□丁洋洋

利率市場(chǎng)化背景下縣域農(nóng)行的發(fā)展戰(zhàn)略研究

□丁洋洋

我國(guó)利率市場(chǎng)化的不斷深入，對(duì)商業(yè)銀行的盈利模式、定價(jià)能力、管理策略有著非常深遠(yuǎn)的影響。本文闡述了利率市場(chǎng)化對(duì)縣域農(nóng)行的利弊效應(yīng)，并提出應(yīng)對(duì)策略。

一、利率市場(chǎng)化對(duì)縣域農(nóng)行的影響

（一）利率市場(chǎng)化對(duì)縣域農(nóng)行的積極影響。

1.優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，形成良性循環(huán)。在推行利率市場(chǎng)化后，銀行可以根據(jù)客戶不同的自身特點(diǎn)，例如其與銀行業(yè)務(wù)往來(lái)狀況、所需資金量、違約可能性等因素確定針對(duì)該客戶的利率水平，從而吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶的加入，優(yōu)化銀行的客戶結(jié)構(gòu)。還可以建立客戶信用評(píng)級(jí)系統(tǒng)，對(duì)于信用級(jí)別高的客戶，可以指定較低的貸款利率，反之，對(duì)于信用級(jí)別低的客戶，為了防范違約風(fēng)險(xiǎn)，可以指定較高的貸款利率。差別利率化的政策也能夠促使將有限的貸款資源投向經(jīng)營(yíng)效益好、發(fā)展前景樂(lè)觀的中小企業(yè)，從而優(yōu)化社會(huì)資源配置，提高資金使用效率，從而實(shí)現(xiàn)資源的良性循環(huán)。

2.推動(dòng)金融創(chuàng)新，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)發(fā)展。針對(duì)中小客戶基數(shù)大差異大的特點(diǎn)，可以對(duì)同一個(gè)金融產(chǎn)品進(jìn)行多樣化的拓展，從而達(dá)到分散風(fēng)險(xiǎn)、迎合客戶的目的?？h域農(nóng)行也可以研發(fā)更加適合自身覆蓋區(qū)域的中小客戶特殊需求的金融產(chǎn)品，與其他大宗銀行產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分，形成自身的產(chǎn)品特色?？h域農(nóng)行只有通過(guò)不斷的金融創(chuàng)新才能有效規(guī)避利率風(fēng)險(xiǎn)，為自身發(fā)展尋求出路。

（二）利率市場(chǎng)化對(duì)縣域農(nóng)行的消極影響。

1.存貸利差收緊，生存壓力增大。在對(duì)利率進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管時(shí)期，銀行只需要依靠存貸利差就可以賺取高額利潤(rùn)，利差收入一直是銀行的主要收入來(lái)源。隨著利率市場(chǎng)化的發(fā)展，存貸利差縮小，勢(shì)必會(huì)影響銀行的收入和利潤(rùn)水平。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種單單依靠利差的生存方式也將面臨巨大的壓力，這就要求縣域農(nóng)行變更經(jīng)營(yíng)模式、創(chuàng)新金融產(chǎn)品、提升服務(wù)質(zhì)量，否則就會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。

2.信用風(fēng)險(xiǎn)提高，形成不良資產(chǎn)。隨著存款市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，實(shí)際利率水平會(huì)被推高，銀行籌集資本的成本提高，為了追逐利益，銀行將更加愿意貸款給支付較高利率的企業(yè)，而通常愿意支付較高利率的貸款人，其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)也較高，風(fēng)險(xiǎn)低的項(xiàng)目被驅(qū)逐出市場(chǎng)，最終的結(jié)果是提高了整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)水平。與此同時(shí)，由于央行對(duì)信貸資金的投向管制大大放松，利率市場(chǎng)化下籌資成本的增加會(huì)導(dǎo)致大量資金流入風(fēng)險(xiǎn)收益都較高的股票、期貨市場(chǎng)，這些二級(jí)市場(chǎng)過(guò)分繁榮會(huì)將經(jīng)濟(jì)推向泡沫化，最終形成不良資產(chǎn)。

