口述 盛先磊 整理 蔡 倪

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的法律服務(wù)

口述 盛先磊 整理 蔡 倪

用互聯(lián)網(wǎng)思維改變法律服務(wù)方式

伴隨著我國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的飛速發(fā)展，人們的行為方式、人際關(guān)系布局、消費(fèi)習(xí)慣都發(fā)生了深刻的變化。作為社會不可或缺的法律服務(wù)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)可以幫助法律服務(wù)行業(yè)突破地域壁壘，改變律師提供服務(wù)的方式，從而增加法律服務(wù)行業(yè)的贏利點(diǎn)。在“孵咖啡”與lawbingo主辦的“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的法律服務(wù)創(chuàng)新”沙龍中，法律俠客在線網(wǎng)創(chuàng)始人盛先磊分享了其對互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的法律服務(wù)所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)的思考。

互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的變化

今天圍繞著法律服務(wù)業(yè)，我跟大家分享下我們所理解的互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的變化。

去中心化。什么叫作中心化？互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展以前，人們只在自己視野所及的圈子里活動。比如以前購物，人們會去附近的Shopping Mall里購買自己所需要的物品，路徑比較單一且容易被預(yù)測。對于人們的購物需求來說，這個(gè)Shopping Mall就是人們的中心。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人與人的溝通交流突破了地域的限制，人們的視野也不斷的擴(kuò)大，人們活動的圈子也在不斷變化。同樣是購物，人們不再只選擇去附近的Shopping Mall，而是通過互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)，比如淘寶、京東、蘇寧、大眾點(diǎn)評等隨時(shí)隨地買到自己想要的東西，過去的中心不復(fù)存在，這就是去中心化。

去中心化對律師服務(wù)行業(yè)有什么影響呢？以前大家的溝通半徑比較小，不知道去哪里找律師。那時(shí)候一個(gè)律師簽署了一個(gè)顧問單位，這家顧問單位的訴訟業(yè)務(wù)、非訴業(yè)務(wù)、日常咨詢業(yè)務(wù)，都會找到這個(gè)律師。在法律服務(wù)領(lǐng)域來說，這個(gè)律師就是這家顧問單位的中心。但現(xiàn)在不一樣了，每家單位都可以便捷地找到很多優(yōu)秀律師。當(dāng)這家單位新的法律服務(wù)需求出現(xiàn)的時(shí)候，他不一定就會去找他的常年法律顧問。比如這家單位想要上市，需要法律服務(wù)，這家單位會通過招投標(biāo)的方式來選擇一個(gè)性價(jià)比最好的律師。這就是法律服務(wù)領(lǐng)域的去中心化的重要體現(xiàn)。

在法律服務(wù)領(lǐng)域，去中心化又給律師帶來另外兩個(gè)結(jié)果——破除信息不對稱和去權(quán)威化。以前法律行業(yè)信息不對稱，律師掌握著法律知識，客戶很難有渠道了解法律知識，這就造成了信息不對稱，客戶遇到法律問題會第一時(shí)間向你咨詢，你的回答對客戶而言也是權(quán)威答案?，F(xiàn)在不一樣了，客戶遇到法律問題，會去網(wǎng)上搜索。網(wǎng)上的回答有的還特別詳細(xì)。這就破解了信息不對稱。同樣，客戶向你咨詢了法律問題，他覺得有疑問的地方，也會去網(wǎng)上搜一搜，來判斷你回答的對不對，這就是去權(quán)威化。

服務(wù)時(shí)間的碎片化。淘寶每天凌晨0點(diǎn)至8點(diǎn)有1000萬人在線購物，而在過去的非傳統(tǒng)購物時(shí)間，比如上班時(shí)間等，都有大量的交易發(fā)生，人們實(shí)際上是充分利用自己的碎片化的時(shí)間來進(jìn)行購物和消費(fèi)。

