□《中國農(nóng)資》記者吳江 徐騫　　胡泓林

中國鉀肥大貿(mào)易合同塵埃如何落定

□《中國農(nóng)資》記者吳江 徐騫胡泓林

繼白俄羅斯鉀肥公司宣布與印度正式簽署新的鉀肥供應合同之后，關于中國鉀肥大合同的猜測眾說紛紜。國內(nèi)信源向記者透露，目前中國鉀肥大合同價格接近正式簽約，最終合同價或將遠低于前期市場預測。中國農(nóng)資鉀肥觀察家判斷，其最終成交價可能在210美元/噸左右，計算快遣返利后或低至190美元/噸。但是，在市場聲音不一、需求下降、供應增加等因素困擾下，行業(yè)人士對于簽訂價格、后期走勢以及市場預期的懸殊較大。

預測噸價跌落200美元

一直以來，中國鉀肥大貿(mào)易合同談判價格作為國際鉀肥貿(mào)易的一個價格基準，通常在更早的時間簽訂。但是2016年印度與白鉀打破常規(guī)提前簽約，讓中國鉀肥大貿(mào)易合同談判變得撲朔迷離。

參與談判的一位外方代表告訴記者，在白俄羅斯鉀肥公司、烏拉爾鉀肥公司、加拿大鉀肥公司三家主要供應商中，加鉀和白鉀近期與中方接觸密切，并取得一定進展。他認為，談判取得突破性進展存在可能，但是正式簽約未必屬實。據(jù)信，中方與外方在價格上的討論范圍在200-220美元/噸之間，返利范圍在20-30美元/噸之間。而在近日的談判中，有大供應商在某些環(huán)節(jié)中做出關鍵性讓步。

印度新合同談判進展顯示，2016-2017年白俄羅斯以227美元/噸的到岸價向印度供應70萬噸鉀肥。據(jù)悉，2016年中國鉀肥談判中，曾有某國際供應商對中方報出220美元/噸的價格，但被中方回絕。按照慣例，中國鉀肥進口價格應較印度低10美元/噸左右?？紤]到國際鉀肥供求形勢嚴峻，價格下行趨勢未改，雙方均能接受的價格可能在210美元/噸。市場另有聲音認為，計算快遣返利后的合同價格或以190美元/噸的價格成交。

幾年來，由于涉及到實際到岸價格且是簽訂合同雙方的約定，國內(nèi)對于“快遣返利”猜測較多。所謂“快遣返利”很少在外方公告中出現(xiàn)，是中方市場觀察家常用的詞匯。其主要內(nèi)容是：如果外方按合同船期發(fā)貨到港，中方在一個月左右的時間內(nèi)完成搬卸、貨船快速返航，則中方在結算合同時能夠享受價格返利。例如，2015年中國鉀肥大合同的返利數(shù)字是20美元/噸。據(jù)國內(nèi)資深市場分析師介紹，返利數(shù)字是否實現(xiàn)，一般可看作是國際市場的“晴雨表”。在市場較熱時，結算一般不計算返利。市場低谷期，返利則往往能夠幫助進口商減少損失。

同時，國內(nèi)代理商透露，今年中方的理想的到岸價格在200-210美元/噸左右，如果190美元/噸的價格能夠實現(xiàn)，將是大合同談判以來的歷史新低?！?015年大合同，每噸315美元的到岸價，折合人民幣1952元/噸，加上在港口的裝包、倉儲、保險費等，鉀肥進口成本每噸約為2100元/噸?！庇浾咭约磿r匯率計算，如果2016中國鉀肥大合同到岸價為210美元/噸，折合人民幣1407元/噸，計算雜費后，鉀肥進口成本不超過1450元/噸；如果是190美元/噸，則成本將低至1320元/噸左右。

此外，通常情況下，合同價格將與數(shù)量成反比。如果價格降低，進口數(shù)量反而會上漲。他表示：“目前國內(nèi)鉀肥庫存量并不像外界想象的那么夸張，基本穩(wěn)定在正常水平?！?/p>

國際供應商：市場雜音導致談判艱難

一位國際供應商坦言，今年中國鉀肥大合同談判在印度之后啟動合理?！耙环矫?，中國鉀肥合同談判結果依然是國際市場催化劑。印度合同簽訂后，國際市場并沒有那么買賬，烏拉爾和加鉀并沒有跟進，這種情況并不樂觀。國際供應商希望早日與中國簽約，帶動國際貿(mào)易盡快開展。另一方面，國際供應商擔心中國合同價格太低，對市場造成更為負面的影響。所以在印度合同之后啟動中國合同談判是一個比較理性的選擇?！?/p>

國際供應商代表認為，雖然一直在探討什么樣的價格比較有競爭力，但在談判過程中，國內(nèi)雜音太多，干擾談判的因素也太多。談判尚未啟動，輿論就已經(jīng)出現(xiàn)各種價格，讓談判雙方都為難，甚至某些媒體報道完全不是雙方要談的價格。他進一步介紹說：“比方說有人提出170美元/噸的價格，國際供應方無論如何不可能接受，對談判也完全沒有幫助?！?/p>