二、利率市場(chǎng)化下縣域農(nóng)行的應(yīng)對(duì)策略

在推進(jìn)利率市場(chǎng)化過(guò)程中，縣域農(nóng)行要在了解自身優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的基礎(chǔ)上抓住機(jī)遇、避開威脅，尋求新的發(fā)展。要在發(fā)展戰(zhàn)略方面進(jìn)行新的調(diào)整，以適應(yīng)利率市場(chǎng)化對(duì)縣域農(nóng)行的新要求。

（一）利率市場(chǎng)化下縣域農(nóng)行定價(jià)策略。資金的定價(jià)對(duì)外是銀行與客戶商定借出資金的價(jià)格行為，對(duì)內(nèi)是對(duì)資產(chǎn)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期收益的控制性活動(dòng)。在利率市場(chǎng)化下，存貸款利率成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素。存款定價(jià)過(guò)低或貸款定價(jià)過(guò)高會(huì)使得縣域農(nóng)行在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位，相反存款定價(jià)過(guò)高或者貸款定價(jià)過(guò)低則無(wú)利可圖，將縣域農(nóng)行陷入經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。要使得縣域農(nóng)行的經(jīng)營(yíng)高效率、低風(fēng)險(xiǎn)，適應(yīng)利率市場(chǎng)化的要求，就必須建立有效的資金定價(jià)機(jī)制?，F(xiàn)行的定價(jià)機(jī)制主要有三種：成本加成定價(jià)法、基準(zhǔn)利率加點(diǎn)法、客戶盈利能力分析法，其中成本加成定價(jià)法的貸款利率＝貸款的資金成本率＋貸款的管理費(fèi)用率＋貸款的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)率＋目標(biāo)利潤(rùn)率；基準(zhǔn)利率加點(diǎn)法的貸款利率=基準(zhǔn)利率+風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)點(diǎn)數(shù)或貸款利率=基準(zhǔn)利率×風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)乘數(shù)；客戶盈利法的貸款利率=（銀行的目標(biāo)利潤(rùn)+為客戶提供所有服務(wù)的總成本-提供服務(wù)中除貸款利息以外的其他收入）/貸款額。鑒于縣域農(nóng)行的目標(biāo)客戶群體多以小微企業(yè)和個(gè)人為主，應(yīng)該在以擔(dān)保物確定貸款利率的基礎(chǔ)之上，結(jié)合成本加成定價(jià)法和客戶盈利能力分析法來(lái)確定貸款利率，這就要求銀行能夠?qū)ζ髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和個(gè)人的收入狀況有充分的了解，了解客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)，掌握擔(dān)保物的市場(chǎng)價(jià)值，建立專門部門對(duì)資金的市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行跟進(jìn)分析，以確定最新的市場(chǎng)行情。

（二）利率市場(chǎng)化下縣域農(nóng)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略?？h域農(nóng)行可以擴(kuò)大代收代付業(yè)務(wù)范圍、代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、代理發(fā)行有價(jià)證券和理財(cái)產(chǎn)品等。同時(shí)還可以結(jié)合小微企業(yè)的需求，開發(fā)出一些適合小微企業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品，如推出“xx企業(yè)之星”產(chǎn)品專門服務(wù)小微企業(yè)，這樣能夠通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)解決了企業(yè)的資金來(lái)源問(wèn)題，同時(shí)還可以從理財(cái)產(chǎn)品的銷售中獲得相應(yīng)的收入，同時(shí)也可以針對(duì)個(gè)人信貸用戶的需求，開發(fā)出信貸產(chǎn)品，比如“xx幸福家園”、“xx農(nóng)家樂(lè)”和“xx創(chuàng)業(yè)”，這些產(chǎn)品能夠使用戶更加容易快捷地獲得貸款，具有較強(qiáng)的針對(duì)性?！皩⒎奖懔艚o客戶，麻煩留給銀行”是利率市場(chǎng)化改革中縣域農(nóng)行應(yīng)該要履行的宗旨，這不僅要求縣域農(nóng)行在業(yè)務(wù)和產(chǎn)品服務(wù)上進(jìn)行創(chuàng)新，也要求縣域農(nóng)行從業(yè)人員從根本上轉(zhuǎn)換觀念，通過(guò)努力將縣域農(nóng)行印上“方便快捷”的印記。

