賴素貞

（漳州職業(yè)技術學院人文社科與藝術系，福建漳州，363000）

今年兩會李克強總理在政府工作報告提出“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”，又在多個場合著重強調要將此作為新常態(tài)下經(jīng)濟發(fā)展的新引擎?？梢婋S著政府加大對大眾創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的支持，會有越來越多的中小企業(yè)創(chuàng)立和發(fā)展起來，企業(yè)之間的競爭也將越來越激烈。以漳州市工業(yè)企業(yè)為例，截止2013年底，漳州工業(yè)企業(yè)總數(shù)1867家，其中大型企業(yè)43家，中小型企業(yè)為1737家，占企業(yè)總數(shù)93%，比去年同期凈增141家，增長7.8%；工業(yè)企業(yè)增加值為667.24億元，比去年同期增長12%。截止2015年6月底，漳州市規(guī)模工業(yè)企業(yè)數(shù)突破2000家，達到2003家，居全省第3位，比去年同期凈增134家，增長7.2%?？梢钥闯?，除了漳州正興車輪、三寶鋼鐵、旗濱集團、聯(lián)盛紙業(yè)等民營大企業(yè)之外，90%以上的企業(yè)屬于中小企業(yè)。[1]對中小企業(yè)來說，由于自身存在的缺陷，要生存和發(fā)展，就必須制定適合的競爭戰(zhàn)略。博弈論主要研究競爭者如何根據(jù)環(huán)境和競爭對手的情況變化采取最優(yōu)策略，因此將其引入中小企業(yè)的競爭戰(zhàn)略具有一定實際意義。

一、博弈論與中小企業(yè)競爭戰(zhàn)略

企業(yè)競爭戰(zhàn)略的研究主要表現(xiàn)為三個視角：一是多元視角，把企業(yè)競爭戰(zhàn)略與人力資源規(guī)劃、環(huán)境分析等結合。如丁夏齊、田坤、楊崇森的《博弈論在人力資源管理中的應用分析》[2]；二是博弈論視角，運用模型來進行戰(zhàn)略管理，如洪江濤、陳俊芳的《基于博弈分析的我國制造企業(yè)競爭戰(zhàn)略研究》[3]、山珊的《企業(yè)競爭戰(zhàn)略選擇的博弈分析》[4]；三是運用數(shù)理統(tǒng)計工具的實證分析視角，如張正堂、張伶、劉寧的《HRM系統(tǒng)、競爭戰(zhàn)略與企業(yè)績效關系的實證研究》[3]，這些研究視角為競爭戰(zhàn)略提供指導意義。博弈論是經(jīng)濟學領域的重要工具，主要研究和預測參與博弈的雙方或多方的互動行為和平衡關系并依此選擇最優(yōu)決策的理論。博弈論的四個要素：參與者、利益、策略和信息也是企業(yè)競爭戰(zhàn)略的關鍵因素。每個參與競爭的中小企業(yè)在合理性制定決策的時候，都會考慮到對方的決策。博弈論的思想和建模方法已經(jīng)滲透到了競爭戰(zhàn)略的領域，可以提供動態(tài)市場環(huán)境中系統(tǒng)思考的方法。它既考慮中小企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，挖掘核心能力，也可以根據(jù)對大企業(yè)或同等規(guī)模的企業(yè)的分析，制定最優(yōu)戰(zhàn)略管理方案。

競爭戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的一部分，是在企業(yè)總體戰(zhàn)略的制約下指導和管理具體戰(zhàn)略經(jīng)營單位的計劃和行動。企業(yè)的競爭戰(zhàn)略選擇通常是與市場地位相聯(lián)系的。中小企業(yè)由于受到自身資源、管理模式等條件的限制，存在生產(chǎn)規(guī)模小、研發(fā)技術水平偏低、融資困難、人力資源匱乏、生產(chǎn)和營銷能力較差等缺點，大部分處于追隨和補缺者的地位，不僅要面對大企業(yè)的打壓，還要面對中小企業(yè)之間激烈的競爭。[6]因此，中小企業(yè)要做大做強，只有構建適合自身特點的戰(zhàn)略思想，優(yōu)化企業(yè)競爭戰(zhàn)略，才能創(chuàng)造并壯大生存和發(fā)展空間。本文主要運用博弈論模型，研究在中小企業(yè)面對不同的競爭者應該采用何種競爭戰(zhàn)略。

