小馬宋

我們做廣告，只要是投資回報率高就可以盡管去做，并不是一定要低成本。比如說做淘寶的，如果你用100萬做廣告，帶來500萬的成交，最后有50萬的利潤。那就是用100萬賺到了50萬，為什么不去投廣告呢？甚至我再次可以投1000萬，去賺到500萬，這并不是一個低成本的營銷，但是他是有效的，而且它是可以獲得固定收益，固定回報的。所以，營銷首先不要想著如何做低成本營銷，這個事做起來非常難。

但低成本營銷也不是一件不可能的事。有一個談判常用的技巧——不等價交換，就是有一件對你來說很容易辦到，但是對別人來說是很難的事，你把這件事交換給他，同時他也回饋給你一件在你看來很困難，但是在他看來很容易的一件事。

營銷上舉個類似的例子。在創(chuàng)辦第九課堂的時候，我曾經(jīng)用很小的一段話去換得了一個很大的收益。當時我們在建外SOHO，那個社區(qū)大概有30棟樓，每棟樓大概有20～30層，大概算一算里面有多少人？一層50人的話，那這個社區(qū)就有大概三萬到四萬人，我如何能夠讓這四萬人都知道第九課堂呢？如果我找到這四萬人，一個人的成本是五塊錢的話，那就是幾十萬的價值，如何去搞定它？

有一天，我突然看到建外SOHO的街道辦事處發(fā)了一個通知，說幫大家舉辦了一個學習活動，歡迎大家去聽。我就想，對于一個街道辦事處來說，這樣的活動是可以作為他們年終業(yè)績的，到年終他們可以說我們舉辦了多少多少這樣的活動。

于是，我們就找到了他們的主任，說我們有很多老師，可以幫他們每兩三周就舉辦一次這樣的活動，我自己也可以去講。那跟他談的回報是什么呢，就是把每一幢樓都貼上我們的海報，放上我們的二維碼，這樣做其實就相當于我們在整個建外SOHO地區(qū)搞了一個分眾。這也是不等價交換，海報的價值對我們是很高的，我們這個課程對他也是，但是對于雙方自己而言就不是這樣，這就是通過不等價交換實現(xiàn)的低成本營銷。

所有的營銷只是為了實現(xiàn)你的目的

其實，不能說做一個微博、找一個明星代言或者打一個廣告就叫做營銷，我們做營銷都是有目的的，要以達到我的目的為標準。

為什么就一定要發(fā)微博、發(fā)微信做廣告呢？其實完全可以用其他方法去實現(xiàn)。

再舉一個第九課堂的例子。在最早的時候，我們制作我們所有創(chuàng)始人的名片。我們的名片都做成了20元的打折券，當我們和別人交換名片時，我們就把20元的打折券交給了對方。這個東西一是會吸引對方的注意，因為從來沒有人會把名片做成一個營銷的工具；第二，它確實是可以拿這20元錢在我們網(wǎng)站上用的。這就是一個很小的創(chuàng)意，雖然它最后的成交量可能并不高，但是我想說的是我們?nèi)魏蔚囊粋€動作都可以給我們帶來營銷。

我們做所有的事情都有一個目的，至于是靠營銷去實現(xiàn)，還是靠其它方法去實現(xiàn)，都沒有關系。

暴風魔鏡前一段時間在招人，我們HR跟我說要招好多產(chǎn)品經(jīng)理，可是現(xiàn)在沒有候選人，怎么辦？那簡單辦法是什么？

我們做一個H5的頁面，然后去傳播，告訴大家暴風魔鏡有多好，什么都有，這是一種方法。

我們也可以去拉勾網(wǎng)、智聯(lián)招聘、周伯通發(fā)廣告，讓大家知道我們在招人，這也是一種方法。

但是，有沒有想過最基本的方法是什么？你就只要想，我們想要招到產(chǎn)品經(jīng)理的話，只要拿到產(chǎn)品經(jīng)理的名片就可以，接下來的事情讓HR來做。那我們怎么才能拿到互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品經(jīng)理的名片呢？

后來我們就想了一個辦法，找到了賣肉夾饃的“西少爺”，他們在中關村有三家店，我們跟他們合作推出了一個“產(chǎn)品經(jīng)理套餐”——就是一份涼皮一個肉夾饃加一杯飲料。只要是產(chǎn)品經(jīng)理就可以拿著自己的名片用一塊錢來買這個套餐，即使借了同事的名片冒名頂替的，也沒有關系。最后有幾百個人吃了這個套餐，我們拿到了幾百個產(chǎn)品經(jīng)理的名片，這個效果可能是我們從招聘網(wǎng)站投很久的廣告才可以拿到的。

