文/謝忠設(shè)/

“奮刷涂強(qiáng)” 搶抓市場

文/謝忠設(shè)/

一個(gè)涂料企業(yè)年銷售額的多少，很大程度上取決于能否正確選擇經(jīng)銷商，抓住好的經(jīng)銷商就等于擁有了市場。2016年的前兩個(gè)月，各大涂料企業(yè)的經(jīng)銷商年會輪番登場。歷經(jīng)涂料消費(fèi)稅、環(huán)保稅、新消法、新《廣告法》等連環(huán)打擊的涂料企業(yè)，今年對經(jīng)銷商年會比往年更寄予厚望——

總結(jié)成績明確今年銷售基調(diào)

每逢歲尾年初，涂料企業(yè)都在為一件事情殫精竭慮，那就是將經(jīng)銷商年會辦的更有檔次和更有范兒，以求新一年業(yè)績喜人。達(dá)到這個(gè)目的，經(jīng)銷商年會就算舉辦成功了。因此，總結(jié)上一年成績，部署新一年工作，是歷屆涂料經(jīng)銷商年會的重頭戲。

通過經(jīng)銷商年會，涂料企業(yè)會把新一年的戰(zhàn)略目標(biāo)傳遞給經(jīng)銷商，并將全年的銷售政策與經(jīng)銷商進(jìn)行具體的探討和研究，確定新一年的銷售基調(diào)，為全年的銷售工作打好基礎(chǔ)。

以“變革創(chuàng)新·共贏未來”為主題的2016年君子蘭集團(tuán)經(jīng)銷商年會，吸引了來自全國各地200余位經(jīng)銷商代表參與。君子蘭集團(tuán)廣東公司總經(jīng)理肖廣平在《君子蘭集團(tuán)2015年總結(jié)和2016年規(guī)劃》的報(bào)告中講到，2015年中國涂料產(chǎn)業(yè)在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的主題下緩慢前行，環(huán)保可持續(xù)成為這一年的關(guān)鍵詞。君子蘭集團(tuán)銷售額穩(wěn)步增長，環(huán)保產(chǎn)品銷量增長喜人，其中UV產(chǎn)品銷量增長43.1%，水性產(chǎn)品增長98.5%。面對嚴(yán)苛的市場環(huán)境，君子蘭積極參與北京木門展、上海國際家具展等，并積極構(gòu)建與經(jīng)銷商伙伴的良好關(guān)系，尋找業(yè)績增長突破點(diǎn)。

肖廣平表示，2016年，中國涂料產(chǎn)業(yè)新常態(tài)將繼續(xù)，低速增長、創(chuàng)新轉(zhuǎn)型、VOC治理的主題持續(xù)不變。適應(yīng)這一形勢，在集團(tuán)管理上，君子蘭集團(tuán)將優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、順應(yīng)環(huán)保主題、強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值理念，品牌建設(shè)將提上日程，上市籌劃進(jìn)入準(zhǔn)備期；在經(jīng)銷商管理上，君子蘭將持續(xù)精進(jìn)銷售規(guī)則，與經(jīng)銷商伙伴合作共贏，實(shí)行廠商合作，優(yōu)勢互補(bǔ)；在君子蘭服務(wù)體系上，將秉承“環(huán)保、規(guī)則、誠信、創(chuàng)新”的原則，提高服務(wù)質(zhì)量，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)實(shí)行專人專職、快速響應(yīng)。據(jù)悉，2016年，君子蘭將順應(yīng)市場，主推水性單雙組分透明色、水性單雙組分白色產(chǎn)品，集團(tuán)產(chǎn)品將逐步向水性化轉(zhuǎn)型，助力經(jīng)銷商走得順利。

山東奔騰漆業(yè)股份有限公司2016經(jīng)銷商年會上，公司總經(jīng)理顧士剛與經(jīng)銷商分享了2015年度公司成功登陸新三板、成立30周年、50萬噸/年水性涂料新基地建成3件大事，并公布了2016年度營銷新舉措。顧士剛告訴筆者，經(jīng)銷商新一年的銷售工作還需要企業(yè)提供哪方面的大力支持，尤其涂料企業(yè)該如何與經(jīng)銷商共同面對國家推出的環(huán)保新政，以及如何把握“一帶一路”國家戰(zhàn)略帶來的巨大機(jī)遇，競爭對手是否又有新產(chǎn)品問世動作等，都需要及時(shí)溝通和未雨綢繆。經(jīng)銷商年會正是為這些問題提供了一個(gè)很好的解決平臺。

