文/王 宇

家裝O2O怎么玩？

文/王 宇

家裝零售市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)化必將是未來(lái)的一大趨勢(shì)。不過(guò)，筆者以為，這中間應(yīng)該還有很長(zhǎng)很長(zhǎng)的一段路要走。

觀(guān)察者|王宇observer

近來(lái)一段時(shí)間，如各位所看到和聽(tīng)到的，不少中央空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店扎堆開(kāi)業(yè)。在江蘇省內(nèi)專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)業(yè)，筆者倒是有幸趕得上幾場(chǎng)，細(xì)細(xì)思之，倒是獲得一些思考，如鯁在喉，不吐不快。

2014年，是中央空調(diào)行業(yè)一個(gè)重要的分水嶺，工裝項(xiàng)目下滑已經(jīng)成為既定事實(shí)。很多廠(chǎng)家在2014年初的時(shí)候就已經(jīng)制定了大力發(fā)展家裝零售市場(chǎng)的戰(zhàn)略，而后從總部逐步分解到各地分公司。從戰(zhàn)略制定到落地，在這近1年的時(shí)間里，無(wú)數(shù)的家裝零售終端就如雨后春筍般涌現(xiàn)出來(lái)。

可是，數(shù)來(lái)看去，各個(gè)廠(chǎng)家們對(duì)于家裝零售的操作模式卻是大同小異，先開(kāi)店后發(fā)展在當(dāng)下最為普遍。在很多人看來(lái)，家裝零售市場(chǎng)始終是一個(gè)以人力推動(dòng)的市場(chǎng)，它不同于工程項(xiàng)目，更多的時(shí)候需要經(jīng)銷(xiāo)商派駐銷(xiāo)售員進(jìn)行掃樓、搜集信息、小區(qū)推廣、搞促銷(xiāo)等等，“人海戰(zhàn)術(shù)”仍然是目前家裝零售市場(chǎng)最為普遍和有效的辦法。而這對(duì)于從工程項(xiàng)目轉(zhuǎn)型到家裝零售的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一種巨大的考驗(yàn)，首先在于操作模式的不同，其次在于成本的增加，再者在于家裝零售市場(chǎng)的瑣碎復(fù)雜。

以下，筆者倒是提出一些新的玩法，以供廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商們參考，或許有些方式能起到不一樣的作用。

微店

伴隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，作為傳統(tǒng)中央空調(diào)制造業(yè)終于按捺不住，涉足電商尋找商機(jī)。不過(guò)廠(chǎng)家也均是尋找業(yè)內(nèi)的合作伙伴，借助別人的力量，比如新眾業(yè)O2O交易中心已經(jīng)獲得8家空調(diào)相關(guān)企業(yè)的入駐；舒適100網(wǎng)，作為國(guó)內(nèi)較早從事中央空調(diào)電商領(lǐng)域的平臺(tái)，如今更是得到眾多中央空調(diào)廠(chǎng)家的入駐支持，市場(chǎng)知名度正逐步放大。對(duì)于廠(chǎng)家而言，如何通過(guò)一己之力來(lái)完成電商事業(yè)的拓展呢？

我們現(xiàn)在的生活離不開(kāi)微信，空閑的時(shí)間總要打開(kāi)微信，瞅瞅朋友圈。據(jù)說(shuō)，有一些公司將微信作為工作的平臺(tái)，每天一上班都要打開(kāi)微信安排當(dāng)天的工作。微信平臺(tái)自從推出了帶有支付功能的5.0版本以后，就為眾多企業(yè)提供了無(wú)限可能，商業(yè)價(jià)值驟然陡增。

試想一下，如果以中央空調(diào)行業(yè)為例，廠(chǎng)家可以先鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員在微信開(kāi)設(shè)中央空調(diào)產(chǎn)品的微店，以此作為嘗試，諸如進(jìn)貨、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、售后、品牌推廣等各個(gè)環(huán)節(jié)全部由廠(chǎng)家來(lái)完成，而微店運(yùn)營(yíng)者只需要做好推廣工作。而這些微店全部由廠(chǎng)家制定的一套規(guī)則來(lái)管理和實(shí)施，微店作為一個(gè)終端的信息平臺(tái)，這樣的玩法是不是更加有趣點(diǎn)？

而且，微店的商業(yè)形式完全可以沿承家裝零售的人海戰(zhàn)術(shù)，只要廠(chǎng)家在原本就存在的電商業(yè)務(wù)流程中搭建好一個(gè)信息收集的平臺(tái)即可完成微店的批量開(kāi)設(shè)，初期改造成本并不算大，后續(xù)維護(hù)的邊際成本也很低。如果廠(chǎng)家可以給出足夠誘惑力的合作方案，他們完全可以將這種O2O的人海戰(zhàn)術(shù)，吸引大量的外部人員參與到微店的運(yùn)營(yíng)之中，將銷(xiāo)售渠道無(wú)限延伸。到那個(gè)時(shí)候，我們可能會(huì)看到無(wú)數(shù)的朋友在各種場(chǎng)合推銷(xiāo)自己的微店，而微店的實(shí)質(zhì)都是各大廠(chǎng)家的線(xiàn)下觸手。