二、中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的博弈分析

在激烈的市場競爭中，中小企業(yè)與大企業(yè)相比處于弱勢地位。面對大企業(yè)，中小企業(yè)應選擇何種競爭戰(zhàn)略？這一問題可以用“智豬博弈”進行分析。

經(jīng)營同類產(chǎn)品的大企業(yè)和中小企業(yè)正如同“智豬博弈”中在一個豬圈里養(yǎng)著的大豬和小豬，雙方在一個豬槽里進食。假設各企業(yè)可獲得的總收益為I，先行動進行市場培育與開發(fā)的企業(yè)要先付出的成本為c。如果行業(yè)市場中的大企業(yè)和中小企業(yè)同時選擇行動開拓市場，則大企業(yè)的收益為I1，中小企業(yè)收益為I-I1；若大企業(yè)行動而中小企業(yè)選擇等待和追隨，則大企業(yè)的收益為I2，中小企業(yè)收益為I-I2；若大企業(yè)不行動而中小企業(yè)選擇開發(fā)市場挑戰(zhàn)大企業(yè)，則大企業(yè)的收益為I3，中小企業(yè)收益為I-I3；若大企業(yè)和中小企業(yè)都不行動，則收益均為0。其中：0

大企業(yè)和中小企業(yè)的選擇可以用博弈論的報酬矩陣表述，如表1所示：

表1 “智豬博弈”報酬矩陣

從矩陣中可以看出，中小企業(yè)選擇等待和追隨策略時，不管大企業(yè)是選擇行動還是等待，中小企業(yè)的收益都高于選擇行動去進行市場開發(fā)所獲得的收益，因為I-I2>I-I1-c，I-I3-c<0，所以中小企業(yè)在與大企業(yè)的競爭中選擇等待和追隨策略是占優(yōu)策略。在中小企業(yè)經(jīng)營中，選擇等待和追隨大企業(yè)，學會如何“搭便車”使自己的利益最大化是一個很好的策略。在某些時候，如果選擇等待，讓大企業(yè)首先開發(fā)市場，也是一種明智的選擇。

因此，中小企業(yè)應該定位為大企業(yè)的市場追隨者，運用跟隨戰(zhàn)略、替代戰(zhàn)略達到利益最大化。

第一，跟隨戰(zhàn)略?！爸秦i博弈”說明了處于領先者或挑戰(zhàn)者地位的大企業(yè)和作為跟隨者的中小企業(yè)之間存在的競爭情況：“大豬”“小豬”同時存在的前提是小豬和大豬雖然同時進食，但是卻不曾對大豬所吃到的食物份額造成嚴重威脅，因此大企業(yè)才會允許中小企業(yè)分享由自己經(jīng)營策略所帶來的機會和利潤。大企業(yè)一旦發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)對自己構成威脅時，就會采取相應的行動，限制中小企業(yè)的發(fā)展。采取跟隨戰(zhàn)略時，中小企業(yè)應當進入大企業(yè)主導的成熟行業(yè)或市場，復制大企業(yè)產(chǎn)品并廉價出售，這樣不但可以省去產(chǎn)品研發(fā)和推廣費用，大企業(yè)會也因為中小企業(yè)并不構成威脅的情況下選擇容忍。[7]只有這樣，中小企業(yè)才能在競爭中獲得發(fā)展。例如英特爾在AMD在對新一代CPU產(chǎn)品的信息作了大量的宣傳和推廣之后，在選擇合適時機進入市場，既節(jié)省了時間，又節(jié)省了產(chǎn)品前期宣傳投入。