嘉寶莉集團(tuán)工程漆事業(yè)部的新任掌舵人、總經(jīng)理王樹坤介紹說，只有一切工作以取悅和滿足市場及客戶需求為著力點(diǎn)，建設(shè)高度專業(yè)、自信、開放、包容、高效的工程漆團(tuán)隊(duì)和平臺，才能吸引更多高素質(zhì)人才和客戶加盟。嘉寶莉工程漆部市場總監(jiān)李志剛認(rèn)為，2016年房地產(chǎn)依然是國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，行業(yè)集中度提升，戰(zhàn)略集采趨勢加劇，重涂翻新市場的旺盛需求將持續(xù)，城鎮(zhèn)化及新農(nóng)村建設(shè)空間巨大，政府主導(dǎo)性建房投資平穩(wěn)上升，經(jīng)銷商應(yīng)順應(yīng)時(shí)勢，針對不同市場及產(chǎn)品進(jìn)行更加合理的布局。

筆者還了解到，經(jīng)銷商會議上，涂料企業(yè)的營銷政策如果能讓多數(shù)經(jīng)銷商滿意，雙方合同順利簽訂，會議的價(jià)值就體現(xiàn)出來了。因此，許多生產(chǎn)規(guī)模相當(dāng)、產(chǎn)品同屬一個(gè)檔次的涂料企業(yè)，喜歡在競爭對手先行開完經(jīng)銷商會議后，再開自己企業(yè)的經(jīng)銷商年會，以便能夠及時(shí)了解競爭對手在新的一年里對經(jīng)銷商推出的市場銷售政策，做到知己知彼，制定出可以抑制競爭對手的經(jīng)銷商支持政策。

精彩紛呈不一樣的年會總關(guān)情

培訓(xùn)充電抓住經(jīng)銷商的心

為了提高經(jīng)銷商會議的含金量，將其開成一個(gè)有價(jià)值、有前瞻性和指導(dǎo)性的會議，今年的涂料企業(yè)紛紛加重了為經(jīng)銷商“充電”的戲碼。不少涂料企業(yè)不遺余力地邀請行業(yè)相關(guān)專家，為經(jīng)銷商分析2016年行業(yè)發(fā)展趨勢，傳授最新銷售經(jīng)驗(yàn)，使經(jīng)銷商更好把握市場的動向，全面提升經(jīng)銷商素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

以“聚勢·謀道·贏未來”為主題的亞士涂料2016全國經(jīng)銷商大會邀請了中國涂料工業(yè)協(xié)會會長孫蓮英、中國建筑材料科學(xué)研究院總工程師同繼鋒以及復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院教授錢世政等專家參與。

君子蘭邀請新藍(lán)海經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院院長，清華大學(xué)、華中科技大學(xué)營銷總監(jiān)班特約講師梅明平為經(jīng)銷商代表作主題為《攜手共贏·經(jīng)銷商銷量倍增之路》的培訓(xùn)演講。梅明平深入淺出地分析成功經(jīng)銷商的特質(zhì)，講述增進(jìn)廠商關(guān)系的方法，將經(jīng)銷商遇到的困惑一一解答，傳授提升銷售技能、銷量持續(xù)倍增、廠商攜手共贏的策略。梅明平主張經(jīng)銷商要堅(jiān)持學(xué)習(xí)、不斷擴(kuò)大人脈構(gòu)建“朋友圈”、懂行業(yè)愛產(chǎn)品。

君子蘭集團(tuán)總部上海公司銷售經(jīng)理易延安為經(jīng)銷商介紹《集團(tuán)如何配合經(jīng)銷商開發(fā)重點(diǎn)客戶》，君子蘭集團(tuán)總結(jié)多個(gè)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，整理出一套切實(shí)可行的配合經(jīng)銷商開發(fā)重點(diǎn)客戶策略，從前期的客情到后期的維護(hù)，皆娓娓道來。現(xiàn)場經(jīng)銷商對君子蘭的服務(wù)體系不斷完善表示十分贊同。

