江敏

沒有什么比饑腸轆轆還得等座讓一個(gè)吃貨抓狂。而商戶更發(fā)愁：留不住排隊(duì)的客人，翻臺(tái)率低，達(dá)不到營收。為此，餐飲店想出了各種黏人的辦法：給客人提供小吃、美甲、擦鞋和體感游戲，讓等待不至于太無聊。

然而，這些還不夠。人工手寫排號(hào)叫號(hào)，不僅效率低，而且浪費(fèi)人力，商家需要更加便捷的管理方式。謝新法看到了這個(gè)痛點(diǎn)。

2013年，他和楊佳佳、鄭國春、陸瑞豪創(chuàng)辦了美味不用等（以下簡稱“美味”）。排號(hào)、叫號(hào)、預(yù)訂等服務(wù)需求，都能通過美味的硬件設(shè)備和軟件系統(tǒng)來滿足。商家只需要在系統(tǒng)中輸入用餐的人數(shù)和手機(jī)號(hào)，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)生成一張信息單。上面除了有排位號(hào)碼，還有預(yù)估等待的時(shí)長。顧客用手機(jī)掃描信息單上的二維碼，能實(shí)時(shí)更新排號(hào)情況。這樣一套智能系統(tǒng)，不僅讓顧客能合理安排等待時(shí)間，還能讓餐飲店亂糟糟的排隊(duì)場景變得井然有序。

現(xiàn)在，排隊(duì)這件簡單的小事也已經(jīng)做成了一個(gè)大生意。2015年10月，美味完成了5億元人民幣的C輪融資，由大眾點(diǎn)評(píng)、百度、中信資本、天圖資本和經(jīng)緯中國合投，估值接近20億元人民幣。

2012年，在中興通訊工作的謝新法，擔(dān)任與無線產(chǎn)品相關(guān)業(yè)務(wù)的架構(gòu)師。那年年底接觸的創(chuàng)新項(xiàng)目，徹底改變了他預(yù)設(shè)好的職業(yè)發(fā)展道路。

楊佳佳和鄭國春都是項(xiàng)目組的成員，團(tuán)隊(duì)嘗試為無限感知技術(shù)找到合適的應(yīng)用場景。他們準(zhǔn)備從餐飲店入手，給顧客的手機(jī)推送菜單，提高餐廳點(diǎn)餐的效率。陸瑞豪就是他們合作的第一位客戶。

有10多年經(jīng)驗(yàn)積累的陸瑞豪，是餐飲行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人。他在結(jié)識(shí)謝新法等人時(shí)，正管理著七八家餐飲店。2012年10月，他答應(yīng)了謝新法將項(xiàng)目的成果在自己管理的門店做試點(diǎn)。

然而，試點(diǎn)的結(jié)果并沒有符合項(xiàng)目預(yù)期。

謝新法發(fā)現(xiàn)，用手機(jī)點(diǎn)餐，無論是對(duì)用戶還是對(duì)餐廳來說，都是個(gè)偽需求。“在店外經(jīng)過的顧客不一定來餐廳吃飯，推送菜單對(duì)他們來說沒有意義。而那些已經(jīng)坐在店內(nèi)的顧客，更習(xí)慣招呼服務(wù)員來點(diǎn)餐?！表?xiàng)目因此擱置，但謝新法卻從中看到了新趨 勢。

一次用餐經(jīng)歷，讓謝新法等4人意識(shí)到了機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)，他們?nèi)フ髲V場一家餐廳吃飯，領(lǐng)到號(hào)碼時(shí)，發(fā)現(xiàn)前面還有40桌在等候。想離開，又怕錯(cuò)過叫號(hào)，幾個(gè)人就困在用餐隊(duì)伍里進(jìn)退兩難。

技術(shù)先行的思考方式，讓謝新法敏銳意識(shí)到，要解決這個(gè)問題，只需要一臺(tái)設(shè)備和一套軟件就行。而餐飲經(jīng)驗(yàn)豐富的陸瑞豪也認(rèn)為，一旦能提供解決方案，對(duì)餐廳而言，一定會(huì)是樂意付費(fèi)的買賣。

“從排隊(duì)入手，就恰好切到點(diǎn)子上?！敝x法新對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說。中國的餐飲店分頭部、中部、尾部三個(gè)段位。20%的頭部商戶，會(huì)占據(jù)整個(gè)行業(yè)80%的銷售額。解決了排隊(duì)問題，后續(xù)向餐飲店推預(yù)訂、支付等服務(wù)也更方便。

