何占華

(江西旅游商貿(mào)職業(yè)學院，江西 南昌 330000)

試論高職“商務談判”教材體系的變革

何占華

(江西旅游商貿(mào)職業(yè)學院，江西 南昌 330000)

“商務談判”是在80年代從西方國家引進的、經(jīng)管專業(yè)的必修課程。歐美國家關于“商務談判”的教材或其他形式的書籍多如牛毛，知名的談判專家也不可勝數(shù)。我國引進“談判學”課程以后，各高校的一線教師洋為中用，在自己的教學實踐基礎上結合商務談判的實際情況，探索出了適合中國情況——適合中國教師講授和適合中國學生學習的教材。而高職院校的“商務談判”教材則更是發(fā)生了革命性的變化。

商務談判；教材體系；編寫思路

談判是一種古老的交際活動。古人為了爭奪資源——土地、人口以及其他資產(chǎn)，在部落之間、國家之間、族群之間和在個人之間，展開了博弈，甚至不惜發(fā)動戰(zhàn)爭。在暴力和非暴力沖突之后，人們還是心平氣和地坐下談判，解決彼此之間的矛盾和沖突。在康熙王朝，我國和俄羅斯簽訂過《尼布楚條約》；在道光王朝，即1840年的《中英香港草約》，1842年的《中英南京條約》就是為解決中英沖突產(chǎn)生的，當然它們是中國的恥辱，在1984年的《《中英關于香港問題的聯(lián)合聲明》》中這種恥辱終于被洗清。諸如此類的各種軍事協(xié)定和貿(mào)易協(xié)定是談判各方博弈的結果。正是因為談判是如此的頻繁和如此的重要，談判專家和學者們將自己在談判中的實踐加以總結，形成了一門體系完整的學科——“談判學”。然而，談判學教材的編寫一直在探索之中。

1 “商務談判”教材編寫思路的變化

我國在1978年開始實行改革開放，自覺融入世界經(jīng)濟體系。我國與各國的貿(mào)易往來日益頻繁，在躋身于世界第二大經(jīng)濟體后更是如此。與此相適應，我國與各國的貿(mào)易談判的范圍在不斷擴大，由低端產(chǎn)品貿(mào)易談判向高鐵這樣的高科技產(chǎn)品貿(mào)易談判縱深發(fā)展。由此，培養(yǎng)談判人才就顯得極為迫切。培養(yǎng)談判人才的途徑，就是在本科院校、高職院校和中職學校開設“商務談判”課程?！吧虅照勁姓n程”在80年代末期就進入了我國高等院校和中職學校，歷時近三十年了。應該說，這門課程已經(jīng)相當成熟了。三十年來，“商務談判”教材的編寫都是以談判的基本理論、談判的階段、談判的策略和技巧為線索的，這種編寫的思路的優(yōu)點在于，它闡述的理論是豐富的，涉及的策略和技巧是可以變化的，但是它的缺點也是顯而易見的，那就是按這種思路編寫教材的線索太多，內(nèi)容體系龐雜凌亂，教師和學生都不易掌握它的內(nèi)容。筆者在傳統(tǒng)思路的指導下，也編寫過這種教材，在教學過程中深感傳統(tǒng)商務談判教材的不足，于是轉換思路，以商務談判的內(nèi)容為線索，編寫出《企業(yè)談判實務》。這是國內(nèi)第一本談判內(nèi)容為線索的教材，于2014年被教育部評審為高職系列的“十二·五”規(guī)劃教材。

2 商務談判教材體系的變化

在編寫思路發(fā)生變化以后，“商務談判”教材的體系發(fā)生了革命性的變化。我們可以對在兩種思路指導下編寫的教材體系進行比較，即可領會兩種體系的區(qū)別。筆者選用自編的高職系列的“商務談判”教材(2008年由江西高校出版社和中國傳媒大學出版社出版)體系與自編的、于2014年通過教育部評審鑒定的高職高專系列的“十二·五”規(guī)劃教材《企業(yè)談判實務》作比較，并以下面的圖表反映出來。

