■ 成蘊琳 副教授（貴州商業(yè)高等?？茖W(xué)校 貴陽 550004）

B2B電子商務(wù)模式就是企業(yè)之間的貿(mào)易業(yè)務(wù)，企業(yè)利用內(nèi)部信息系統(tǒng)平臺結(jié)合外部網(wǎng)站，充分將上游供應(yīng)商的采購業(yè)務(wù)、下游代理商的銷售業(yè)務(wù)進行有效的結(jié)合，由此降低交易成本全面提高客戶的滿意度的一種商務(wù)模式。按照實施的主體可將電子商務(wù)模式分為：B2C（企業(yè)對消費者）模式、B2B（企業(yè)對企業(yè)）模式、C2G（消費者對政府部門）模式以及B2G（企業(yè)對政府部門）模式。

我國電子商務(wù)研究中心2013年的監(jiān)測數(shù)據(jù)報告顯示：至2012年上半年，我國B2B電子商務(wù)市場的交易規(guī)模突破2.95萬億元，較2011年增長近13%，照此發(fā)展速度，未來幾年我國的B2B電子商務(wù)市場的競爭將會更加激烈，并且呈現(xiàn)多樣化的發(fā)展趨勢。根據(jù)2014年中國電子商務(wù)研究中心的調(diào)查監(jiān)測報告顯示：預(yù)計到2016年，我國電子商務(wù)的交易額高達23萬億元，而B2B的交易規(guī)模就超過15萬億元，占總交易額的比重約86.37%?？梢娢磥韲鴥?nèi)的B2B市場發(fā)展十分迅猛。

我國B2B電子商務(wù)模式的演進

我國B2B電子商務(wù)起步較晚，主要從政府推動的商務(wù)應(yīng)用起步，進而經(jīng)歷了：初級電子商務(wù)—交易社區(qū)—合作貿(mào)易這幾個階段。基于服務(wù)能力立場而言，B2B電商經(jīng)歷了：基本服務(wù)模式—專業(yè)服務(wù)模式—再整合服務(wù)模式這三個階段的演進過程。

電子商務(wù)初級階段。對于初級電子商務(wù)階段而言，買方以及賣方都是通過Web網(wǎng)站進行直接交易，進而將中間商省略；該階段進行的交易主要采用“在線瀏覽與離線交易”形式進行。對于采用該階段進行交易的高科技公司，將在網(wǎng)站上發(fā)布的產(chǎn)品信息當(dāng)做主要的銷售方式，例如Dell公司與Cisco公司，這些公司的新銷售渠道和原有的銷售渠道無矛盾或沖突，或者是出現(xiàn)沖突也是在可控的范圍內(nèi)的。

對于該階段的多數(shù)公司而言，其在網(wǎng)站上僅僅是發(fā)布產(chǎn)品的目錄以及市場的信息，多數(shù)初期的網(wǎng)站以及現(xiàn)有的網(wǎng)站，也只能進行市場信息與產(chǎn)品數(shù)據(jù)信息的發(fā)布；而少數(shù)網(wǎng)站能夠接受定單或者是提供定單狀態(tài)的信息。當(dāng)前國內(nèi)的大部分電商網(wǎng)站依然處在初級階段。

交易社區(qū)階段。對于交易社區(qū)階段的B2B電子商務(wù)而言，該階段正處于逐步的實施過程中，很多第三方網(wǎng)站試圖將交易的各方相互集中于交易社區(qū)當(dāng)中。買賣交易的雙方在交易社區(qū)內(nèi)進行活動時，交易的概率就會加大，交易社區(qū)不僅為買賣貿(mào)易雙方節(jié)約了交易的成本，而且還能產(chǎn)生價值。

合作貿(mào)易階段。該階段同時增加了交易貿(mào)易之前、貿(mào)易過程中以及貿(mào)易之后等各種支持活動，能有效優(yōu)化供應(yīng)鏈與需求鏈當(dāng)中的各工作流程。該階段可建立B2B電子商務(wù)中心，進而較好地協(xié)調(diào)、處理需求鏈與供應(yīng)鏈間的關(guān)系。

