP等移動(dòng)商圈微信微博及QQ等社交商圈，進(jìn)行商品廣告信息的精準(zhǔn)推送。根據(jù)線下實(shí)體店的經(jīng)營特點(diǎn)，推動(dòng)實(shí)體門店和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)模式的結(jié)合，從而適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)化消費(fèi)環(huán)境發(fā)展的需要。線下實(shí)體店應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流，積極開設(shè)數(shù)字體驗(yàn)店，提升品牌知名度。在大數(shù)據(jù)時(shí)代制定個(gè)性化的營銷策略，經(jīng)營者應(yīng)該對每天發(fā)布的市場動(dòng)態(tài)信息流進(jìn)行分析和預(yù)測，根據(jù)全國各地價(jià)格行情和及時(shí)供求信息找準(zhǔn)商機(jī)，利用價(jià)值洼地效應(yīng)制定出合理的營銷方案。在大數(shù)據(jù)分析活動(dòng)中，經(jīng)營者應(yīng)該重視數(shù)據(jù)源信息的挖掘工作，根據(jù)自有網(wǎng)店中的客戶足跡數(shù)據(jù)和電腦用戶、手機(jī)用戶終端APP互動(dòng)數(shù)據(jù)進(jìn)行消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)潛力的評估。企業(yè)為了擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，需要采用自動(dòng)分類規(guī)則設(shè)置方法，對數(shù)據(jù)進(jìn)行分類分析，并且過濾垃圾數(shù)據(jù)，得到市場洞察的實(shí)時(shí)化判斷依據(jù)。

（二）大數(shù)據(jù)時(shí)代選擇合理營銷手段與價(jià)格策略的分析

在大數(shù)據(jù)的時(shí)代實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化的企業(yè)運(yùn)作，利用企業(yè)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)系統(tǒng)及其協(xié)同共生機(jī)制，創(chuàng)造更大的社會化價(jià)值。制定個(gè)性化的營銷策略，企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該實(shí)施關(guān)注網(wǎng)絡(luò)生態(tài)的變化和發(fā)展，根據(jù)市場中產(chǎn)品流通和生產(chǎn)經(jīng)營要素變化的具體情況，進(jìn)行企業(yè)營銷發(fā)展方向的選擇。

認(rèn)真處理客戶投訴事件，并且根據(jù)客戶投訴的具體情況，分析和評價(jià)全渠道的營銷體系數(shù)據(jù)，打造一種實(shí)現(xiàn)銷售擴(kuò)大化的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)系統(tǒng)及其協(xié)同共生機(jī)制。企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)營銷知識的學(xué)習(xí)，端正管理意識，積極認(rèn)識到數(shù)據(jù)背后的深層含義。在營銷策略制定的過程中積極應(yīng)用大數(shù)據(jù)的整體概念，利用大數(shù)據(jù)產(chǎn)生實(shí)際利益。普遍使用行業(yè)智能的先進(jìn)技術(shù)，進(jìn)行海量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的綜合分析。企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該采用正確的方法高效利用大數(shù)據(jù)，進(jìn)行信息化層面營銷行為的分析，挖掘出產(chǎn)品經(jīng)營銷售渠道中采集、存儲、管理和分析等能力的數(shù)據(jù)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代制定下個(gè)性化的營銷策略方案，經(jīng)營者應(yīng)該積極利用大數(shù)據(jù)排除客戶不需要的產(chǎn)品配置，減少庫存和復(fù)雜性。在創(chuàng)新性的經(jīng)營銷售模式中，顯著提高利潤率，同時(shí)提高客戶的滿意率。通過開發(fā)數(shù)據(jù)分析能力，不斷改進(jìn)營銷活動(dòng)，利用大數(shù)據(jù)分析不同產(chǎn)品類別的具體信息，從而調(diào)整產(chǎn)品的定價(jià)策略。

（三）大數(shù)據(jù)時(shí)代構(gòu)建目標(biāo)客戶信息系統(tǒng)的模式分析

大數(shù)據(jù)時(shí)代構(gòu)建目標(biāo)客戶信息系統(tǒng)，有利于提升經(jīng)營效率。建設(shè)社會化網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的行為激勵(lì)與社會資本解雇，根據(jù)大數(shù)據(jù)環(huán)境下客戶消費(fèi)過程跟蹤，確定本月度的銷售任務(wù)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代的營銷變革活動(dòng)中，構(gòu)建目標(biāo)客戶信息系統(tǒng)，深度洞察消費(fèi)者的集中需求，將受眾消費(fèi)行為碎片化信息打散然后重聚，從而發(fā)現(xiàn)主流消費(fèi)的需求和價(jià)值。企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度進(jìn)行市場分析，提升消費(fèi)者洞察能力。經(jīng)營者應(yīng)該順應(yīng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的營銷變革規(guī)律，積極與消費(fèi)者進(jìn)行溝通和交流，了解現(xiàn)有經(jīng)營環(huán)境中消費(fèi)者的需求。