第一章商務談判基礎知識第一節(jié)商務談判概述第二節(jié)商務談判的模式第三節(jié)溫克勒商務談判十大原則第二章商務談判的類型第一節(jié)個體談判與集體談判第二節(jié)口頭談判、書面談判與集體談判第三節(jié)主場談判、客場談判與中立地點的談判第四節(jié)立場型談判、讓步型談判與原則型談判第三章談判理論第一節(jié)需要理論與商務談判第二節(jié)博弈論與商務談判第三節(jié)公平理論與商務談判第四節(jié)黑箱理論與商務談判第四章商務談判的組織與管理第一節(jié)商務談判手的選拔第二節(jié)商務談判的隊伍第三節(jié)商務談判活動的組織與管理第五章商務談判簽到準備第一節(jié)商務談判的信息準備第二節(jié)談判方案的準備第三節(jié)模擬談判第六章商務談判決策第一節(jié)商務談判決策概述第二節(jié)商務談判決策的方法第七章商務談判策略第一節(jié)商務談判策略的含義與作用第二節(jié)商務談判開局階段的策略第三節(jié)商務談判磋商階段的策略第四節(jié)商務談判簽約階段的策略第八章商務談判語言溝通第一節(jié)商務談判中的口語溝通第二節(jié)商務談判中的行為語言溝通第九章商務談判合同簽訂第一節(jié)合同概述第二節(jié)合同訂立的程序第三節(jié)合同的形式與內(nèi)容第十章商務談判實力第一節(jié)商務談判的實力第二節(jié)商務談判實力的提升第十一章商務談判中常見的錯誤第一節(jié)商務談判中常犯的錯誤第二節(jié)商務談判犯錯的原因與減少犯錯的方法第十二章各國商務談判風格第一節(jié)美洲商人的談判風格第二節(jié)歐洲商人的談判風格第三節(jié)亞洲商人的談判風格第四節(jié)大洋洲商人和非洲商人的談判風格

上表反映出傳統(tǒng)談判教材編寫的線索多，并且較亂。且看新教材的體系：

新教材體系

新體系教材的線索非常清晰，那就是只有談判的內(nèi)容一條線索，教師更方便教學，學生更容易學習的消化。

3 新體系的“商務談判”教材特點的變化

新體系的“商務談判”教材是從舊體系中演化而來，兩者有著各自特點。我們只有對兩者的特點都有一定認識的前提下，才能領會到新體系的談判教材的優(yōu)勢。

3.1 傳統(tǒng)的“商務談判”教材的優(yōu)缺點

傳統(tǒng)的“商務談判”教材有如下特點，這些特點也即是它的優(yōu)點：

(1)內(nèi)容的豐富性。傳統(tǒng)的“商務談判”教材闡述的理論有商務談判的概念與特點、商務談判的原則、商務談判的類型、商務談判的模式、談判的理論、談判的組織與管理、談判的準備、談判的決策、談判階段及各階段的策略、談判的溝通技巧、談判合同簽訂、各國商務談判的風格，等等。這些內(nèi)容歸納起來，就是談判的基本知識，談判的理論基礎，談判前的籌備工作、談判活動實施中工作與相應的策略和技巧，以及各國談判風格對談判的影響。

(2)理論的抽象性。傳統(tǒng)的“商務談判”教材中的“談判理論”講述了“博弈論與商務談判”、“公平理論與商務談判”、“黑箱理論與商務談判”，這些理論的內(nèi)容是深奧的和抽象的。

傳統(tǒng)的“商務談判”教材也有其缺點：

(1)龐雜零亂。這是前文提到的。因為傳統(tǒng)談判教材的線索太多，它的內(nèi)容體系龐雜零亂，并且與商務談判實際的距離很遠，系統(tǒng)性差就是必然的了。

(2)不好理解。傳統(tǒng)的談判教材理論性強，適合本科生學習和研究。對本科生來講，談判教材性理論強是優(yōu)點，但是，對高職生和中職生來講，就是一個不可忽視的致命的缺陷了。如前表所示，本文作者的《商務談判》選入“博弈論”、“公平理論”和“黑箱理論”，對本科生來說都是一座很難攀爬的高山，更遑論基礎薄弱的高職生和中職生了。溫克勒商務談判十大原則是在有了一定談判經(jīng)驗的條件下才能加以熟練運用，而在校學生是不具備這樣的經(jīng)驗的，所以，高職生們對這些原則感覺疏離，理解存在一定的困難。

(3)不符合職業(yè)教育的目標。高職教育的目標是培養(yǎng)一線的高技能型人才，中職教育也是培養(yǎng)有一定技能的一線工人，在職業(yè)教育教學過程中，要求教師減少理論講解的比重，增加操作比重，即使必須講解的理論也要將它通俗化和淺顯化，以利于基礎知識不厚實的高職生和中職生的吸收和消化。面對高職生和中職生，教師使用傳統(tǒng)的談判教材就覺得力不從心了。

