文 AO記者 張靜

產(chǎn)品主義者的營銷難題

文 AO記者 張靜

如何通過集團(tuán)干預(yù)來避免子公司之間的惡性競爭，廉小強(qiáng)對此提出了一個(gè)核心與四個(gè)基本點(diǎn)。

“對于三條龍而言，眼下要解決的事情還有很多，有的問題需要治本，有的問題需要治標(biāo)。在治本方面，金龍集團(tuán)進(jìn)行了‘四大協(xié)同’，即品牌協(xié)同、研發(fā)協(xié)同、采購協(xié)同、營銷協(xié)同，目前初見成效?！?015中國北京國際節(jié)能與新能源汽車成果展期間，金龍集團(tuán)董事長、大金龍董事長廉小強(qiáng)對《汽車觀察》如是說。

從去年開始，金龍集團(tuán)所嘗試的事情幾乎都是有史以來的第一次，確保三條龍融合是廉小強(qiáng)經(jīng)常掛在嘴邊的行動指南。

彌補(bǔ)短板

研發(fā)設(shè)計(jì)專業(yè)出身的廉小強(qiáng)，是一個(gè)非常典型的產(chǎn)品主義者，尤其敬重華為、蘋果這些以產(chǎn)品為主導(dǎo)的企業(yè)，所以他深知研發(fā)協(xié)同對于金龍集團(tuán)來說意味著什么，“金龍集團(tuán)要想打造成為一個(gè)國際化的有影響力的客車集團(tuán)，就必須集中三條龍的研發(fā)優(yōu)勢?！睋?jù)廉小強(qiáng)透露，目前三條龍的研發(fā)體系已在整合過程中，部分研發(fā)成果已得到共享。

相比而言，品牌協(xié)同實(shí)現(xiàn)起來見效最快，表現(xiàn)最為直接。不管是今年車展還是同期發(fā)布會，三條龍都不再各自為戰(zhàn)，而是有了統(tǒng)一的對外形象。以前是金龍客車、金旅客車、海格客車三個(gè)品牌，按照廉小強(qiáng)指示，現(xiàn)在要集中力量打造一個(gè)金龍品牌，并充分利用這一金字招牌，提升三家企業(yè)在市場上的影響力和競爭力。

至于采購協(xié)同，今年2月，金龍集團(tuán)已與全球汽車零配件巨頭供應(yīng)商德國采埃孚集團(tuán)簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，這標(biāo)志著金龍集團(tuán)實(shí)施全球范圍的大協(xié)同戰(zhàn)略已取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。看似一小步，但對于三條龍的采購協(xié)同來說，卻是有著重要意義的一大步。

而相對于前面三個(gè)協(xié)同，營銷協(xié)同或許是最難實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)槿垪l雖然都隸屬于金龍集團(tuán)，但又都是獨(dú)立的市場主體，每條龍所面對的客戶資源既有獨(dú)立的也有交叉的。今年6月，三條龍的銷售管理層在蘇州坐到一起，共商金龍集團(tuán)銷售大計(jì)。

一般情況下，要想實(shí)現(xiàn)營銷協(xié)同無非有兩個(gè)辦法：一是給各個(gè)企業(yè)劃定區(qū)域；二是給各個(gè)企業(yè)劃定產(chǎn)品，通過人為干預(yù)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)之間的互不競爭。但廉小強(qiáng)認(rèn)為，這兩條路對金龍集團(tuán)來說都不可取，“不能過于刺激現(xiàn)有的金龍?bào)w系，營銷協(xié)同必須在創(chuàng)新模式下推動。首先要確保三條龍?jiān)谑袌龀浞指偁幍那闆r下依然獨(dú)立存在，其次要確保在同一客戶洽談過程中三條龍不出現(xiàn)惡性競爭，這樣的協(xié)調(diào)會比較難，需要對一些訂單承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任?！?/p>

在廉小強(qiáng)眼中，所有的協(xié)同工作最終還是要以贏得市場為目標(biāo)，對此，他提出了一個(gè)核心與四個(gè)基本點(diǎn)。一個(gè)核心即打造統(tǒng)一的金龍品牌，四個(gè)基本點(diǎn)即提高研發(fā)創(chuàng)新能力、提高全球化運(yùn)營管控能力、提高數(shù)字化平臺能力、提高資本運(yùn)作能力。

廉小強(qiáng)所總結(jié)出來的這四點(diǎn)能力正是金龍集團(tuán)目前存在的短板，也是金龍集團(tuán)未來新的戰(zhàn)略要點(diǎn)。如今，四大協(xié)同效應(yīng)已經(jīng)顯現(xiàn)，金龍集團(tuán)利潤率得以顯著提升。而對于金龍集團(tuán)旗下的大金龍來說，沒有什么比一批批采購大單更能說明企業(yè)實(shí)力的了。

在廉小強(qiáng)眼中，所有的協(xié)同最終還是要以贏得市場為目標(biāo)，對此他提出了一個(gè)核心與四個(gè)基本點(diǎn)。一個(gè)核心即打造統(tǒng)一的金龍品牌，四個(gè)基本點(diǎn)即提高研發(fā)創(chuàng)新能力、提高全球化運(yùn)營管控能力、提高數(shù)字化平臺能力、提高資本運(yùn)作能力。