嘉寶莉作為中國民族涂料品牌的一面旗幟，其經(jīng)銷商年會也備受矚目。以“匯聚·繪新”為主題的2016嘉寶莉工程漆經(jīng)銷商會議匯聚了近200位優(yōu)秀工程漆經(jīng)銷商。公司創(chuàng)始人仇啟明與經(jīng)銷商分享油工阿茂的故事，揭示品牌和平臺的重要性，鼓勵(lì)與會經(jīng)銷商充分利用公司平臺，獲取更大的成功。

奔騰公司同樣以年會為契機(jī)，對經(jīng)銷商進(jìn)行新產(chǎn)品推廣和技術(shù)培訓(xùn)。奔騰漆業(yè)的一位銷售經(jīng)理告訴筆者：“俗語言‘同行是冤家’，如果產(chǎn)品基本大同小異，價(jià)格不相上下，而市場上的工業(yè)油漆、家裝涂料使用者就是那么幾個(gè)固定的企業(yè)，可以說每一個(gè)經(jīng)銷商每時(shí)每刻都在思考著如何將競爭對手?jǐn)D出去。另外，一個(gè)縣市的銷售額千萬元級別的涂料經(jīng)銷商大戶就那么幾個(gè)，幾十家甚至幾百家涂料企業(yè)都會拼全力爭取到這些經(jīng)銷商，力求自己的涂料產(chǎn)品盡早占據(jù)這個(gè)市場?！?/p>

所以一些大涂料經(jīng)銷商和企業(yè)已經(jīng)不單單是淺薄的利益關(guān)系，而是魚和水的關(guān)系。不少經(jīng)銷商對筆者表示，企業(yè)培訓(xùn)有助于向終端傳輸自身理念、價(jià)值和營銷技巧，有利于廠商之間信息與情感的溝通，最終實(shí)現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商共同構(gòu)建系統(tǒng)的競爭力。這種提升個(gè)人業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商對涂料企業(yè)更有信心，感受到了涂料企業(yè)愿與經(jīng)銷商共同成長的誠意。這很好地提升了經(jīng)銷商與涂料企業(yè)的粘合度、信任度以及認(rèn)同感，經(jīng)銷商會對這樣的涂料品牌更忠誠。畢竟，經(jīng)銷商更換涂料品牌、一個(gè)人同時(shí)代理多個(gè)品牌在業(yè)界很常見，而這對涂料企業(yè)來說并不是什么好事情。

如果說涂料企業(yè)是涂料經(jīng)銷商的家，那么一年一次的經(jīng)銷商年會，就是在外打工的經(jīng)銷商回家的日子。如何讓經(jīng)銷商感受家的溫暖，成為企業(yè)銷售的“必修課”。不少涂料企業(yè)還推出了重獎(jiǎng)，以激勵(lì)經(jīng)銷商再創(chuàng)佳績。

山東奔騰漆業(yè)股份有限公司2016經(jīng)銷商年會把主題定為了“攜愛回家，聚勢起航”，全國258名經(jīng)銷商應(yīng)邀參加?！懊磕甑慕?jīng)銷商會議能否吸引住經(jīng)銷商，主要是看會議否有新意，不僅取決于在哪兒開，下年的銷售政策有哪些靚點(diǎn)?！鳖櫴縿偢嬖V筆者，那么如何吸引經(jīng)銷商？他表示，先吸引住經(jīng)銷商眼球，再吸引住經(jīng)銷商的心，會議將事半功倍。由于經(jīng)銷商平時(shí)時(shí)間都在忙店鋪生意，出國的機(jī)會一般不多，那么，將經(jīng)銷商會議放在國外開，無疑會吸引很多經(jīng)銷商。