（三）利率市場(chǎng)化下縣域農(nóng)行的營(yíng)銷策略。利率市場(chǎng)下，縣域農(nóng)行要變“粗放營(yíng)銷”為“精準(zhǔn)營(yíng)銷”。精準(zhǔn)營(yíng)銷是以進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)和客戶為起點(diǎn)，利用差異化的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)、多元化的渠道以及現(xiàn)代化的手段進(jìn)行的高層次的營(yíng)銷，更注重品牌營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷。在小微企業(yè)業(yè)務(wù)上，可以通過(guò)上門服務(wù)的方式，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)快捷服務(wù)的承諾。在客戶進(jìn)行咨詢的時(shí)候更應(yīng)該全力幫助解答問(wèn)題，同時(shí)還可以在新產(chǎn)品推出的時(shí)候，抽派專門的人員深入企業(yè)、商場(chǎng)以及其他人流密集的地方對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的了解程度。營(yíng)銷的展開需要大量的客戶經(jīng)理，縣域農(nóng)行的客戶經(jīng)理有限，可以將客戶經(jīng)理組成一個(gè)小組，一個(gè)小組負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域或者是一個(gè)行業(yè)，這樣可以增加客戶服務(wù)的專業(yè)度，同時(shí)還應(yīng)該積極地吸收這方面的人才，采用傳、幫、帶的形式，要“吸收一批，培養(yǎng)一批和成熟一批”，讓客戶經(jīng)理盡快地成長(zhǎng)起來(lái)?？h域農(nóng)行還可以采用深入街道和社區(qū)進(jìn)行宣傳，通過(guò)向大家普及相關(guān)金融知識(shí)的形式來(lái)進(jìn)行宣傳，同時(shí)也可以在電視、報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行宣傳。要做到精準(zhǔn)營(yíng)銷，必須制定科學(xué)的市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)和客戶設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品，重新塑造適合新產(chǎn)品銷售特征與規(guī)律的銷售流程和銷售體系?？h域農(nóng)行必須樹立自己鮮明的營(yíng)銷特色，加強(qiáng)銀行的形象設(shè)計(jì)和宣傳推廣工作，與客戶建立穩(wěn)定的合作與共同發(fā)展的關(guān)系。

（四）利率市場(chǎng)化下縣域農(nóng)行的風(fēng)險(xiǎn)管理策略。利率放開后，其波動(dòng)會(huì)依據(jù)市場(chǎng)而定，波動(dòng)頻繁，幅度和范圍較大，利率結(jié)構(gòu)變得復(fù)雜，縣域農(nóng)行在利率風(fēng)險(xiǎn)管理模式上要變“控制風(fēng)險(xiǎn)”為“管理風(fēng)險(xiǎn)”。風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程包括風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，在風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別上要加強(qiáng)員工和管理人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，在風(fēng)險(xiǎn)的計(jì)量上要采用現(xiàn)行的先進(jìn)的科學(xué)方法，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性和可能造成的損失進(jìn)行準(zhǔn)確的衡量，然后依此采取合適的方法降低損失，最后要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理整個(gè)過(guò)程中的得失進(jìn)行總結(jié)，便于在以后遇到同樣的問(wèn)題時(shí)能夠采取更加有效的方法和手段。利率市場(chǎng)化后，利率風(fēng)險(xiǎn)的控制會(huì)有一定的難度，這就要求資產(chǎn)和負(fù)債能夠進(jìn)行有效的匹配，不僅僅是規(guī)模上的匹配，更應(yīng)該是資產(chǎn)和負(fù)債期限的匹配，對(duì)資產(chǎn)缺口要進(jìn)行有效的管理，避免過(guò)大風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，同時(shí)貸款作為銀行資產(chǎn)重要的一部分，除了要加強(qiáng)事前的審查、事中的監(jiān)督和事后的追償之外，更應(yīng)該建立一套對(duì)突發(fā)事件的處理機(jī)制，建立和完善對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)責(zé)機(jī)制，同時(shí)還可以采取對(duì)貸款進(jìn)行投保的方式來(lái)最大程度地降低損失的可能性。隨著利率市場(chǎng)化改革的不斷深入，利率風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)日益相互交織，低風(fēng)險(xiǎn)高收益的業(yè)務(wù)越來(lái)越少，單純控制風(fēng)險(xiǎn)的傳統(tǒng)觀念與模式，已越來(lái)越不能適應(yīng)市場(chǎng)的變化，必須上升到管理風(fēng)險(xiǎn)的層次。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行揚(yáng)州邗江支行）