爾東

【編者按】 南京某服裝店生意異?；鸨?，在網(wǎng)店“橫行霸市”的時代，這家小店取得的成績實屬不易，那么店主小楊是如何做到的呢？

貨源之道：眼光好也不如“跟旺家”

在網(wǎng)上每天都會有很多人詢問服裝貨源哪兒的好，好像有了好的貨源，生意就有了保證。其實，在服裝店起步的一兩年，最不重要的就是貨源。俗話說：“三分貨，七分賣?！辟u衣服，要愛自己的貨。我拿貨也有后悔的時候，但我還是會極富熱情地把它當(dāng)做最美的衣服推銷，很多客人都是沖著我的熱情來的。我招聘的導(dǎo)購員必須富有激情，銷售大于一切。

創(chuàng)業(yè)大半年之后，我開始調(diào)整拿貨方法，不再像蒼蠅一樣到處亂撞淘貨。有這么一句話：找貨不如找伴。我跑遍了幾乎所有的服裝批發(fā)市場，經(jīng)過再三挑選，選定兩家老牌的批發(fā)商。俗話說：“眼光好，不如跟旺家?！?/p>

很多開服裝店的人進貨喜歡東淘西淘，覺得自己的眼光好，把拿貨當(dāng)成了購物。我不這么做，因為你的眼光不等于顧客的眼光。我那時就集中在那兩家批發(fā)商拿貨，一來他們的生意旺，對市場的把握比較準(zhǔn)；二來在他們那兒混成大客戶，很多事會更方便。比如，別人看不到的新版，我能拿；別人不能退換的，我能。壓貨少不說，衣服風(fēng)格相對統(tǒng)一，不會亂七八糟，便于顧客搭配和持續(xù)購買，所以我會有很多熟客。當(dāng)然，也不能只從批發(fā)商那里得便宜，付出也是必要的。我就經(jīng)常幫他們賣一些滯銷貨，而且是極富熱情地賣。

銷售之道：四條妙計任馳騁

首先，每個女人都會認為自己穿衣有一套，導(dǎo)購員不要冒充顧問，喋喋不休地教顧客搭配。因為女人自尊心大于一切，否則就算這次買成了，這個店也不會是她想經(jīng)常來的地方。我是這樣處理的：顧客關(guān)注了一件衣物后，我會由衷地贊嘆她的品位，還會請教她還有什么更好的奇思妙想。反正就是說好話，但不能過分。這樣的結(jié)果是：我的很多顧客沒事的時候，都喜歡帶朋友來逛逛，順便買上幾件，展示一下自己購物的精明。

第二，決不能把賣貨當(dāng)成辯論，你要盡量“服從”。生意圈里有句話：“好、對、是，是營業(yè)員的法寶。”舉個例子：

顧客：這面料不好。

營業(yè)員：是，你是內(nèi)行。不過好洗好曬，容易打理。不需要干洗。

顧客：穿起來不會舒服。

營業(yè)員：對。穿之前洗洗會好些。你喜歡紅色還是綠色？

顧客：我不喜歡這上面的扣子，太扎眼。

營業(yè)員：是啊是啊。不過省得配項鏈了。我們這里有個手鐲，和這件衣服是一個色系的，你看喜歡嗎？

結(jié)果，顧客提了一堆問題，最后買了一件毛衣，一個手鐲，一條褲子。一味地說自己的貨好那是推銷，因勢利導(dǎo)地講解則是營銷。

第三，服裝的品種要控制好。服裝圈里有這么個小知識：女人們100%擅長挑上衣，50%擅長挑褲子，30%擅長挑裙子。為什么很多女人會不停地買上衣呢？多數(shù)是因為褲子、裙子沒配好，但她們總覺得還差一件上衣。所以，聰明的生意人絕對會放很多精力在“下三路”，即褲子、裙子、鞋子?！跋氯贰弊龊昧耍弦聲u得更好。

第四，做服裝生意，賣便宜貨和賣貴貨是不一樣的。賣便宜貨，要熱情；賣貴貨，要冷一點。我是這樣賣的：上千元的衣服不要報價，拿個計算器打給顧客看。要有禮貌地看著她的眼睛，如果她是這個消費層的，她會很平靜，如果不是，她會默默放棄。而如果你很熱情地說出價格，可能會讓她在別人面前尷尬。

賣何種檔次的衣服，要根據(jù)店址來決定。周圍賣什么檔次的衣服，自己都要照跟。人流量小的地方，就要做高檔衣服，做高檔衣服要能夠堅持，不能半途而廢。

選人之道：好伙伴的標(biāo)準(zhǔn)

做服裝生意選好比較固定的供應(yīng)商很重要。什么樣的供應(yīng)商是好的供應(yīng)商呢？我有以下三條標(biāo)準(zhǔn)。

第一，有實力。很多店主進貨，關(guān)心的是地方、價錢，而不是找個有實力的戰(zhàn)略伙伴。殊不知，選有實力的供應(yīng)商必定讓你贏的機會多。

第二，有道德。商人無德，對于合作者來說就是顆定時炸彈。考察首先可以從側(cè)面打聽。比如找到供應(yīng)商的營業(yè)員，問問他做了多長時間，喜歡這份工作嗎？看看銷售經(jīng)理是否過于熱情。因為好的供應(yīng)商不會無端對你熱情的，在你沒有展示你的商業(yè)價值前，越熱情越要提防。還可以觀察供應(yīng)商的客戶，是喜氣洋洋的，還是愁眉苦臉的。

第三，有責(zé)任感。好的供應(yīng)商會關(guān)心你的生意，次貨調(diào)換比較爽快，舍得在終端投放廣告，會詢問你經(jīng)營的難度在哪里，有沒有什么貨物要補充。不必在意供應(yīng)商公司裝修得是否好，簡單反而體現(xiàn)了務(wù)實。

另外要提醒一下，如果進貨的數(shù)量不是很大，就沒必要訂貨，盡量拿現(xiàn)貨。有的供應(yīng)商喜歡要求客戶訂貨，而很多情況下是想轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險。有的供應(yīng)商，訂貨時給客戶看的樣品是進口料，但拿到的貨卻不是。所以，如果訂貨一定要拿件樣衣或布版，并且在訂貨合同上寫明“貨不對版，就不收貨”。如果供貨商以各種借口推脫，就可以毫不猶豫地拒絕合作。