關(guān)海法

二手車交易進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代

二手車，曾經(jīng)是擺不上臺(tái)面的行業(yè)，近兩年卻博得了資本的青睞。二手車，從來(lái)不曾有過(guò)能叫得上名字的品牌，一夜之間卻

產(chǎn)生了諸多令人耳熟能詳?shù)拿帧６周?，再也不是你曾?jīng)

所知道的二手車，請(qǐng)重新審視二手車

2015年，上億美元的資本進(jìn)入了二手車市場(chǎng)，二手車電商的廣告開始通過(guò)各種渠道進(jìn)行投放。其中既有瓜子二手車直賣網(wǎng)的地毯式廣告轟炸，也有優(yōu)信二手車的3000萬(wàn)元天價(jià)鬼畜廣告，還有著名影星黃渤代言的人人車廣告。一夜之間，幾乎所有消費(fèi)者都知道了這些二手車電商的品牌，也開始對(duì)二手車有了新的認(rèn)識(shí)。這其中，最受人矚目的是以瓜子和人人車為代表的C2C模式的二手車電商。

什么是C2C？

談到二手車電商的商業(yè)模式，相信C2B、B2B和B2C這些詞語(yǔ)大家都是聽(tīng)過(guò)的，而C2C則是后起之秀。簡(jiǎn)單地說(shuō)，只要車輛的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移是直接從消費(fèi)者到消費(fèi)者，不經(jīng)過(guò)中間商進(jìn)行轉(zhuǎn)手，那么這種商業(yè)模式都可以叫做C2C。在我看來(lái)，C2C大致可以分為三類。

第一種C2C模式，是個(gè)人消費(fèi)者通過(guò)信息平臺(tái)進(jìn)行自由交易的C2C模式。有賣車需求的消費(fèi)者通過(guò)分類信息網(wǎng)站發(fā)布自己的賣車需求，從而與有購(gòu)買需求的消費(fèi)者建立聯(lián)系，然后自行完成交易。這種交易模式的好處是可以完全杜絕中間商轉(zhuǎn)手掙差價(jià)，賣方可以賣個(gè)好價(jià)格，買方可以買得更便宜。缺點(diǎn)也很明顯，比如交易定價(jià)隨機(jī)性大、交易周期長(zhǎng)、需要自己辦過(guò)戶手續(xù)、交易沒(méi)有保障等。實(shí)際上，目前的二手車信息平臺(tái)上的車源大部分都是商家提供的，真正以這種形式實(shí)現(xiàn)的C2C交易并不多。

為什么這種C2C模式走不通？很顯然，這是由二手車交易的特點(diǎn)決定的。首先，二手車在中國(guó)還算是大宗消費(fèi)品，這就需要中介商來(lái)進(jìn)行交易保障，純個(gè)人的交易存在一定風(fēng)險(xiǎn)。其次，二手車的交易過(guò)戶手續(xù)繁瑣，個(gè)人辦理效率低下，因此，需要有正規(guī)的商家來(lái)開展代辦業(yè)務(wù)。再次，二手車是“一車一況一價(jià)”的非標(biāo)準(zhǔn)商品，這就涉及到檢測(cè)評(píng)估和殘值估價(jià)，而這些步驟是普通消費(fèi)者無(wú)法完成的。最后，由于中國(guó)的消費(fèi)習(xí)慣以及整個(gè)二手車的信用體系不夠健全，購(gòu)買二手車基本離不開看實(shí)車或者試駕等線下體驗(yàn)環(huán)節(jié)，這就對(duì)車輛的庫(kù)存和展示提出了要求，而也只有有實(shí)力的經(jīng)銷商才可能提供較大的展示場(chǎng)地。

