■ 王獻全

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以勤安身 以誠立信

■ 王獻全

渭河平原灌溉發(fā)達，盛產(chǎn)小麥，不僅是秦川豐腴之地，也是中華民族重要發(fā)祥地之一。渭南市地處陜西關中渭河平原東部，是陜西省的“東大門”?？偯娣e約13134平方千米，戶籍人口562萬，為陜西省農(nóng)業(yè)大市和人口大市。轄臨渭區(qū)、華州區(qū)2個市轄區(qū)，大荔、富平、白水、潼關7個縣以及華陰、韓城2個縣級市。渭南是八百里秦川最寬闊的地帶，素有“三秦要道，八省通衢”之稱。優(yōu)越的地理位置和發(fā)達的農(nóng)業(yè)使渭南形成了一定的消費能力。渭南佳豐商貿(mào)有限公司作為法羅力熱水器渭南地區(qū)總代理，從2006年至今，將法羅力品牌在渭南熱水器市場做到了前三名。對于總經(jīng)理王獻全來講，在多年跑市場、訪客戶的過程中，他看到了整個渭南地區(qū)的三四級市場，有無限的可挖掘空間。

在正式進入家電代理行業(yè)之前，我們經(jīng)營著一家廣告公司，其中有個很重要的業(yè)務版塊是與當?shù)貒?、蘇寧大連鎖進行廣告合作。在這個過程中，一次偶然的機會接觸到法羅力熱水器。再進行了品牌、品類和渠道對比之后，2006年，我們簽下了法羅力渭南地區(qū)的代理，至今已經(jīng)10個年頭。

勤于終端通過廣告推廣讓品牌亮相

實際上，廣告經(jīng)驗在代理前期發(fā)揮了非常大的作用，因為一個品牌要想在本區(qū)域打開知名度，一定要進行品牌宣傳和推廣，而廣告是最直接、最有效的方式。

在接手法羅力之后，我們開展了整個品牌的推廣進程。推廣主要包括兩方面，一是進駐終端賣場，二是針對本區(qū)域的市場特征進行廣告投放和組織推廣活動。之所以將進駐終端賣場也列入廣告推廣中，是因為只有在連鎖賣場亮相，才能稱之為品牌，在當?shù)叵M者心中形成品牌認知，推廣和宣傳取得的效果更好。然后通過各種方式的宣傳，例如車體移動廣告、墻體固定廣告、終端海報廣告等等方式進行全方位、立體化的宣傳。在最初，這些廣告的受眾者既針對消費者，實際上也針對下級客戶。

讓消費者知道品牌、走近品牌、了解品牌，需要廣告，也需要終端導購的“臨門一腳”，為此加強終端導購員的培訓也必不可少。培訓需圍繞差異化展開，品牌的差異——外資品牌背景介紹；產(chǎn)品的差異——光觸銀殺菌的功能主介紹；價位的差異——同等價位比產(chǎn)品、同等產(chǎn)品比品牌、同等品牌比服務。抓住這三個重點，能夠很好的將產(chǎn)品和品牌傳遞給消費者，即使沒有當場成交，也先進行品牌印象的植入。

之所以說推廣也有很大一部分受眾群是分銷客戶，是因為有了品牌形象，才能爭取到與客戶合作的最大可能，一個名不見經(jīng)傳的品牌，分銷客戶現(xiàn)在的興趣并不大，因為下級客戶的職能在產(chǎn)品銷售，其優(yōu)勢和實力不在品牌推廣，一是沒有意識、二是沒有資金，三是缺乏廣告運作的能力。得益于廣告行業(yè)累計的經(jīng)驗，在整個推廣中我們對投入和產(chǎn)出有較為精確的預判和預算，讓有限的資源發(fā)揮出最大作用，其實這也是代理商在前期廣告推廣上需要注意的，費用控制這方面算是我們的一個優(yōu)勢。

勤于市場銷售網(wǎng)絡覆蓋每個城鎮(zhèn)

在品牌知名度打響之后，分銷客戶的簽約更為順暢。但如果僅僅依賴品牌的名氣“坐等”商家合作，不可行。或許是因為當兵的背景，也因為自己性格里“閑不住”的基因，從開始做代理商到現(xiàn)在，下市場，跑客戶成為了一種習慣。