他們花了3個(gè)月時(shí)間搭建起美味不用等的App。2013年1月，產(chǎn)品一上線，美味就瞄準(zhǔn)了當(dāng)時(shí)上海最火的餐廳作為種子商戶，比如耶里夏利、西貝、避風(fēng)塘等。

一開始他們采取免費(fèi)試用的模式。除了讓商戶通過試用嘗到甜頭，團(tuán)隊(duì)也的確需要真實(shí)運(yùn)營的數(shù)據(jù)反饋。因?yàn)橛貌蜁r(shí)間正是系統(tǒng)運(yùn)用的高峰期，負(fù)責(zé)技術(shù)的鄭國春幾乎沒時(shí)間吃午飯，晚上也要修改版本到12點(diǎn)。商家定制化需求多樣，他幾乎每隔一兩天就要給應(yīng)用寫出一個(gè)新版本。

這幾個(gè)月，謝新法的生活就變成了另外一副模樣。他的車?yán)锝?jīng)常裝著網(wǎng)線、工具箱和10幾套設(shè)備。除了帶團(tuán)隊(duì)，他自己也做技術(shù)支持。為了給商戶安裝設(shè)備，他時(shí)常背著工具箱，鉆到服務(wù)臺(tái)的桌子下找網(wǎng)線接 口。

陸瑞豪和楊佳佳負(fù)責(zé)市場開拓，吃過不少閉門羹。經(jīng)常碰到態(tài)度不好的服務(wù)員，不允許進(jìn)店，還一直把他們往外趕。為了拿下某知名餐廳的單子，陸瑞豪在一家新店門口蹲點(diǎn)了3天，最終在第4天守到了經(jīng)理。

在試點(diǎn)了30多家商戶后，團(tuán)隊(duì)迎來了第一位投資人。2013年10月，美味接受了盛大資本數(shù)百萬元人民幣的天使輪投資。此時(shí)，謝新法已經(jīng)無法顧及在中興的工作，他和楊佳佳、鄭國春先后辭職，全力投入創(chuàng)業(yè)之 中。

對(duì)團(tuán)隊(duì)來說，有了這筆錢，意味著要開始規(guī)?；赝卣故袌?。

產(chǎn)品的易用易安裝和輕量化的運(yùn)營，在此時(shí)發(fā)揮了作用。傳統(tǒng)的餐飲店管理有著復(fù)雜的系統(tǒng)。會(huì)員、點(diǎn)餐、結(jié)算、采購等等，圍繞單一功能就能衍生出不同的軟件服務(wù)商，需要有針對(duì)性地研發(fā)不同接口，耗時(shí)耗力很難快速推廣。而排號(hào)功能相對(duì)獨(dú)立，店家只需要一個(gè)平板和POS打印機(jī)就能完成?！皞鹘y(tǒng)的設(shè)備商是想靠賣硬件賺錢，但美味的思路是從軟件端去解決?！敝x新法 說。

有了之前成功的合作案例，后續(xù)的市場推廣顯得輕松許多。在模式走通之后，他們有了收入來源。新商戶需要購買設(shè)備，而之前享受免費(fèi)服務(wù)的商家也開始續(xù)費(fèi)。他們準(zhǔn)備以上海為大本營，慢慢盈利。

然而，市場變化總不在意料之中。2014年5月，就在團(tuán)隊(duì)開拓了近300家餐飲店時(shí)，他們突然發(fā)現(xiàn)，競爭對(duì)手已經(jīng)先行一步，在北京拓展了40多家餐廳。對(duì)手采取的市場策略頗有侵略性：除了服務(wù)免費(fèi)，連設(shè)備也白送給商家。這無疑給后來者設(shè)置了價(jià)格障礙。除了跟進(jìn)，幾乎找不到更好的辦法。

沒有人脈和資源，為了準(zhǔn)備關(guān)鍵一戰(zhàn)，美味團(tuán)隊(duì)不得不臨時(shí)在北京招了四五位市場推廣人員。然而在實(shí)際推廣時(shí)，團(tuán)隊(duì)又發(fā)現(xiàn)地域文化的差異。在上海，商戶喜歡輕便小巧的設(shè)備外觀，而北京客戶需要功能一體化、稍大型的設(shè)備。為此，在北京同事積極爭取市場時(shí)，謝新法也在上海帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)迭代出新的產(chǎn)品。

此時(shí)的謝新法還在做另外一件事情—聯(lián)系投資人。事實(shí)證明，2014年8月的A輪融資來得恰到好處。經(jīng)緯中國和信天創(chuàng)投給美味提供了數(shù)百萬美元，這筆錢為美味爭奪北京市場注入了強(qiáng)有力的資金支持。

