劉茹　羅志強

摘要：《汽車營銷實務(wù)》是汽車銷售類專業(yè)的核心課程，它不但提高了該專業(yè)學生的職業(yè)素養(yǎng)，增強了他們就業(yè)的競爭優(yōu)勢，也為汽車專營店構(gòu)建一個優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系、提供差異性、高品質(zhì)、消費者滿意服務(wù)奠定了軟件基礎(chǔ)。其中現(xiàn)車銷售服務(wù)是汽車營銷中重要的環(huán)節(jié)，是本課程應(yīng)用階段的核心內(nèi)容，是學生營銷實務(wù)能力全面培養(yǎng)和提高階段，是展示企業(yè)形象，展示產(chǎn)品性能，促成交易的關(guān)鍵一步。

關(guān)鍵詞：汽車；營銷；教學模式；創(chuàng)新

教學模式是指在某種教學環(huán)境和資源的支持下，以一定的教育思想、教學理論、學習理論為指導，為實現(xiàn)某種教學目標而設(shè)定的教與學活動中各要素（教師、學生、內(nèi)容、媒體）之間穩(wěn)定的關(guān)系和活動進程結(jié)構(gòu)形勢；創(chuàng)新是指更新、改變、創(chuàng)造新的東西，以新思維、新發(fā)明和新描述為特征的一種概念化過程。

本文所涉及的教學模式創(chuàng)新是指在汲取學院教師的優(yōu)秀課堂教學、參考各類教育資源，通過個人實驗，在較少的教學資源支持下有效的開展具有理論、技能、應(yīng)變、體能等多方面教學學習，組織開展的融合教學模式，反映活動過程的程序和方法的一種教與學的模式。

現(xiàn)以《汽車營銷實務(wù)》中最為典型的現(xiàn)車銷售項目的教與學進行探討。

1硬件設(shè)施，得以攻破

《汽車營銷實務(wù)》是汽車營銷專業(yè)中的一門核心課程，由于其課程的特殊性，受場地、資源、設(shè)備、道具、服裝、教師等多方面的限制理實一體化教學模式并非每一所職業(yè)學校都能開展。在該教學案例中，需要的教學資源如下.

課件、整車（1臺）、桌子（8張）、椅（10張）、任務(wù)單、分數(shù)卡片（1分、2分、3分）、其他紙質(zhì)材料。

2有形變無形，萬變不離其宗

《汽車營銷實務(wù)》是汽車銷售類專業(yè)的核心課程，它不但提高了該專業(yè)學生的職業(yè)素養(yǎng)，增強了他們就業(yè)的競爭優(yōu)勢，也為汽車專營店構(gòu)建一個優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，為汽車專營店能提供差異性、高品質(zhì)、消費者滿意服務(wù)奠定了軟件基礎(chǔ)。對于這樣一門以理論為依托，以能力為主的課程，要想真正達到預(yù)期教學效果。體現(xiàn)職業(yè)學校與企業(yè)崗位接軌的目的，就必須將理論知識講解、實踐操作訓練、應(yīng)變能力培養(yǎng)等多方面因素在教學中體現(xiàn)。

《汽車營銷實務(wù)》教學的開展，沒有采用單一的模式或者理實一體化教學，而是教法不定模式，學法依據(jù)教學而變，用教學模式的萬變來實現(xiàn)教學，吸引學生參與到學習中去，合作教學模式、發(fā)現(xiàn)教學模式等多樣化的教學模式共同發(fā)展。

教學策略：

（1）項目教學法：項目教學法是通過實施一個完整的項目而進行的教學活動，其目的是在課堂教學中把理論與實踐教學有機地結(jié)合起來，充分發(fā)掘?qū)W生的創(chuàng)造潛能，提高學生解決實際問題的綜合能力。

針對學生已經(jīng)掌握了營銷基礎(chǔ)知識，動手能力強，渴望被肯定的特點，把“現(xiàn)車銷售服務(wù)”作為這個項目的工作任務(wù)，以汽車銷售視頻為引入點，引導學生主動觀察、研究、分析、操作，從而最終完成這個項目的所有任務(wù)。

