梁欣萌

他說：“能夠制定戰(zhàn)略、信息、策略從而推動購買者最終的選擇，就是以市場為中心戰(zhàn)略的意義。市場人通常會采用兩個策略——“推動”策略和“拉引”策略。而今，這兩者相互依存，使品牌知名度與需求挖掘間可以建立起更為緊密的聯(lián)系?！?/p>

正值大雪節(jié)氣，隆冬的北京格外寒冷。因為工作原因，F(xiàn)rederic Moraillon先生與我未能謀面，但借助互聯(lián)網(wǎng)，我依然能感受到他對工作和生活的熱愛。

雙重角色的職業(yè)生涯

目前擔任Akamai 亞太及日本區(qū)域市場營銷部門副總裁的Frederic Moraillon，已經(jīng)在亞洲生活了24年，有意思的是，這期間，他既創(chuàng)業(yè)經(jīng)營過自己的公司，也作為員工在其他企業(yè)中任職。雙重身份的經(jīng)歷讓Frederic深知企業(yè)管理者與企業(yè)員工之間的微妙關(guān)系，以及各自的職責分工。

1991年，結(jié)束了大學生活并服完兵役的Frederic從法國搬到了新加坡，與朋友創(chuàng)辦了自己的公司，為眾多法國企業(yè)提供市場方面的支持。幾年后，F(xiàn)rederic加入Silicon Graphics，自此便一直在IT行業(yè)工作。企業(yè)家與公司管理者兩個角色之間轉(zhuǎn)換的經(jīng)歷，讓他在職業(yè)生涯中非常難忘?！安煌慕?jīng)歷教會我如何從兩種不同的角度思考企業(yè)如何運作，并實現(xiàn)目標。”在企業(yè)的經(jīng)歷讓Frederic了解到如何與團隊合作，如何在多元文化環(huán)境下跨部門協(xié)作。此外，創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)歷讓他更加清楚如何管理和培育優(yōu)秀的員工、團隊。大多數(shù)人在選擇是否換工作或為某家公司繼續(xù)工作時的考慮因素，主要在于是否熱愛企業(yè)的品牌，而不是企業(yè)的規(guī)模。因此，除去客戶和員工的因素，F(xiàn)rederic更注重從廣闊的維度考量影響品牌的因素有哪些?！斑@也意味著當你為一家企業(yè)工作時，你的價值觀與企業(yè)理念、企業(yè)品牌應該是一致的。如果你不認同企業(yè)的品牌理念或品牌定位，那么你可能工作得不太愉快。所以，對我來說，品牌理念無論在企業(yè)內(nèi)部還是外部都非常重要?！?/p>

工作中，F(xiàn)rederic對自己要求嚴格，以自己的方式讓世界變得與眾不同是他的目標?！拔蚁Ｍ恳惶斓墓ぷ鞫寄墚a(chǎn)生不同的影響，比如通過一個新的想法讓項目向前推進，團隊感到快樂，對我來說，這就是非常棒的一天?！盕rederic還非常樂于花時間為初創(chuàng)公司的市場營銷活動提供指導，他稱，這樣可以挑戰(zhàn)自我并保持思路清晰。“我曾幫助一家小公司將注意力集中于核心的目標受眾，而不是泛泛的市場，這樣一來，其市場預算就可以投放在更具潛力的目標客戶上，并最終實現(xiàn)營收?！?/p>

生活上，F(xiàn)rederic愛好廣泛，寫詩、集郵、收藏，都是他的樂趣所在。同時，保持高頻次的身體鍛煉也是他每周的“必修課”。不止于此，F(xiàn)rederic還是一名菲律賓武術(shù)Kali的教練?！皬哪撤N意義上說，我享受有趣的生活、開闊的視野、積極的向前，擁有健康、自我和財富（指物質(zhì)財富和廣泛的生命體驗等）是我用來審視自己生活的方式。” Frederic說。

以市場為中心戰(zhàn)略

在Akamai，F(xiàn)rederic主要負責亞洲以及日本地區(qū)的需求挖掘與品牌認知的提升。在過去的4年，他努力開拓營銷業(yè)務，進行良好管理，幫助Akamai大力拓展了亞太市場。

市場營銷、銷售和業(yè)務開發(fā)是Frederic的主要工作方向。對Frederic而言，這三方面工作是相互交叉、互為依存的，并對公司的成功起著至關(guān)重要的作用。在Business Objects，SAS Institute，PeopleSoft Inc等公司擔任過高級領(lǐng)導職位的Frederic，從不同的職業(yè)成長經(jīng)歷中汲取了諸多養(yǎng)分。每天讓自己有所成長是Frederic非?？粗氐?，“當人們關(guān)注于自我的成長時，就會變成更好的自己，反之亦然?！贝送?，賦有責任感：為自己每天的工作效率負責，以及認知品牌的重要性，也是Frederic在多年職業(yè)經(jīng)歷中所感悟到的。