“每天都是異常忙碌的狀態(tài)?！编崌夯貞洰?dāng)時(shí)的場景時(shí)說?！拔覀円呀?jīng)開發(fā)了多個(gè)版本，并且是一套完整的系統(tǒng)了，在技術(shù)上對(duì)手就有差距了。比如我們可以多樓層叫號(hào)，但對(duì)手卻做不到。”

11月，資金斷裂的對(duì)手終于玩不下去了。美味通過收購的方式，結(jié)束了這場惡戰(zhàn)，北京成為僅次于上海的第二大市場。

這場有驚無險(xiǎn)的爭奪戰(zhàn)，讓團(tuán)隊(duì)嘗到市場變幻莫測的滋味。美味看到了競爭對(duì)手的兇猛，同時(shí)也意識(shí)到自身商業(yè)模式的可復(fù)制性。雖然產(chǎn)品迭代可以將對(duì)手甩開一段距離，但對(duì)手采取快速覆蓋市場的邏輯并沒有錯(cuò)。這一次碰巧對(duì)手缺錢而險(xiǎn)勝，但如果出現(xiàn)實(shí)力背景強(qiáng)大的巨頭來對(duì)戰(zhàn)，恐怕結(jié)果就會(huì)完全不同。

危機(jī)感促使著美味開拓更多新的市場和業(yè)務(wù)。之前并購的競爭對(duì)手，在融入團(tuán)隊(duì)后也顯示出自身的實(shí)力，除了成員更加年輕，他們在技術(shù)研發(fā)能力上也更有優(yōu)勢。謝新法將預(yù)訂產(chǎn)品的開發(fā)交由該團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。另外，美味也在向另兩座一線城市—廣州和深圳擴(kuò)張。到2014年年底，與美味合作的商家數(shù)量達(dá)到2500家。當(dāng)年12月，天圖資本找到了他們。1個(gè)月后，2000萬美元的B輪融資到賬，美味開始把視野放在二線城市。在短短3個(gè)月內(nèi)，他們將市場鋪到10多個(gè)城市。

“我們的技術(shù)的確可以模仿，但這并不意味著有了產(chǎn)品就能有市場。”謝新法對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說。

快速擴(kuò)張引來了更有實(shí)力的盟友。布局線下場景，已經(jīng)成為團(tuán)購網(wǎng)站尋求業(yè)務(wù)增長的新渠道。在美味初創(chuàng)期，大眾點(diǎn)評(píng)前CEO張濤就曾接觸過謝新法等人。張濤那時(shí)認(rèn)為，美味是一個(gè)“蠻有意思的小團(tuán)隊(duì)”。第二次見面時(shí)，這個(gè)小團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為他們想要合作的戰(zhàn)略伙 伴。

隨之而來的還有高德地圖、百度地圖、百度糯米、支付寶等合作方。在求同存異的市場中，美味選擇開放接口，把自己定位于第三方平臺(tái)。“我們的程序有成熟的細(xì)節(jié)，畢竟有那么多商家的經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)手就算能夠模仿，我們迭代那么多版本后的精髓卻是很難模仿的。現(xiàn)在已經(jīng)把節(jié)假日因素囊括進(jìn)來了，未來還會(huì)把天氣、溫度，包括餐廳內(nèi)餐位的實(shí)際情況等都進(jìn)一步優(yōu)化進(jìn)來”CTO鄭國春對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》稱，僅是預(yù)估時(shí)間這個(gè)功能，一般要收集商戶一個(gè)月的數(shù)據(jù)來推算整體的排隊(duì)時(shí)間。

這種結(jié)盟不僅可以給商家導(dǎo)流，也讓美味獲得了更多流量。去年5月，美味占據(jù)了全國排隊(duì)市場90%以上的份額?！安徽撌裁磿r(shí)候，餐飲還是一個(gè)到店的場景，一定會(huì)是主流?！敝x新法認(rèn)為，未來美味的定位是智能餐位管理專家，為商戶管理好餐桌。除了預(yù)訂，他們未來也會(huì)做大數(shù)據(jù)相關(guān)的服務(wù)。

對(duì)他個(gè)人而言，創(chuàng)業(yè)帶來的是越來越忙的生活節(jié)奏?！爸耙詾槿谕闎輪后會(huì)輕松一點(diǎn)，融完C輪后可以休息下，事實(shí)證明都不可能。唯一確定的是，我沒有后悔當(dāng)初做這個(gè)選擇?！?