文/本刊編輯部

特別說(shuō)明：

本次調(diào)研數(shù)據(jù)，是集工廠總部、工廠辦事處、代理商、工程商、鄭州區(qū)域市場(chǎng)設(shè)計(jì)院等多方數(shù)據(jù)分析后得出的，對(duì)部分廠商的銷售結(jié)果的統(tǒng)計(jì)可能有所偏差，歡迎業(yè)內(nèi)批評(píng)指正；

本次調(diào)研為本刊獨(dú)立調(diào)研結(jié)果，整個(gè)調(diào)研過(guò)程未得到任何企業(yè)和個(gè)人的費(fèi)用贊助；

據(jù)分析后得出的，對(duì)部分廠商的銷售結(jié)果的統(tǒng)計(jì)可能有所偏差，歡迎業(yè)內(nèi)批評(píng)指正；

本次調(diào)研數(shù)據(jù)僅作為暖通中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)部參考資料，不用于任何商業(yè)用途，因此任何企業(yè)及個(gè)人利用本次調(diào)研及相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)報(bào)告所進(jìn)行的市場(chǎng)宣傳行為，以及由此出現(xiàn)任何形式的糾紛與本刊無(wú)關(guān)；

本報(bào)告作為行業(yè)內(nèi)部交流資料，若有需求歡迎來(lái)電來(lái)函聯(lián)系；

在本次鄭州區(qū)域走訪中，我們得到眾多廠家、分公司、設(shè)計(jì)院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感謝。由于版面受限，本刊節(jié)選了部分品牌、代理商、工程商、設(shè)計(jì)師調(diào)研情況進(jìn)行了刊登，敬請(qǐng)諒解！

特 別 鳴 謝

河南美的暖通設(shè)備銷售有限公司

麥克維爾鄭州分公司

海信日立鄭州分公司

河南盾安機(jī)電設(shè)備銷售有限公司

美意河南辦事處

松下（大連）鄭州事務(wù)所

河南易達(dá)電器有限公司

河南中偉建設(shè)工程有限公司

河南居為上商貿(mào)有限公司

鄭州安通機(jī)電設(shè)備有限公司

鄭州卓高機(jī)電設(shè)備有限公司

河南科創(chuàng)節(jié)能設(shè)備有限公司

河南波濤機(jī)電設(shè)備有限公司

鶴壁卓爾電器有限公司

鄭州大學(xué)綜合設(shè)計(jì)研究院

鄭州市建筑設(shè)計(jì)院

……

（排名不分先后）

鄭州市，簡(jiǎn)稱“鄭”，河南省會(huì)，地處華北平原南部，河南省中部偏北，黃河下游。鄭州地處中國(guó)地理中心，是全國(guó)重要的鐵路、航空、高速公路、電力、郵政電信主樞紐城市，中國(guó)中部地區(qū)重要的工業(yè)城市。目前，鄭州有汽車、裝備制造、煤電鋁、食品、紡織服裝、電子信息等六大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。得益于其獨(dú)特的地理位置，鄭州也是歷史上著名商埠，至今仍是中部地區(qū)最大的物資集散地。鄭州商品交易所是三大全國(guó)性商品交易所之一，“鄭州價(jià)格”一直是世界糧食生產(chǎn)和流通的指導(dǎo)價(jià)格。

【總體特征分析】

2015年上半年，河南省GDP增長(zhǎng)7.8%，增速高于全國(guó)整體水平。從經(jīng)濟(jì)層面上看，盡管河南經(jīng)濟(jì)形勢(shì)依然面臨巨大壓力，但是市場(chǎng)活力保持良好的勢(shì)頭。據(jù)河南省政府工作報(bào)告中指出，2015年河南省將繼續(xù)加快航空港樞紐建設(shè)，確保機(jī)場(chǎng)二期工程、鄭州至機(jī)場(chǎng)城際鐵路建成投用，基本建成外圍高速公路網(wǎng)。

另外，河南省政府還將充分發(fā)揮重大基礎(chǔ)設(shè)施投資的拉動(dòng)作用。堅(jiān)持突出重點(diǎn)、彌補(bǔ)短板、強(qiáng)化弱項(xiàng)、綜合提升，加快建設(shè)一批交通、能源、信息等重大項(xiàng)目。因此從政府對(duì)市場(chǎng)投資情況看，河南省發(fā)展將持續(xù)保持較強(qiáng)的市場(chǎng)動(dòng)力。與經(jīng)濟(jì)形勢(shì)相關(guān)聯(lián)的中央空調(diào)行業(yè)中，市場(chǎng)也并沒(méi)有表現(xiàn)出太大的低迷。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2015年上半年河南省中央空調(diào)市場(chǎng)容量達(dá)到9.5億元，同比下滑1%，遠(yuǎn)低于全國(guó)平均水平。 從河南市場(chǎng)容量占比中看，鄭州、洛陽(yáng)、南陽(yáng)和許昌地區(qū)市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭較好。項(xiàng)目以鄭州為中心，向其他地區(qū)輻射。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)紊亂

由于河南省特殊的地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、環(huán)境等因素造成了河南省中央空調(diào)市場(chǎng)有很強(qiáng)的包容性。市場(chǎng)上不乏銷售規(guī)模過(guò)億元的品牌，年銷量幾十萬(wàn)元的廠家在河南也有一定的生存空間。由于市場(chǎng)容量并非無(wú)限制擴(kuò)大，廠家在競(jìng)爭(zhēng)中所面臨的市場(chǎng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)依然很大。一方面，因一些三四線品牌的低價(jià)沖擊，極大擾亂了河南中央空調(diào)行業(yè)所形成的市場(chǎng)價(jià)格體系。尤其是山東德州地區(qū)的一些小廠家在河南市場(chǎng)十分活躍，它們很少在河南當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，僅通過(guò)一人甚至幾人在市場(chǎng)上尋找項(xiàng)目，并負(fù)責(zé)設(shè)備的銷售。然而，在接洽項(xiàng)目過(guò)程中，他們往往又缺少專業(yè)完善的施工團(tuán)隊(duì)，僅僅靠借用其他安裝隊(duì)伍來(lái)進(jìn)行安裝。完工后，他們便轉(zhuǎn)移市場(chǎng)。從而使產(chǎn)品的售前、售中和售后服務(wù)上均得不到根本保障。這是河南工程市場(chǎng)的施工紊亂一種體現(xiàn)形式。

此外，河南招投標(biāo)市場(chǎng)上除了品牌之間競(jìng)爭(zhēng)激烈之外，還有一個(gè)最大的特點(diǎn)是陪標(biāo)現(xiàn)象嚴(yán)重。據(jù)行業(yè)人士指出，這種陪標(biāo)現(xiàn)象的發(fā)生率幾乎占到整個(gè)中央空調(diào)設(shè)備招投標(biāo)市場(chǎng)的三分之一。一些工程商在參加招投標(biāo)時(shí)，往往報(bào)出幾個(gè)品牌作為投標(biāo)對(duì)象，并且將其意在中標(biāo)的品牌與其他陪標(biāo)品牌的價(jià)格差和其他中標(biāo)參數(shù)有意拉開(kāi)，從而增加項(xiàng)目的中標(biāo)率。與此同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的改變，河南中央空調(diào)市場(chǎng)上低價(jià)中標(biāo)的現(xiàn)象已經(jīng)成為一種較為普遍的現(xiàn)象。尤其是在招標(biāo)中，山寨橫行、貼牌偽造和虛標(biāo)參數(shù)等現(xiàn)象是造成河南中央空調(diào)行業(yè)發(fā)展紊亂的一個(gè)重要原因。

那么，如何凈化和規(guī)范河南省招投標(biāo)市場(chǎng)，并且形成一種良好的市場(chǎng)氛圍？麥克維爾河南分公司總經(jīng)理于洪認(rèn)為，“市場(chǎng)不光要打生產(chǎn)的假，還有銷售的假、服務(wù)的假，希望發(fā)現(xiàn)一起打擊一起，形成過(guò)街老鼠人人喊打的良好市場(chǎng)氛圍，提高違法成本?！碑?dāng)然這是對(duì)于在市場(chǎng)上形成良好口碑且具有實(shí)力的一線大品牌需要對(duì)此緊密的配合。同時(shí)主管部門也應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，行業(yè)品牌也應(yīng)當(dāng)提高自律，尤其是媒體在對(duì)該類型的宣傳，共同建好中央空調(diào)良性發(fā)展的生態(tài)圈。

重心在地產(chǎn)