第二，替代戰(zhàn)略。中小企業(yè)進入同樣競爭市場時，要了解對手產(chǎn)品的市場定位及市場占有率，盡可能生產(chǎn)有差異的替代產(chǎn)品，注意大企業(yè)忽略的細分市場或服務，減小市場開發(fā)成本，取得后發(fā)優(yōu)勢。然而替代戰(zhàn)略的前提是大企業(yè)的反對成本高于容忍成本，一旦反對成本低于容忍成本，中小企業(yè)更易陷入激烈競爭中。因此，中小企業(yè)要降低成本，重視核心能力的培育，具備可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。如福建南海集團，在創(chuàng)立之初率先推進“公司+農(nóng)戶+基地+標準化”的生產(chǎn)模式，采取基地加訂單的集約型生產(chǎn)管理模式，組建了以果園為主體，吸納果農(nóng)專業(yè)戶參加的南海蜜柚專業(yè)合作社。集團從源頭上把好質量關，確保蜜柚及其深加工的系列產(chǎn)品的質量，也降低生產(chǎn)成本。同時，為了更好地發(fā)揮平和琯溪蜜柚的資源優(yōu)勢，南海集團成立蜜柚深加工研發(fā)中心，攻克蜜柚去苦除澀的難題，形成集團核心技術，提高競爭實力。

此外，中小企業(yè)也可以和大企業(yè)進行戰(zhàn)略合作，充分利用雙方的資源優(yōu)勢，達到合作共贏。美國通用汽車公司與4萬家中小企業(yè)建立戰(zhàn)略協(xié)作關系，日本松下、東芝等公司產(chǎn)品中有70%的零部件由中小企業(yè)提供。福建漳州康之味食品工業(yè)有限公司與奧瑞金公司實施戰(zhàn)略合作，奧瑞金公司在漳州實施異型罐生產(chǎn)線項目，提供異型罐產(chǎn)品設計、包裝、檢測及生產(chǎn)管理等相關服務。戰(zhàn)略合作能夠充分發(fā)揮公司研發(fā)優(yōu)勢和綜合服務能力，是中小企業(yè)和大企業(yè)一個較好的戰(zhàn)略選擇。然而中小企業(yè)要和大企業(yè)合作，就需要擁有某方面超越大企業(yè)的技術或特長，不能采取市場挑戰(zhàn)策略，而是要做好配角，為大企業(yè)提供配套發(fā)展，實現(xiàn)專業(yè)化的分工協(xié)作，既提高中小企業(yè)競爭實力，又能促進大企業(yè)發(fā)展。

綜上所述，運用“智豬博弈”模型對競爭實力相差較大的對手進行分析可以看到：弱小的中小企業(yè)是選擇對抗還是借助大企業(yè)優(yōu)勢，大企業(yè)是擠掉競爭對手還是允許對手占領很小的市場份額，取決于競爭雙方對自己產(chǎn)品定位和市場地位的清晰的認識。兩個實力懸殊的競爭對手，最終也能和平相處，共謀發(fā)展。[8]

三、中小企業(yè)之間競爭的博弈分析

中小企業(yè)的競爭是信息不對稱、不確定環(huán)境下的重復博弈。一個企業(yè)可能并不能準確地知道另一個企業(yè)的產(chǎn)量和價格，能觀測到的只是有多少顧客向自己購買，自己賺多少利潤。因此企業(yè)只能使用可觀測到的變量推斷其他企業(yè)的行動，由推斷得到的信息是不完美的。企業(yè)在競爭的過程中可能采取暗中削價的策略，均衡戰(zhàn)略包括一個合作期和一個懲罰期。[9]博弈開始于合作期：只要利潤高，每個企業(yè)都想要索取壟斷價格，企業(yè)觀測到自己的利潤下降時并不知道利潤下降的真正原因，因為可能是對手削價造成，也可能是需求下降的結果，如果這家企業(yè)在前一階段已經(jīng)削價，便開始進入懲罰期。在懲罰期，每個企業(yè)都索取成本價格，懲罰期持續(xù)T階段后，企業(yè)再轉向合作期，直到利潤再一次下降后再轉入懲罰期。當需求是平衡的時候，伯川德博弈的壟斷利潤均衡要求 ?，F(xiàn)在假定每一階段有兩種可能的需求水平，出現(xiàn)的概率各為二分之一，并且階段之間不相關。則合作帶給每個企業(yè)的壟斷利潤的貼現(xiàn)值如公式（1）所示：

