張?zhí)m生

摘 要：創(chuàng)新是企業(yè)永恒的主題。面對(duì)不斷萎縮的煤炭市場(chǎng)，煤企面臨巨大挑戰(zhàn)。為此煤炭企業(yè)應(yīng)從觀念創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新等方面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新

中圖分類(lèi)號(hào)：F274

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2015）12-295-01

目前，煤炭行業(yè)步入優(yōu)化調(diào)整期，“十三五”規(guī)劃傳遞出三個(gè)信號(hào)，煤炭市場(chǎng)已出現(xiàn)三種新常態(tài)，產(chǎn)能過(guò)剩、需求增長(zhǎng)趨緩、煤炭?jī)r(jià)格低位盤(pán)整，煤炭企業(yè)進(jìn)入低碳發(fā)展綠色環(huán)保的轉(zhuǎn)型時(shí)期。煤炭企業(yè)為積極應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中面臨的各種難題，創(chuàng)造性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。

一、新常態(tài)下煤炭市場(chǎng)的現(xiàn)狀

1.產(chǎn)能過(guò)剩長(zhǎng)期難以改變。有幾方面的原因，一個(gè)方面是經(jīng)濟(jì)放緩了，電力需求減少；另一方面是大量的煤礦進(jìn)入產(chǎn)能釋放期，產(chǎn)能建設(shè)超前。從長(zhǎng)期來(lái)看，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)進(jìn)入新常態(tài)，增速放緩；從國(guó)際上看美國(guó)頁(yè)巖氣革命促使石油、天然氣價(jià)格大幅下滑，進(jìn)而導(dǎo)致煤炭需求量下降。此外，在治理大氣污染的同時(shí)，正在逐步抑制煤炭消費(fèi)量，多重因素影響下，全國(guó)煤炭市場(chǎng)供大于求，結(jié)構(gòu)性過(guò)剩的趨勢(shì)成為常態(tài)。

2.煤炭的使用將面臨越來(lái)越多的來(lái)自環(huán)境等方面的阻力，煤炭在發(fā)電中的作用逐漸下降，目前的低價(jià)位將持續(xù)下去。

二、新常態(tài)下煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的措施

1.煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新。它是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的靈魂。當(dāng)前要樹(shù)立以下創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念：一是樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)的理念。應(yīng)該認(rèn)識(shí)到綠色營(yíng)銷(xiāo)不單單是一種吸引顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的方法，而是一種追求可持續(xù)發(fā)展、持續(xù)經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)過(guò)程，其最終目的是在優(yōu)化生態(tài)環(huán)境的同時(shí)獲取市場(chǎng)機(jī)會(huì)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)獲取利潤(rùn)和消費(fèi)者滿足需求和生態(tài)環(huán)境保護(hù)的和諧統(tǒng)一。二是樹(shù)立善待客戶的理念，樹(shù)立持續(xù)滿足客戶價(jià)值需求的理念。在環(huán)境治理嚴(yán)要求和下游需求定向化的環(huán)境下企業(yè)進(jìn)入“按需經(jīng)濟(jì)”新常態(tài)。三是樹(shù)立名牌戰(zhàn)略的理念。

2.煤炭企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新?，F(xiàn)在的客戶追求的是超值服務(wù)，煤炭銷(xiāo)售要提高附加值，就要以客戶為中心，向服務(wù)延伸。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)向服務(wù)型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的背景下，煤炭企業(yè)必須轉(zhuǎn)變觀念，變提供原料為提供服務(wù)?，F(xiàn)在煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)緊緊以用戶為導(dǎo)向，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向和顧客需求，著眼于為顧客終身服務(wù)。例如原來(lái)鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)鋼板賣(mài)給車(chē)企，然后車(chē)企再生產(chǎn)汽車(chē)外殼。后來(lái)，鋼鐵企業(yè)直接按照?qǐng)D紙生產(chǎn)汽車(chē)外殼，既提升了鋼鐵企業(yè)附加值，又為車(chē)企節(jié)約了成本?，F(xiàn)在許多煤炭企業(yè)根據(jù)電廠的訂單生產(chǎn)符合要求的煤炭，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

3.煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。當(dāng)今，市場(chǎng)正在進(jìn)入個(gè)性化的消費(fèi)時(shí)代，即滿足消費(fèi)個(gè)體的需要。煤炭企業(yè)要為消費(fèi)者提供定制化服務(wù)，這是傳統(tǒng)企業(yè)不斷成長(zhǎng)的方向之一。在煤炭產(chǎn)品越來(lái)越豐富，市場(chǎng)供大于求常態(tài)化，企業(yè)經(jīng)營(yíng)虧損面日趨加重，倒逼企業(yè)必須不斷吸引并保持顧客對(duì)自己產(chǎn)品的注意力，不斷了解顧客的新消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)，滿足顧客的個(gè)性需求。