房地產(chǎn)作為當(dāng)前經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈中的重要組成部分，中央空調(diào)市場(chǎng)的增長(zhǎng)在很大程度上歸結(jié)于房地產(chǎn)市拉動(dòng)。因此，在河南市場(chǎng)中房地產(chǎn)占中央空調(diào)市場(chǎng)銷量極大的比重。有行業(yè)人士做過(guò)預(yù)測(cè)，河南中央空調(diào)在地產(chǎn)項(xiàng)目上的金額可能會(huì)占到整個(gè)市場(chǎng)份額的七成。一些全國(guó)性的大型地產(chǎn)商如恒大、萬(wàn)科、綠地、龍湖、碧桂園等早先都曾紛紛入駐鄭州。另外，陽(yáng)光100、易居集團(tuán)等當(dāng)?shù)剌^有實(shí)力的地產(chǎn)商也不斷加強(qiáng)對(duì)地產(chǎn)領(lǐng)域的開(kāi)拓，尤其是針對(duì)寫(xiě)字樓項(xiàng)目，這部分中央空調(diào)銷量占比十分龐大。

然而隨著地產(chǎn)政策的緊繃，目前房地產(chǎn)市場(chǎng)確實(shí)出現(xiàn)了一些問(wèn)題，如一些開(kāi)發(fā)商資金鏈斷裂、破產(chǎn)、銷售量下滑等情況，這的確給河南省的中央空調(diào)市場(chǎng)帶來(lái)了很大的影響，尤其是資金緊張更是影響中央空調(diào)設(shè)備的交貨時(shí)間和出貨量。有不少?gòu)S家反映，對(duì)于一些大的地產(chǎn)商而言，資金緊張導(dǎo)致簽訂項(xiàng)目的付款方式上有所改變。也有設(shè)備不能及時(shí)供貨，甚至項(xiàng)目擱置的現(xiàn)象，這已經(jīng)成為中央空調(diào)在地產(chǎn)界不爭(zhēng)的事實(shí)。另外，也有不少資金實(shí)力緊張的地產(chǎn)商開(kāi)始尋找全墊資的工程商來(lái)操作項(xiàng)目。也有房地產(chǎn)普遍用房子作為付款金額，這就導(dǎo)致了工程商的壓力逐漸增大。

另一方面，資金緊張?jiān)斐闪嗣耖g融資現(xiàn)象的頻繁發(fā)生，河南省的16個(gè)地級(jí)市借貸現(xiàn)象十分嚴(yán)重，進(jìn)一步加劇了融資風(fēng)險(xiǎn)。一些非法融資現(xiàn)象變得愈演愈烈，一些小的房地產(chǎn)商崩盤(pán)現(xiàn)象在河南時(shí)有發(fā)生。因此，一些中央空調(diào)廠家在選擇與地產(chǎn)合作的同時(shí)也將會(huì)對(duì)地產(chǎn)商的資金周轉(zhuǎn)情況進(jìn)行考量，從而盡可能的規(guī)避目前存在的資金回籠上潛在風(fēng)險(xiǎn)。

綜上所述，盡管未來(lái)地產(chǎn)行業(yè)依然是支撐河南中央空調(diào)市場(chǎng)的重要領(lǐng)域，但是資金緊張現(xiàn)象在短期內(nèi)依然無(wú)法得到根本的解決。麥克維爾河南分公司總經(jīng)理于洪認(rèn)為，“未來(lái)，資金鏈將更緊，會(huì)有更多的二級(jí)市場(chǎng)地產(chǎn)項(xiàng)目流產(chǎn)?！辈还苁菑膹S家還是工程商的角度而言，地產(chǎn)行業(yè)的確是塊大蛋糕，但是如何規(guī)避企業(yè)在實(shí)際運(yùn)行中存在的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，避免由于全部墊資、甚至拖垮企業(yè)的現(xiàn)象，這的確是企業(yè)值得思考的問(wèn)題。

涌向新興市場(chǎng)

公建項(xiàng)目下滑，工礦企業(yè)項(xiàng)目數(shù)量減少對(duì)于河南工裝市場(chǎng)來(lái)說(shuō)都不是利好消息。不過(guò)，河南由于龐大的地域市場(chǎng)作為支撐，避免了市場(chǎng)銷量出現(xiàn)大幅度下滑。盡管如此，未來(lái)，河南公建項(xiàng)目和工礦企業(yè)項(xiàng)目仍會(huì)持續(xù)走低。中央空調(diào)項(xiàng)目將會(huì)更多的涌向醫(yī)療、教育、軌道交通以及民用市場(chǎng)等領(lǐng)域，尤其是民用市場(chǎng)的發(fā)展將會(huì)吸引更多的廠家進(jìn)入。海信日立河南分公司總經(jīng)理徐國(guó)強(qiáng)表示，受制于房地產(chǎn)不景氣，未來(lái)將更加看好河南的民間市場(chǎng)。

現(xiàn)如今，政府把更多的投資方向轉(zhuǎn)向醫(yī)療、教育以及軌道交通等領(lǐng)域。這也成為廠家更多關(guān)注的市場(chǎng)。例如，美的中央空調(diào)在河南擴(kuò)大人員專門負(fù)責(zé)不同領(lǐng)域市場(chǎng)，尤其是針對(duì)軌道交通領(lǐng)域，美的取得顯著成績(jī)。在醫(yī)療教育領(lǐng)域中，盡管前幾年，河南經(jīng)歷過(guò)一批大規(guī)模的新建醫(yī)療項(xiàng)目，但是新建項(xiàng)目仍然不斷增加，在鄭州乃至河南地區(qū)的縣級(jí)市場(chǎng)這種項(xiàng)目也有一定的增長(zhǎng)空間。與之對(duì)應(yīng)的學(xué)校項(xiàng)目這些年并沒(méi)有明顯減少，市場(chǎng)處于穩(wěn)定的狀態(tài)。對(duì)于軌道交通領(lǐng)域，河南在政府工作報(bào)告中指出了要發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)軌道交通建設(shè)，除了計(jì)劃新建鄭州當(dāng)?shù)氐牡罔F項(xiàng)目，高鐵項(xiàng)目增長(zhǎng)最為明顯。但是從體量上看，這些項(xiàng)目規(guī)模并不大，但是數(shù)量可觀，未來(lái)將成為品牌角逐的重要領(lǐng)域。

此外，河南當(dāng)?shù)孛耖g資本投資加快，加速了小型項(xiàng)目數(shù)量的增長(zhǎng)。特別是一些臨街商鋪、餐飲娛樂(lè)等場(chǎng)所對(duì)裝修檔次的提升，這部分項(xiàng)目單體規(guī)模不大，但是數(shù)量喜人。渠道有優(yōu)勢(shì)的廠家在民用小型項(xiàng)目中收獲頗豐。

品牌集中度增強(qiáng)

隨著當(dāng)前河南市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的持續(xù)惡化，資金環(huán)境面臨的壓力繼續(xù)增大。在招投標(biāo)中，價(jià)格成為甲方最為關(guān)切的重要因素。盡管在招標(biāo)法中規(guī)定，價(jià)格并不是中標(biāo)的直接因素，但是這在整個(gè)招標(biāo)中所占的比重依然很大?？梢哉f(shuō)，除了在一些公建項(xiàng)目中，一些中小項(xiàng)目甚至一些地產(chǎn)項(xiàng)目把價(jià)格因素作為選擇品牌的首要條件。然而在傳統(tǒng)意義上來(lái)看，在行業(yè)中的品牌等級(jí)中，價(jià)格差別也是拉開(kāi)品牌等級(jí)的一個(gè)要素。然而這種現(xiàn)行的資金壓力對(duì)一線、甚至二線品牌的壓力巨大。他們由于本身的產(chǎn)品價(jià)格體系相對(duì)較高，因而在銷售產(chǎn)品的同時(shí)面臨與三四線品牌來(lái)自價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)。迫于市場(chǎng)壓力和公司高層決策的關(guān)系，一些一線品牌開(kāi)始在產(chǎn)品上放價(jià)，甚至有將產(chǎn)品的價(jià)格幅度下調(diào)了20%，這些價(jià)格下調(diào)的品牌以開(kāi)利和特靈最具代表。一方面一線品牌的價(jià)格下調(diào)在很大程度上沖擊了一線品牌的價(jià)格體系，這也造成了甲方對(duì)一線品牌的價(jià)格抱有懷疑的態(tài)度；另一方面，一線品牌的價(jià)格下調(diào)也在一定程度上擠壓了部分二線、甚至三四線品牌的市場(chǎng)生存空間。

