◆文/北京 徐傳新

(接2015年第3期)

2014年是互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域極為不平靜的一年，美國時(shí)間2014年9月19日上午，“阿里巴巴”正式在紐交所掛牌交易，股票代碼為BABA，截至當(dāng)天收盤，股價(jià)暴漲25.89美元，較發(fā)行價(jià)68美元上漲38.07%。此時(shí)，“阿里巴巴”市值達(dá) 2314.39億美元，超越“Facebook”成為世界上僅次于“谷歌”的第二大互聯(lián)網(wǎng)公司。

“此情此景”也帶動(dòng)汽車后市場(chǎng)的B2B如雨后春筍般出現(xiàn)在大眾的視野里。在北京、山東、杭州等地出現(xiàn)了很多B2B汽車配件與汽車用品的銷售平臺(tái)。而汽車配件反壟斷事件以及汽車配件零整比事件(中保協(xié)公布了國內(nèi)常見車型零整比的第二批研究結(jié)果，涉及18個(gè)車型，此次新公布的18個(gè)車型，整車零整比系數(shù)最高為720%，最低為231%)把汽車配件的銷售價(jià)格推向了輿論的高峰。

在這樣的背景下，很多人把目光鎖定在B2B汽車配件與汽車用品交易平臺(tái)上。那么，這樣的平臺(tái)對(duì)于汽車后市場(chǎng)中的企業(yè)來說究竟是福是禍，它會(huì)帶給我們?cè)鯓拥淖兏锬兀?/p>

B2B交易平臺(tái)對(duì)配件用品企業(yè)的影響

傳統(tǒng)汽車配件與用品的銷售渠道在逐漸萎縮，特別是配件行業(yè)。供應(yīng)品質(zhì)與價(jià)格的管控一直是制約傳統(tǒng)汽車配件經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸。由于汽車配件銷售的門檻較低，造成從業(yè)人員的素養(yǎng)高低不均，從而產(chǎn)生了利益為王的銷售模式。汽車配件與用品銷售過程中的結(jié)款賒賬現(xiàn)象，甚至導(dǎo)致很多經(jīng)銷商關(guān)門倒閉。在這樣的大背景下，很多汽車配件經(jīng)銷商為了降低運(yùn)營(yíng)成本開始銷售質(zhì)量不合格的配件，導(dǎo)致維修企業(yè)采購回來的配件質(zhì)量得不到很好的保證，使客戶對(duì)于維修企業(yè)(非4S店)產(chǎn)生了維修配件質(zhì)量以次充好的印象，無形中也影響到這些維修企業(yè)的客戶回廠率。還有些配件經(jīng)銷商為了搶奪市場(chǎng)，開始公關(guān)維修企業(yè)的管理人員，導(dǎo)致維修企業(yè)管理層的腐敗，危及到了這些維修企業(yè)未來的發(fā)展。

那么，B2B汽車配件與汽車用品的銷售平臺(tái)能夠解決什么問題？能否促進(jìn)汽車后市場(chǎng)的健康發(fā)展呢？

B2B的交易模式解決付款問題，整個(gè)交易通過支付寶與銀聯(lián)來完成，避免了維修企業(yè)的賒賬欠款問題，保障了配件與用品銷售企業(yè)的資金流動(dòng)，良性地促進(jìn)了汽車配件及用品銷售企業(yè)的發(fā)展，從而保障了產(chǎn)品的質(zhì)量。

汽車配件及用品銷售的KPI(Key Performance Indicator，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo))數(shù)據(jù)變化也為上游生產(chǎn)企業(yè)的安排生產(chǎn)提供了強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支持，這樣良性的生產(chǎn)計(jì)劃控制了產(chǎn)品的制造成本，同時(shí)間接控制了產(chǎn)品的銷售成本及價(jià)格，降低了維修企業(yè)配件與用品的使用成本。

終端對(duì)于配件及用品的品質(zhì)反饋，可以更好地促進(jìn)制造企業(yè)的工藝改良，這也預(yù)示著配件與用品品質(zhì)及功能的完善，會(huì)大大提高廣大車主的滿意度。

商業(yè)游戲中經(jīng)常會(huì)提到“渠道為王”，生產(chǎn)制造企業(yè)眾多，為渠道服務(wù)的人員也是他們無形的成本累加。通過開拓B2B增加新的銷售渠道可以降低制造企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，最終降低配件及用品的生產(chǎn)成本，提升制造企業(yè)及銷售企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