而對成立30年的奔騰漆業(yè)，經(jīng)銷商年會在全國一線城市基本開了一遍了，也曾經(jīng)在新馬泰和香港召開過經(jīng)銷商年會。顧士剛說：“在外面漂泊久了，就有種想回家的感覺，所以2016年的經(jīng)銷商年會選擇在公司本部召開，主要是讓經(jīng)銷商體驗(yàn)一下回家的感覺，其次就是讓經(jīng)銷商看看公司日新月異的變化，對公司的發(fā)展前景充滿信心。”

江蘇吉人新材料股份有限公司將金牌合作伙伴國際年會選址迪拜，在世界上最富有的國家謀劃未來，在全球最高樓攀登事業(yè)新高度。“迪拜”和“吉人”，這兩個(gè)特別的名字戲劇般地結(jié)合在了一起。吉人的迪拜之約，送寶馬代步、抽千萬紅包、上最具價(jià)值經(jīng)銷商榜單，與阿拉伯王室貴胄和石油大亨們同享一場奢華而又令人心潮澎湃的約會，這種尊崇和魅惑，讓吉人的合作伙伴們著實(shí)瘋狂了一把。

在奔騰經(jīng)銷商答謝晚宴上，2015年度涌現(xiàn)的10名金牌經(jīng)銷商獲得了110萬元的獎(jiǎng)勵(lì)。君子蘭經(jīng)銷商年會同樣為優(yōu)秀經(jīng)銷商頒發(fā)了獎(jiǎng)牌與獎(jiǎng)品，并舉辦君子蘭上海公司新春年會，相聲、小品、歌曲、舞蹈等節(jié)目精彩紛呈，驚喜不停，感動不斷。

危中有機(jī)企銷攜手共謀發(fā)展

涂料行業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)緊密相關(guān)。去年房地產(chǎn)不景氣，涂料行業(yè)自然免不了受牽連，更別說2015年以來，涂料企業(yè)和經(jīng)銷商還經(jīng)受了征收涂料消費(fèi)稅、環(huán)保稅，新消法、新《廣告法》等政策“組合拳”的連環(huán)打擊。而且，繼北京、上海、江蘇和安徽宣布開征排污費(fèi)之后，今年3月起，湖南也將執(zhí)行試點(diǎn)開征VOCs排污費(fèi)，涉及到涂料行業(yè)。孫蓮英介紹說，2015年中國涂料產(chǎn)量比上年增長3.8%，銷售額增長7.1%，利潤增長10.9%，增速放緩。

在環(huán)保政策重壓之下，涂料企業(yè)壓力重重，但涂料市場仍然是危中有機(jī)。孫蓮英強(qiáng)調(diào)，受原料價(jià)格影響，涂料產(chǎn)品成本降低，涂料企業(yè)應(yīng)積極進(jìn)入資本市場，重視品牌建設(shè)。在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的主題下及經(jīng)濟(jì)整體下行的局勢下，企業(yè)若注重轉(zhuǎn)型升級積極應(yīng)對，則未來前景可期。

2016年涂料新的市場在哪里？孫蓮英指出，在“一帶一路”、城鎮(zhèn)化建設(shè)加快等利好政策環(huán)境下，涂料市場充滿機(jī)遇，譬如舊房重涂的蛋糕就很大，值得關(guān)注；涂料配套服務(wù)也將成涂料行業(yè)新的增長點(diǎn)。

在這些利好下，涂料企業(yè)開始謀劃多元化發(fā)展。亞士集團(tuán)董事長李金鐘在公司年會上和經(jīng)銷商一起對未來發(fā)展之路進(jìn)行了討論。他認(rèn)為，在新常態(tài)下，企業(yè)應(yīng)順勢而為，抓緊發(fā)展機(jī)遇，在經(jīng)營管理上遵守價(jià)值規(guī)律，堅(jiān)持以客戶為中心，不斷進(jìn)行模式創(chuàng)新。如亞士集團(tuán)創(chuàng)建了亞士供應(yīng)鏈金融——仟金寶，就是一次很好的嘗試。

“總之，夯實(shí)企業(yè)競爭實(shí)力，多嘗試換位思考，才能和經(jīng)銷商一道把涂料銷售市場一步步做的接地氣、更扎實(shí)。”顧士剛也如是說。