B2B電子商務(wù)模式的創(chuàng)新分析—以生意寶與慧聰網(wǎng)為例

現(xiàn)階段國內(nèi)的B2B電子商務(wù)的發(fā)展模式主要是：“網(wǎng)上發(fā)布信息—為會員提供廣告競價或者是其他的增值服務(wù)—收取一定比例的費用”這一傳統(tǒng)的發(fā)展模式。因此傳統(tǒng)的電商交易方式還是以線下方式為主，為了突破這一落后的傳統(tǒng)模式，需進一步革新當(dāng)前的電商發(fā)展模式。本文從生意寶與慧聰網(wǎng)的電商模式發(fā)展與創(chuàng)新問題入手，進一步改變當(dāng)前國內(nèi)電商的單一盈利模式，實現(xiàn)國內(nèi)B2B電商的新盈利模式，更好更快地促進我國電商企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

（一）生意寶案例分析

1.生意寶簡介。1997年成立的生意寶（www.toocle.cn），隸屬浙江網(wǎng)盛股份有限公司，該公司不僅屬于我國最大垂直專業(yè)網(wǎng)站的開發(fā)運營商，而且也是專業(yè)的B2B電子商務(wù)標(biāo)志性企業(yè)。該公司于2006年在深證交易所掛牌上市。生意寶主要由網(wǎng)盛生意寶聯(lián)手國內(nèi)近千家行業(yè)網(wǎng)站，共創(chuàng)行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟，網(wǎng)站以生意寶中心站作為核心、以其他的近千家聯(lián)盟網(wǎng)站作為節(jié)點，網(wǎng)站會員覆蓋范圍超過一千萬家。

該公司聯(lián)盟網(wǎng)站生意寶聯(lián)手專業(yè)網(wǎng)站，進而有效形成“小門戶+聯(lián)盟”的發(fā)展模式，不僅滿足了多個用戶的實際需求，而且還能讓用戶體驗到綜合與專業(yè)的服務(wù)。此外該電商服務(wù)平臺還能夠平等地把專業(yè)網(wǎng)站的流量、內(nèi)容等不同的資源進行有效整合，進而發(fā)展為“全球領(lǐng)先的生意人門戶及搜索平臺”。

2.企業(yè)的定位和產(chǎn)品服務(wù)。生意寶屬于垂直型的電子商務(wù)網(wǎng)站，其所提供的產(chǎn)品為行業(yè)性的服務(wù)，服務(wù)的對象由最初的化工行業(yè)進一步拓展到多個行業(yè)；不僅向長期合作的伙伴提供專業(yè)的服務(wù)，而且還能夠提供整合產(chǎn)業(yè)鏈實際需求的綜合服務(wù)。

3.企業(yè)的價值活動。生意寶主要以行業(yè)網(wǎng)站的聯(lián)盟作為前提基礎(chǔ)，同時把各行業(yè)當(dāng)中的用戶、網(wǎng)站、流量以及信息等資源進行有效的整合，進而探索出“小門戶+聯(lián)盟”的電商發(fā)展模式。同時生意寶還涉及能源、鋼鐵、紡織以及化工等國民重要的經(jīng)濟領(lǐng)域，業(yè)務(wù)合作的對象超過五萬多家流通企業(yè)與一千家企業(yè)；此外還對全世界二十多個期貨市場進行監(jiān)測，經(jīng)過行業(yè)內(nèi)專家對數(shù)據(jù)的分析，進而分析、評述產(chǎn)業(yè)信息并進行及時的發(fā)布，有效為企業(yè)提供參考。

4.企業(yè)的核心資源。生意寶具有得天獨厚的行業(yè)資源與市場，其品牌核心主體表現(xiàn)在：化工行業(yè)所提供的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降姆?wù)，以及為不同類型的電子商務(wù)客戶與用戶提供多樣化的產(chǎn)品服務(wù)。此外生意通為浙江電信與生意寶聯(lián)手共同打造的服務(wù)品牌，主要是為小型客戶提供電子商務(wù)產(chǎn)品。

