文 / 潘鑫磊

劉莙怡：賺錢要趁早

文 / 潘鑫磊

“如果你對(duì)前1000萬(wàn)用戶免費(fèi)，到2000萬(wàn)用戶的時(shí)候你開始收錢，新用戶肯定就不干了。其實(shí)所有人都不差這點(diǎn)錢的?！?/p>

24歲的女孩劉莙怡，已經(jīng)是一個(gè)有著6年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的“老兵”。她的雄心很大，要成為中國(guó)第一家文化產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的BAT，雖然目前員工尚不到30人。

2014年9月，劉莙怡和她清一色的90后團(tuán)隊(duì)推出了一款主打聲音的APP——“echo回聲”，用戶可以在上面分享音樂(lè)和創(chuàng)建各類聲音，上線僅3個(gè)月，注冊(cè)用戶就突破了100萬(wàn)。要知道，扎克伯格的Facebook積累到第一個(gè)100萬(wàn)用戶時(shí)花了整整10個(gè)月，而微博鼻祖Twitter則用了20個(gè)月。

這樣一個(gè)“爆款”，是劉莙怡創(chuàng)業(yè)5年后才找準(zhǔn)的發(fā)力點(diǎn)。

“不看好女性，不看好小孩”

早在2009年，還在讀高三的劉莙怡就有了自己的注冊(cè)公司。出于興趣，她做了一個(gè)風(fēng)格有點(diǎn)類似豆瓣的文藝網(wǎng)站。高中畢業(yè)后劉莙怡被芝加哥哥倫比亞藝術(shù)學(xué)院錄取，主修游戲和電影，輔修網(wǎng)絡(luò)編程。2013年本科畢業(yè)前，對(duì)于留美工作還是繼續(xù)創(chuàng)業(yè)，她心里其實(shí)已有答案，只是還欠缺一個(gè)時(shí)機(jī)。

恰在此時(shí)，一家來(lái)自國(guó)內(nèi)的風(fēng)投找上了她，劉莙怡顯然是喜出望外，馬上回國(guó)組好了團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)備將網(wǎng)站進(jìn)行正規(guī)的公司化運(yùn)營(yíng)。然而最后發(fā)現(xiàn)，這是一家不靠譜的黑風(fēng)投。

當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)組好了，怎么辦？劉莙怡從家里先湊出了100萬(wàn)元，先勉強(qiáng)把局面維持住，但陸續(xù)一大半人都選擇了離開。

劉莙怡卻還很樂(lè)觀，因?yàn)椴还苓@個(gè)機(jī)緣多么不靠譜，自己畢竟因此走上了全職創(chuàng)業(yè)這條路，她不想浪費(fèi)這個(gè)機(jī)會(huì)。

“2014年整個(gè)投資市場(chǎng)，90后概念非?；?。但其實(shí)在之前的一年，90后創(chuàng)業(yè)是非常難拿融資的，特別是女生更難。很多投資者直接就非常不看好女性，而且也不看好小孩?！眲⑶q怡說(shuō)。

尋尋覓覓3個(gè)月后，2013年底，劉莙怡終于遇上了她的伯樂(lè)，一家美元基金看中了這個(gè)快要走投無(wú)路的90后團(tuán)隊(duì)。

“其實(shí)當(dāng)時(shí)他們投我們，并不是說(shuō)非?？春梦覀冏龅捻?xiàng)目，而是覺得我們的團(tuán)隊(duì)非常有感覺，做事情也比較有執(zhí)行力。像做我們那個(gè)網(wǎng)站的時(shí)候，其實(shí)當(dāng)時(shí)網(wǎng)站的功能已經(jīng)非常全，而且做迭代、做設(shè)計(jì)也都挺漂亮的。他們投的純粹是我們的團(tuán)隊(duì)?！?/p>

選對(duì)風(fēng)口，找準(zhǔn)人群

轉(zhuǎn)型之路其實(shí)并不輕松，之前做網(wǎng)站形成的那種“高大全”的平臺(tái)思維不適用于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。要做一款移動(dòng)端產(chǎn)品，對(duì)劉莙怡來(lái)說(shuō)是白手起家。但好在，劉莙怡和她的團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品方向、調(diào)性很有感覺。

首先，為什么選擇聲音？因?yàn)樵谝苿?dòng)互聯(lián)領(lǐng)域，聲音還是一塊尚未被大量挖掘的洼地，國(guó)內(nèi)外都還沒有出現(xiàn)一款專門針對(duì)年輕人、基于UGC模式的聲音類應(yīng)用。更重要的是，他們篤信文化產(chǎn)業(yè)即將爆發(fā)。