有行業(yè)人士分析認(rèn)為，以前在招投標(biāo)中，一線品牌的價(jià)格與三四線品牌的價(jià)格差保持在20%甚至30%以上，而現(xiàn)在一線品牌產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)后，與三四線品牌的價(jià)格差可能保持在10%以內(nèi)。由于甲方資金可能不足，墊資方為了實(shí)現(xiàn)利益的最大化，尤其是甲方在出于售后方面的擔(dān)憂，會(huì)和價(jià)格下降的一線品牌合作，那么這就導(dǎo)致了三四線品牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì)開(kāi)始逐漸消失，進(jìn)而導(dǎo)致這些品牌將會(huì)面臨巨大的市場(chǎng)壓力，從而加速了整個(gè)市場(chǎng)行業(yè)洗牌的進(jìn)程。

【家裝市場(chǎng)分析】

市場(chǎng)處于起步階段

從工程與家裝占比情況看，河南中央空調(diào)市場(chǎng)依然以傳統(tǒng)的工程占主導(dǎo)。隨著河南經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及消費(fèi)觀念的不斷跟進(jìn)，尤其是以鄭州、洛陽(yáng)等經(jīng)濟(jì)相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的帶動(dòng)，家用中央空調(diào)市場(chǎng)有了迅猛的發(fā)展，家裝市場(chǎng)成為河南中央空調(diào)市場(chǎng)中的重要組成部分。然而，就目前的發(fā)展情況看，河南地區(qū)的家裝零售仍然處于起步階段，整體的市場(chǎng)需求仍然有很大的上升空間。

其一，從廠家的角度而言，廠家在市場(chǎng)上布局專賣店的時(shí)間相對(duì)較短，廠家的家裝零售渠道布局并沒(méi)有完善，且專賣店的盈利仍有一定空間，因而市場(chǎng)有一個(gè)上升空間。其二，河南的家用空調(diào)市場(chǎng)龐大。家用中央空調(diào)的發(fā)展在很大程度上搶占了部分家用空調(diào)市場(chǎng)，特別是一些高端客戶群。以鄭州為例，房地產(chǎn)住宅需求旺盛。一些地產(chǎn)商為了促進(jìn)房屋銷售采用買房送家用中央空調(diào)這一政策。但是奇怪的是，房?jī)r(jià)較低的房屋配套贈(zèng)送的家用中央空調(diào)現(xiàn)象越多，尤其是對(duì)風(fēng)管機(jī)銷售有很大促進(jìn)作用。其三，除鄭州以外的其他地級(jí)市亦或是縣級(jí)市場(chǎng)，由于消費(fèi)者的消費(fèi)水平相對(duì)減弱，風(fēng)管機(jī)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)就得到進(jìn)一步體現(xiàn)。因此，格力、美的等國(guó)產(chǎn)品牌則能夠通過(guò)家用機(jī)渠道來(lái)拓展風(fēng)管機(jī)銷售帶動(dòng)家裝零售市場(chǎng)的銷量。其四，河南地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度并不高，只要有廠家對(duì)該市場(chǎng)投入強(qiáng)大的推廣就可以收獲理想的市場(chǎng)份額。

總之，隨著河南家裝市場(chǎng)的持續(xù)放量，未來(lái)該市場(chǎng)走勢(shì)將持續(xù)向好。有行業(yè)人士預(yù)測(cè)，未來(lái)兩三年內(nèi)，家裝市場(chǎng)將成為一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，市場(chǎng)增長(zhǎng)量將會(huì)在50%以上。

競(jìng)爭(zhēng)激烈化程度加深

河南未來(lái)家裝市場(chǎng)將面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，尤其是在前期的市場(chǎng)布局階段，廠家之間會(huì)處于血拼的狀態(tài)。而目前，市場(chǎng)上家裝市場(chǎng)魚(yú)龍混雜的局面仍然沒(méi)有改變。預(yù)測(cè)市場(chǎng)將會(huì)在3～5年的時(shí)間，隨著行業(yè)洗牌的不斷進(jìn)行，品牌集中度也會(huì)相對(duì)變得更高。目前，河南家裝零售市場(chǎng)上，不管是國(guó)產(chǎn)品牌還是日韓系品牌、乃至歐美品牌都在向家裝市場(chǎng)轉(zhuǎn)移更多的注意力。他們往往采取的主要方式仍是通過(guò)布局專賣店來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。

在當(dāng)前，河南家裝市場(chǎng)份額仍然集中在大金、日立（青島）和國(guó)產(chǎn)品牌格力、美的手中。由于他們?cè)谇捌诘氖袌?chǎng)積淀和市場(chǎng)推廣中做了足夠的準(zhǔn)備，因而市場(chǎng)銷量較大。其中，大金作為河南地區(qū)最早涉足家裝市場(chǎng)品牌，家裝份額在其整個(gè)市場(chǎng)銷量中較大比重。也有不少品牌在家裝零售市場(chǎng)的增長(zhǎng)迅猛，例如，美的中央空調(diào)在家裝零售市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)都在成倍的增長(zhǎng)，日立（青島）在家裝市場(chǎng)的份額也上升了六成以上。另外，江森自控約克在輕商產(chǎn)品上的投入力度很大，并且在前期的市場(chǎng)推廣工作做了充分的準(zhǔn)備，家裝市場(chǎng)銷量得到了顯著的提升。此外，麥克維爾等品牌也在不斷推進(jìn)這部分市場(chǎng)。

隨著越來(lái)越多的品牌不斷加入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)不斷加劇。

【機(jī)型特征分析】

從傳統(tǒng)意義上看，一直以來(lái)河南是以傳統(tǒng)水機(jī)為主導(dǎo)的市場(chǎng)。近些年隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品的市場(chǎng)格局不斷趨于調(diào)整。多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)份額的增大不斷侵蝕部分水機(jī)市場(chǎng)。2015年上半年，河南市場(chǎng)的水機(jī)份額已經(jīng)與從2014年同期相比下滑至29.3%。雖然從整體形勢(shì)上看，水機(jī)的下滑成為不可避免的趨勢(shì)，項(xiàng)目數(shù)量的減少尤其是大型項(xiàng)目的銳減是水機(jī)市場(chǎng)下滑的主要原因。另外，水機(jī)市場(chǎng)不斷惡化，這從幾大品牌大力發(fā)展輕商產(chǎn)品市場(chǎng)就可見(jiàn)一斑。因此未來(lái)水機(jī)將會(huì)持續(xù)走低。盡管河南地區(qū)的縣級(jí)市場(chǎng)中仍然有一些新建的商業(yè)綜合體項(xiàng)目，但因資金短缺，停工現(xiàn)象嚴(yán)重，這對(duì)廠家的出貨造成很大影響。

此外，與之成鮮明對(duì)比的多聯(lián)機(jī)則表現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，市場(chǎng)份額已經(jīng)上升至28.7%。盡管資金對(duì)大多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品在政府公建和房地產(chǎn)市場(chǎng)領(lǐng)域的應(yīng)用受到較深的影響，但是多聯(lián)機(jī)的應(yīng)用領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大更是為其市場(chǎng)份額的不斷提升提供了必要條件，特別是河南地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)銷量占整個(gè)河南中央空調(diào)市場(chǎng)絕大部分比重，這更是給多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)占有率的提高提供了可能。另外，家裝小多聯(lián)的不斷發(fā)力，也給多聯(lián)機(jī)銷量的提高投入新的動(dòng)力。

不過(guò)，水地源熱泵產(chǎn)品的確面臨不小的市場(chǎng)壓力。一方面前幾年河南地區(qū)的對(duì)水地源熱泵產(chǎn)品有補(bǔ)貼，這一政策引導(dǎo)了不少?gòu)S家紛紛競(jìng)爭(zhēng)該領(lǐng)域。但是由于水地源熱泵對(duì)安裝技術(shù)要求甚高，尤其是之前不少的地源熱泵項(xiàng)目面臨著地下水回灌難題，以及項(xiàng)目失敗案例的不斷增加，特別是節(jié)能補(bǔ)貼減少了，這給甲方在使用地源熱泵產(chǎn)品時(shí)有很大的顧慮。該市場(chǎng)下滑已經(jīng)不可避免。目前，河南水地源熱泵項(xiàng)目多集中在一些縣級(jí)市場(chǎng)，例如新鄉(xiāng)、鶴壁、平頂山等地。

由于工礦企業(yè)項(xiàng)目數(shù)量的減少，溴化鋰市場(chǎng)成為河南機(jī)型中下滑幅度最高的一個(gè)產(chǎn)品，市場(chǎng)占有率僅存3.6%。單元機(jī)市場(chǎng)的比例不斷增加，其中與國(guó)產(chǎn)品牌在家裝零售市場(chǎng)的投入力度和增幅比例有很大的關(guān)系，特別是目前河南家裝市場(chǎng)仍然處于起步階段，消費(fèi)者對(duì)中央空調(diào)產(chǎn)品的接受度不斷提高，這對(duì)單元機(jī)的放量和市場(chǎng)占有率的提高都將是一個(gè)很大的促進(jìn)作用。