雖然“幾十年如一日”在IT行業(yè)工作，但Frederic對B2B市場領(lǐng)域仍保持著充沛的熱情，他主張通過設定以市場為中心的戰(zhàn)略，來提升公司的收入。Frederic表示，聚焦市場時能夠制定更為精準的、更強調(diào)人與人之間互動的B2B市場活動，因為，市場推廣終究是將兩類人匯聚到一起，即買家和賣家。隨著技術(shù)的不斷進步，天秤正在向買家傾斜，因此，能夠去制定戰(zhàn)略、信息、策略從而推動購買者最終的選擇，就是以市場為中心戰(zhàn)略的意義。Frederic還指出 ，市場人通常會采用兩個策略——“推動”策略和“拉引”策略。而今，這兩者相互依存，使品牌知名度與需求挖掘間可以建立起更為緊密的聯(lián)系?！皵?shù)字營銷就是一個很好的例子，這一營銷策略讓數(shù)以萬計的人通過銷售自己的服務而獲益，單純的marketing 已經(jīng)逐漸在消失?！?/p>

談到Akamai在營銷方面的核心競爭力，F(xiàn)rederic舉了一個例子。“當我與企業(yè)的領(lǐng)導者溝通時，我經(jīng)常會問他們一個問題：究竟Web在企業(yè)業(yè)務增長中有多重要。如果他們回答很重要，那么我會隨之看到他們的痛點以及我們?nèi)绾文軌驇偷剿麄儭倪@樣一個簡單的問題就能看出服務器、我們的軟件以及員工。這些正是Akamai的獨特之處。” Frederic進一步解釋說，Akamai在技術(shù)和創(chuàng)新層面都有自己的獨到之處，“我們始終將Web的有效性以及高效性作為不斷追求的目標”。

CMO與CIO要同心協(xié)力

除了在營銷方面的深刻領(lǐng)悟，F(xiàn)rederic在CMO與CIO兩者的關(guān)系上也有獨到的見解。Frederic的觀點是，CMO與CIO必須共同協(xié)作，如果彼此相互認可，工作自然順利；如果彼此不能認可對方，只要有標準、指標存在，那么即使發(fā)生人員變化，也不會影響到業(yè)務和工作流程。當CMO與CIO無法協(xié)作共事時，很有可能給公司帶來損失，這一點，F(xiàn)rederic有深刻的體會?！拔以唇?jīng)IT團隊的許可就使用了某項技術(shù)，當時我只認為這是一項服務，但這個變通方法卻與我的其他制度格格不入，最終使公司受到了損失。這讓我明白，無論營銷人員喜歡與否，科技都將在我們的工作中發(fā)揮推動或制約作用?！?/p>

那么，如何減少CMO與CIO之間的嫌隙呢？Frederic倡導以“幫助企業(yè)提高收入”作為兩者的共同指標和目標，使他們擁有“共同語言”，增進理解，通力合作，最終共同進步。這樣的融合也為企業(yè)本身帶來很大的好處?！拔覀兏永斫庥脩舻男袨?，以此在產(chǎn)品與服務方面進一步創(chuàng)新。借助數(shù)據(jù)庫，我能夠觀察客戶行為并理解‘以客戶為中心的真正含義。”在Frederic看來，技術(shù)成為了界定市場營銷要素的助手，進而再選擇市場營銷的類型。“當有一天，你能夠通過數(shù)據(jù)回答‘下一步怎么辦時，你會發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的產(chǎn)品，否則你只能創(chuàng)造一些看起來很酷的東西，而創(chuàng)造外形很酷的產(chǎn)品時代早已遠去?！?/p>

在市場營銷領(lǐng)域，有些人注重直接營銷，而有些人則傾向品牌傳播。Frederic認為這兩者之間是相互關(guān)聯(lián)、相互依存的，這也是Frederic一直將公關(guān)作為一項重要業(yè)務戰(zhàn)略的原因?！半m然公關(guān)的效果有時候不能直接從ROI中看出來，但不可否認的是，公關(guān)是一項重要的業(yè)務戰(zhàn)略，對我們的業(yè)務有著巨大的影響?！盕rederic說道，無論是品牌傳播，還是市場營銷，實際上都是企業(yè)講述品牌故事的過程。在市場推廣中，企業(yè)的目標就是講好故事，用真實、有趣、貼心的故事吸引客戶選擇產(chǎn)品，幫助他們解決業(yè)務問題。

此外，除了一般的IT問題，CIO還必須思考品牌聲譽。因為很多時候，品牌所受到的影響并非都來自營銷活動，而是由于產(chǎn)品本身或利益關(guān)系等。“如果每當客戶因為一些技術(shù)的問題（可能是公司網(wǎng)站抑或是發(fā)票處理系統(tǒng)）而對你的公司產(chǎn)生疑問，這些其實都會對你的品牌美譽度產(chǎn)生影響。”Frederic如是說。當CMO與CIO能夠在戰(zhàn)略上達成一致時，企業(yè)就能有很好的業(yè)務增長。伴隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，特別是移動技術(shù)的應用，不管是CMO，還是CIO，他們在需求挖掘與提升品牌知名度中都扮演了至關(guān)重要的角色。“一個企業(yè)如果具備了解客戶的想法以及需求的能力時，企業(yè)就能產(chǎn)生更好的、更有針對性的創(chuàng)新?！?