本刊記者 紀鵬飛

陜汽商用車:實施一中兩冀戰(zhàn)略重點發(fā)力專用車

本刊記者 紀鵬飛

12月8日，陜汽寶雞華山工程車輛有限責任公司（以下簡稱陜汽商用車）2017年商務年會在陜西寶雞落下帷幕，來自陜汽集團、各地經銷商、供應商和專用車企業(yè)600余人參加了此次會議。

經歷上半年商用車行業(yè)的“寒冬”，下半年商用車市場隨著GB1589以及去庫存等因素的多重利好迎來新一輪爆發(fā)期。陜汽商用車2016年市場表現(xiàn)如何？2017年戰(zhàn)略上又有何調整？在年會上，陜汽商用車董事長王春松、總經理張軒、銷售公司總經理王建勛一一做出了解讀。

戰(zhàn)略轉型初有成效

在經歷了2015年宏觀經濟低迷的市場寒冬，今年二季度，終于迎來了商用車市場的復蘇。作為陜汽集團“千億陜汽”的重要組成部分及中輕卡和新能源輕卡產業(yè)基地，陜汽商用車承載著“十三五”末實現(xiàn)中輕卡板塊銷售突破4萬輛，產值過百億，成為國內中輕卡行業(yè)第二陣營領軍企業(yè)和中國最具競爭力的新能源商用車企業(yè)發(fā)展使命。

陜汽商用車堅定不移的執(zhí)行“一中兩翼”產品戰(zhàn)略，以軒德6系為核心產品，定位中短途物流運輸、短途建材運輸以及專用車底盤；軒德3系主要以輕量化、標載運輸為需求，定位物流運輸；軒德9系重點發(fā)展純電動車型及專用車產品。

2016年，陜汽商用車抓緊十三五戰(zhàn)略發(fā)展機遇，聚焦領域，緊貼目標，在產品結構調整、產品質量提升、服務模式轉型等方面，取得了突破性進步。據陜汽商用車董事長王春松介紹，2016年全年預計銷售量將達到6898輛，同比增長30%，新M3000駕駛室銷售4.5萬輛，同比增長64%，工業(yè)總產值突破產值21個億，同比增長45%。

“以11月為例，2015年整車訂單是310臺，今年11月整車訂單1285臺，同比增長315%，單日訂單量突破181臺，說明陜汽商用車的行業(yè)綜合競爭力在不斷加強?！蓖醮核烧f，6系載貨車同比增長60%，并和主流快遞公司簽訂戰(zhàn)略協(xié)議；8×4輕量化自卸車同比增長133%；以9系為基礎打造的純電動物流用車，續(xù)航里程在行業(yè)中處于領先地位。

成功源于實事求是

在經濟結構調整、產業(yè)轉型升級、供給側改革以及去產能、去庫存等國家戰(zhàn)略變化的影響下，商用車市場的增長驅動力已經悄然改變。對于商用車企業(yè)、經銷商乃至整個行業(yè)而言，如何把握市場需求的走向以應對新的市場形勢，是在新時期生存發(fā)展的關鍵。

陜汽商用車為什么能取得如此驕人的進步？陜汽商用車總經理張軒透露，主要是因為實事求是。實事：遵循客觀事實，敢于發(fā)現(xiàn)問題；求是：尋找市場及政策法規(guī)變化規(guī)律。自2011年開始，陜汽商用車深入研究政策法規(guī)和行業(yè)變化，注重產品研究、渠道建設和品質提升，以載貨車、輕量化自卸車和小立方攪拌車為重點產品，在東北、陜西和河南、河北及云南等重點銷售區(qū)域，圍繞農副產品、港口運輸，砂石料、冷鏈運輸，日用工業(yè)品、零擔運輸及城鄉(xiāng)建設砂石料運輸?shù)燃毞质袌霾粩鄡?yōu)化產品結構和服務。

針對不同市場需求，陜汽商用車從整車規(guī)劃到細節(jié)設計，從駕駛室到底盤各系統(tǒng)的優(yōu)化，將輕量化、舒適性的設計理念和設計目標貫穿整個設計過程全面提升，2017年將在原有的基礎上全面升級，根據用戶的實際反饋，升級駕駛舒適性、優(yōu)化人機工程，以“持續(xù)提升、打造精品，車型細分、配置精準，品質提升、協(xié)同開發(fā)”作為工作宗旨，全面打造性價比高、動力強勁、低油耗、舒適性好的優(yōu)質產品。

陜汽商用車積極推進渠道建設和價值營銷，推行“銷服一體”、“終端銷售”營銷策略，實行四個月買斷政策，服務促銷靈活多變，并加大市場推廣力度。據張軒透露，目前陜汽商用車銷量過百的經銷商有17家，其中銷量300臺以上4家，超過200臺以上9家。