【渠道特征分析】

廠家篇

鄭州作為河南省省會(huì)，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)先其他地級(jí)市，尤其是項(xiàng)目數(shù)量在鄭州地區(qū)集中度較高，因此廠家在對(duì)該市場(chǎng)的投入時(shí)間和力度都相對(duì)較大。目前大多廠家都在鄭州設(shè)立分公司或事務(wù)所等辦事機(jī)構(gòu)。由于河南在地里位置上可分為豫北和豫南區(qū)域，因此廠家以此作為分界點(diǎn)來(lái)劃分區(qū)域管理。例如，美的在南陽(yáng)就設(shè)立分公司管轄豫南市場(chǎng)。但是與美的市場(chǎng)管理方式不同的是，大都數(shù)廠家均在鄭州設(shè)置一個(gè)辦事機(jī)構(gòu)，并且在各個(gè)地級(jí)市設(shè)置常駐業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)市場(chǎng)渠道對(duì)接。這在很大程度上覆蓋了廠家對(duì)整個(gè)河南市場(chǎng)的控制力度。

但是不同的廠家在人員的配置上各有不同，一些有實(shí)力的廠家自然能將自己的業(yè)務(wù)員覆蓋全省，而對(duì)于一些進(jìn)駐市場(chǎng)較晚，開(kāi)發(fā)力度較弱的品牌則無(wú)暇顧及整個(gè)市場(chǎng)。從目前的市場(chǎng)情況看，隨著河南省項(xiàng)目數(shù)量的減少，優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的缺失等一系列不利因素的出現(xiàn)，勢(shì)必要廠家不斷加快對(duì)市場(chǎng)人力的投入。有市場(chǎng)人士表示，未來(lái)廠家必須靠人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)維持市場(chǎng)發(fā)展。

經(jīng)銷商篇

河南地區(qū)的經(jīng)銷商數(shù)量龐大，但是大都集中在鄭州市場(chǎng)上，整體市場(chǎng)規(guī)模普遍不大。從設(shè)備銷售額來(lái)看，市場(chǎng)銷量在5 000萬(wàn)元為市場(chǎng)一線大戶，這些經(jīng)銷商主要是以地產(chǎn)或者以批發(fā)為主要銷售來(lái)源。隨著河南墊資現(xiàn)象的愈演愈烈，房地產(chǎn)業(yè)基本采用全墊資的手段來(lái)做項(xiàng)目，這在很大程度上拖垮了工程商的資金周轉(zhuǎn)。

另外，房地產(chǎn)商的以房抵資的現(xiàn)象稱為一種支付手段。工程商在拿到房屋后又不得不以中間商的形式將房屋出售，這就加大了工程商的市場(chǎng)運(yùn)作難度。因此河南市場(chǎng)上不少工程商都面臨著這種壓力。有市場(chǎng)大戶工程商希望能夠聯(lián)合市場(chǎng)主力工程商來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目操作，希望能夠渡過(guò)這種墊資的困境，但是行業(yè)人士認(rèn)為，這僅僅只是權(quán)宜之計(jì)，并非能夠長(zhǎng)久的解決墊資帶來(lái)的難題。

另一方面，工程上的不景氣，在很大上逼迫了一些工程商開(kāi)始轉(zhuǎn)型家裝市場(chǎng)。由于在傳統(tǒng)工程領(lǐng)域積淀的專業(yè)的安裝隊(duì)伍，在家裝推廣上并沒(méi)有帶來(lái)很大的優(yōu)勢(shì)，因此這類工程商在家裝推廣上依然處于起步階段。由于家裝與工裝在操作模式上的不同，也有不少工程商并不愿意轉(zhuǎn)型家裝市場(chǎng)。不過(guò)，與之相反的是，作為市場(chǎng)零售大戶，河南易達(dá)電器開(kāi)始逐步去放棄家裝市場(chǎng)的業(yè)務(wù)板塊，轉(zhuǎn)而做中小項(xiàng)目市場(chǎng)。由于家裝與工裝的銷售觀念上有很大不同，工程商的隊(duì)伍中的年齡在40多歲以上并不適合去做家裝業(yè)務(wù)，反而在工程上這些人員更占有年齡優(yōu)勢(shì)。因此經(jīng)銷商在工程和家裝業(yè)務(wù)的相互轉(zhuǎn)換將始終貫穿著整個(gè)河南市場(chǎng)的發(fā)展。

專賣店篇

在鄭州市場(chǎng)上，零售商開(kāi)設(shè)專賣店的同時(shí)，每年的業(yè)務(wù)規(guī)模要在300萬(wàn)元以上才會(huì)保持盈利的空間。因此，成本的壓力對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常大的考驗(yàn)。

目前，國(guó)產(chǎn)品牌如美的、格力在家裝專業(yè)店的數(shù)量上投入力度較大，店面廣泛，尤其是格力憑借家用機(jī)渠道店銷售的風(fēng)管機(jī)產(chǎn)品現(xiàn)已深入到了河南縣鄉(xiāng)市場(chǎng)。大金進(jìn)駐市場(chǎng)時(shí)間久，Proshop店有廣泛布局。日立（青島）從地級(jí)市場(chǎng)建店不斷向鄭州靠攏，專賣店投入力度很大，2015年預(yù)計(jì)投入更多。由于河南的家裝零售處于起步階段，例如其他日系品牌東芝、三菱電機(jī)、富士通、三菱重工在市場(chǎng)上的專賣店數(shù)量較少。

但是河南專賣店市場(chǎng)的確存在一些問(wèn)題。由于廠家直接對(duì)接用戶趨勢(shì)明顯，導(dǎo)致核心經(jīng)銷商流失嚴(yán)重；另外，廠家在搶占家裝市場(chǎng)中投入了大量的人力、物力，開(kāi)設(shè)了許多零售店，但是店面成本高利潤(rùn)相對(duì)低，專賣店存活率難以保證。此外，零售店產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重。盡管廠家乃至渠道商都在尋找差別，但是從現(xiàn)階段看，未來(lái)的發(fā)展方向仍然無(wú)法逃出集成化、一體化的智能家居方向。有經(jīng)銷商表示，智能家居的利潤(rùn)空間要遠(yuǎn)比單獨(dú)銷售中央空調(diào)產(chǎn)品的要高很多，未來(lái)將會(huì)有很大的市場(chǎng)空間。

然而，河南的智能家居體驗(yàn)店數(shù)量不多，專賣店仍以傳統(tǒng)的中央空調(diào)體驗(yàn)店為主。一方面，由于河南地區(qū)的消費(fèi)理念相對(duì)滯后，消費(fèi)者對(duì)智能家居的接受程度不高，這就限制了智能家居的發(fā)展。另外，對(duì)于集成化的體驗(yàn)店來(lái)說(shuō)，除了新風(fēng)系統(tǒng)是消費(fèi)者樂(lè)于接受的產(chǎn)品之外，地暖則并沒(méi)有明顯的增長(zhǎng)。一是由于河南處于集中供暖區(qū)對(duì)地暖的需求并不是強(qiáng)，再加上中央空調(diào)產(chǎn)品安裝隊(duì)伍本身對(duì)地暖安裝并不專業(yè)，尤其是地暖在價(jià)格上的參差不齊，甚至沒(méi)有中央空調(diào)產(chǎn)品的利潤(rùn)高，因此一些渠道商并不愿意去涉及地暖業(yè)務(wù)。

【渠道分述】

轉(zhuǎn)向中小項(xiàng)目——河南易達(dá)電器有限公司董事長(zhǎng) 安書(shū)智

說(shuō)起河南易達(dá)電器，在鄭州行業(yè)中可謂無(wú)人不知，無(wú)人不曉。具有28年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的公司董事長(zhǎng)安書(shū)智這些年來(lái)把易達(dá)電器打造成了鄭州乃至河南省的一張名片。

在早些年中，易達(dá)電器一直與大金保持密切的合作。據(jù)安書(shū)智向《中央空調(diào)市場(chǎng)》表示，早在1996年，大金還沒(méi)有在國(guó)內(nèi)建廠，易達(dá)便與大金開(kāi)始合作。隨著公司業(yè)務(wù)的需求和市場(chǎng)的不斷發(fā)展，易達(dá)電器與開(kāi)利、三菱重工、日立、約克等品牌也都先后有過(guò)合作。這種合作讓易達(dá)電器在河南迅速崛起。現(xiàn)如今，易達(dá)電器在河南市場(chǎng)上的年銷量一直保持過(guò)億的規(guī)模，這在當(dāng)?shù)剡b遙領(lǐng)先。如今，易達(dá)電器將品牌合作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向富士通、三菱重工等品牌。

