■ 本刊記者 李月清

贏在非油— 關于國有石油企業(yè)非油品業(yè)務的觀察與思考

■ 本刊記者 李月清

90%目前歐洲國家80%以上加油站開設便利店業(yè)務，非油品銷售通常占總銷售收入的50%-60%，利潤占總利潤40%-50%，有的加油站便利店銷量已占總銷量70%-90%，而且比例還有進一步上升空間。

從1909年世界上首座“駛入式”加油站誕生以來，美國加油站行業(yè)走過100多年的歷程，逐步完成從單純的加油站向綜合性服務站轉變。加油站數(shù)量也經歷跌宕起伏的過程，從1977年峰值時的26.3萬座，跌至目前的16萬座，減少10萬座。但加油站延伸業(yè)務，卻呈現(xiàn)出蓬勃生機，加油站便利店占加油站總數(shù)超過70%。如今的便利店已成為美國加油站不可或缺的組成部分。如果說人們在加油同時順便購物的話，不如說人們是在購物時順便加油，便利店的生意非常紅火，有的加油站甚至開始免費加油，就像免費閱讀報刊一樣。歐洲國家也是如此，目前歐洲國家80%以上加油站開設便利店業(yè)務，非油品銷售通常占總銷售收入的50%-60%，利潤占總利潤40%-50%，有的加油站便利店銷量已占總銷量70%-90%，而且比例還有進一步上升空間。

毋容置疑，成品油屬于沒有個性的一種商品，而且在國外早已進入微利時代。在企業(yè)主營利潤率很低的情況下，通過“利潤池平移”—將利潤增長點向主業(yè)外轉移幾乎成了歐美國家石油公司共同的選擇。對國內加油站來說，油品銷售也已告別利潤豐厚的時代，而便利店適時填補了利潤空間，這種經營模式對國內成品油銷售具有借鑒意義，也意味著國內加油站非油業(yè)務具有很大的增長潛力和想象空間。近些年來國際成品油市場動蕩，以單一油品業(yè)務為主的國內油品銷售公司盈利能力下降。發(fā)展油品零售衍生業(yè)務、做大做強非油品業(yè)務，應該成為油品銷售公司拓展新領域的有效途徑。

作為商界共識，非油品業(yè)務正在成為石油終端銷售的新領域。從營銷手段的花樣翻新，到廣告宣傳的不惜血本，油品零售商正將視線越來越多地投向產業(yè)鏈末梢。站在利潤池角度，企業(yè)制定經營戰(zhàn)略時，必須著眼于“利潤池”而非“收入池”，原因很簡單，價值鏈上某些細分市場的“池水”會比另一些細分市場的“池水”深，即便是在各細分市場內部也存在“池水”深淺不一情況，所以厘清利潤形成的結構與形態(tài)，將更多資源配置在“池水”較深的地方，將會使企業(yè)擺脫“枯池”陷阱，贏得巨大商機。而今天的成品油零售非油領域，正是一個迅速聚集的利潤池，其商機甚至可能超過油品業(yè)務本身。

厘清企業(yè)價值鏈和利潤構成方式很多，有以客戶或市場為基礎，也有以產品或分銷渠道為基礎，而更多情況是價值鏈多基礎的結合。因此細分也可以以不同基礎進行，并將同一業(yè)務內不同細分利潤池按份額大小排隊，然后再對各鏈條環(huán)節(jié)進行取舍選擇。

而這一切都要求我們必須詳細了解和掌握國內外加油站非油市場狀況，及與之相關的汽車保有量、單車用油量、加油站數(shù)量、油品零售量、加油站密度、站均銷售量等情況，通過橫向排列比較，發(fā)現(xiàn)“利潤池”中的商機與漏洞，制定本企業(yè)非油戰(zhàn)略并形成自己卓爾不群的營銷特色。