5.生意寶的盈利模式。生意寶的盈利除了收取會員費以外，還有來自網(wǎng)站的廣告費以及企業(yè)自建服務(wù)的“企業(yè)生意網(wǎng)”，進而有效實現(xiàn)會員管理與發(fā)布商機以及強大的搜索等功能。通過設(shè)置站內(nèi)的搜索，提高企業(yè)的盈利點與企業(yè)的經(jīng)濟效益。

（二）慧聰網(wǎng)案例分析

1.慧聰網(wǎng)簡介。1992年成立的慧聰網(wǎng)屬于我國領(lǐng)先的B2B電子商務(wù)服務(wù)提供商，該公司于2003年12月在香港成功上市，同時也是我國B2B電子商務(wù)領(lǐng)域與信息服務(wù)業(yè)第一家上市公司。現(xiàn)階段公司在十六個城市擁有子公司，企業(yè)員工超過2400名；公司將服務(wù)的范圍拓展到國內(nèi)的上百個城市；而注冊的會員就遠超過840萬家。此外慧聰網(wǎng)的買家資源高達八百萬家，每天就有超過十萬家企業(yè)在網(wǎng)站上發(fā)布采購、供應(yīng)、代理以及招標(biāo)等商業(yè)信息，所覆蓋的行業(yè)多達六十五個。因此成為我國最具影響力的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)企業(yè)。

2.企業(yè)的定位與產(chǎn)品服務(wù)?；勐斁W(wǎng)企業(yè)為企業(yè)用戶提供較為豐富的產(chǎn)品線，能夠較好地滿足不同企業(yè)用戶的營銷與推廣需求，進而最大程度地擴展企業(yè)的服務(wù)廣度與深度。同時慧聰網(wǎng)的垂直行業(yè)優(yōu)勢有利于形成水平型的交易平臺，專注為內(nèi)貿(mào)型中小企業(yè)提供專業(yè)的服務(wù)，進而成為國內(nèi)領(lǐng)先的B2B電子商務(wù)運營商。

3.企業(yè)的價值活動?；勐斁W(wǎng)當(dāng)中的B2B交易平臺，由信息平臺以及買家與賣家群體構(gòu)成，而信息平臺主要是以供求商機匹配為主，進而幫助供應(yīng)商與需求方處理信息不對稱的問題。同時對企業(yè)的線上與線下的采購洽談會、網(wǎng)絡(luò)的商鋪以及商機的搜索引擎等多種工具進行整合，確保企業(yè)與用戶能夠長期在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)交易平臺中交易，全面形成互動，進而提高企業(yè)的競爭力與經(jīng)濟效益。

4.企業(yè)的核心資源。慧聰網(wǎng)不僅具有十六年的工業(yè)品行業(yè)資訊服務(wù)的經(jīng)驗，而且還依托企業(yè)的核心產(chǎn)品—“買賣通”，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)廣告體系、網(wǎng)絡(luò)商鋪、線上與線下的產(chǎn)品以及多種方式的營銷渠道等資源優(yōu)勢，全面為各企業(yè)提供最新的營銷推廣與行業(yè)資訊服務(wù)。

5.慧聰網(wǎng)的盈利模式?；勐斁W(wǎng)的收入主要來源為企業(yè)的核心電子商務(wù)產(chǎn)品—“買賣通”，網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索廣告以及與會員服務(wù)等方面的收入。企業(yè)還通過上網(wǎng)提供商務(wù)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷以及解決方案等功能，進而提供完整、全面的服務(wù)，以便獲得更多的經(jīng)濟利潤。

商業(yè)模式的對比分析

（一）慧聰網(wǎng)—電子商務(wù)橫向整合的商業(yè)模式

1.進行垂直的細分積極進行全產(chǎn)業(yè)鏈的打通與整合?；勐斁W(wǎng)積極進行行業(yè)的垂直細化，并于2010年將企業(yè)正式拆分成慧聰鄧白氏研究院、工業(yè)品電子商務(wù)公司以及消費品電子商務(wù)公司這三家面向不同用戶區(qū)服務(wù)的公司；其中慧聰鄧白氏研究院主要以市場調(diào)查以及咨詢服務(wù)為主，而剩下的兩家公司則以電子商務(wù)為主營業(yè)務(wù)。