基于這些原因，出現(xiàn)了第二種C2C模式，也可以叫實(shí)體寄售模式。賣車消費(fèi)者需要將車輛暫時(shí)存放在經(jīng)銷商處，等待購(gòu)車人來(lái)看車并完成交易。這種交易形式的好處是經(jīng)銷商可以對(duì)車輛進(jìn)行檢測(cè)，確保車況透明;可以對(duì)車輛的定價(jià)進(jìn)行建議，確保價(jià)格合理;可以代辦手續(xù)，確保交易效率，節(jié)約交易雙方時(shí)間;可以提供一定的售后保障，確保購(gòu)車消費(fèi)者沒(méi)有后顧之憂。缺點(diǎn)也很明顯，車主必須將車輛寄放在經(jīng)銷商處，可能會(huì)導(dǎo)致賣車期間無(wú)車可用的尷尬局面。另外，二手車經(jīng)銷企業(yè)一般會(huì)向買車的消費(fèi)者收取一定比例的中介費(fèi)（一般是3%），因此會(huì)提高買方的交易成本。

第三種C2C模式，就是互聯(lián)網(wǎng)虛擬寄售模式，這也是當(dāng)前資本最為關(guān)注的一種模式。它完全具有實(shí)體寄售模式的優(yōu)點(diǎn)，而且還可以避免車主必須寄放車輛的缺點(diǎn)。此外，傳統(tǒng)的實(shí)體寄售，車主必須開車去找經(jīng)銷商，而二手車電商卻都提供上門檢測(cè)的服務(wù)，讓賣車消費(fèi)者更加方便。當(dāng)然，中介費(fèi)還是必不可少的，不過(guò)由于平臺(tái)提供諸多保障，因此一定金額的中介服務(wù)費(fèi)并不是什么大問(wèn)題。

C2C電商哪家強(qiáng)？

提到C2C虛擬寄售模式，就必須要提到Beepi。Beepi創(chuàng)立于2014年4月，總部位于美國(guó)加州，是二手車電商C2C虛擬寄售模式的先驅(qū)企業(yè)。截至2015年4月，Beepi的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了美國(guó)6個(gè)州200多個(gè)地點(diǎn)。中國(guó)的二手車C2C電商起步只比Beepi晚一點(diǎn)，目前市場(chǎng)上呈三足鼎立的態(tài)勢(shì)的是瓜子、人人車和好車無(wú)憂。

●融資情況

二手車C2C模式能夠突飛猛進(jìn)地發(fā)展離不開資本的支持，也正是因?yàn)樨?cái)大氣粗，這些二手車行業(yè)的新兵才能開展鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)。2015年11月，瓜子二手車從58趕集集團(tuán)分拆，毫無(wú)疑問(wèn)，其主要目的也是為了方便資本的進(jìn)入。

●商業(yè)模式

Beepi能夠真正實(shí)現(xiàn)“上門檢測(cè)+線上成交+送車上門”的O2O閉環(huán)，買車人在車送到自己手上之前，只能在線上進(jìn)行看車和付款等操作。國(guó)內(nèi)的C2C電商的模式則有所區(qū)別，大致是“上門檢測(cè)+線下帶看撮合+交易過(guò)戶”的流程，根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)線上成交。由于成交都是在線下完成的，并且大多數(shù)交易都是本地完成，所以也就不存在送車上門的問(wèn)題了，交易過(guò)戶完畢，買家直接開車走人即可。

可以看到，Beepi的模式思路比較清晰，交易過(guò)程很簡(jiǎn)單，買賣雙方都很省心，交易完成后也沒(méi)有太多的后續(xù)。在國(guó)內(nèi)，消費(fèi)者基本都有看實(shí)車的需求，并且有砍價(jià)的習(xí)慣，交易過(guò)戶手續(xù)也比較繁瑣，所以無(wú)法做到線上交易，后續(xù)衍生業(yè)務(wù)也比較繁多。

●盈利來(lái)源

Beepi對(duì)于買賣雙方都不收取服務(wù)費(fèi)，但會(huì)賺取買賣雙方交易的小額差價(jià)，表現(xiàn)出來(lái)就是支付給賣方的價(jià)格和買方購(gòu)買的價(jià)格會(huì)有小小的不同。Beepi也提供分期付款和保險(xiǎn)等金融服務(wù)，并且可以協(xié)助買方來(lái)辦理，Beepi目前支持信用卡、轉(zhuǎn)賬、支票、比特幣和分期付款等多種支付方式購(gòu)車。