在發(fā)展中，易達(dá)電器一直以零售作為公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，這些讓易達(dá)電器在銷量上保持一定的穩(wěn)定狀態(tài)，盡管在一些項(xiàng)目上易達(dá)電器依然會(huì)有所收獲。但是隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，安書(shū)智認(rèn)為，零售市場(chǎng)和工裝市場(chǎng)都將會(huì)面臨著一定的困境。未來(lái)預(yù)計(jì)工裝市場(chǎng)大項(xiàng)目仍將會(huì)呈下降趨勢(shì)。對(duì)于零售市場(chǎng)，其一，現(xiàn)在廠家直接對(duì)接用戶趨勢(shì)明顯，導(dǎo)致核心經(jīng)銷商流失嚴(yán)重；其二，大家在搶占家裝市場(chǎng)中投入了大量的人力物力，開(kāi)設(shè)了許多零售店，但是店面的利潤(rùn)率的太低，開(kāi)的快倒閉的也快，對(duì)行業(yè)的健康發(fā)展毫無(wú)益處。安書(shū)智表示，盡管家裝市場(chǎng)增量大，但是基數(shù)太小，價(jià)格太透明，加之公司員工年齡結(jié)構(gòu)不適合家裝零售，企業(yè)未來(lái)定位是在保持零售市場(chǎng)的份額下將重點(diǎn)是轉(zhuǎn)向中小工程。因此，易達(dá)電器為了保持店面利潤(rùn)率，縮減了店面數(shù)量，并且建立了嚴(yán)格的考核體系，通過(guò)獎(jiǎng)金、提成、股份多種方法提升員工積極性。

高效節(jié)能是未來(lái)趨勢(shì)——河南中偉建設(shè)工程有限公司董事長(zhǎng) 徐偉

隸屬于中偉集團(tuán)的河南中偉建設(shè)工程有限公司，是河南市場(chǎng)上少有的同時(shí)擁有機(jī)電安裝工程二級(jí)資質(zhì)，市政工程二級(jí)資質(zhì)，裝飾裝修二級(jí)資質(zhì)的多元化發(fā)展企業(yè)。

公司董事長(zhǎng)徐偉認(rèn)為中國(guó)城市化進(jìn)程將大大加快，在這個(gè)發(fā)展過(guò)程中，如何避免環(huán)境惡化、資源過(guò)度消耗，將是一個(gè)巨大的課題，也是一個(gè)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。中偉公司發(fā)展規(guī)劃和美意的“節(jié)能、高效、環(huán)保和可再生能源利用”理念匹配度非常高，因此確定了“能源環(huán)境中的高科技系統(tǒng)集成”作為戰(zhàn)略發(fā)展方向，研發(fā)不可再生能源的利用、回收，和美意密切合作，利用水地源熱泵技術(shù)，形成局域網(wǎng)范圍內(nèi)冷暖系統(tǒng)配送。而作為美意的老牌合作工程商，公司成立以來(lái)，先后承接了鄭州空港培訓(xùn)中心、平頂山平開(kāi)集團(tuán)、平頂山飛宇國(guó)際汽車城、鄭州市市場(chǎng)發(fā)展局、紅旗渠酒店等多項(xiàng)重點(diǎn)工程。

在徐偉看來(lái)，公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于自己的施工隊(duì)伍，隊(duì)伍經(jīng)驗(yàn)豐富、作風(fēng)頑強(qiáng)、施工方案創(chuàng)新。公司工程管理上一直堅(jiān)持做到五個(gè)確保，一是確保工程質(zhì)量為優(yōu)良，滿意率為100%；二是確保工期要求；三是安全生產(chǎn)事故率為“零”；四是工程驗(yàn)收工作尤其重要、持續(xù)改進(jìn)、善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、整改問(wèn)題、消除工程質(zhì)量安全隱患；五是確保售后服務(wù)工作、省內(nèi)5小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)、省外48小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)處理。

未來(lái)，徐偉認(rèn)為，公司將以國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)為導(dǎo)向，以美意為依靠，實(shí)施“依托河南、擴(kuò)展全國(guó)、開(kāi)拓海外”的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，發(fā)揮“誠(chéng)信、創(chuàng)新、超越、共贏”的企業(yè)精神，不斷創(chuàng)新，以一流的技術(shù)隊(duì)伍，豐富的施工經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供值得信賴的全面服務(wù)，全力創(chuàng)建一流的綠色節(jié)能創(chuàng)新型工程運(yùn)營(yíng)商，成為行業(yè)示范領(lǐng)導(dǎo)者。

冷暖美學(xué)工藝的追求者——河南居為上商貿(mào)有限公司經(jīng)理 張朝陽(yáng)

前些年，張朝陽(yáng)在日本留學(xué)，回國(guó)后，在北京、上海、廣州等地工作，后因機(jī)緣巧合與德國(guó)留學(xué)回來(lái)的朋友一起回到河南開(kāi)設(shè)了河南居為上商貿(mào)有限公司。

2011年，張朝陽(yáng)在到河南對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，在安裝上河南的市場(chǎng)很亂、很落后，安裝工藝上的做法普遍粗劣，但是市場(chǎng)潛力的確很大。為了能夠迅速在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推廣開(kāi)來(lái)，張朝陽(yáng)開(kāi)始把公司發(fā)展基點(diǎn)定在了地級(jí)市場(chǎng)，而非競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的鄭州。為此自己主打的“冷暖美學(xué)工藝”這一理念的提出是為了滿足人不斷提高的生活質(zhì)量。在滿足基本制冷制熱的需求下，保持整體家庭裝修風(fēng)格協(xié)調(diào)一致，整個(gè)家庭冷暖舒適，空氣清新。

在選擇品牌時(shí)，松下成為張朝陽(yáng)的主推產(chǎn)品?！耙环矫妫上碌娜盗挟a(chǎn)品以及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)能夠滿足公司的業(yè)務(wù)需求，這不僅包括了松下的空調(diào)產(chǎn)品，甚至包括了松下的其他家居系列產(chǎn)品在內(nèi)。另外，松下的產(chǎn)品定位中高端，這與我們的理念非常相似?！痹趶埑?yáng)看來(lái)，我們一直都是在堅(jiān)持走專業(yè)化的道路，嚴(yán)格的人員篩選標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)的管理方法、標(biāo)準(zhǔn)工藝的制定都是我們一直堅(jiān)持在執(zhí)行的，這有利于行業(yè)走上規(guī)范化的道路?！?/p>

2015年6月1日，張朝陽(yáng)把松下專賣店開(kāi)到了鄭州的居然之家。店面對(duì)地暖、空調(diào)、新風(fēng)等一系列的產(chǎn)品展示。張朝陽(yáng)認(rèn)為，“這主要是為了能夠把同一種產(chǎn)品，不同價(jià)格的差異清楚地展現(xiàn)給客戶，而當(dāng)顧客真真切切的看到二者之間的差距后，自然會(huì)選擇我們的產(chǎn)品。”

從6月1日開(kāi)店以來(lái)到年末，張朝陽(yáng)估計(jì)店面銷量預(yù)計(jì)能突破1 000萬(wàn)元。就現(xiàn)有實(shí)現(xiàn)的單店規(guī)模在居然之家居于首位。提及這些，張朝陽(yáng)充滿自信地說(shuō)道。

市場(chǎng)是“?！薄皺C(jī)”并存——鄭州安通機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 陳飛

鄭州安通機(jī)電設(shè)備有限公司一直以來(lái)是日立（青島）在鄭州當(dāng)?shù)氐闹こ躺?，并且在地產(chǎn)中享有很高的市場(chǎng)聲譽(yù)?！叭樟⑹紫仁切詢r(jià)比高，而且現(xiàn)在項(xiàng)目以地產(chǎn)為主，我們合作比較多的大型房地產(chǎn)商雖然給的價(jià)格不高，但是對(duì)產(chǎn)品的前期設(shè)計(jì)、項(xiàng)目跟蹤，安裝售后服務(wù)要求很高。在這點(diǎn)上日立完全能滿足要求?！标愶w告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》。

從目前來(lái)看，大的房地產(chǎn)商在項(xiàng)目中安裝中央空調(diào)是普遍趨勢(shì)，一方面可以給項(xiàng)目帶來(lái)定位高端的形象；另一方面可以為地產(chǎn)商帶來(lái)更高的利潤(rùn)，因此鄭州的中央空調(diào)剛需市場(chǎng)仍會(huì)存在較大的上漲空間。