在我們平常的微信朋友圈里，化妝、鞋子、服裝、珠寶、保健等微店已經(jīng)充斥我們的眼球，如何將這種模式嫁接到中央空調(diào)零售市場(chǎng)上，這是需要廠(chǎng)家們?nèi)ス餐芯康?。畢竟作為一種新事物，其中諸多細(xì)節(jié)需要去嘗試完善，但是說(shuō)不準(zhǔn)在未來(lái)的某一天，某個(gè)中央空調(diào)企業(yè)的微店真的會(huì)出現(xiàn)在我們的微信朋友圈中。

家裝e站

其實(shí)談到微店和O2O，應(yīng)用在如服裝、化妝品等行業(yè)是完全沒(méi)有問(wèn)題的。但是在中央空調(diào)領(lǐng)域要牽扯到安裝問(wèn)題，中央空調(diào)的產(chǎn)品屬性決定了“三分設(shè)備，七分安裝”的模式，安裝在家裝零售市場(chǎng)的重要性不用贅言。

2014年剛剛時(shí)興起來(lái)的天貓家裝e站倒是為我們提供一些借鑒意義，它是借助阿里巴巴O2O運(yùn)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)家裝行業(yè)的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，是天貓?jiān)谘b飾行業(yè)唯一的落地商。這種O2O的運(yùn)營(yíng)模式讓客戶(hù)從家裝設(shè)計(jì)、采購(gòu)到施工全部實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，并且憑借阿里巴巴安全交易平臺(tái)，在解決傳統(tǒng)家裝領(lǐng)域的行業(yè)性問(wèn)題基礎(chǔ)上，確保交易的安全和便捷。而且據(jù)了解，2015年家裝e站計(jì)劃在2000個(gè)城市開(kāi)設(shè)體驗(yàn)店，在全國(guó)的重點(diǎn)城市建設(shè)50個(gè)中心倉(cāng)，覆蓋的每一個(gè)城市，家裝e站的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是對(duì)中小家裝隊(duì)伍的整合。

從以上可以看出2點(diǎn)非常重要：第一是非常可靠的平臺(tái)，確保交易安全有保障；第二是流程化管理，確保家裝的質(zhì)量和服務(wù)。這2點(diǎn)在中央空調(diào)領(lǐng)域仍然適用，作為業(yè)內(nèi)人士都知道，家庭用的中央空調(diào)產(chǎn)品與家裝行業(yè)聯(lián)系最為緊密。其實(shí)像家裝e站這種電商平臺(tái)，中央空調(diào)行業(yè)目前也有所涉及，比如舒適100網(wǎng)、家300網(wǎng)，它們也通過(guò)在全國(guó)各地尋找經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作，與淘寶的運(yùn)營(yíng)模式大同小異。但是區(qū)別在于家裝e站憑借阿里巴巴強(qiáng)大的交易平臺(tái)，能夠迅速得到用戶(hù)的認(rèn)可，完善的購(gòu)買(mǎi)服務(wù)機(jī)制也保證了用戶(hù)的利益。而中央空調(diào)行業(yè)的這種O2O平臺(tái)畢竟屬于新生事物，在用戶(hù)消費(fèi)者那里并不能獲得極大的信任。因?yàn)?，信任才是互?lián)網(wǎng)電商的最基本的理念。

對(duì)于目前的中央空調(diào)O2O平臺(tái)，倒是存在一些疑問(wèn)，這些O2O平臺(tái)在很大程度上并不能控制經(jīng)銷(xiāo)商的安裝水準(zhǔn)，很有可能保證不了安裝的高標(biāo)準(zhǔn)、高工藝。此外，據(jù)筆者所知，浙江有一些經(jīng)銷(xiāo)商正是考慮中央空調(diào)產(chǎn)品安裝的商機(jī)，準(zhǔn)備成立大型的安裝服務(wù)平臺(tái)，將中小安裝隊(duì)伍進(jìn)行整合梳理到它的旗下，統(tǒng)一化、規(guī)范化，這或許有著不一樣的商機(jī)。

試想，如果將中央空調(diào)O2O平臺(tái)與安裝平臺(tái)融合，是不是就可以把問(wèn)題解決了呢？如果國(guó)內(nèi)中央空調(diào)企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓出類(lèi)似的家裝O2O平臺(tái)，能夠發(fā)展出幾萬(wàn)人的可管控、高標(biāo)準(zhǔn)的安裝團(tuán)隊(duì)，那對(duì)整個(gè)行業(yè)的意義不言而喻，家裝零售市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)化必將是未來(lái)的一大趨勢(shì)。不過(guò)，筆者以為，這中間應(yīng)該還有很長(zhǎng)很長(zhǎng)的一段路要走。