私人定制化銷(xiāo)售模式的好處是由過(guò)去買(mǎi)家的被動(dòng)消費(fèi)變成了買(mǎi)賣(mài)雙方互惠互利式，讓顧客充分地參與其中，消費(fèi)者有了提出要求的權(quán)力。它改變了過(guò)去客戶只能選擇接受或者不接受的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，這是傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的一場(chǎng)革命。如果企業(yè)提供的是大眾化的品種，有更便宜的產(chǎn)品后，馬上會(huì)被替代。但定制化的產(chǎn)品，就不太容易被替換了。

4.營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新。一是細(xì)分客戶類(lèi)型實(shí)施多元化、差異化管理。二是優(yōu)化煤炭品種。企業(yè)時(shí)時(shí)處處以客戶為中心對(duì)潛在客戶的需求、意向進(jìn)行分析，主動(dòng)上門(mén)走訪客戶，宣傳企業(yè)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出符合客戶要求的煤炭產(chǎn)品。如今山西焦煤的冶金煤和電煤市場(chǎng)不斷萎縮，在買(mǎi)方掌握話語(yǔ)權(quán)的市場(chǎng)環(huán)境中，要采取主動(dòng)出擊的有效措施，在穩(wěn)定銷(xiāo)售主渠道的前提下，鞏固大客戶挖掘新用戶。銷(xiāo)售部門(mén)認(rèn)真分析和研判用戶進(jìn)貨渠道，建立市場(chǎng)分析例會(huì)制度，千方百計(jì)撬開(kāi)市場(chǎng)之門(mén)，盡最大努力增加市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率，同時(shí)要加大貨款回收力度，嚴(yán)控經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作。

5.煤炭企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。按網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與現(xiàn)代信息與通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總稱。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)包含了更深層次的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的徹底更新。其實(shí)質(zhì)是企業(yè)借助現(xiàn)代化傳媒技術(shù)，以捕捉消費(fèi)者注意力為中心的新的營(yíng)銷(xiāo)方式。

未來(lái)煤炭銷(xiāo)售的新方向即煤炭電商模式。電子商務(wù)是追求效率的商業(yè)模式，它之所以能發(fā)展起來(lái)，是因?yàn)樗蚱苽鹘y(tǒng)銷(xiāo)售思維，傳統(tǒng)市場(chǎng)是低效的，而它把低效的市場(chǎng)變成了高效的市場(chǎng)。國(guó)有企業(yè)多是煤炭電商平臺(tái)的重要參與者，效率不是它的第一追求。尤其是電力企業(yè)，以穩(wěn)定為由，不愿意上網(wǎng)交易，這使得很多煤炭電商平臺(tái)成交量一直小打小鬧。

作為傳統(tǒng)交易的顛覆者，特別是2014年以來(lái)，煤炭電商發(fā)展迅速，煤炭行業(yè)似乎站在了“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪尖上?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)，不僅可以提高煤企對(duì)市場(chǎng)的判斷力，而且在煤炭銷(xiāo)售方式上也出現(xiàn)大的變革，可以根據(jù)用戶需要生產(chǎn)多樣化的產(chǎn)品，并能省去許多中間環(huán)節(jié)，快捷方便、省時(shí)省力。在煤炭行業(yè)持續(xù)低迷的形勢(shì)下山西焦煤集團(tuán)煤炭銷(xiāo)售公司主動(dòng)嘗試與煤炭電商合作，進(jìn)一步拓寬銷(xiāo)售渠道。

互聯(lián)網(wǎng)的傳播速度和影響力是驚人的和深刻的，生產(chǎn)和消費(fèi)之間的互動(dòng)、需求與品質(zhì)的提升、用戶和售后服務(wù)的改進(jìn)等都將發(fā)生前所未有的變化，對(duì)煤企提升科技含量、發(fā)展質(zhì)量、品牌影響力都是傳統(tǒng)手段無(wú)法做到的。

總之，在供求矛盾的轉(zhuǎn)換、市場(chǎng)不斷萎縮的煤炭行業(yè)背景下，煤炭行業(yè)既要改變固有觀念，又要適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，保證生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路、煤質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品，開(kāi)拓銷(xiāo)售思路，創(chuàng)新銷(xiāo)售模式，積極適應(yīng)市場(chǎng)變化，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開(kāi)創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)工作新局面。只有這些相關(guān)工作到位了，才能更好地迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 余燕.高科技企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新探析.經(jīng)濟(jì)師，2014

[2] 梅石.“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代煤炭行業(yè)如何做好“+”法.中國(guó)煤炭報(bào)，2015

[3] 徐俊菊.高科技企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新探析.經(jīng)濟(jì)與管理，2006

（作者單位：西山煤電集團(tuán)多經(jīng)局 山西太原 030053）

（責(zé)編：賈偉）