現(xiàn)如今，安通機(jī)電有3塊業(yè)務(wù)，一是地產(chǎn)作為核心產(chǎn)業(yè)；二是公建項(xiàng)目；三是家裝業(yè)務(wù)。安通機(jī)電原本一直從事工裝，但從2014年開(kāi)始涉足家裝市場(chǎng)。陳飛認(rèn)為，由于之前預(yù)料到工裝市場(chǎng)會(huì)陷入困境，公司需要尋找下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)?！皬默F(xiàn)在來(lái)看，我們?nèi)ツ赀M(jìn)入家裝市場(chǎng)可以說(shuō)是抓對(duì)了時(shí)機(jī)，因?yàn)猷嵵莸募已b市場(chǎng)從去年剛剛起步。一方面是老百姓經(jīng)濟(jì)實(shí)力提高了，需求擴(kuò)大了，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是機(jī)遇，我們要合理引導(dǎo)，加大宣傳來(lái)吸引這一部分的高端用戶。”為此，公司接下來(lái)計(jì)劃加大對(duì)家裝方面的資源投入，增加零售市場(chǎng)人員，并且再開(kāi)設(shè)一個(gè)日立專賣店。

現(xiàn)如今，行業(yè)浮躁心理太過(guò)嚴(yán)重，行業(yè)環(huán)境需要凈化，特別是現(xiàn)在的工裝市場(chǎng)環(huán)境低迷，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)當(dāng)具備控制風(fēng)險(xiǎn)的能力，才能把握市場(chǎng)。因此在陳飛看來(lái)，未來(lái)的市場(chǎng)將是“?！薄皺C(jī)”并存。

用心服務(wù)客戶——鄭州卓高機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 李金懷

在現(xiàn)在的大環(huán)境下，逆市擴(kuò)張業(yè)務(wù)的人不能說(shuō)沒(méi)有，但也是很少了，李金懷就是其中的一位典型代表。作為日立在鄭州的一家家裝專業(yè)店，說(shuō)起和日立的合作，李金懷看中的是產(chǎn)品的品質(zhì)?！叭樟⒆鳛榧夹g(shù)主導(dǎo)型企業(yè)，在經(jīng)過(guò)多年的接觸中發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的故障率非常低，讓我們?cè)谑酆笊鲜×嗽S多事。”李金懷認(rèn)為。在中央空調(diào)行業(yè)摸爬滾打了10年，李金懷接觸的空調(diào)廠家眾多，日立對(duì)渠道商的一諾千金，讓他在這些年能夠一直忠實(shí)于日立品牌的重要原因?！岸怯袕S家作為堅(jiān)強(qiáng)的后盾，自己才能后顧無(wú)憂，全力投身于市場(chǎng)銷售。”李金懷表示。

作為其主要業(yè)務(wù)的家裝市場(chǎng)，李金懷認(rèn)為，隨著老百姓對(duì)生活品質(zhì)要求的不斷提高，家庭中央空調(diào)潛在需求非常大；而現(xiàn)在各個(gè)廠家、經(jīng)銷商、零售商都在花大力氣推廣家裝業(yè)務(wù)，這也進(jìn)一步加快了家裝市場(chǎng)的開(kāi)拓速度。因此，未來(lái)家裝市場(chǎng)依然處于增長(zhǎng)狀態(tài)。

李金懷開(kāi)設(shè)的日立專賣店位于鄭州北區(qū)。該店主要的服務(wù)群體為周邊的小區(qū)以及高端客戶群體。由于店面位置良好，店面業(yè)績(jī)優(yōu)異，同時(shí)由于市場(chǎng)拓展順利，整個(gè)店面的營(yíng)業(yè)額一直處于增長(zhǎng)的狀態(tài)。如何有效的去增強(qiáng)公司業(yè)務(wù)，李金懷認(rèn)為，專賣店產(chǎn)品品質(zhì)很重要，但是服務(wù)不可忽略。而李金懷就是通過(guò)服務(wù)來(lái)增強(qiáng)市場(chǎng)口碑，提高顧客上門率。

如今，現(xiàn)有的店面已無(wú)法滿足業(yè)務(wù)擴(kuò)展的需求，李金懷開(kāi)始著手開(kāi)設(shè)新的專賣店。在他看來(lái)，鄭州家裝市場(chǎng)才剛剛起步，未來(lái)是搶占家裝市場(chǎng)的關(guān)鍵期，經(jīng)過(guò)一年多的推廣，日立品牌在家裝市場(chǎng)認(rèn)知度也得到了迅速提高。

推廣國(guó)產(chǎn)品牌——河南科創(chuàng)節(jié)能設(shè)備有限公司總經(jīng)理 王獻(xiàn)民

作為河南當(dāng)?shù)貫閿?shù)不多的擁有機(jī)電安裝二級(jí)（資質(zhì)）的企業(yè)，河南科創(chuàng)可以說(shuō)是深耕河南市場(chǎng)多年，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品從設(shè)備、安裝到材料，均能為客戶提供一體化的服務(wù)。

科創(chuàng)多年以來(lái)一直和盾安合作。王獻(xiàn)民說(shuō)，盾安的產(chǎn)品品質(zhì)較好，由于進(jìn)駐時(shí)間早，有良好的市場(chǎng)口碑。特別是產(chǎn)品的性價(jià)比高，在市場(chǎng)推廣中也是十分順暢。在售后服務(wù)上的及時(shí)性也是王獻(xiàn)民在當(dāng)初選擇盾安作為公司合作的主力品牌的又一原因。以工程安裝作為公司主營(yíng)業(yè)務(wù)，王獻(xiàn)民在項(xiàng)目中選擇時(shí)除了甲方指定外，更傾向于推廣國(guó)產(chǎn)品牌。他認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)品牌相較于其他品牌在性價(jià)比上更具有優(yōu)勢(shì)性。

和一般工程商不同的是，科創(chuàng)不做地產(chǎn)項(xiàng)目，王獻(xiàn)民認(rèn)為地產(chǎn)項(xiàng)目回款不好。因此，公司所以從事的領(lǐng)域主要集中在醫(yī)院、銀行、工礦企業(yè)等領(lǐng)域。從市場(chǎng)上看，科創(chuàng)所服務(wù)的這些領(lǐng)域?qū)镜臉I(yè)績(jī)并沒(méi)有形成太大的影響。據(jù)王獻(xiàn)民統(tǒng)計(jì)，公司所服務(wù)的這些項(xiàng)目數(shù)量也都較為平穩(wěn)。“銷量預(yù)計(jì)和2014年持平，只是資金回籠的速度變慢了?！蓖醌I(xiàn)民表示。

王獻(xiàn)民認(rèn)為，河南中央空調(diào)市場(chǎng)需要凈化。市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品靠的是品質(zhì)和服務(wù)。因此，未來(lái)河南會(huì)淘汰一大批沒(méi)有品質(zhì)、沒(méi)有服務(wù)的企業(yè)。對(duì)企業(yè)未來(lái)的規(guī)劃，王獻(xiàn)民坦言，兩三年以內(nèi)是工程商處于困難時(shí)期，能扛過(guò)這段時(shí)間就行。王獻(xiàn)民還告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》：“現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，要不斷提高自身專業(yè)水平才能帶領(lǐng)企業(yè)獲得更好的發(fā)展。為此自己擠時(shí)間參加了清華大學(xué)的MBA班，現(xiàn)在每個(gè)星期都要去北京上課?！?/p>

專注美的 專注地產(chǎn)——河南波濤機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 王旭

在現(xiàn)在工裝不景氣，家裝如火如荼的市場(chǎng)現(xiàn)狀下，很多人都想在家裝市場(chǎng)上分一杯羹。然而面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，往往令他們淺嘗則止，再回過(guò)身去，發(fā)現(xiàn)老本行也丟了。而波濤機(jī)電一直執(zhí)著于工裝，正因這份專注也收獲了市場(chǎng)巨大的回報(bào)。

作為美的中央空調(diào)在鄭州地區(qū)的工程商，波濤機(jī)電一直專注于河南房地產(chǎn)市場(chǎng)。另外，波濤機(jī)電順利拿下了美的中央空調(diào)小多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品在許昌和濮陽(yáng)地區(qū)的總代理。公司總經(jīng)理王旭認(rèn)為，這部分市場(chǎng)的潛力很大，與家裝零售市場(chǎng)興起密切相關(guān)，未來(lái)公司還將拓展該部分市場(chǎng)，擴(kuò)大小多聯(lián)的代理區(qū)域。