對于整合產(chǎn)業(yè)鏈方面，工業(yè)品領(lǐng)域的電子商務(wù)服務(wù)與工業(yè)品公司與制造商、供應(yīng)商之間建立了友好的合作關(guān)系；而作為公司重點關(guān)注的消費品市場，消費品公司也密切了最終用戶與制造商之間的聯(lián)系。此外企業(yè)還通過對內(nèi)部垂直行業(yè)的B2B資源進行有效調(diào)整或整合，進而全面打通了企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，大大提高了企業(yè)的市場競爭力。

2.優(yōu)化各商務(wù)流程提高競爭優(yōu)勢。慧聰網(wǎng)以垂直行業(yè)當(dāng)做服務(wù)的窗口，優(yōu)化各商務(wù)流程，在服務(wù)體系與產(chǎn)品打造方面，更注重充分利用、整合現(xiàn)有的資源優(yōu)勢，不斷升級并優(yōu)化企業(yè)的電子商務(wù)流程，以全面提高企業(yè)電商貿(mào)易的交易率與成功率。此外慧聰網(wǎng)所提供的新聞報道更多是注重原創(chuàng)，新聞涵蓋產(chǎn)品行情、人物訪談、企業(yè)的動態(tài)、市場分析以及新品新技術(shù)等方面，這有別于其他的電子商務(wù)網(wǎng)站中的新聞多以外包合作或轉(zhuǎn)載為主的發(fā)展策略，因此大大提高了企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

3.拓展多樣化的服務(wù)，全方位整合資源?；勐斁W(wǎng)通過不斷拓展多樣化的服務(wù)方式，進而有效為廣大用戶提供全方位的服務(wù)，為各級經(jīng)銷商、廠商以及廣大用戶提供及時、準(zhǔn)確的信息與商機。企業(yè)根據(jù)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢，結(jié)合新商業(yè)視角將行業(yè)市場的產(chǎn)品、資訊等信息進行整合并匯編成冊，并且分不同的行業(yè)進行編纂以及發(fā)行，從而較快實現(xiàn)企業(yè)資源的充分與有效整合，從而提高企業(yè)的交易概率。

（二）生意寶—電子商務(wù)“小門戶+聯(lián)盟”商業(yè)模式

生意寶作為我國最大的垂直專業(yè)網(wǎng)站開發(fā)運營商，獨創(chuàng)B2B電商新發(fā)展模式—“小門戶+聯(lián)盟”，進而成為我國電子商務(wù)發(fā)展的新航標(biāo)。

1.打通共性平臺體系與產(chǎn)業(yè)鏈，全面提升企業(yè)的服務(wù)水平。生意寶發(fā)展模式為“小門戶+聯(lián)盟”，首創(chuàng)國內(nèi)電子商務(wù)的縱橫營銷模式，同時提高對廣大用戶的服務(wù)水平、增加高質(zhì)量的信息服務(wù)，進而推動企業(yè)的發(fā)展。通過打通共性的平臺體系與產(chǎn)業(yè)鏈，不斷在行業(yè)內(nèi)將服務(wù)范圍朝專業(yè)人才、專家技術(shù)以及信息情報服務(wù)等方面拓展與深化，由此提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)水平。

2.充分利用錯位競爭揚長避短，進而保持競爭優(yōu)勢。生意寶企業(yè)所屬的專業(yè)網(wǎng)站，和慧聰網(wǎng)行業(yè)的綜合網(wǎng)站形成錯位競爭：其主要專注在某一行業(yè)領(lǐng)域的商務(wù)網(wǎng)站進行服務(wù)，因此比其他的綜合網(wǎng)站中為多個行業(yè)提供的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)服務(wù)更具專業(yè)優(yōu)勢。生意寶在專業(yè)紡織網(wǎng)站與專業(yè)化工網(wǎng)站領(lǐng)域中，管理團隊的優(yōu)勢和企業(yè)的其他資源優(yōu)勢相互結(jié)合，更好地揚長避短，發(fā)揮更大的競爭優(yōu)勢。此外自創(chuàng)“會員+廣告”的電商盈利模式，也能為企業(yè)帶來較大的競爭優(yōu)勢，從而確保企業(yè)的市場競爭力與發(fā)展活力。