B2B交易平臺(tái)對(duì)維修企業(yè)的影響

B2B交易平臺(tái)會(huì)給下游的維修企業(yè)帶來什么變化呢？我們又該如何面對(duì)呢？

作為一家服務(wù)性維修企業(yè)，其核心就是要解決兩個(gè)問題：一是維修質(zhì)量(一次性維修率)；二是解決維修服務(wù)滿意度。在維修質(zhì)量問題方面又有兩個(gè)維度：一是解決維修技術(shù)的問題；二是解決維修純正(配套)配件問題。

從配件的角度來說，又出現(xiàn)了找配件、配件質(zhì)量與價(jià)格差異化的糾結(jié)。B2B的配件交易平臺(tái)可以解決找配件的問題，因?yàn)樵谄脚_(tái)里面有眾多配件供應(yīng)企業(yè)，維修企業(yè)能夠找到配件還能夠比較價(jià)格。在平臺(tái)上也可以區(qū)分配件的來源，在類型選擇里面我們可以追溯配件是原廠還是配套、品牌等，這為維修企業(yè)的個(gè)性需求找到了滿足的途徑。

從整個(gè)維修企業(yè)的服務(wù)流程來看，B2B交易平臺(tái)還能夠與服務(wù)流程相結(jié)合。在服務(wù)接待中，令我們的服務(wù)顧問最痛苦的往往是配件報(bào)價(jià)，然而B2B交易平臺(tái)可以簡(jiǎn)單實(shí)現(xiàn)配件報(bào)價(jià)以及配件到貨時(shí)間的確定。

在車間維修過程中，通常存在追加配件的情況，而往往這種追加的情況下，配件庫存是沒有儲(chǔ)備的，此時(shí)也可以通過B2B交易平臺(tái)進(jìn)行同城的加急配送，這樣既保障了客戶的利益，也減少了維修企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本(傳統(tǒng)方式是維修企業(yè)采購員去現(xiàn)場(chǎng)采購)。

維修企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者最關(guān)心的無疑是一年的獲利，往往到年末，經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行財(cái)務(wù)核算的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，一年辛苦的利潤(rùn)全部消耗在了配件庫房，在汽車后市場(chǎng)中，我們提倡的配件庫房管理模式是“零庫存”，這是一個(gè)夢(mèng)想，但也許B2B平臺(tái)可以幫助我們實(shí)現(xiàn)。

零庫存要依靠強(qiáng)大的物流系統(tǒng)以及及時(shí)的配送實(shí)現(xiàn)，在B2B交易平臺(tái)就可以實(shí)現(xiàn)這樣的內(nèi)容。目前北京有一家配件交易品牌已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了同城的快速配送及強(qiáng)大的配件采購與查詢功能。這樣無形中節(jié)省了配件銷售企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，更有利于配件價(jià)格的合理釋放。

配件采購人員的技能問題往往也是維修企業(yè)比較痛苦的根源。維修行業(yè)的管理者們把更多精力放在了維修技術(shù)人員的技能提升上面，卻忽略了配件管理人員的培養(yǎng)。B2B交易平臺(tái)簡(jiǎn)易快捷的操作方式可以彌補(bǔ)所存在的這個(gè)問題，成熟一點(diǎn)的交易平臺(tái)還會(huì)提供線下的人才培訓(xùn)內(nèi)容，這樣有利于提升配件管理人員的綜合能力。通過這種方式，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者可以更好地管控配件采購中的審批與價(jià)格浮動(dòng)，杜絕在配件采購中存在的一些不良的人為因素。

一場(chǎng)革命不管來得冰天雪地還是狂風(fēng)暴雨，我們都不要去抗拒它的寒冷與凌亂、而應(yīng)該去領(lǐng)略它的艷麗與宏達(dá)。

我們要合理科學(xué)地去整合這一場(chǎng)汽車后市場(chǎng)維修行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)變革，從管控采購的渠道、配件的品質(zhì)、服務(wù)接待流程(維修流程)、配件的呆滯件管理(零庫存)、配件采購中的人為因素等，來實(shí)現(xiàn)維修企業(yè)的健康良性發(fā)展。(未完待續(xù))