對一個做家電代理10年的代理商老板來講，現(xiàn)在還在跑市場似乎有點不合時宜，但這已經(jīng)是我日常工作的一部分，而且是非常重要的一部分。最初，每一名分銷商客戶都需要親自拜訪、講解、介紹，一家家的跑下來，對體力和心智都是極大的鍛煉，在最初的跑市場這段時間當中，是進一步了解品牌、了解產(chǎn)品、了解客戶的過程，在這個過程中，作為代理商老板來講，這時不僅是傳遞者，也是受益者，不斷提升自己綜合運營市場的能力。

至今，在渭南的每個鎮(zhèn)級市場，都有法羅力的分銷商客戶，形成了密集的銷售網(wǎng)絡。70多家客戶，可以說每一家都親自上門拜訪過，而且這種拜訪不僅停留在開發(fā)客戶階段，而是持續(xù)在以后合作的每個階段。

如果說開發(fā)客戶是第一個階段，需要老板親力親為，那么幫助客戶提升則是第二個階段，這個階段依然需要對客戶深入持續(xù)的走訪。因為很多下級客戶都缺乏正規(guī)運作市場、開展活動的能力，需要我們進行針對性的指導，如果不跑客戶，不僅不了解每名客戶的需求和實力，對每個下級市場的情況也無法摸清，不了解這些方面推廣促銷活動就難以取得實際的效果。

在積累了多場促銷推廣經(jīng)驗之后，對每一名客戶的活動我們親自下到一線進行協(xié)助，避免分銷商客戶走彎路，提高活動效率，提升分銷網(wǎng)點的存活率和發(fā)展力。這些，除了經(jīng)驗主義之外，代理商老板一定要勤快，勤能補拙，也能感動客戶，就在前不久舉辦的一場分銷商會上，當場成交額超過100萬元，這不僅關系到利益和發(fā)展，更關系到下級客戶對我們的肯定，這份肯定我們尤其看重。

誠于客戶當事業(yè)做長久

品牌終端可見、銷售渠道可尋。今天，法羅力在渭南熱水器市場的排名已經(jīng)躋身前三甲，在渭南市區(qū)進駐4家終端賣場，經(jīng)營一家專賣店，下級市場擁有超過70多名客戶，這些數(shù)字讓我們對品牌有了交代，對自己有了交代，更對分銷客戶有所交代。

從目前的銷售結(jié)構(gòu)中不難看出，我們屬于典型的渠道型客戶，終端連鎖賣場在扮演著樹品牌、引客流的作用，專賣店除了展示品牌形象之外，還承擔著服務和接待客戶參觀職能，而從本質(zhì)上來講，終端賣場和專賣店發(fā)揮著相同的作用，起到吸引客流的作用。真正的銷售來自更為密集的下級市場渠道網(wǎng)點，所以，服務好分銷商客戶就是我們得以持續(xù)發(fā)展的原動力。

10年以來，之所以堅持對每名客戶不間斷的拜訪，還有一個很重要的原因是維護客情，讓客戶深切的感覺我們在用心做事。曾經(jīng)被很多客戶打趣“這么多年了還向當初一樣，有事沒事就往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場跑，跑的也太勤了?！贝_實，對一個已經(jīng)做市場1 0年的老板來講，“這么勤快的跑市場，要么是市場做的不好，要不然就是心里沒底。”其實不然，以今天的銷售網(wǎng)絡和客情關系，法羅力在渭南已經(jīng)有了相當穩(wěn)定的品牌基礎，尤其再上馬煙灶消產(chǎn)品，產(chǎn)品線得到了豐富，進一步拓展了未來的市場空間。由于渭南受房地產(chǎn)市場影響不大，在市場上的銷售遠遠沒有飽和。

勤于市場，一方面是個人性格使然，另一方面是因為我們將經(jīng)營市場、運作品牌當做自己的事情、自己的事業(yè)全力以赴。讓分銷商客戶跟著我們能有錢賺，有持續(xù)的發(fā)展力，這是與三四級市場眾多雜牌最大的差距。實際上，這份誠信和誠意也讓得到了分銷商客戶的認同。

我們想把這種全情投入的態(tài)度傳遞給每一名分銷商客戶，讓客戶得實惠、得利益，得到長久合作的承諾。在勤于跑市場的過程中，讓每名客戶感受到我們的這種想法和誠意，向客戶和市場傳遞“當事業(yè)做長久”的決心和恒心。

（責編 白洋）