（四）大數(shù)據(jù)時(shí)代營銷活動(dòng)中的價(jià)格策略和品牌化建設(shè)

在個(gè)性化營銷策略的制定活動(dòng)中，企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該放棄傳統(tǒng)型的粗放式產(chǎn)品信息推廣模式，采用讓利于消費(fèi)者的銷售策略吸引更多用戶的關(guān)注。在銷售促進(jìn)策略中，將企業(yè)的投入方向由“買媒體”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I受眾”，采用薄利多銷的經(jīng)營手段，打贏互聯(lián)網(wǎng)電商市場中的價(jià)格戰(zhàn)。企業(yè)經(jīng)營者在制定銷售促進(jìn)策略時(shí)，應(yīng)該注重企業(yè)的品牌化建設(shè)，集中公司的優(yōu)勢資源打造名優(yōu)名牌，構(gòu)建長期穩(wěn)定的品牌關(guān)系，提升消費(fèi)者的信用粘度，贏得一大批忠誠粉絲的關(guān)注。在大數(shù)據(jù)時(shí)代努力實(shí)現(xiàn)傳播策略的實(shí)時(shí)可控建設(shè)，做好針對于用戶需求的體驗(yàn)咨詢工作。采用線上咨詢、線下體驗(yàn)結(jié)合的服務(wù)模式，滿足和提升用戶體驗(yàn)。

（五）大數(shù)據(jù)時(shí)代營銷活動(dòng)中的信息適應(yīng)性問題分析

制定個(gè)性化的營銷策略，經(jīng)營者應(yīng)該處理好信息適應(yīng)性問題，對前期銷售產(chǎn)品的市場反響實(shí)時(shí)效果進(jìn)行追蹤和分析。在效果分析中預(yù)測未來市場的變化和發(fā)展趨勢，從而創(chuàng)造新的價(jià)值。在大數(shù)據(jù)時(shí)代制定個(gè)性化的營銷策略，經(jīng)營者應(yīng)該制定科學(xué)的新產(chǎn)品信息傳播策略，重點(diǎn)把銷售方向放在開發(fā)新客戶上，同時(shí)做好老客戶的關(guān)系維護(hù)工作，采用定期問候與優(yōu)惠信息定點(diǎn)回饋的方式，建立與廣大消費(fèi)客戶的良好關(guān)系，贏得更多消費(fèi)者的信賴和支持，實(shí)現(xiàn)本企業(yè)經(jīng)營品牌建設(shè)和經(jīng)營銷售擴(kuò)大化的目的。

三、大數(shù)據(jù)時(shí)代營銷模式特定經(jīng)營領(lǐng)域的市場適應(yīng)性分析

（一）大數(shù)據(jù)的經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)大化營銷優(yōu)勢

在數(shù)據(jù)管理平臺中，做好數(shù)據(jù)收集和預(yù)處理工作，在大數(shù)據(jù)的銷售模式下，能顧解決產(chǎn)品銷路問題。當(dāng)前電子商務(wù)中“農(nóng)村淘寶”經(jīng)營模式得到了社會的廣泛關(guān)注，“淘寶”+“農(nóng)戶”的經(jīng)營模式在一定程度上解決了農(nóng)民作物生產(chǎn)滯銷的問題。在農(nóng)村地區(qū)推廣電子商務(wù)的銷售模式，符合農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營發(fā)展的趨勢，有利于縮小城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村發(fā)展的差距，幫助廣大農(nóng)戶快速實(shí)現(xiàn)脫貧致富的目的。

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，建立農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上交易模式，根據(jù)城鎮(zhèn)消費(fèi)者的需求，制定科學(xué)化的營銷方案，利用農(nóng)戶作物生鮮健康的理念來吸引消費(fèi)者。在個(gè)性化營銷方案制定上，經(jīng)營者應(yīng)該找準(zhǔn)目標(biāo)顧客和市場，既可以由農(nóng)產(chǎn)品供給企業(yè)和消費(fèi)者直接對接，降低生產(chǎn)和流通的成本，減少中間環(huán)節(jié)。又可以開發(fā)單個(gè)農(nóng)戶與消費(fèi)者之間通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)交易的營銷策略，激發(fā)農(nóng)戶參與電子商務(wù)的欲望。