國(guó)內(nèi)C2C電商都不約而同地采取了回避銷售差價(jià)的作法，而代之以3%服務(wù)費(fèi)。這也是國(guó)內(nèi)消費(fèi)大環(huán)境造成的結(jié)果，“經(jīng)銷商”、“中介”這些詞語(yǔ)在很多消費(fèi)者看來(lái)，就是“黃牛”、“二道販子”的代名詞。所以國(guó)內(nèi)C2C電商只能先導(dǎo)流量，再賺錢。在金融服務(wù)上，目前國(guó)內(nèi)的C2C電商都還做得比較好，人人車和瓜子都有提供至少4種分期方案。

●定價(jià)機(jī)制

在定價(jià)方面，Beepi與美國(guó)著名網(wǎng)站edmunds.com合作，對(duì)車輛進(jìn)行估價(jià)，并且評(píng)估師會(huì)對(duì)估價(jià)結(jié)果進(jìn)行微調(diào)，Beepi只需要跟賣車人在價(jià)格上達(dá)成一致即可。在Beepi網(wǎng)站上顯示的都是一口價(jià)，買方不能進(jìn)行還價(jià)。Beepi表示賣方可以比賣給一般商家多20%，并承諾比經(jīng)銷商報(bào)價(jià)高1000美元。同時(shí)，也買方會(huì)買得更加便宜。

國(guó)內(nèi)C2C電商一般也與“精真估”、“公平價(jià)”和“車300”等估值平臺(tái)進(jìn)行合作，評(píng)估師也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)行情和經(jīng)驗(yàn)提出參考建議，但是主要定價(jià)權(quán)還是在賣方。平臺(tái)在頁(yè)面上還提供“砍價(jià)”的選項(xiàng)，并且在“帶看”的步驟中也會(huì)對(duì)買賣雙方的價(jià)格進(jìn)行撮合。按照人人車聯(lián)合創(chuàng)始人杜希勇的說(shuō)法，C2C交易“去掉了大概30%的中間差價(jià)，車主平均多賣20%，買家平均便宜5%（現(xiàn)在仍偏賣方市場(chǎng)）?！?/p>

●車源分析

在美國(guó)，二手車交易非常成熟和發(fā)達(dá)，交易頻度高，二手車平均車齡也較少。但是中國(guó)二手車市場(chǎng)的情況則不太一樣，優(yōu)質(zhì)車源較少，二手車平均車齡也較高。車易拍CEO楊雪劍認(rèn)為，國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)“車齡5年以內(nèi)的車輛嚴(yán)重匱乏，車齡超過(guò)5年的車區(qū)域性嚴(yán)重過(guò)剩，導(dǎo)致二手車梯度消費(fèi)?！睆闹袊?guó)汽車流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)也可以看到，占據(jù)中國(guó)二手車市場(chǎng)83.22%的車輛，都是10萬(wàn)元以下的低端車型。當(dāng)然，以目前平均換車年限5年計(jì)算，很多機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，未來(lái)幾年將迎來(lái)?yè)Q車高峰，車源數(shù)量的問(wèn)題有望得到緩解。但是車源檔次的問(wèn)題，在汽車消費(fèi)沒(méi)有升級(jí)的情況下，短期內(nèi)還不容易得到改觀。

在對(duì)車源的把關(guān)方面，Beepi和國(guó)內(nèi)的C2C電商基本都有6年或10萬(wàn)公里的限制條件，其中，好車無(wú)憂把合資品牌車型的標(biāo)準(zhǔn)寬限到了8年或10萬(wàn)公里。