（2）針對學生語言組織欠缺，缺乏自信的心理特點，采用“圖片找茬，學生換位，從業(yè)人員指導，學生練習”四位一體的模式來教學。

（3）小組討論法、探究式學法學生在完成任務(wù)的過程中，必須分工合作，主動探索，對于一些難點內(nèi)容，可以相互討論，翻閱資料，從而很大的提高學生的自學能力和小組協(xié)作精神。

（4）分數(shù)儲蓄法：每個小組根據(jù)回答問題、分組表演練習的情況分發(fā)標有分數(shù)的卡片，學習結(jié)束收集評比。

3定向教材變參考資料，讓教材貼近需要

《汽車營銷實務(wù)》教材很多，各有特色，在學習了大量優(yōu)秀教材的同時跟我們本地一家4s店的營銷顧問探討交流，根據(jù)汽車4s店實際銷售操作流程將教材進行處理，針對學生的崗位要求，重構(gòu)教學內(nèi)容。

4主講教師變課堂引導者，學生不可替代老師

在《汽車營銷實務(wù)》的教學過程中，教師不在是教學的單一主體，學生和老師是教學過程的雙主體，教師在講的過程中是主體，學生是被引導；學生在做的過程中是主體，教師是指導；課堂中具有良好的互動性。

教學過程設(shè)計：

4.1創(chuàng)設(shè)情境 提出任務(wù)

（1）教師播放汽車銷售的教學視頻。說明任何—輛汽車銷售的過程都是有。一定的銷售流程和技巧的。

以教學視頻為例，介紹汽車銷售的流程有哪些？

將此項目分成3個子任務(wù)：

【任務(wù)1】接待與客戶分析

【任務(wù)2】車輛展示與介紹

【任務(wù)3】促成交易

（2）學生思考我們在日常購物時，導購人員是如何做的？

4.2任務(wù)1 整合舊知 探索新知

（1）展示圖片.展示接待時出現(xiàn)不當?shù)亩Y儀、接待用語、幻燈片圖以及任務(wù)單。

（2）提出問題：除了剛才我們大家一起發(fā)現(xiàn)的接待中應(yīng)該注意的事項還有哪些呢？

（3）知識點講解：知識點1：展廳接待：知識點2：顧客分析。

4.3任務(wù)2 動手動腦 才藝展示

（1）布置任務(wù)：介紹任務(wù)要求，抽簽決定扮演角色。（2）分組學習。明確目標，分組上臺練習；扮演顧客的學員須將自己所扮演顧客的背景及行為類型告訴除扮演銷售顧問的學員外所有人。然后模擬扮演顧客并接受銷售顧問的服務(wù)。而扮演銷售顧問的學員必須靈活使用之前介紹的各種溝通手段獲取對方的需求，并運用合適的方法引導顧客的需求；建立客戶檔案分析表。（3）任務(wù)評價交換任務(wù)工單，學生互相評價。

4.4任務(wù)3 靈活處理 促成交易

（1）安排任務(wù)分發(fā)工單，解釋具體操作要求。介紹汽車的5個方面的特性：汽車的造型與美觀、動力與操控、舒適實用性、安全能力、超值表現(xiàn)。

（2）示范操作六方位介紹法的應(yīng)用。步驟1：前部，開始位置，留給客戶的第一印象；步驟2：車側(cè)，著重介紹汽車的安全性和外觀；步驟3：后部，過渡位置，可征求客戶意見，重點介紹客戶感興趣問題；步驟4，駕駛后座，靈活變化位置，注意觀察客戶感興趣的方面；步驟5，駕駛室，過渡位置，邀請顧客進入，親自感受；步驟6，發(fā)動機室，重要位置，根據(jù)客戶情況把握介紹內(nèi)容。

（3）學生模仿學習，教師巡回指導。

（4）綜合評價：邀請一位銷售一線的專業(yè)人員對學生車輛展示和介紹做出評價并加以修改，以符合實際企業(yè)或客戶要求，同時給出評分卡片。

5試卷變綜合作業(yè)，體現(xiàn)專業(yè)特色

《汽車營銷實務(wù)》很難用一張試卷來檢測學生學習的效果，也不能用分數(shù)來評價學生對知識掌握的程度。在教學過程中，建立了一套與課程相適應(yīng)的綜合過程評價體系從多方面、全方位的評價。從學生提出問題到分析問題、解決問題，從小組分工到合作情況，從解決問題到匯報成果，每個環(huán)節(jié)都有相應(yīng)的考核評價標準。