文/賈森·弗里德（Jason Fried）譯/王玉潔

不做營銷是最好的營銷

文/賈森·弗里德（Jason Fried）譯/王玉潔

我與這些才華橫溢的營銷人員交流得越多，越意識到自己對他們的方案不感興趣。

我喜歡銷售，但我常常會對營銷持有懷疑態(tài)度，至少是多數(shù)企業(yè)采取的營銷方式讓我對其產(chǎn)生質(zhì)疑。在我看來，許多營銷活動通常會掩蓋產(chǎn)品的不足之處，而不是強調(diào)其突出優(yōu)勢，進而迷惑引誘消費者。

所以，在37signals沒有營銷部門或營銷總監(jiān)。取而代之的是，我們所做的每一件事情似乎都是在營銷。提供客戶服務(wù)是在營銷；提高產(chǎn)品質(zhì)量是在營銷；更正錯誤信息、與客戶交流，所有這些都是在營銷……到目前為止，每一件事都取得了不錯的效果。我們曾經(jīng)的旗艦產(chǎn)品Basecamp僅靠口碑就贏得了數(shù)以萬計的用戶。但最近我又開始思考：如果我們搞一些正式的營銷活動，我們的業(yè)務(wù)量會發(fā)生怎樣的變化？能夠觸及多少人？如果更多的人知道我們的產(chǎn)品，我們又能夠多賣出多少？所以，我決定與一些營銷專家進行交流，了解如果由他們負責(zé)宣傳我們的旗艦產(chǎn)品，他們會怎么做。

這是一個有趣的過程。并不是因為我聘請了什么人，而是因為在這一過程中我更加了解了營銷。

當我聘請設(shè)計師、程序員或行政專員，我知道我將得到什么。但營銷不同。營銷概念會因你的溝通對象不同而不同。對于一些人來說，其唯一關(guān)注的是搜索引擎的優(yōu)化。而對于另一些人來說，營銷意味著廣告。這個人談?wù)摰氖枪碴P(guān)系，另一個人是通過大量分析尋求營銷方式……

但讓我感興趣的是，無論定位是什么，我們所見的每位營銷人員都關(guān)注一件事：獲得客戶。我猜想，對于營銷人員（多數(shù)人）來說，營銷的目的就是讓你不知道的人購買產(chǎn)品，擴大市場份額。這可以理解。你營銷是為了提高知名度、吸引消費者并增加銷售額。這再正常不過了。

但我與這些充滿激情且才華橫溢的營銷人員交流得越多，越意識到自己對他們的方案不感興趣。事實上，我發(fā)現(xiàn)相對于新用戶，我思考更多的是現(xiàn)有的用戶。所以我們做出了決定：37signals將開始在營銷方面投入資金，但我們的目標不是獲得新用戶，而是用在現(xiàn)有用戶上，使他們能夠更多地受益于Basecamp系列產(chǎn)品。

很多人可能會想，什么？既然產(chǎn)品都賣出去了，為什么還要再賣一次呢？這就是問題所在。如果說我從營銷速成課上學(xué)到了什么，那就是我不想在短期內(nèi)通過營銷提高銷售額。取而代之的是，我們將努力讓現(xiàn)有用戶意識到我們產(chǎn)品所能帶來的各種可能。沒錯，我可以花更多的時間與金錢試圖說服大量新來的人嘗試使用我們的產(chǎn)品，也可以不那么努力地幫助已經(jīng)購買并樂意使用產(chǎn)品的用戶獲得更多益處。但正如我在開頭所說的，當你推出非常好的產(chǎn)品并給予用戶最大的尊重，銷售量自然而然會上去。換句話講，如果你維護好現(xiàn)有用戶，現(xiàn)有用戶也會給你帶來新用戶。

賈森·弗里德（Jason Fried）37signals合伙創(chuàng)立人，著有《重來：更為簡單有效的商業(yè)思維》（Rework）以及《重來：更為簡單高效的遠程工作方式》（Remote: Office Not Required ）系列暢銷書。

如果說我從營銷速成課上學(xué)到了什么，那就是我不想在短期內(nèi)通過營銷提高銷售額。取而代之的是，我們將努力讓現(xiàn)有用戶意識到我們產(chǎn)品所能帶來的各種可能。