而在法律服務(wù)領(lǐng)域，過去傳統(tǒng)的、有一定江湖地位的律師，他會向客戶灌輸一些服務(wù)規(guī)則，比如節(jié)假日不提供法律服務(wù)、休息時(shí)間不提供法律服務(wù)，當(dāng)客戶有法律問題需要咨詢的時(shí)候，你可以跟客戶說，明天早上十點(diǎn)我有空，那時(shí)候你給我打電話吧。但現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代可能已經(jīng)過去。除非你不太在意這個(gè)客戶，或者你有足夠的能力讓客戶在被你漠視的情況下還繼續(xù)選擇你來提供法律服務(wù)，否則，我想現(xiàn)在99%的律師已經(jīng)無法向客戶灌輸這樣的服務(wù)規(guī)則了。我們現(xiàn)在為客戶提供法律服務(wù)的時(shí)間被客戶分割，客戶會選擇在他們覺得合適的時(shí)間向律師提出法律咨詢。客戶覺得合適的時(shí)間，往往就是客戶的碎片化時(shí)間。這個(gè)時(shí)間不一定是工作時(shí)間，有可能是周末，有可能是晚上十點(diǎn)，有可能是律師度假的時(shí)間。那么律師的時(shí)間安排就不得不隨著客戶的時(shí)間發(fā)生轉(zhuǎn)變。這就是法律服務(wù)的碎片化特征。

移動性。在互聯(lián)網(wǎng)，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來之前，傳統(tǒng)的服務(wù)領(lǐng)域，80%以上的服務(wù)都是通過線下來完成的。這意味著客戶可以被管理。在筆記本電腦沒有普及之前，如果律師出差去外地，剛好客戶第二天一早要簽署一份合同，律師就不能及時(shí)為客戶審核合同?，F(xiàn)在不一樣了，隨著筆記本電腦、智能手機(jī)的普及，不管律師在哪里，客戶都可以將法律服務(wù)需求發(fā)到你郵箱，并希望你能及時(shí)反饋。所以，隨著技術(shù)的進(jìn)步，隨著移動性的增強(qiáng)，客戶對法律服務(wù)的及時(shí)響應(yīng)性會越來越高。

傳統(tǒng)的服務(wù)領(lǐng)域，80%以上的服務(wù)都是通過線下來完成的。

消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代。我在很多場合都說過，這是一個(gè)消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代。消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代有什么特征呢？總結(jié)出來，四個(gè)特征：SOLOMOME（social：社交；local：本地化；mobile:移動；personalized：個(gè)性化）。在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，消費(fèi)者需要社交、需要與服務(wù)提供商發(fā)生強(qiáng)關(guān)聯(lián)，需要有更多的自我認(rèn)同感。拿律師服務(wù)為例，每個(gè)律師都有很多小圈子，這個(gè)圈子里可能不止你一個(gè)律師，這意味著圈子里的人如果有法律需求，可以選擇的法律服務(wù)提供者有很多。假設(shè)圈子里某個(gè)客戶有法律服務(wù)需求了，可能你恰好是對口的專業(yè)方向的律師，但客戶沒有選擇你，而選擇了其他律師。為什么？因?yàn)樵谙M(fèi)者主權(quán)時(shí)代，客戶需要的，不僅僅是專業(yè)服務(wù)本身?？蛻暨x擇其他律師，因?yàn)榭蛻襞c其他律師之間有更多的強(qiáng)關(guān)聯(lián)，那個(gè)律師除了可以幫客戶解決法律問題外，還可以給客戶提供相關(guān)聯(lián)的其他服務(wù)。這就要求律師除了懂得專業(yè)知識外，還需要擁有更多的資源，來更好的幫客戶解決問題。

所以說，在互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的今天，在法律服務(wù)市場充分競爭的情況下，律師所面臨的挑戰(zhàn)也越來越大。

法律服務(wù)的趨勢

在座的諸位都是法律服務(wù)提供者，而且大多數(shù)人都是來自國內(nèi)一流的法律服務(wù)機(jī)構(gòu)，而且大多數(shù)都是國內(nèi)一流的法律服務(wù)機(jī)構(gòu)里面沖在第一線的業(yè)務(wù)人員。最近幾年，大家有沒有感覺到法律服務(wù)碰到了什么挑戰(zhàn)？什么挑戰(zhàn)呢？我覺得有如下挑戰(zhàn)：