3.全面有效整合企業(yè)的資源，同時積極拓展增值服務(wù)業(yè)務(wù)。生意寶把企業(yè)的各專業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容、技術(shù)、流量以及資本等方面的資源，進行全面、有效、合理的整合。企業(yè)積極協(xié)調(diào)好市場與聯(lián)盟資源優(yōu)勢，進而推出了“縱橫營銷”與“生意廣告聯(lián)盟”商業(yè)模式，同時緊緊圍繞紡織網(wǎng)、服裝網(wǎng)、醫(yī)藥網(wǎng)以及化工網(wǎng)領(lǐng)域不斷拓展新的增值業(yè)務(wù)。

（三）生意寶與慧聰網(wǎng)電商發(fā)展模式中各因素的比較

1.企業(yè)定位及產(chǎn)品服務(wù)方面的比較?；勐斁W(wǎng)和生意寶都是依托全面的服務(wù)平臺，由此實現(xiàn)信息的實時共享，通過提供多樣的資源并進行有效整合，全面提升企業(yè)的增值服務(wù)。其中慧聰網(wǎng)企業(yè)為企業(yè)用戶提供較為豐富的產(chǎn)品線，能夠較好地滿足不同企業(yè)用戶的營銷與推廣需求；同時專注為內(nèi)貿(mào)型中小企業(yè)提供專業(yè)的服務(wù)。而生意寶所提供的產(chǎn)品為行業(yè)性的服務(wù)，服務(wù)的對象由最初的化工行業(yè)進一步拓展到多個行業(yè)；不僅向長期合作的伙伴提供專業(yè)的服務(wù)，而且還能夠提供整合產(chǎn)業(yè)鏈實際需求的綜合服務(wù)。

表1 生意寶馬慧聰網(wǎng)電子商務(wù)模式比較

2.發(fā)展戰(zhàn)略模式的比較?；勐斁W(wǎng)通過深挖垂直行業(yè)優(yōu)勢作為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，進而不斷提高用戶的滿意度；其按照“垂直型B2B橫向組合”發(fā)展創(chuàng)新模式不斷前行；而生意寶的“小門戶+聯(lián)盟”創(chuàng)新發(fā)展模式也為企業(yè)的不斷發(fā)展提供了優(yōu)勢。對于模式的復(fù)制方面，慧聰網(wǎng)憑借30多個重點行業(yè)的號召力與影響力，使得新競爭者難以在短期內(nèi)復(fù)制并超越。生意寶也憑借電商用戶的大半規(guī)模（占B2B電子商務(wù)的比例一半以上），不斷給新進入競爭者設(shè)置了極高門檻，從而使得其的市場地位難以被撼動。

3.從盈利模式的比較。生意寶和慧聰網(wǎng)主要通過為會員定制服務(wù)、收取網(wǎng)站廣告費的方式，作為主要的收入來源。其中慧聰網(wǎng)還利用“買賣通”為會員提供服務(wù)，并且服務(wù)涵蓋購信息匹配、商機搜索、誠信認證、行業(yè)專屬網(wǎng)絡(luò)商鋪、排名推廣等多個領(lǐng)域，進而挖掘盈利點；而生意寶的“企業(yè)生意網(wǎng)”，則通過發(fā)布商機，對會員進行管理并提供搜索功能等方式作為其的盈利收入來源。

4.企業(yè)價值活動的比較。對于企業(yè)的價值活動方面，生意寶利用聯(lián)盟形式把綜合類與行業(yè)各類網(wǎng)站進行有效結(jié)合，從而做到取長補短；通過平臺將眾多小門戶資源進行橫向整合，最終形成商業(yè)合力優(yōu)勢，由此促進了B2B電子商務(wù)平臺的新運作模式。慧聰網(wǎng)的信息平臺主要是以供求商機匹配為主，進而幫助供應(yīng)商與需求方處理信息不對稱的問題。同時對企業(yè)的線上與線下的采購洽談會、網(wǎng)絡(luò)的商鋪以及商機的搜索引擎等多種工具進行整合，確保企業(yè)與用戶能夠長期在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)交易平臺中交易，全面形成互動。