從車源數(shù)量上來(lái)看，瓜子的在線車源數(shù)量為2.2萬(wàn)輛，人人車為2萬(wàn)輛左右，好車無(wú)憂為1.2萬(wàn)輛。而瓜子覆蓋的城市達(dá)到了56個(gè)，人人車為29個(gè)，好車無(wú)憂為14個(gè)，車源數(shù)量和業(yè)務(wù)拓展的范圍基本相符。（以上數(shù)據(jù)截至2015年12月28日，從官方網(wǎng)站直接獲取）

瓜子和人人車公布的10月成交量都是5000輛，好車無(wú)憂現(xiàn)在暫時(shí)沒(méi)有公開成交量數(shù)據(jù)。

●車況檢測(cè)

對(duì)于車輛車況的檢測(cè)，中國(guó)的C2C電商都按照國(guó)情，采取了上門初檢和交易前的復(fù)檢兩次檢測(cè)的流程，而Beepi則沒(méi)有復(fù)檢步驟。

對(duì)于車輛的歷史維修記錄，Beepi是與著名的Carfax和AutoCheck等機(jī)構(gòu)合作，確保車輛歷史記錄完整，車況透明。

國(guó)內(nèi)C2C電商則與“車鑒定 ”以及保險(xiǎn)公司合作，可以保證大部分品牌車型的4S店維修記錄和出險(xiǎn)記錄可以復(fù)原。剩下的小部分車型，則依靠自身的檢測(cè)能力來(lái)確保車況。

●重點(diǎn)服務(wù)

在服務(wù)內(nèi)容上，Beepi因?yàn)樵诰€上完成了大部分的交易流程，所以線下除了前期的檢測(cè)之外，就只有后期的物流服務(wù)——送車上門。而國(guó)內(nèi)則由于國(guó)情不同，因此基本完全沒(méi)有物流服務(wù)，而代之以“帶客戶上門看車”服務(wù)。

對(duì)于在Beepi平臺(tái)上30天都沒(méi)有賣出的車輛，Beepi提供回購(gòu)服務(wù)。目前，瓜子沒(méi)有提供回購(gòu)服務(wù)。人人車在網(wǎng)站上打出了“20天保底價(jià)格出售”的回購(gòu)政策。好車無(wú)憂也進(jìn)行了服務(wù)升級(jí)，提供不定期的隨時(shí)回購(gòu)政策，賣方可以隨時(shí)以提前商議好的價(jià)格出售車輛給好車無(wú)憂。

Beepi為買方提供售后擔(dān)保（3個(gè)月/3000英里）和10天無(wú)理由退款服務(wù)。國(guó)內(nèi)C2C電商一般提供1年或2萬(wàn)公里質(zhì)保，以及14天退款服務(wù)，但是如果是無(wú)理由退款則會(huì)按使用時(shí)間收取一定的折舊費(fèi)用或者按天收取租賃費(fèi)用。

●流量導(dǎo)入

瓜子和人人車都花了大量的資金在廣告宣傳方面，具體的投資回報(bào)有媒體進(jìn)行過(guò)分析，由于并沒(méi)有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支撐，所以我只能用一些側(cè)面的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行印證。

以蘋果手機(jī)APP store生活類免費(fèi)軟件的下載排行榜來(lái)看，人人車排名第11，瓜子第19，好車無(wú)憂第129（截至2015年12月28日），基本與各家的廣告宣傳投入成正比。

簡(jiǎn)而言之

二手車C2C虛擬寄售模式是C2C模式的一次升級(jí)。

由于中美政策環(huán)境和消費(fèi)習(xí)慣的不同，中國(guó)的二手車C2C電商并沒(méi)有簡(jiǎn)單地照搬美國(guó)的模式，而是根據(jù)國(guó)情進(jìn)行了調(diào)整。

三家國(guó)內(nèi)企業(yè)在具體的業(yè)務(wù)上出現(xiàn)了一些小的分化，可以說(shuō)是各具特色。

C2C模式適合那些對(duì)價(jià)格比較敏感，不在乎交易周期，時(shí)間比較充裕的消費(fèi)者。