在高需求階段，削價企業(yè)可以得到一階段利潤π2M，合作均衡要求π2M≤V，即δ0≥2π2M/(3π2M+π1M)，因為π2M＞π1M，所以δ0＞1/2。這表明，高需求階段維持合作更為困難。因為當需求高時，企業(yè)削價的誘惑也大，由于處罰損失是平均利潤，在需求高時一次性利潤較大而懲罰的損失相對較小，這時候對企業(yè)來說合作的意義不是很大。但是當需求低的時候，特別是對在創(chuàng)業(yè)之初的中小企業(yè)來說，合作就顯得尤其重要。如果各企業(yè)之間都能夠制定正式的規(guī)則和合約并遵守，各方所獲的利益將最大，能夠達到帕累托最優(yōu)。[9]

因此，中小企業(yè)要加快發(fā)展，可以采取合作策略。中小企業(yè)間的合作戰(zhàn)略有聯(lián)盟戰(zhàn)略和補缺戰(zhàn)略兩種：

第一，聯(lián)盟戰(zhàn)略。相互競爭的企業(yè)可以組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同研發(fā)新產(chǎn)品，降低生產(chǎn)成本；共同分享分銷渠道，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。聯(lián)盟戰(zhàn)略要處理好合作雙方或多方的利益分配問題，否則為擴大各自利益容易引發(fā)更激烈的市場競爭。有效的合作取決于博弈是一次性博弈還是重復博弈，若是一次性博弈，則合作不存在，合作只存在于重復性博弈中。激烈的競爭使公司的競爭戰(zhàn)略選擇帶有不確定性。合作的基礎是長遠性的交往，有共同的利益才會選擇持續(xù)合作。因此，充分掌握競爭對手的信息和決策，考慮各種沖突要素，強化雙方的共同利益，參與者之間簽訂約束力的協(xié)議或者契約，參與者必須在這些協(xié)議的范圍內(nèi)進行博弈，這樣才能形成合作的格局。

第二，補缺戰(zhàn)略。中小企業(yè)的資源有限，應集中資源精心服務較小的細分市場，這個細分市場要滿足以下條件：足夠的規(guī)模或者發(fā)展的空間；利潤有增長的潛力；強大的企業(yè)對這些細分市場并不感興趣。中小企業(yè)通過專業(yè)化經(jīng)營不斷創(chuàng)造、擴大和保護補缺市場，占據(jù)有利的市場位置。選擇市場補缺基點時，多重補缺基點比單一補缺基點更能減少風險，因此，企業(yè)應選擇兩個或兩個以上的補缺基點，保證企業(yè)的生存和發(fā)展。[10]以漳州市食品工業(yè)為例，食品工業(yè)是漳州市四大主導產(chǎn)業(yè)之一。然而，目前漳州市食品企業(yè)的發(fā)展還存在規(guī)模小、管理水平落后、研發(fā)能力欠缺、產(chǎn)品創(chuàng)新儲備不足、信息化程度偏低等問題。如果食品企業(yè)能在市場、顧客、營銷組合等方面實施專業(yè)化合作，就能夠更好提高企業(yè)間稀缺資源的配置效率，促進技術、資金等生產(chǎn)要素的科學使用，從而優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構，提升整體競爭力。

四、結論

博弈論對企業(yè)的競爭戰(zhàn)略有一定指導意義，在合作和競爭并存的多元化競爭環(huán)境中，中小企業(yè)要生存和發(fā)展，就要學會用經(jīng)濟學理論來分析企業(yè)戰(zhàn)略。綜上所述，中小企業(yè)的競爭戰(zhàn)略適合智豬博弈模型和不確定環(huán)境下的博弈模型進行分析，面對大企業(yè)的競爭，要運用跟隨戰(zhàn)略和替代戰(zhàn)略；面對中小企業(yè)之間的競爭，要運用聯(lián)盟戰(zhàn)略和補缺戰(zhàn)略，以強調共同利益，制定約束力的協(xié)議來避免或弱化中小企業(yè)之間的競爭，保存實力，共同發(fā)展。

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