按照慣例，鉀肥大合同談判過程中，中方聯(lián)合談判小組在簽約之前要向每家供應商詢價。他強調：由于目前還未到最后期限，故此尚未報出正式的實盤。合同的簽訂或是說簽訂后正式公布可能在7月中旬發(fā)生?！霸瓌t上，我們不希望與其他供應商惡性競爭。各家供應商根據(jù)其對中國市場的理解分別報價，供應商之間協(xié)調價格，或是通過中方了解競爭對手的報價都是不被允許的?！?/p>

對于目前市場上關于合同已經(jīng)簽訂的傳言，他表示：“一些企業(yè)習慣于在談判實現(xiàn)突破后快速釋放消息，比如合同內(nèi)容剛經(jīng)過口頭確認，就向外公布合同已經(jīng)正式簽約?！钡瑫r承認，不排除的可能性是：如果中方對某供應商提出的價格十分滿意，雙方達成意見一致，同時中方確認其他供應商不可能拿出更為優(yōu)惠的條件，于是干脆提前簽約。

國際代理商：供應和庫存影響走勢

國際鉀肥代理商方面認為，印度在中國之前搶先簽訂合約對中國的談判價格并沒有太大影響。他表示：“印度全年進口量只有400萬噸左右，而中國去年總進口量達900萬噸。在國際鉀肥市場上，中印兩國的地位完全不同，二者不可同日而語。短期來看，印度合同成交、巴西鉀肥需求旺盛或許將對鉀肥市場帶來一定利好；從長期來看，印度簽訂的是全年合同，而中國簽訂的是2016年下半年合同。在鉀肥市場大環(huán)境不理想的情況下，簽訂全年合同有更大的不可預測性?！?/p>

在國內(nèi)代理商看來，目前國際鉀肥市場嚴重飽和。國外生產(chǎn)企業(yè)并沒有明顯減產(chǎn)，我國鉀肥庫存量依然充足。因此，中國作為世界最大鉀肥消費國和進口商，可以對價格提出要求。同時，國際鉀肥市場在近幾年仍然處于供大于求的狀態(tài)。2017年、2018年K+S等公司的新項目啟動，產(chǎn)能將進一步擴張。如果加拿大和俄羅斯等主產(chǎn)國保持產(chǎn)能，會給市場價格帶來更大的壓力。國際鉀肥市場的價格走低趨勢或許還會持續(xù)數(shù)年。

有分析師認為，今年國內(nèi)化肥銷售明顯弱于去年，國內(nèi)鉀肥消費量可能下降到1350萬噸。鉀肥進口價格的進一步降低，或將加重國內(nèi)鉀肥行業(yè)的恐慌情緒。國內(nèi)鉀肥主要生產(chǎn)商認為，國內(nèi)鉀肥商場企業(yè)上半年銷售保持穩(wěn)定，4月份氯化鉀小漲40元/噸，龍頭企業(yè)6月份銷售情況較好，導致管道和渠道庫存充盈。但他們也同時談到：“目前市場需求在降低，加之管道、渠道庫存較大，進口會變相導致庫存愈加升高、銷售壓力加大。市場應靠市場行為調節(jié)，鉀肥貿(mào)易中某些環(huán)節(jié)的補貼將導致產(chǎn)業(yè)鏈不順暢。而在高庫存下，生產(chǎn)企業(yè)、流通環(huán)節(jié)壓力都很大，不利于產(chǎn)業(yè)發(fā)展，特別是觀望市場心理不健康導致消費預期降低。價格是市場的最終落腳點，只有價格相對穩(wěn)定才能保證市場穩(wěn)定運行?！?/p>

鉀肥觀察家：改變規(guī)則或是市場期待

除了關注2016年度中國鉀肥大合同動態(tài)，國際供應商更希望中國市場的自律。有國際供應商認為，現(xiàn)在的國際市場有兩個趨勢，一是頻繁的降價，是嚴重的供大于求。他認為，“不管是供應商還是買家都要對貿(mào)易量自律。如果不自律，今年無論簽訂180美元/噸還是190美元/噸的價格，都不如以前賺錢。但現(xiàn)在的情況是，大家對于利潤下降有共識，但在自律方面，供應方并沒有共識。中國的鉀肥供應渠道在分散，數(shù)量也得不到控制?！?/p>

他表示，今年的鉀肥合同量肯定不會增加，只會減少。站在第三方角度來講，中國今年根本不用簽訂合同，中國根本不缺鉀，何況現(xiàn)在國際市場有很多不確定因素。如果中國合同價在190美元/噸以上，利潤將無法保證?！澳壳懊绹箢w粒鉀肥出口價格170美元/噸，中國為何要簽訂在200美元/噸以上？現(xiàn)在市場形勢發(fā)生了太大變化，國產(chǎn)鉀肥已經(jīng)是千萬噸級水平，國際供應商的渠道擴張、用戶更多，市場缺少的是一份責任感?！?/p>

7月中旬，鉀肥大合同談判價格公布在即。中國農(nóng)資鉀肥觀察家認為，尊重市場是貿(mào)易規(guī)則的基礎。尊重市場的選擇和行業(yè)共識，或許到了適時調整談判規(guī)則以適應市場行情的節(jié)點。靈活調整談判時間、根據(jù)市場需求“量出為入”，采取現(xiàn)貨或半現(xiàn)貨交易或許是基于現(xiàn)有市場中國鉀肥貿(mào)易方式的一種合理期待。