“我們這幾年大力推進產品質量建設，無論是管理還是供應體系都比以往有了很大的改觀。”張軒表示，陜汽商用車在管線路優(yōu)化、三漏改進項目和零部件過程管控等方面已經取得了長足進步，在產品質量上已經有很大的自信。針對目前經營管理中存在的短板，2017年陜汽商用車將搶抓市場機遇，以渠道能力建設為主線，全面實現(xiàn)低價傾銷向價值營銷快速轉型；以市場為導向，進一步調整產品結構，聚焦主業(yè)，堅定不移的執(zhí)行一中兩翼的產品戰(zhàn)略；深度挖掘細分市場客戶需求，全面對標競品，以質量為突破口，不斷提升產品性價比；加強生產過程管控，實現(xiàn)準時化交付，降低存貨占用；秉承快速響應的服務理念，以創(chuàng)新思維和務實態(tài)度讓用戶感受到實質性的突破。

專用車成為重點突破口

“一中兩翼”是陜汽商用車轉型成功的重要戰(zhàn)略。據陜汽商用車銷售公司總經理王建勛透露，2017年陜汽商用車將在傳統(tǒng)輕量化自卸車的基礎上，重點發(fā)力專用車市場。

2016年陜汽商用車專用車銷量同比增長10%，預計年底將突破1000臺，實現(xiàn)同比增長15%以上。目前陜汽商用車在混凝土、車載起重、環(huán)衛(wèi)、冷鏈運輸、消防和純電動汽車等領域已經擁有成熟的網點和產品，軒德3系、軒德6系、華康（6系）和軒德9系應用在混凝土攪拌車、隨車吊、冷藏車、平板運輸車、灑水車等主流專用車型。

王建勛認為，受經濟形勢和產業(yè)政策的導向，2017年專用車市場表現(xiàn)將更加搶眼。在下午舉行的專用車分會上，他透露受新GB1589國標制定以及9.21新規(guī)實施影響，8×4輕量化自卸將迎來增長期，快遞物流行業(yè)快速增長將給6×2物流載貨車帶來很大的增長空間。與此同時，隨著城鎮(zhèn)化物流建設及環(huán)境治理，小立方攪拌和環(huán)衛(wèi)車市場前景也十分廣闊。同時，受區(qū)域政策的影響，快遞用車為主的珠三角及長三角地區(qū)將帶來載貨車的增長，山東和山西治超將迎來新一輪購車高峰，此外，一帶一路政策也會帶動中部地區(qū)整體的增長。

陜汽商用車在專用車領域現(xiàn)有的優(yōu)勢：一是產品種類比較全。在陜汽集團技術中心的大力幫扶下，近些年陜汽商用車的技術水平大幅提升，產品涵蓋常規(guī)二類底盤、整車、專用車以及清潔能源產品。其中牽引車包括4×2牽引車、6×2牽引車和6×4輕量化牽引車，動力覆蓋220～385馬力區(qū)間；二是緊跟排放標準升級要求，提前做好國V車型儲備。目前陜汽商用車擁有國V產品117種，基本涵蓋主流專用車型；三是產品設計更加適合專用車改裝。專用車底盤與改裝協(xié)同設計，通過對底盤電氣件倒車蜂鳴器、電控雙音氣喇叭、電喇叭的優(yōu)化，提高整車電氣系統(tǒng)的可靠性、穩(wěn)定性，避免由于進水原因造成零部件失效。針對不同的改裝需求，陜汽商用車有多種取力方式可供選擇。比如水泥攪拌車采用發(fā)動機全功率取力，這種取力方式的優(yōu)點是不受主離合器控制，屬于全功率輸出取力器，全功率輸出下可以得到發(fā)動機最大扭矩。城市環(huán)衛(wèi)車采用變速箱側蓋取力，這種取力形式一般都是從變速器的中間軸上的齒輪取力，屬于部分功率取力器。消防車采用夾鉗式全功率取力，夾鉗式取力器設置在主離合器和變速器之間，可以取得發(fā)動機的最大功率。全系專用車底盤還根據改裝的個性化需求，可預留多種專用電、氣接口，方便改裝。

“2016年陜汽商用車專用車市場份額有了較大的提升，但與主流廠家對比仍有一定的差距，2017年陜汽商用車專用車板塊將采用底盤銷售+改裝銷售+整車銷售的三位一體的銷售模式?！蓖踅▌淄嘎?，2017年陜汽商用車將在價格、公告和服務等方面發(fā)力專用車市場。根據市場需求、區(qū)域特征及競品情況，制定相應的針對性價格策略，提高產品市場競爭力。同時支持專用車公告獨家開發(fā)申報，并給予公告樣車7.5折結算，買斷期可延長至6個月，補貼公告申報費用3～4萬元的優(yōu)惠政策，為專用車經銷商提供專屬化服務支持，提升客戶滿意度。