規(guī)模化。最近幾年，律所的規(guī)?；谏虾０l(fā)生的特別明顯。很多大型的律師事務(wù)所強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，合并后迅速沖進(jìn)了上海前幾名律師事務(wù)所?，F(xiàn)在出去談一個(gè)大的IPO業(yè)務(wù)，別的競標(biāo)者所在律所在國內(nèi)有十幾家分支機(jī)構(gòu)，有幾百個(gè)執(zhí)業(yè)律師，你的律所全上海就一家，律所就十個(gè)執(zhí)業(yè)律師，我想你很難獲得這單業(yè)務(wù)，也許你連這個(gè)業(yè)務(wù)入門的機(jī)會都沒有，這就是規(guī)模化所帶來的影響。

國際化。這個(gè)大家做國際業(yè)務(wù)，應(yīng)該有感觸。如果你所在律所在國外沒有分支機(jī)構(gòu)，你就不能做國際業(yè)務(wù)，很多機(jī)會你就丟掉了。

競爭充分化。在過去，我們拿IPO業(yè)務(wù)的時(shí)候，也許我們自己認(rèn)識企業(yè)家，或者熟悉的券商介紹幾家客戶，我們律師過去談判，也許就拿下了。但現(xiàn)在完全不同。現(xiàn)在客戶會通過公開的競標(biāo)方式來確定法律服務(wù)機(jī)構(gòu)，這就是競爭充分化。

聊完挑戰(zhàn)，結(jié)合上面我跟大家交流的互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)給法律行業(yè)帶來的變化，我們來分析一下法律服務(wù)的趨勢。我在多個(gè)場合反復(fù)說過，新時(shí)代的法律服務(wù)，會呈現(xiàn)如下的法律服務(wù)趨勢：

強(qiáng)關(guān)系行為。強(qiáng)關(guān)系意味著什么？這意味著需要你與你的客戶做到很密切的聯(lián)系。讓你的客戶很有存在感。但是強(qiáng)關(guān)系又帶來什么挑戰(zhàn)呢？就是你維護(hù)單個(gè)客戶的精力投入增加，你的法律服務(wù)性價(jià)比降低。

綜合的專業(yè)服務(wù)行為。大家應(yīng)該都知道，普華永道在好幾年之前，就發(fā)展了自己的法律業(yè)務(wù)。像普華永道這種四大會計(jì)師事務(wù)所，現(xiàn)在已經(jīng)不僅僅是審計(jì)機(jī)構(gòu)，它們的稅務(wù)業(yè)務(wù)、咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)、FA業(yè)務(wù)，在幾年之前就已經(jīng)很強(qiáng)了。這意味著什么？這意味著綜合的專業(yè)服務(wù)時(shí)代的到來。所以，律師事務(wù)所不能局限于傳統(tǒng)的服務(wù)業(yè)務(wù)，要與不同的機(jī)構(gòu)合作，做到綜合專業(yè)服務(wù)。

盛先磊說：“未來，法律服務(wù)需要做到智能化。”

這些挑戰(zhàn)又能給法律服務(wù)行業(yè)帶來什么機(jī)遇呢？這個(gè)機(jī)遇就是法律服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、智能化，其實(shí)也就是專業(yè)服務(wù)未來可以走的第三條路。這也是我們lawbingo所走的路。法律俠客在線網(wǎng)不僅要做到法律服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，還需要做到法律服務(wù)的智能化。在快速滿足每個(gè)客戶基本需求的同時(shí)，還能快速滿足客戶的個(gè)性化需求。

這是一個(gè)最好的時(shí)代，這也是個(gè)最壞的時(shí)代。我們法律人要變更，要用新的思維方式去適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，去應(yīng)對時(shí)代發(fā)展帶來的挑戰(zhàn)。法律行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)之路，一定是法律人自身植入互聯(lián)網(wǎng)基因，由內(nèi)而外地推動行業(yè)變革。