“文化產(chǎn)業(yè)在未來(lái)的三到五年里面會(huì)有一次非常大的爆發(fā)?，F(xiàn)在我們已經(jīng)看到一個(gè)趨勢(shì)，就是年輕人愿意為精神文化消費(fèi)品去付費(fèi)。”劉莙怡說(shuō)，“這里面會(huì)出現(xiàn)一個(gè)介于高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)的巨大斷層，會(huì)有一個(gè)很大的空間去造就幾家非常大的公司。而且這個(gè)東西可能‘BAT’做不來(lái)。”

制造爆款

“echo回聲”目前這100萬(wàn)用戶都“極端地年輕”：70%是90后、20%是00后。如果說(shuō)迅速躥紅的背后有什么秘訣的話，那就是劉莙怡和她的團(tuán)隊(duì)懂得這個(gè)群體。去年在微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)量驚人的一組改編自“文革”時(shí)期海報(bào)的“叔叔不約”圖像聲音表情就出自劉莙怡和她的團(tuán)隊(duì)；另一個(gè)模擬理發(fā)師的3D聲音在微博上轉(zhuǎn)發(fā)量也高達(dá)12萬(wàn)次。這類的“爆款”，他們每半個(gè)月就會(huì)推出一個(gè)。

劉莙怡針對(duì)這群人的推廣策略很特別，只做微博推廣，放棄其他的所有渠道。表面上看，現(xiàn)在微博的影響力日漸式微，微信似乎成了人們社交分享的首選，但劉莙怡發(fā)現(xiàn)，年輕人的社交主戰(zhàn)場(chǎng)其實(shí)還是在微博，尤其他們很大一部分的用戶還是中學(xué)生，這群人使用微信的比例并不高。此外，微信的推廣成本非常高，信息不透明。劉莙怡說(shuō)，“echo回聲”現(xiàn)在的用戶獲取成本只有1.2元，而APP市場(chǎng)獲取一個(gè)新用戶的平均成本在8～10元。

但歸根到底，“echo回聲”算不算一門好生意呢？劉莙怡的看法非常直接：第一，一定能賺錢；第二，賺錢一定要趁早。

“能賺錢”的邏輯來(lái)自這群年輕人消費(fèi)行為的改變，他們可能還不具備消費(fèi)大件商品的能力，但對(duì)于幾塊錢的鈴聲下載或者會(huì)員服務(wù)，會(huì)非常愿意買單。

為什么一早就要進(jìn)行商業(yè)化，而不是像以往眾多互聯(lián)網(wǎng)公司那樣，先積累海量用戶再去做變現(xiàn)？

“一旦你想讓用戶為內(nèi)容付費(fèi)，就要盡可能地早一點(diǎn)讓用戶知道這個(gè)是要去買的。如果你對(duì)第1000萬(wàn)用戶免費(fèi)，到2000萬(wàn)用戶的時(shí)候你開始收錢，新用戶肯定就不干了。其實(shí)所有人都不差這么5塊、10塊的?！?/p>

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劉莙怡今年給“echo回聲”定下的目標(biāo)是用戶突破1000萬(wàn)。和幾年前做網(wǎng)站時(shí)的那種隨心所欲相比，她變得極其務(wù)實(shí)和審慎，一切都以商業(yè)利益作為最終考量，單純從興趣出發(fā)的嘗試她反倒覺得危險(xiǎn)。

雖然吃過(guò)一次“黑天使”的虧，但她仍然相信資本的力量。她認(rèn)為，資本讓如今的90后創(chuàng)業(yè)者真正有機(jī)會(huì)施展拳腳。

“這個(gè)社會(huì)不是說(shuō)90后突然變得有多聰明，或者多有能力，每個(gè)年代都有有能力的年輕人。關(guān)鍵在于這個(gè)年代的掌權(quán)者，比如說(shuō)現(xiàn)在的60后、70后，其實(shí)真正的變化來(lái)自他們。如果他們不變的話，我們這輩子也拿不到這么多資源，沒有人會(huì)在20多歲的時(shí)候，就有幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)可以任你去‘燒’。”

劉莙怡覺得，自己現(xiàn)在處在一個(gè)能正視年輕人的社會(huì)里，越來(lái)越多的人愿意給年輕人機(jī)會(huì)，這對(duì)中國(guó)社會(huì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常大的轉(zhuǎn)變。她覺得自己很幸運(yùn)。