(4)不好操作。傳統(tǒng)的談判教材，基本上沒有可供學生操作的項目設計，教師和學生一般停留在對書本理論的膚淺認識上，缺乏實際的操作練習。這不符合理論聯(lián)系實際的原則。

我們再來研究新體系的談判教材。

3.2 新的談判教材體系的特點

在這里，新談判教材體系的特點也即它的優(yōu)點。其優(yōu)點是：

(1)淺顯易懂。由于新體系的談判教材是以談判的內(nèi)容為線索的，線索單一，教材體系嚴密性和系統(tǒng)性較強，便于教師和學生的理解，可以從整體上把握全部內(nèi)容。在經(jīng)過簡單的目錄閱讀，就可形成對教材體系的新印象；在深入學習后，就可熟練掌握教材設計的幾種重要技能。如談判調(diào)查報告的寫作技能，談判方案的寫作技能，談判總結的寫作技能，以及模擬談判的角色扮演技能，等等。

(2)反映現(xiàn)實。新體系的談判教材設置了采購談判、銷售談判、服務貿(mào)易談判、融資談判和勞資談判等情境，這些情境都是現(xiàn)實存在的。在生活中，我們每個人都是消費者，五六歲以上的個人都可以是購買者；高職生利用寒暑假參加社會實踐，有一定的社會經(jīng)驗，有的學生進入高職院校之前就是很好的推銷員；學生在社會實踐中是勞動者，教師一直就是勞動者，所以，采購談判、銷售談判和勞資談判本身就反映了師生的社會處境和部分實踐，因而更容易激發(fā)教師和學生的積極性和學習熱情，誘發(fā)他們與現(xiàn)實的共鳴，將傳統(tǒng)的乏味學習轉變?yōu)橛腥さ膶W習，較傳統(tǒng)的談判教材體系下的師生之間的關系更為融洽了。

(3)可操作性強。新的談判教材設計了成套的可供學生操作的實訓項目，有操作的具體步驟和方法，操作簡便易行，可以提高學生的參與度。在商務談判教學實踐中，實訓項目的實施，得到學生和從事督導工作的專家的認可，有學生發(fā)表感慨說，這是他們上過的最有意思的課了。

(4)案例豐富。新體系的談判教材選用了近80個案例，提高了教材的趣味性，從而有助于培養(yǎng)學生的分析能力。許多案例給了我們不少啟示，甚至可以改變我們對事物的看法。一些案例可以提供正能量，讓我們的學生樂觀地看待人生中的一時的不順。

(5)創(chuàng)新程度高。這是新談判教材最為顯著的特點。教材的創(chuàng)新性主要表現(xiàn)在三個方面：第一，開創(chuàng)了引導學生以案例為素材，撰寫談判調(diào)查報告和談判方案，擬定談判合同以及撰寫談判總結的先例。新教材的后五個情境中根據(jù)已有案例和自編案例撰寫的談判調(diào)查報告、談判方案、談判劇本以及談判總結都是編著者的原創(chuàng)作品。第二，教材對生活和企業(yè)談判實踐中的素材進行了提煉，創(chuàng)作了新的談判案例。

(6)能力培養(yǎng)的循環(huán)性。該教材的六個情境設置和每個情境中的四個程序化的任務是根據(jù)工作過程系統(tǒng)化原理設置的，符合“重復的是過程，不同的是內(nèi)容“的學習規(guī)律的要求。教師在不同情境組織指導學生從事各種業(yè)務的談判調(diào)研，撰寫不同業(yè)務的談判調(diào)研報告、方案，撰寫不同的談判總結，并在模擬談判中扮演不同的談判者，這有利于強化培養(yǎng)學生的調(diào)研能力、寫作能力(特別是應用文寫作能力)、角色轉換能力和換位思考能力，同時也強化了教師的組織、編劇、導演、裁判的角色，有利于促進他們實踐教學能力的提升。

4 結語

新的體系的談判教材推廣應用的時間不長，其缺點還沒有充分顯現(xiàn)。必須在使用中不斷總結，不斷完善。

[1] 何占華,劉芳.商務談判.江西高校出版社.中國傳媒大學出版社.

[2] 何占華,文玉菊.企業(yè)談判實務.江西高校出版社.

何占華(1964-)，女，漢族，江西豐城人，教授，大學本科，在江西旅游商貿(mào)職業(yè)學院從事教學工作，研究方向：經(jīng)濟管理。

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1671-1602(2016)24-0231-02