所以你要想你問題的本質(zhì)是什么，營銷的目的就是解決問題嘛！那為什么招產(chǎn)品經(jīng)理就一定要去招聘網(wǎng)站打廣告呢，我們用另外一種方法同樣解決了這個問題。

所以在做營銷的時候，我們要想一想還有什么方法，我們有什么資源？比如換流量也是低成本實現(xiàn)營銷目標的一個方案。

低成本營銷要找到自己獨特的資源

看看幾個案例：

1.roseonly。賣玫瑰花的，他的概念很好“一生只送一人”。那為什么別人沒有做起來，而他做起來了呢？因為他有他獨特的資源，因為他的創(chuàng)始人和娛樂圈很熟：李小璐、楊冪可以幫他曬單，張亮可以給他做送花的快遞員，李代沫可以在演唱會上幫他表白，這就是他自己獨特的資源。

2.褚橙。為什么褚橙這么經(jīng)典，因為未來生活網(wǎng)的創(chuàng)始人是南方報業(yè)的，他講故事的能力非常強，所以褚橙就瞬間成為廣為傳頌的故事，他們就從中獲益。

3.馬佳佳。可能到現(xiàn)在大家也不一定知道馬佳佳的公司叫什么名字，但這就是她的品牌。她有自己獨特的優(yōu)勢，90后、賣成人用品、F罩杯、高考狀元，集獨特的特點于一身，她就容易做到，但她的優(yōu)勢是你沒辦法做到的。

每一個企業(yè)都有自己的特點，你不要去學別人的長處，而要去發(fā)揮自己的長處。如果你的內(nèi)容制造能力很強，那你就重點做內(nèi)容；如果你的渠道能力很強，那你就去做渠道；如果你的產(chǎn)品運營能力很強，那你就去做運營。每一種方式都能帶你到你所想去的地方。

以上一些案例的分享，也就是告訴大家，所謂的低成本營銷也就是如何利用好資源。比如你認識很多明星，他的一個轉(zhuǎn)發(fā)就可能會給你帶來大量的關注，這是靠你很多年的積累得來的資源，這在你看來可能是沒有什么的，但是在別人看來是非常高的成本的。

營銷究竟是什么呢？

營銷其實是由四個部分構成的，也就是所謂的四P：product（產(chǎn)品），place（渠道），price（價格），promotion（促銷其實是推廣）。

首先你得有一個產(chǎn)品，可是并不是隨便搞出一個產(chǎn)品來就是好的。

如果你的渠道特別好，比如全國有多少多少家專賣店，那你通過你的渠道就能把這個做起來。

有一個做電腦配件的公司，品勝。我們從來沒有看到過他做我們理解上的諸如做廣告之類的營銷，這是因為他通過渠道就已經(jīng)足夠了——他和全國各地的電腦市場、股東都很熟，有這樣的渠道能力一樣可以做得很好。

還有價格制定的策略，有的人就做高質(zhì)高價，有的人就做低質(zhì)低價，也有的做性價比高，比如小米。價格策略，也是營銷的一部分。

當然你的產(chǎn)品越好，你獲得低成本營銷的效果就越高，因為產(chǎn)品自身就會說話。

錘子手機可能并不算很成功，但是他的營銷成本很低。每一個拿到錘子手機的人都會向身邊的人推薦，他說我覺得錘子手機很好。第二就是體驗，比如從來沒有人會覺得說原來一個手機配件的組合可以這么有逼格，會覺得很驚艷，然后就會拍照發(fā)朋友圈，這就是他在產(chǎn)品上獲得了用戶的推薦。再比如足跡，就是因為設計了一個好的產(chǎn)品功能刷爆了朋友圈，不管它現(xiàn)在運營的怎么樣，但是就因為這一個功能，他的服務器崩潰了......

再舉一個大品牌的例子，Uber的運營，他有兩個例子刷爆了朋友圈。

一是“打CEO”。他找了8個CEO開專車，想見這個CEO的話就可以打他的車。其實這8個人除了Uber的CEO之外都不是很有名，但是會有很多大學生想見他們。并且這件事情是雙贏的，這些CEO成名了，還可以招到人；大學生覺得很好玩，這就成了一個事件。

二是“英雄專車”。如果不算版權的話，他的營銷成本就非常低，就是每個英雄一輛車而已?？墒沁@樣的事件刷爆了朋友圈，這就是依靠運營和產(chǎn)品的設計達到了傳播的目的。