由于現(xiàn)在工建項(xiàng)目屈指可數(shù)，王旭介紹公司現(xiàn)在主要以房地產(chǎn)項(xiàng)目為主，美的中央空調(diào)在河南地區(qū)大的地產(chǎn)項(xiàng)目基本都是由波濤機(jī)電操作。從目前波濤機(jī)電的發(fā)展來(lái)看，公司并沒(méi)有把公司定位于工程安裝，而是更加側(cè)重于設(shè)備的銷售?！叭绻F(xiàn)在在現(xiàn)在行業(yè)極端困難的情況下經(jīng)銷商仍然走工程安裝的路，就只是快死和慢死的問(wèn)題。”王旭分析道。由于現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)差，墊資情況嚴(yán)重，資金無(wú)法流動(dòng)，公司運(yùn)轉(zhuǎn)陷入困境，目前市場(chǎng)上許多工程商不堪墊資重負(fù)的狀況就是最好的證明。王旭認(rèn)為做地產(chǎn)項(xiàng)目最重要的是付款方式。因?yàn)閴|資的風(fēng)險(xiǎn)是不言而喻的。

在波濤機(jī)電的公司結(jié)構(gòu)中，員工有40多人，而業(yè)務(wù)只有三四個(gè)，但2015年公司的業(yè)績(jī)相比2014年有大幅提高。王旭表示，地產(chǎn)項(xiàng)目關(guān)鍵在于核心朋友圈的維護(hù)。因此公司最重要的是沉下心來(lái)做好產(chǎn)品體驗(yàn)。當(dāng)然，波濤機(jī)電還將繼續(xù)專注于美的，并且把美的始終作為公司唯一的合作品牌。王旭認(rèn)為，美的在市場(chǎng)上操作靈活，正因如此美的也為公司提供了這樣的一個(gè)市場(chǎng)平臺(tái)。

堅(jiān)信日立品質(zhì) 家裝制勝未來(lái)——鶴壁卓爾電器有限公司總經(jīng)理 唐保偉

對(duì)于2011年進(jìn)入行業(yè)的唐保偉來(lái)說(shuō)，公司做到如今的成績(jī)可以說(shuō)是完完全全是由日立大力扶持的。唐保偉告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》，如果沒(méi)有廠家的大力扶持，很多經(jīng)銷商是很難在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。

日立在渠道開(kāi)發(fā)，終端銷售，團(tuán)隊(duì)管理等方面對(duì)渠道的支持力度非常之大。以培訓(xùn)為例，目前日立對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)頻率、專業(yè)性都越來(lái)越高。培訓(xùn)從2011的半年一次提高到現(xiàn)在的一周兩次，而且還細(xì)分為銷售、安裝、售后等，增強(qiáng)了員工的專業(yè)性，提高了隊(duì)伍的整體素質(zhì)。

2014年以前，卓爾電器一直以鶴壁市場(chǎng)作為主力，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，卓爾電器將專業(yè)店開(kāi)到了鄭州。在鄭州開(kāi)店后，唐保偉面臨著和以往完全不同的市場(chǎng)環(huán)境。唐保偉最大的壓力是找不到目標(biāo)客戶。但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀察發(fā)現(xiàn)，鄭州處于家裝市場(chǎng)推廣的初期的階段，市場(chǎng)對(duì)品牌的認(rèn)知度并沒(méi)有那么強(qiáng)烈，甚至當(dāng)?shù)睾芏喔叨思已b消費(fèi)者對(duì)中央空調(diào)完全不了解，而他們起初都是選擇家用機(jī)產(chǎn)品，但是通過(guò)介紹、對(duì)比后，他們都選擇了家用中央空調(diào)?！斑@部分占銷售額比例高達(dá)1/3”唐保偉告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》。也正因?yàn)檫@一點(diǎn)，唐保偉認(rèn)為從鄭州市場(chǎng)目前人口比例和多聯(lián)機(jī)銷量來(lái)看，鄭州多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)前景還是非常廣闊的，對(duì)于廠家和渠道來(lái)看，只要加大推廣就會(huì)有市場(chǎng)。

唐保偉認(rèn)為，智能家居未來(lái)有很大的市場(chǎng)潛力。特別是目前在鄭州市場(chǎng)上還是比較少的，新風(fēng)、地暖、凈水全套技術(shù)整合在鄭州也是不太成熟。因此公司將繼續(xù)發(fā)揮日立的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并且重點(diǎn)發(fā)展智能家居，率先發(fā)力，搶占市場(chǎng)。

【設(shè)計(jì)院】

把脈鄭州市場(chǎng)——鄭州大學(xué)綜合設(shè)計(jì)院副總工程師 王建華

作為鄭州區(qū)暖通設(shè)計(jì)領(lǐng)域的權(quán)威人士，鄭州大學(xué)設(shè)計(jì)研究院的副總工程師王建華奮斗在設(shè)計(jì)市場(chǎng)的第一線，說(shuō)起今年的市場(chǎng)，王建華老師直搖頭，工裝項(xiàng)目的減少直接導(dǎo)致設(shè)計(jì)院日子非常難過(guò)，王建華老師估計(jì)設(shè)計(jì)院的日子還得熬一陣，現(xiàn)在也采取了一些措施，主動(dòng)走出去擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，將以更加積極的態(tài)度來(lái)應(yīng)對(duì)不景氣的市場(chǎng)環(huán)境。

王建華老師認(rèn)為近年來(lái)的鄭州市場(chǎng)高端小區(qū)配套多聯(lián)機(jī)持續(xù)，低端小區(qū)使用風(fēng)管機(jī)，寫(xiě)字樓配套多聯(lián)機(jī)、模塊機(jī)趨勢(shì)仍將持續(xù)，同時(shí)預(yù)計(jì)未來(lái)的鄭州市場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)兩大特征：

一是品牌外退內(nèi)進(jìn)的趨勢(shì)仍會(huì)持續(xù)。隨著家裝市場(chǎng)從去年開(kāi)始進(jìn)入高速發(fā)展期，國(guó)產(chǎn)品牌在分體機(jī)、柜式機(jī)上較高的市場(chǎng)普及率會(huì)讓他們?cè)诩已b市場(chǎng)的推廣中處于有利地位，而且相較于外資品牌，國(guó)產(chǎn)品牌在搶占市場(chǎng)方面無(wú)論是從積極性還是投入方面力度都是更高的。而且最重要的一點(diǎn)是性價(jià)比高，如果能進(jìn)一步增強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的話，在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)占據(jù)更主動(dòng)的位置。

二是市場(chǎng)將迎來(lái)洗牌。 鄭州市場(chǎng)上目前無(wú)論是品牌、廠家還是商家都處于歷史的的高峰時(shí)期，現(xiàn)在一方面工裝市場(chǎng)不景氣，而且前景不容樂(lè)觀的，市場(chǎng)容量呈逐步下降趨勢(shì)；另一方面，家裝市場(chǎng)雖然處于市場(chǎng)快速發(fā)展期，但是需要長(zhǎng)時(shí)間的大量人力物力的投入。因此鄭州中央空調(diào)市場(chǎng)會(huì)逐步迎來(lái)一個(gè)洗牌的過(guò)程，一些技術(shù)力量弱、售后服務(wù)差的中小品牌會(huì)逐步被淘汰出市場(chǎng)，市場(chǎng)會(huì)得到進(jìn)一步的凈化，市場(chǎng)集中度會(huì)有明顯的提高。

技術(shù)創(chuàng)新是大勢(shì)所趨——鄭州市建筑設(shè)計(jì)院副總工程師 王華強(qiáng)

剛見(jiàn)面，就談起了鄭州的天氣，王華強(qiáng)老師說(shuō)鄭州幾乎每個(gè)月在環(huán)保部發(fā)布的全國(guó)城市空氣質(zhì)量排行榜上都是倒數(shù)，王華強(qiáng)老師認(rèn)為改善鄭州的空氣質(zhì)量已經(jīng)到了刻不容緩的地步了，而中央空調(diào)能耗作為城市建筑能耗的一個(gè)大頭，存在很大的節(jié)能空間，而自己作為暖通行業(yè)的從業(yè)人員提倡節(jié)能環(huán)保的設(shè)計(jì)理念是責(zé)無(wú)旁貸的。

不過(guò)讓人欣慰的是，現(xiàn)在暖通行業(yè)也在向著節(jié)能高效的大方向在發(fā)展。而靈活多變節(jié)能表現(xiàn)比較好的多聯(lián)機(jī)就受到寫(xiě)字樓、高端房地產(chǎn)的青睞，最近在鄭州市場(chǎng)上增長(zhǎng)迅猛，這些變化都是大勢(shì)所趨，因?yàn)樗槕?yīng)了國(guó)家提倡的建設(shè)資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會(huì)的時(shí)代要求。