匯麗涂料營銷總監(jiān)張永果表示，當(dāng)前，中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入長周期的調(diào)整期，投資增速下滑，庫存壓力較大，市場發(fā)展失衡。2016年，涂料企業(yè)應(yīng)做足內(nèi)功：參展廣宣做公益，深耕品牌；打假備案做渠道，規(guī)范市場。涂料經(jīng)銷商需轉(zhuǎn)型涂裝服務(wù)商，深入挖掘中國涂料產(chǎn)業(yè)的“工匠”精神。

華隆涂料總監(jiān)助理李平提出，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下，企業(yè)如果沒有高附加值高產(chǎn)品，或者品牌實(shí)力不強(qiáng)，難以大談發(fā)展。涂料企業(yè)聯(lián)合科研院校苦煉內(nèi)功，積極謀取環(huán)保轉(zhuǎn)型升級才是正道。

背景資料

2016年涂料經(jīng)銷商要知道的幾件事

有專家預(yù)測，2016年中國涂料產(chǎn)量或達(dá)1950萬噸，產(chǎn)值達(dá)4540億元，發(fā)展前景可期。但是，市場變化風(fēng)云莫測，行業(yè)里任何“動靜”都會影響經(jīng)銷商業(yè)績。2016年，一個(gè)合格的涂料經(jīng)銷商必須知道下面幾件事。

涂料市場更規(guī)范

2015年以來，“史上最嚴(yán)”環(huán)保法正式實(shí)施，國家開始對涂料企業(yè)征收4%的涂料消費(fèi)稅，但對施工狀態(tài)下VOC含量低于420克/升的涂料可免征消費(fèi)稅。如果企業(yè)達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，那么涂料消費(fèi)稅也將是一筆很大的支出。不過，經(jīng)過2015年的調(diào)整，2016年的涂料市場無疑會更加規(guī)范。這對涂料企業(yè)來說是一場考驗(yàn)，但是對涂料經(jīng)銷商來說卻是好事。在行業(yè)進(jìn)行調(diào)整的時(shí)候，自然會有一些實(shí)力不足的企業(yè)被淘汰，而留下一些較為優(yōu)秀的企業(yè)，這為經(jīng)銷商選擇實(shí)力強(qiáng)大的涂料合作品牌提供了便利。

兒童漆值得期待

“兒童漆真的環(huán)保嗎？”

“兒童漆和普通油漆有什么區(qū)別？”

一直以來，關(guān)于兒童漆的爭議從未斷過，這也反映了消費(fèi)者對兒童漆的高度關(guān)注。2016年以來，有不少機(jī)構(gòu)對兒童漆進(jìn)行各項(xiàng)質(zhì)量檢測，證明兒童漆產(chǎn)品的有害物質(zhì)確實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于國家標(biāo)準(zhǔn)。隨著市場對兒童漆的認(rèn)知度不斷提升，不少涂料品牌也加入生產(chǎn)兒童漆的行業(yè)。2016年，兒童漆市場值得經(jīng)銷商關(guān)注。

水性漆魚龍混雜

隨著生活水平的提高，消費(fèi)者越來越重視環(huán)保、健康，水性涂料市場也受到越來越多的關(guān)注，可謂商機(jī)無限。國內(nèi)不少企業(yè)紛紛升級轉(zhuǎn)型或是加大水性涂料研發(fā)投入，水性涂料的發(fā)展和所占的市場份額在逐年增長已經(jīng)是不爭的事實(shí)，而且有提速的趨勢。

但是，當(dāng)一些涂料企業(yè)在水性涂料產(chǎn)品研發(fā)方面投入了大量的人力和財(cái)力，并取得一定成果的時(shí)候，很多企業(yè)便蜂擁而上，將自己的產(chǎn)品冠上“水性”、“超低VOC”、“零VOC”、“環(huán)保健康”等名號，以期獲得新領(lǐng)域的利益。隨著水性漆市場份額的增大，水性漆企業(yè)魚龍混雜的現(xiàn)象也愈發(fā)突出，經(jīng)銷商在選擇水性漆合作品牌時(shí)更需謹(jǐn)慎。