○ 文/本刊記者 周志霞

2015年，江蘇銷售還將堅(jiān)持驅(qū)動(dòng)批直、純槍、非油“三駕馬車”。

中國(guó)石油江蘇銷售從2008年上劃總部管理，始終牢牢鎖定國(guó)際水準(zhǔn)發(fā)展目標(biāo)，在清晰的戰(zhàn)略指導(dǎo)和決策支撐下，全體干部員工共同驅(qū)動(dòng)直批、純槍、非油“三駕馬車”，成功邁出了“三年三大步”的目標(biāo)。在剛剛過去的2014年，江蘇銷售在油品銷量、非油收入、加油站總體數(shù)量上又實(shí)現(xiàn)了近年來(lái)的最好水平。由此，近幾年也成為中國(guó)石油銷售業(yè)務(wù)進(jìn)入江蘇以來(lái)江蘇銷售發(fā)展的最好時(shí)期。那么，在市場(chǎng)整體形勢(shì)異常嚴(yán)峻的情況下，江蘇銷售如何做到的業(yè)績(jī)提升？2015年又將有哪些具體做法？本刊記者專訪了中國(guó)石油江蘇銷售總經(jīng)理王力軍。

實(shí)現(xiàn)近年最好水平

中國(guó)石油石化：王總，您好！公司此前召開了2015年工作會(huì)議，2014年的總體情況非常不錯(cuò)，請(qǐng)您具體介紹一下？

王力軍：2014年江蘇銷售在油品銷量、非油收入、加油站總體數(shù)量上實(shí)現(xiàn)了近年來(lái)的最好水平。油品銷量達(dá)到440多萬(wàn)噸，是2008年銷量的2倍多，創(chuàng)歷史最好水平；加油站總數(shù)比2009年初凈增近200座；油站投運(yùn)率首次達(dá)到93.74%。便利店已發(fā)展到630座，其中年銷50萬(wàn)元以上門店達(dá)187座，非油銷售收入與五年前相比增長(zhǎng)了4倍多。油庫(kù)經(jīng)多輪優(yōu)化整合，目前，在用油庫(kù)為16座，新增資產(chǎn)型油庫(kù)5座達(dá)到23.2萬(wàn)立方米。

中國(guó)石油石化：能夠取得如此好的業(yè)績(jī)，特別是在2014年油價(jià)多次下跌的情況下，江蘇銷售是如何做到的？

王力軍：具體來(lái)說，公司注重網(wǎng)絡(luò)開發(fā)質(zhì)量，一批優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)正成為公司發(fā)展的重要支撐。包括堅(jiān)持挖掘存量資產(chǎn)潛能，扎實(shí)開展加油站“六個(gè)優(yōu)化”。目前公司純槍日銷量已穩(wěn)定在8000噸以上，單站日均銷量12.35噸，日銷超過8噸的加油站達(dá)370座，萬(wàn)噸站達(dá)38座。同時(shí)，公司落實(shí)關(guān)、停、并、退、包、遷等優(yōu)化措施，全方位推進(jìn)雙低站整治，治理率達(dá)100%，脫帽加油站55座，同比提量17.5%。

公司根據(jù)“打造強(qiáng)大現(xiàn)場(chǎng)、服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的要求，因地制宜落實(shí)排班插班、現(xiàn)場(chǎng)劃線、車輛引導(dǎo)、“十三步曲”和“四聲”服務(wù)?！伴_口營(yíng)銷”已成現(xiàn)場(chǎng)新氣象。特別是在“決戰(zhàn)四季度”勞動(dòng)競(jìng)賽中，車輛加滿率和回頭率明顯提升，純槍銷量月均達(dá)24.26萬(wàn)噸，環(huán)比增長(zhǎng)了12.78%。

發(fā)展成果惠及員工

中國(guó)石油石化：在企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，江蘇銷售為員工做了哪些工作？

王力軍：干部員工是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的真正英雄，公司發(fā)展每一點(diǎn)成果都離不開他們的辛勤付出。企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，也讓員工更好地收獲了企業(yè)發(fā)展的“紅利”。讓員工有更多機(jī)會(huì)參與學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，有更多機(jī)會(huì)獲得培養(yǎng)和重用，由此，涌現(xiàn)出了一批管理有方、德能兼優(yōu)的管理型人才，勇于攻關(guān)、善于鉆研的技術(shù)型人才，以及按章操作、愛崗敬業(yè)的操作型人才。近幾年，經(jīng)過公司的優(yōu)化改革，基層員工收入和福利提前實(shí)現(xiàn)了倍增目標(biāo)；公司為所有一線員工提供免費(fèi)食宿和體檢，并為全體員工繳納了“五險(xiǎn)一金”、企業(yè)年金、補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)和雇主責(zé)任險(xiǎn)。夏送清涼、冬送溫暖、春節(jié)扶貧已成為常態(tài)，員工大病、至親亡故均得到及時(shí)扶助，員工普遍感受到了來(lái)自企業(yè)的關(guān)愛和親情。