內(nèi)外新單

“海外營銷之路雖充滿艱辛，但卻給企業(yè)帶來了新的市場機(jī)遇。大金龍海外營銷團(tuán)隊(duì)在國家‘中國制造2025’規(guī)劃提出后借勢借力，找到了新的發(fā)力點(diǎn)?！贝蠼瘕垐?zhí)行副總經(jīng)理張斌對《汽車觀察》如是說。

11月20日，大金龍出口泰國第1300輛豪華旅游大巴交付客戶，標(biāo)志著近年來大金龍深耕泰國旅游市場再獲新高度，為公司2015年海外出口業(yè)績再添一筆。

實(shí)際上，大金龍與泰國市場淵源已久。早在上世紀(jì)80年代，大金龍剛成立不久時(shí)，其在首臺樣車制造設(shè)計(jì)過程中，車輛內(nèi)飾和車身設(shè)計(jì)方面就曾得到過泰國工程師的指導(dǎo)，這也是大金龍與泰國合作的最初緣起，為現(xiàn)如今能與泰國大客戶實(shí)現(xiàn)合作打下了技術(shù)鋪墊。

2013年5月，大金龍攜兩款中高端客運(yùn)車型XMQ6900和XMQ6128，參加位于曼谷舉行的泰國國際建材機(jī)械展覽會，并針對泰國市場進(jìn)行了產(chǎn)品技術(shù)革新，終促進(jìn)了與泰國客戶的合作碩果。

而本次合作的泰國某旅游公司，則是泰國國內(nèi)經(jīng)營旅游、運(yùn)輸、酒店、餐廳等多元化業(yè)務(wù)的旅游業(yè)翹楚。該公司業(yè)務(wù)主要集中在曼谷、普吉、芭堤雅和清邁等知名旅游城市，擁有服務(wù)車輛1600輛，金龍客車占據(jù)絕對份額。

之所以成為大金龍的“回頭客”，除了對其產(chǎn)品本身給予充分信任之外，金龍人對用戶的高度責(zé)任心和服務(wù)意識也是重要原因。前來出席交車儀式的泰國客戶表示，“大金龍充分考慮我們實(shí)際用車需求，在車輛設(shè)計(jì)以及售后服務(wù)方面采用‘一對一’式跟蹤服務(wù)，從訂單簽訂到車輛交付，可以體驗(yàn)到大金龍以客戶滿意為宗旨的經(jīng)營理念?！?/p>

據(jù)悉，針對泰國特殊的氣候、地形及駕駛員的用車習(xí)慣等，大金龍均做出了相應(yīng)的設(shè)計(jì)調(diào)整，如本次交付的XMQ6128車型，就為適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境和車輛運(yùn)營需求，將行李艙門及后艙門由普通的外翻式改成外擺式，可以從容應(yīng)對泰國較為狹窄的路況。

“出口量的逐年提升是大金龍成功拓展泰國市場最有力的標(biāo)志”。據(jù)張斌表示，在中泰建交40周年、“一帶一路”國家戰(zhàn)略等多方利好大環(huán)境下，2015年大金龍出口泰國客車銷量達(dá)660輛，進(jìn)一步提升了其在泰國的市場份額。

與當(dāng)?shù)卮笠?guī)模公司合作，無疑也助推了大金龍?jiān)谔﹪鴺I(yè)務(wù)的火速發(fā)展。自2012年批量出口泰國開始，不到三年時(shí)間，大金龍已實(shí)現(xiàn)旅游車出口泰國1300輛，無論從市場占有率還是當(dāng)?shù)仄放朴绊懥ι峡?，都得到了極大提升。

而在國內(nèi)市場，繼去年福建省首批純電動公交車交付福建省汽車運(yùn)輸有限公司后，大金龍近期又將完成福建省最大批量純電動公交車的交付。據(jù)悉，福建省汽車運(yùn)輸有限公司下屬的閩運(yùn)公交最新購置了一批（150輛）大金龍純電動客車，包括124輛XMQ6111G和26輛XMQ6110。

今年10月全國首屆青運(yùn)會期間，大金龍純電動客車擔(dān)當(dāng)賽事通勤服務(wù)，共完成4萬余人次的接送任務(wù)，給閩運(yùn)公交留下了良好印象。以青運(yùn)會為契機(jī)，福州進(jìn)一步在城市建設(shè)和配套設(shè)施方面實(shí)現(xiàn)綠化進(jìn)程，截至目前，福州純電動公交保有量已達(dá)800輛。而本期批量交付的大金龍純電動客車，突出零排放環(huán)保效用，設(shè)計(jì)續(xù)航里程220km，質(zhì)保八年。

據(jù)悉，該批訂單的部分車輛已經(jīng)下線，現(xiàn)已進(jìn)行最后調(diào)試階段。因?yàn)檐囕v較多，將陸續(xù)分批交付。此外，臨近年末，大金龍正開展大生產(chǎn)活動，各條生產(chǎn)線都在加班加點(diǎn)運(yùn)作，以保證正常交期。