同時(shí)王華強(qiáng)老師也希望大家多關(guān)注國(guó)產(chǎn)品牌在技術(shù)上的創(chuàng)新，比如像海爾最新的磁懸浮技術(shù)采用了R134a環(huán)保冷媒，最高能效12.18，解決了傳統(tǒng)機(jī)型的裝機(jī)系統(tǒng)過(guò)大、部分功放過(guò)大、機(jī)型CPU不高等問(wèn)題，在業(yè)界是公認(rèn)的節(jié)能效果很好，占地面積小。海爾磁懸浮雖然初期投資高，但是長(zhǎng)期試用的角度來(lái)看，節(jié)省了大筆的維護(hù)、運(yùn)行費(fèi)用，絕對(duì)是消費(fèi)者受益較多的產(chǎn)品。

隨著人們生活水平和意識(shí)的提高、國(guó)家能耗政策的調(diào)控，消費(fèi)者看待中央空調(diào)投資眼光也放遠(yuǎn)了，從過(guò)去的僅關(guān)注前期投資到現(xiàn)在注重長(zhǎng)期受益和回報(bào)率的投資價(jià)值理念轉(zhuǎn)變，也預(yù)示著節(jié)能高效的產(chǎn)品發(fā)展必將迎來(lái)一個(gè)蓬勃發(fā)展的春天。海爾磁懸浮只是技術(shù)發(fā)展的一個(gè)縮影，希望在未來(lái)能有更多的國(guó)產(chǎn)品牌企業(yè)投身于技術(shù)創(chuàng)新的時(shí)代浪潮。

【編輯感言】

客商文化

文/余 明

對(duì)于客商的這個(gè)話題，在很多作家的筆下都有過(guò)詳細(xì)的描述，他們是代表著一個(gè)時(shí)代，一個(gè)文化，或者是一個(gè)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。更多的是不管他們漂白在外時(shí)間與久，只要有相同的文化，他們就會(huì)有歸屬感。

作為南來(lái)北往的一個(gè)落腳點(diǎn)，鄭州不能算的上是國(guó)際化大都市，但是鄭州更像是南北文化相互交融的產(chǎn)物，這一點(diǎn)不可否認(rèn)。這里呈現(xiàn)的不僅有河南當(dāng)?shù)乇旧淼膫鹘y(tǒng)氛圍，更具有南北交融后所展現(xiàn)出的新的生活風(fēng)貌。在古代，南北文化交流一方面除了人口的大遷徙，民族融合之外，商業(yè)化發(fā)展是是帶動(dòng)不同地域融合的又一重要原因?，F(xiàn)如今，鄭州亦是如此?？蜕涛幕渤蔀榱肃嵵莸囊坏里L(fēng)景。

鄭州的這種商業(yè)化城市卻缺少了其獨(dú)有的文化氛圍。人們想到河南可能會(huì)在腦海中的第一印象是洛陽(yáng)、開(kāi)封。對(duì)于鄭州恐怕僅僅只有登封少林寺了吧。似乎這三個(gè)字與鄭州又沒(méi)有太多的聯(lián)系。因此，如何用一句話概括鄭州的話，那么商業(yè)化的城市對(duì)鄭州來(lái)說(shuō)顯得太過(guò)于貼切。

有位在市場(chǎng)打拼了三十多年的行業(yè)人說(shuō)過(guò)，鄭州適合經(jīng)商，并不適合居住?；蛟S這正代表著鄭州獨(dú)特的地理位置，呈現(xiàn)出它本身應(yīng)該具有的商業(yè)化氣息。亦或體現(xiàn)的是鄭州在發(fā)展中的商業(yè)化氣息太過(guò)浮躁。在鄭州的這些天里，筆者雖然沒(méi)有到處走走，看看，但是從別人的生活中看到的是，鄭州缺少點(diǎn)讓人內(nèi)心沉淀、安逸的東西。我想這也許是文化底蘊(yùn)的差別。文化底蘊(yùn)濃厚的地域能夠沉淀出讓人內(nèi)心平靜的東西，或者有令人留戀的東西，我想這就是文化給人帶來(lái)的獨(dú)有魅力。但是鄭州除了冠有河南省會(huì)的稱號(hào)，GDP領(lǐng)導(dǎo)全省外，確實(shí)給人留下不了什么。說(shuō)鄭州是培育商人的沃土，這一點(diǎn)的確有不少的因素在里面。單不說(shuō)，政府對(duì)鄭州的經(jīng)濟(jì)投入，城市建設(shè)等方方面面，的確給鄭州帶來(lái)了發(fā)展，也給南來(lái)北往的客商提供了創(chuàng)富的機(jī)遇，甚至在整體經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，鄭州中央空調(diào)行業(yè)依然可以保持穩(wěn)定，這一點(diǎn)自然有經(jīng)濟(jì)動(dòng)力因素在里面。但是，對(duì)于在鄭州的客商來(lái)說(shuō)，他們除了對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)敏感之外，還有對(duì)屬于自己文化的認(rèn)同。除了生意上的往來(lái)，對(duì)于相同地域文化的認(rèn)同這也是很多當(dāng)?shù)氐目蜕虧M心歡喜的接待路過(guò)鄭州的同鄉(xiāng)之客的原因所在。

對(duì)于客商的這個(gè)話題，在很多作家的筆下都有過(guò)詳細(xì)的描述，他們是代表著一個(gè)時(shí)代，一個(gè)文化，或者是一個(gè)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。更多的是不管他們漂白在外時(shí)間與久，只要有相同的文化，他們就會(huì)有歸屬感。

鄭州，一座落寞的城市

文/陳 衛(wèi)

真正的精神，來(lái)自于特色和個(gè)性，來(lái)自于對(duì)城市的記憶。就像談起開(kāi)封，就想到宋朝，談起洛陽(yáng)，就想到武則天，談起南京，就想到民國(guó)，談起上海，就想到金融。

鄭州，開(kāi)封，洛陽(yáng)三座城市放在一起，我的第一感覺(jué)是洛陽(yáng)厲害，好多朝的古都；開(kāi)封，被王夫之評(píng)價(jià)為“郁郁乎文哉”的北宋都城，我甚至立即想起“開(kāi)封有個(gè)包青天，鐵面無(wú)私辨忠奸”；而說(shuō)到鄭州，我想了好一陣，卻想不起來(lái)什么，我想肯定有什么是我不知道的，百度了好一陣，卻發(fā)現(xiàn)我期待中的作為一座歷史名城的形象并沒(méi)有建立起來(lái)，相反搜到最多的是鄭州天氣質(zhì)量如何如何差的新聞，心中也不免有些失落，誰(shuí)不希望去的是曾在歷史上留下濃墨重彩一筆的城市啊!

工作時(shí)坐的出租車幾乎把鄭州市區(qū)走了個(gè)遍，最大的感受是工地太多，甚至覺(jué)得整座城市就是一座大工地，在和一位司機(jī)師傅交流的過(guò)程中，他說(shuō)鄭州常年都是這樣，我心中不由得想，難怪鄭州因?yàn)榭諝赓|(zhì)量差被環(huán)保部約談，一座大工地空氣質(zhì)量能好么？哈哈，只是說(shuō)笑，鄭州空氣差從我個(gè)人看來(lái)是因?yàn)猷嵵葑鳛楹幽鲜?huì)和中原城市群的核心城市,在河南全省處于特殊的地位,因此資源也向鄭州傾斜，這幾年基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)速度非常迅速的，加之地方政府監(jiān)管方面普遍存在的監(jiān)管問(wèn)題，由此造成空氣質(zhì)量差在情理之中。

人們常說(shuō)，你如果想快速了解一座城市，那么最好的方法就是和出租車師傅聊天。作為這一理論的忠誠(chéng)踐行者，在和多位司機(jī)師傅的交流中我總是感覺(jué)他們的話語(yǔ)缺少點(diǎn)什么，但是就是說(shuō)不上來(lái)到底是什么，到了最后離開(kāi)的時(shí)候打車去火車站我問(wèn)司機(jī)師傅，鄭州有什么好玩的地方，師傅卻回答不上來(lái)。我這時(shí)才醒悟鄭州相較于周邊的開(kāi)封、洛陽(yáng)缺乏旅游資源，但旅游資源的缺乏只是一種表象，更本質(zhì)的是一種文化底蘊(yùn)的缺失，這種缺失更體現(xiàn)在城市精神上。一座城市的精神，決不是高樓大廈和寬敞的馬路所能體現(xiàn)的。真正的精神，來(lái)自于特色和個(gè)性，來(lái)自于對(duì)城市的記憶。就像談起開(kāi)封，就想到宋朝，談起洛陽(yáng)，就想到武則天，談起南京，就想到民國(guó)，談起上海，就想到金融。那么，談起鄭州，能讓人想到什么呢？