（二）大數(shù)據(jù)的銷售流通環(huán)節(jié)精簡化營銷優(yōu)勢

這種經(jīng)營模式對于大數(shù)據(jù)利用效率比較低，它僅僅依靠減少零售環(huán)節(jié)來獲取利潤，單個(gè)經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)農(nóng)戶物流配送整合與適應(yīng)能力比較低，主要銷售特色農(nóng)產(chǎn)品和干貨等產(chǎn)品。但是，由于網(wǎng)上開店軟硬件要求都比較高，這種營銷模式對于大數(shù)據(jù)的分析不夠深入對其轉(zhuǎn)換價(jià)值利用較低，因此對于大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢利用效果不明顯。而傳統(tǒng)的經(jīng)營銷售模式中，經(jīng)營者可以選擇將農(nóng)產(chǎn)品供給企業(yè)然后與消費(fèi)者直接對接的方式進(jìn)行營銷。這種營銷方案利用了集群化的優(yōu)勢，商品成本比較低。但是平臺規(guī)模比較大，需要專人來完成日常的運(yùn)營維護(hù)，因此平臺的建設(shè)和維護(hù)費(fèi)用支出比較高，綜合商品的成本最終的定價(jià)比較高。但是，在大數(shù)據(jù)時(shí)代為了找到能夠適應(yīng)經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)大化發(fā)展的營銷模式，選擇將農(nóng)產(chǎn)品交付給供給企業(yè)，由供給企業(yè)和求購企業(yè)在網(wǎng)上完成對接和交易，這種個(gè)性化的經(jīng)營模式既能夠降低成本又能夠擴(kuò)大銷量。在個(gè)性化的營銷策略實(shí)踐中，通過大數(shù)據(jù)時(shí)代大宗采購意向分析，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上流通供應(yīng)鏈條的使用，減少大宗產(chǎn)品采購和銷售的流通環(huán)節(jié)，增加市場機(jī)會，提高企業(yè)市場份額和利潤。

四、結(jié)束語

在大數(shù)據(jù)時(shí)代開展?fàn)I銷活動(dòng)，經(jīng)營者應(yīng)該積極根據(jù)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行市場需求的分析，從而制定出適合本公司經(jīng)營發(fā)展的營銷戰(zhàn)略。在大數(shù)據(jù)信息數(shù)據(jù)處理的銷售模式中，建立O2M全渠道的經(jīng)營模式，顯著增強(qiáng)經(jīng)營效率。在大數(shù)據(jù)支撐平臺下開展個(gè)性化的營銷活動(dòng)，經(jīng)營者需要根據(jù)客戶的特征數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，引流潛在消費(fèi)者。認(rèn)真分析客戶的接觸數(shù)據(jù)和消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，設(shè)計(jì)全渠道的產(chǎn)品經(jīng)營與銷售渠道，開展全渠道消費(fèi)者的定點(diǎn)營銷與跟蹤式信息采集服務(wù)活動(dòng)。

[1]王其和.大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略再分析與營銷策略新內(nèi)涵[J].統(tǒng)計(jì)與決策,2014,24:198-201.

[2]孔穎.分析大數(shù)據(jù)時(shí)代時(shí)代中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2015,23:287-288.

[3]單珊.大數(shù)據(jù)時(shí)代視頻網(wǎng)站制播與營銷策略探討[J].今傳媒, 2016,02:20-22.

[4]黃勤芳.大數(shù)據(jù)時(shí)代小微企業(yè)的營銷策略分析[J].現(xiàn)代營銷(下旬刊),2016,01:48.

[5]田小平.大數(shù)據(jù)時(shí)代時(shí)代企業(yè)管理模式創(chuàng)新策略探究[J].價(jià)值工程,2016,13:47-49.

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[7]趙明媚,宋孜宇.大數(shù)據(jù)時(shí)代我國電子商務(wù)企業(yè)營銷策略研究[J].現(xiàn)代營銷(下旬刊),2016,11:64-65.

責(zé)任編校：徐 曉

A Study ofM arketing Strategies in Big Data Times

HUANG Li
(W uhan Business University,W uhan,Hubei,430056,China)

To launch a personalizedmarketing campaign,businessmen should firstanalyze the componentsof the business activities and expand themarketing benefits by utilizing big data technology.To formulate a personalized marketing strategy,the businessman should analyze the targetcustomersand build a virtual trade districtbymeansof big data flow.And then through big data induction,he can present commodities at the targeted customers in a quick and optimalmodeby bringing theadvantage of internetmarketing intoa fullplay to attractmore customers.The paper beginswith the characteristics of business operation in big data times and endswith some applicable suggestions on personalizedmarketing strategies.

big data;marketing strategies system;strategic orientation

F274

A

2095-7955（2016）06-0032-03

湖北省教育廳人文社會科學(xué)研究項(xiàng)目《大數(shù)據(jù)時(shí)代營銷策略應(yīng)用研究》（項(xiàng)目編號：14G484）。

2016-11-18

黃 琍，武漢商學(xué)院商貿(mào)物流學(xué)院教授。主要研究方向：市場營銷。