陸佳裔

王丹妮對自己家最得意的地方，是一面常年被涂得面目全非的墻—那上面充斥著她5歲兒子揚揚的作品，從第一個手印到現(xiàn)在的各種涂鴉，她都一直留著，從來不舍得把墻面擦干凈。

王丹妮是同濟大學(xué)中芬中心的項目負(fù)責(zé)人，設(shè)計出身的她認(rèn)為，有一整面墻可以供自己隨意涂寫是一件很享受的事情。她所在的中芬中心共有四面可隨意涂寫的墻面，其中一面啞光墻充當(dāng)了投影幕布，講演PPT時可直接在墻上圈畫，另三面則承擔(dān)了團隊協(xié)作、頭腦風(fēng)暴的功能。這種墻來自一家名為益涂的創(chuàng)業(yè)公司，因此被稱作“益涂墻”。后來，王丹妮自己也成了益涂最初的一批個人客戶。

把涂鴉墻帶回家，正是益涂現(xiàn)在要做的事。這家公司的核心產(chǎn)品是一層高分子液態(tài)膜，能附著于墻面之上，涂上這層納米膜后，墻面就能變成可擦洗的畫板了。除了中芬中心，目前它的企業(yè)客戶還包括IBM、Google、雅培、通用電氣等公司，以及阿里巴巴的湖畔大學(xué)、新東方等教育機構(gòu)。

益涂的誕生，源于8年前在英國溫莎一間小酒吧里的一次閑聊。在那里，益涂的創(chuàng)始人程思祺遇到了他的技術(shù)合伙人，一位牛津大學(xué)的博士。

彼時，程思祺是一家500強化工企業(yè)的管培生，赴英國交流工作一年。他當(dāng)時覺得，自己所在的涂料這個傳統(tǒng)行業(yè)，并無亮點—它沒有什么新鮮的技術(shù)，和互聯(lián)網(wǎng)也不掛鉤，100元和800元的涂料甚至看不出太大的差別……所以那次閑聊的一個主題就是，有什么新的方向可以去改變這個行業(yè)。“當(dāng)時想到的第一個切入點是改造墻面，讓墻面再也不會臟。”程思祺對《第一財經(jīng)周刊》說。

傳統(tǒng)的涂料刷上半年后，粘附在墻上的手印腳印就很難擦除了，如果再經(jīng)過孩子的涂畫，更不得不重新刷墻。程思祺認(rèn)為，可以給現(xiàn)有的墻做一層保護膜，讓它不僅不會臟，而且連寫字畫畫都能輕易擦洗。而那位技術(shù)合伙人也在實驗室里，從文獻和配方體系上論證了這個想法的可行性。

然而還沒等想法落地，程思祺便因工作回國了。等程思祺最終辭職創(chuàng)立益涂時，已經(jīng)是2012年了。

盡管益涂的產(chǎn)品方向那時依然算是一個市場空白點，但技術(shù)誕生于牛津大學(xué)實驗室里的益涂，在中國卻經(jīng)歷了一段時期的“水土不服”。

主要原因是，中國墻面和國外墻面的體系不同，其中不少墻面質(zhì)量較差，這就要求涂料具有更廣泛的適用性。為此，程思祺選擇了幾百種墻面樣板在華東理工科技園研究，并基于樣板改進配方。

經(jīng)過三代改良的益涂墻面，目前幾乎支持各種類型的墻面涂寫，水彩顏料上色后也可擦洗。據(jù)益涂表示，它的產(chǎn)品反復(fù)利用率能達到10萬次以上。安全性方面，它已取得了歐盟EN71-3玩具級別的安全認(rèn)證，VOC（有害揮發(fā)物）的檢測結(jié)果為零，此外，它的涂料還具有防水、耐撞擊的特點。

雖然益涂產(chǎn)品因為有較高的技術(shù)壁壘，目前幾乎沒有同類競爭產(chǎn)品，但最初，在市場推廣上還是遇到了難 題。

益涂的產(chǎn)品不屬于涂料行業(yè)，因為在技術(shù)難度上比普通涂料高得多，可是益涂初切入市場時，程思祺還是選取了傳統(tǒng)涂料行業(yè)所在的建材市場作為主要渠道，并聘請了立邦旗下歐龍油漆全國銷售總監(jiān)和經(jīng)理來拓展市場。結(jié)果：銷量慘淡。