綜合表1，上述中無論是慧聰網(wǎng)的“垂直型B2B橫向組合”發(fā)展創(chuàng)新模式還是生意寶的“門戶+聯(lián)盟”發(fā)展模式，都是電子商務(wù)服務(wù)商進行資源有效整合并且提升綜合競爭力的新舉措。兩種發(fā)展模式都從建站服務(wù)、信息服務(wù)以及拓展企業(yè)的增值服務(wù)為目標(biāo)，最終更好地提高企業(yè)的市場競爭力，促進企業(yè)的長久發(fā)展。

B2B電子商務(wù)模式之創(chuàng)新發(fā)展方向

（一）電商模式將朝著多元化方向發(fā)展

電商企業(yè)的服務(wù)業(yè)務(wù)也將朝著深度方向拓展，從而為企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟效益；企業(yè)工業(yè)品B2B平臺進一步細分，對于所提供的服務(wù)高度與深度方面將會形成激烈的競爭。傳統(tǒng)的電商會員信息盈利模式受到巨大的沖擊，會員免費或根據(jù)效果付費方式將會逐漸普及；而“基礎(chǔ)會員+收費增值服務(wù)”發(fā)展模式也會成為新的常態(tài)。此外隨著電商服務(wù)的不斷提高，企業(yè)的增值服務(wù)——云存儲、數(shù)據(jù)搜集以及社會化營銷等新盈利模式將受到市場的青睞。

（二）企業(yè)的資源與價值鏈得到進一步整合與融合

電商企業(yè)采用聯(lián)盟能夠進行資源的有效整合，更好地實現(xiàn)互惠共贏，進而有利于擴充關(guān)聯(lián)性的行業(yè)，全面打通產(chǎn)業(yè)鏈條，不斷提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。行業(yè)價值鏈以及企業(yè)、甚至是全球的價值鏈，有效和B2B平臺全面融合，通過采用O2O新技術(shù)實現(xiàn)線上與線下的互動，最終全面帶動國內(nèi)中小電商企業(yè)更合理地參與全球的價值鏈分工，進而不斷提升電企的創(chuàng)新與發(fā)展能力。

（三）線下業(yè)務(wù)得到進一步拓展與豐富

行業(yè)的會議、B2B綜合類的網(wǎng)站，其業(yè)務(wù)將獲得更大的發(fā)展空間，而且專業(yè)分析更加明細。例如對價格十分敏感的化工原料、石油天然氣以及有色金屬等行業(yè)，通過B2B行業(yè)網(wǎng)站的不斷發(fā)展，其企業(yè)的線上線下業(yè)務(wù)不斷拓展，進而有利于行業(yè)獲得信息優(yōu)勢。此外越來越多的B2B行業(yè)網(wǎng)站，逐步向咨詢服務(wù)行業(yè)滲透，為大型企業(yè)提供及時、準(zhǔn)確的年度咨詢報告以及相關(guān)的市場信息。

綜上所述，我國B2B電子商務(wù)的模式應(yīng)按照市場的需求，進行有效的調(diào)整與創(chuàng)新，在充分整合企業(yè)資源的基礎(chǔ)上不斷提高市場競爭力；同時關(guān)注對企業(yè)服務(wù)與產(chǎn)業(yè)鏈的橫向整合，為廣大用戶提供多樣化的增值服務(wù)。隨著現(xiàn)階段電子商務(wù)模式的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)單一的B2B電商模式難以較好滿足現(xiàn)有市場與現(xiàn)有企業(yè)的發(fā)展需求，未來B2B電商模式的發(fā)展與創(chuàng)新必將朝著個性化、平臺化以及系統(tǒng)與整合化方向發(fā)展。因此不斷創(chuàng)新現(xiàn)有的電商模式，全面提高企業(yè)的市場份額對促進國內(nèi)B2B電商的健康、穩(wěn)定發(fā)展具有十分重要的現(xiàn)實意義。

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