■ 連曉衛(wèi)

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做集成熱水器拼的是網(wǎng)點開發(fā)速度及質(zhì)量

■ 連曉衛(wèi)

青島玖銘卓商貿(mào)有限公司2014年12月份與歐必德簽約代理集成熱水器，總經(jīng)理馬群重點做經(jīng)銷網(wǎng)點的開發(fā)，2015年，以交押金方式拓展銷售網(wǎng)點的模式非常成功，網(wǎng)點開發(fā)速度非?？欤潭滩坏揭荒甑臅r間，分銷網(wǎng)絡就覆蓋了青島所轄的膠南、膠州、萊西、李滄、城陽、黃島等7個區(qū)，更有膠南、膠州、李滄擁有了2個以上分銷商。馬總說，經(jīng)過一年的發(fā)展，今年網(wǎng)點兒開發(fā)難度明顯降低，很多人知道了歐必德集成熱水器，也有主動來找他們的。但他認為，還是需要進行一些調(diào)整，要采取更接地氣的營銷模式。

網(wǎng)點開發(fā)先有數(shù)量再提升質(zhì)量

馬總認為，在找經(jīng)銷商時，新產(chǎn)品不缺經(jīng)銷商，關鍵是代理商要考慮自身是否有足夠的精力，既然開發(fā)出了網(wǎng)點，就要匹配相應的工作人員，否則，前邊開網(wǎng)點，后邊跟著就死，沒有意義，一個新網(wǎng)點兒，如果2～3個月不賣貨，經(jīng)銷商就會對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。而集成熱水器不是快速上量的產(chǎn)品，市場發(fā)展的速度，又主要取決于網(wǎng)點開拓的速度及網(wǎng)點質(zhì)量。

在剛進入市場時，缺乏市場基礎，沒有終端的拉力，市場啟動時就需要把面鋪得越廣越好。如果消費者在轉建材衛(wèi)浴市場時，在每個店內(nèi)都可以看到歐必德熱水器，消費者就會認為集成熱水器可能是趨勢。

2015年，為了盡快把貨鋪到終端網(wǎng)點，馬總采取只要交押金就可以對分銷網(wǎng)點提供機器的模式，網(wǎng)點兒開的速度非?？臁５焖俨键c也帶來一些問題，雖然開發(fā)網(wǎng)點后馬總會派業(yè)務員跟進，幫助網(wǎng)點兒做銷售，讓他們當月能賣貨。但一年的運營下來，這些網(wǎng)點真正能賣貨的不多，有20%～30%的網(wǎng)點基本不怎么賣貨，60%的網(wǎng)點一個月只賣一兩臺。而且這種模式還是有一定的風險，畢竟客戶交的是押金，這就有可能把機器退回來，所有的風險全部在代理商處。

今年3月，馬總開始著手進行對已開發(fā)網(wǎng)點進行改進，把那些交押金的客戶發(fā)展成為進貨經(jīng)銷模式。由于今年經(jīng)銷商的生意普遍不好做，集成熱水器對這些網(wǎng)點來講就是很好的利潤補充，馬總認為，這對他們來講也是一個發(fā)展契機，提出將收押金的模式改為進貨經(jīng)銷的模式，使經(jīng)銷商有壓力，能夠進一步激發(fā)這些客戶的積極性。當然，改的前提是讓經(jīng)銷商賺到錢。對那些不賣貨的網(wǎng)點，馬總把機器拿回來用于開發(fā)新商家，對于想賣貨，賣得好的網(wǎng)點，就進行大力扶植，按經(jīng)銷商的動銷效果及積極性來分配廣告投放的比例，市場投入的資源向能產(chǎn)糧的分銷商傾斜。

保持與經(jīng)銷商高密度的面對面溝通很重要

集成熱水器是一個新異化的新品類，愿意做的經(jīng)銷商資金實力并不強，一旦經(jīng)銷商賣不出貨會很頭痛，剛開始不賺錢還能平靜，但持續(xù)半年時，心里就會發(fā)慌，會認為自己的項目選錯了。而且集成熱水器因產(chǎn)品特性，開發(fā)的經(jīng)銷商網(wǎng)點基本都是多品類經(jīng)營，并不是專職做集成熱水器，還有其他的業(yè)務，如果代理商自身再跟進不及時，肯定就賣不動。所以，怎么樣讓分銷商把集成熱水器作為主銷產(chǎn)品，激發(fā)分銷商的銷售積極性方面需要下更多的功夫。

馬總認為與經(jīng)銷商面對面的溝通是非常好的一種方式，能夠及時掌握分銷商的思想動向，把自己的營銷理念灌輸給他們。溝通重點，一是幫分銷商分析市場動向，二是看分銷商目前存在什么問題。三是雙方一起討論解決方案。

還可以通過搞活動的方式，把分銷商召集到一起進行面對面的溝通。馬總認為，無論采用什么樣的溝通模式，都要保持一周一次的面對面溝通，這一點很重要。特別是生意不好做的情況下，分銷商也有遇到迷茫的時候，多到他們的店走走，他們就認為你重視他們，與你走的近，就愿意幫你銷售，關系也更穩(wěn)定。

站在消費者的角度去理解和推廣產(chǎn)品

集成電熱水器屬于教育式消費，不是短期可迅速走量的產(chǎn)品。作為代理商，在選擇一個新產(chǎn)品會非常謹慎，對產(chǎn)品及品牌進行多方考察評估之后才會確定合作，所以，自身對集成熱水器會非常有信心。但用戶并不這樣想，必須要正視消費者的疑慮。馬總介紹說，對用戶在決定選購時的疑問進行分析發(fā)現(xiàn)，消費者的疑問主要集中在以下三方面：第一，花7000元買回來是不是很值；第二，掛墻的電熱水器也能使，掉下來的僅是個例；第三，擔心售后服務和產(chǎn)品質(zhì)量的問題，擔心用了幾年之后找不到人做服務，很多消費者不愿意做吃螃蟹的人。

所以，集成熱水器是很好，但在給經(jīng)銷商推產(chǎn)品時，除讓經(jīng)銷商全面掌握歐必德的優(yōu)勢之外，馬總會重點給經(jīng)銷商分析消費者對產(chǎn)品的疑慮有哪些，歐必德都有哪些保障可以解除消費者的疑慮。因為，每個經(jīng)銷商在賣貨時都有很多的方式，只要經(jīng)銷商能夠站在消費者的角度對產(chǎn)品進行深度理解，他們就會結合自己的經(jīng)驗進行銷售。而且，現(xiàn)在對品牌及產(chǎn)品宣傳有利的一面是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓用戶的信息獲取更為方便。歐必德在市場中已經(jīng)一定的積累，消費者可以看到很多真實的案例，當用戶看到這些真實的案例的時候，通常就能夠打消疑問。

對于代理商來進，要把手中的貨盡快放到終端用戶那里，而不是在自己的手里。每個市場的環(huán)境不同，代理商需要根據(jù)自身情況對所在市場有一個相對準確的判斷，具體采用什么樣的方法去拓展，還是要靠自己摸索。在過去一年中，馬總通過自己的模式快速進行了網(wǎng)點拓展，先把位置占上，再去提升網(wǎng)點質(zhì)量，畢竟如果連網(wǎng)點都沒有又何談提升，而馬總今年銷售量翻番增長已經(jīng)可以預見。