程思祺后來發(fā)現(xiàn)，借助建材市場推廣就意味著，益涂的用戶將是裝修用戶和親子家庭的交集，用戶必須同時具備要裝修和家中有3至5歲的孩子這兩個因素?！斑@繞開了很多客戶?！背趟检鞯呐畠撼錾?，讓他看到了更正確的渠道，“一些教育類機構(gòu)，那些對教育認(rèn)同的80后、90后父母，才是我們的目標(biāo)用戶?！?/p>

益涂創(chuàng)立于2012年年末，真正運營起來，取得1000萬左右的年銷售額是在2014年年初。而有了女兒后，程思祺也意識到，益涂可以運用到教育市場中。

在他看來，一面涂鴉墻是一個很好的親子溝通互動工具，它能幫助孩子表達自我，讓父母更了解孩子的內(nèi)心世界—這尤其適合中國家庭。因為東方文化保守、含蓄，不善表達自己的情感。

益涂目前的主要客戶還是B端的工程用墻，比如公司和教育機構(gòu)的辦公室及展廳，它接下來的目標(biāo)是更廣闊的C端個人及家庭消費市場。目前在中國，家中有適齡兒童的家庭在3億個左右，而每個家庭刷一面涂鴉墻的均價為1000元，對于一般家庭來說，都屬可負(fù)擔(dān)范圍之內(nèi)?！澳憧梢哉嬲ジ淖兗彝サ纳罘绞?，改變對孩子的教育方式。”程思祺的野心很大。

而針對教育市場，益涂的玩法還有很多，比如，它現(xiàn)在就在研發(fā)一些墻面玩具。在最新推出的“魔法森林”系列中，只要按照預(yù)設(shè)的模板把動物畫上墻面或紙面，打開配套的App軟件，增強現(xiàn)實技術(shù)就會讓所畫之物在墻上“動”起來。孩子甚至可與動物們互動，在自己家里的墻上“喂大象吃香蕉”。其他的諸如墻上打靶、賽車、尋寶等游戲也正在開發(fā)中。

墻面玩具的好處是，它不受地面空間的局限。一般的房屋，墻面的面積通常是地面面積的3.5倍。比如80平方米的公寓，墻面面積通常在250至270平方米。但遠比地面空間大的墻面面積利用率卻不到地面的1/3。而在現(xiàn)有的中國家庭，可供孩子玩耍的地面空間著實有限，所以墻面可拓展的余地很大。

讓用戶喜歡上益涂可能不難，不過前提是，先要讓消費者知道益涂，對這家初創(chuàng)公司來說，這是目前的一個難題。不了解其產(chǎn)品的用戶在聽了5分鐘的講解后，可能依然會問：“你們賣的是筆還是畫板？”盡管合作過的不少500強客戶能為產(chǎn)品提供品牌背書，但個人消費者還是需要直接在墻面上體驗，才能明白益涂和傳統(tǒng)涂料的區(qū)別，以及涂鴉墻的意義。

合作的早教中心目前是益涂主要的體驗基地，在線下的墻面體驗后，消費者可選擇在線上付款。益涂今年的目標(biāo)是，線下擴張到1萬面“益涂墻”，除了早教中心，購物中心和學(xué)校也是主要的體驗場所，比如上海大悅城商場內(nèi)就已有了一面“益涂墻”。但是借助一面面實體墻面拓展的方式，進展還是比較緩慢。在意大利的幼兒教育學(xué)家蒙臺梭利的教育法中，3至7歲屬于孩子的涂鴉敏感期，在此期間涂鴉創(chuàng)作，對于孩子的空間思維和想象力開發(fā)都大有裨益。

王丹妮就發(fā)現(xiàn)，兒子揚揚的觀察會比他們大人更細(xì)致。一家人出去旅游回來后，兒子就會在墻上重現(xiàn)一些旅游情景，比如滑雪、坐快艇、體驗降落傘等等?！翱赡茏詈髩γ娑家呀?jīng)被玩壞了，但還是會讓你有想陪他繼續(xù)作畫的欲望。創(chuàng)作的過程很有意思。”王丹妮對《第一財經(jīng)周刊》說。

益涂要做的事，就是告訴家長，從3歲開始，就要把畫筆交到孩子手上。“我們是把自由交還給孩子，不拘束或者操縱孩子?！背趟检髡f。

他似乎是想把墻變成一種新的家庭娛樂及教育方式，不過，為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，程思祺還需要再多雇些市場推廣人員。