張欣男

又是一年歲末時。還有十幾天就完結(jié)的2015，你家的戰(zhàn)績?nèi)绾危?/p>

根據(jù)目前掌握的信息，雖然2015年的成都車市一路走來，步履蹣跚，任務(wù)艱巨，但是，成都地區(qū)大部分4S店依然出色地完成了銷量任務(wù)，拿廠家的返利應(yīng)該問題不大。只是，拿完返利之后，恐怕也所剩無幾，甚至還虧損。

據(jù)了解，大部分4S店凈利潤較去年同期下滑30-40%，更嚴重者，下滑幅度高達70%。當然，不管如何下滑，4S店還是賺錢的，只是贏利水平極低。

不賺錢的企業(yè)當然也有，只是他們選擇了退出，或曰倒閉。據(jù)了解，長安鈴木先后有兩家4S店退網(wǎng)，東風日產(chǎn)有退網(wǎng)的同時，也有新增;起亞店進口和國產(chǎn)雙雙有經(jīng)銷商退網(wǎng)……對于那些虧損的企業(yè)來說，再繼續(xù)游戲已經(jīng)沒有意義，天黑請閉眼，消費者已死，轉(zhuǎn)型升級才是自救的關(guān)鍵。

問題的核心是，還選擇繼續(xù)汽車游戲的小伙伴，在利潤大幅下滑的當下，如何繼續(xù)玩下去？

汽車反壟斷法沸沸揚揚多時，表面上看，經(jīng)銷商在汽車廠家面前有了一點“抵抗”的底氣，然而，弱勢群體始終抹不去它的印記，畢竟，你的命脈——產(chǎn)品，掌握在廠家的手中。廠家可以給你發(fā)一批最不好賣的顏色、配置，你被逼無奈，還不是只有硬著頭皮去賣，你可以給消費者解釋：“這款車有現(xiàn)貨，您如果換其他顏色，要等至少一個月……”你的心里是沒有底氣的，既擔心消費者扭頭就走，去別人家購車，又擔心這款現(xiàn)貨壓庫太久……

即便如此，在利潤下滑的當下，你也要勇于說“不”。吃不下的東西，硬塞進嘴里，你會消化不良;賣不出去的車子，硬塞給你，你會資金周轉(zhuǎn)不靈，下一個倒閉的就是你！在這種形勢下，我們看到，一些經(jīng)銷商是聰明的，他們既懂得跟廠家斡旋，也懂得如何安撫消費者，他們終將是薄利時代的贏家。

務(wù)實的經(jīng)銷商此時會活得更加滋潤，而不只是關(guān)注每個月上報的那串業(yè)績數(shù)字。業(yè)內(nèi)早有盛傳，銷量成績單共有幾個版本，每個各不相同：給廠家看的，給媒體看的，給投資人看的……不同的數(shù)字表明不同的用意，當然也說明這個行業(yè)無盡的悲哀，就連給投資人看的那份也不一定是真實的。

不知從何時開始，人們漸漸明白了：新車并不是賣得越多越好。經(jīng)濟學上的盈虧臨界點就是一個典型的魔咒。作為總經(jīng)理，往往需要兼顧企業(yè)目標、廠家目標等幾個數(shù)字的平衡，恰到好處地捏準這個點，才能保證有利可圖。有的經(jīng)銷商上半年是贏利的，下半年就力求保本;有的經(jīng)銷商上半年是虧損的，下半年就要適量銷售新車，保證利潤。

一入車市深似海。今年的銷量越漂亮，明年的銷量越悲哀。車市如股市，進來了，就套牢了自己，成全了別人。2015年，中國正遭遇自全球金融危機以來最低的經(jīng)濟增速。對于即將到來的2016年，經(jīng)濟形勢依然不被看好。換句話說，你今年銷量數(shù)字完美了，明年又能如何？成績永遠代表著過去，不能預(yù)測未來。就連大數(shù)據(jù)都解決不了的事兒，光靠幾個經(jīng)濟學家、智囊團拍腦袋也沒什么卵用。

內(nèi)因決定外因。從自身著手，拯救利潤是王道。既然明年形勢不妙，那就多從服務(wù)、后市場方面做做文章吧。有調(diào)查顯示，8成以上購買第一輛車的消費者考慮信貸購車，可見，按揭購車是未來的大趨勢。除了金融以外，保險、二手車等等都是4S店的生財之道。我們也欣喜地看到，一些經(jīng)銷商開始探索挖掘客戶的全價值鏈?？蛻羰且蛔坏V，你們就盡情地挖吧。

不論如何，又一個財年即將過去，新年的鐘聲將敲響。只是，小伙伴可能要懷著沉重的心情跨年。而對于為了豐富企業(yè)文化，活躍氛圍而做的企業(yè)團年活動，不知道你家的餐桌上，是多了幾道葷菜還是素菜？

別和我談理想，戒了！別和我談大魚大肉，也戒了！鍋里都沒肉，哪有碗里的？

想必這樣的小伙伴不在少數(shù)吧。