●供圖/夏 龍

中國(guó)石油石化：當(dāng)前，國(guó)際油價(jià)進(jìn)入下行通道，企業(yè)盈利空間不斷壓縮，成品油供大于求的狀態(tài)難為改觀，結(jié)合整體形勢(shì)，江蘇銷售還存在哪些不足？

王力軍：隨著深化改革的持續(xù)推進(jìn)，原油和成品油的定價(jià)機(jī)制進(jìn)一步市場(chǎng)化，油品銷售主體更加多元，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。江蘇銷售盡管近幾年堅(jiān)持規(guī)模發(fā)展，堅(jiān)持改革創(chuàng)新，堅(jiān)持降本創(chuàng)效，各項(xiàng)工作也富有成效，但是總體上仍存在創(chuàng)效能力不足、投資回報(bào)率低、物流不夠優(yōu)化、人工成本上升過快、安全環(huán)?；A(chǔ)不甚穩(wěn)固、干部仍未遠(yuǎn)離“四風(fēng)”等問題。

驅(qū)動(dòng)批直、純槍、非油

中國(guó)石油石化：2015年公司需要實(shí)現(xiàn)哪些目標(biāo)？要實(shí)現(xiàn)全年任務(wù)需要從哪些方面付出努力？

王力軍：2015年在完善以上問題的基礎(chǔ)上，公司在銷售總量、純槍銷量、發(fā)售記名卡、非油收入、開發(fā)加油站數(shù)量等都有非常具體的提升目標(biāo)。為順利實(shí)現(xiàn)全年任務(wù)目標(biāo)，公司將牢牢抓住經(jīng)濟(jì)創(chuàng)效和降本增效“兩個(gè)著力點(diǎn)”，堅(jiān)持驅(qū)動(dòng)批直、純槍、非油“三駕馬車”。具體從優(yōu)化物流、推動(dòng)擴(kuò)量增效、堅(jiān)持做大非油，提升非油地位、推動(dòng)存量挖潛、堅(jiān)持強(qiáng)化激勵(lì)、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控等方面實(shí)施。

中國(guó)石油石化：請(qǐng)您談?wù)剤?jiān)持驅(qū)動(dòng)批直、純槍、非油這“三駕馬車”的具體做法？

王力軍：堅(jiān)持以客為本、以效為先，統(tǒng)籌兼顧純槍和批直業(yè)務(wù)。一方面要做大批發(fā)和直銷業(yè)務(wù)。要根據(jù)全省各地市場(chǎng)特點(diǎn)，建立多層次市場(chǎng)信息收集、分析和預(yù)測(cè)機(jī)制，確保對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)早于變化、快于對(duì)手。另一方面要做精純槍銷售業(yè)務(wù)。要充分借鑒去年“決戰(zhàn)四季度”的銷售經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持開展常態(tài)化的勞動(dòng)競(jìng)賽；因情而異制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略；深化節(jié)日營(yíng)銷、分時(shí)段促銷、油卡非潤(rùn)互動(dòng)，采取加滿買贈(zèng)、自助讓利、充值折扣、積分兌獎(jiǎng)等組合策略，全面推進(jìn)純槍上量。

在非油方面，公司堅(jiān)持油卡非潤(rùn)一體化運(yùn)作，努力使非油銷售成為公司效益增長(zhǎng)的重要支柱。一是著力推動(dòng)非油門店培育。包括全面推進(jìn)自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)門店訂貨科學(xué)化、自動(dòng)化、準(zhǔn)確化，保持暢銷商品庫(kù)存不斷檔、貨架不脫銷。二是充分釋放非油銷售潛能。強(qiáng)化品類營(yíng)銷、靈活促銷和門店分類管理，提升店面價(jià)值。

網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量決定著純槍增量創(chuàng)效，公司將全方位提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，全面挖掘銷售潛能。一是注重優(yōu)質(zhì)站點(diǎn)開發(fā)，開疆辟土力度不減。靈活運(yùn)用新建、收購(gòu)、租賃、股權(quán)等手段，迅速鎖定全省各地優(yōu)質(zhì)零售網(wǎng)點(diǎn)。二是注重“六個(gè)優(yōu)化”，提升現(xiàn)場(chǎng)效率。以全流程診斷為抓手，深入推進(jìn)加油站運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)、設(shè)備和管理“六個(gè)優(yōu)化”，并突出“雙低站”治理，推動(dòng)運(yùn)營(yíng)站質(zhì)量同步升級(jí)。要全面落實(shí)站經(jīng)理“五項(xiàng)權(quán)力”，推動(dòng)加油站“自治”，激發(fā)加油站潛能和活力。三是注重存量挖潛，提高資產(chǎn)效率。加快續(xù)建計(jì)劃項(xiàng)目投運(yùn)進(jìn)度，明確無(wú)履行條件網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目的清理責(zé)任，妥善處理已簽合同但未列入計(jì)劃的項(xiàng)目。