文 楊凱

某種程度上，找錢的過程就是“路演”的過程。

“當(dāng)今時(shí)代，無論你以何種方式謀生，都是在銷售?！蔽磥韺W(xué)家丹尼爾?平克這般說，他的著作《全新銷售》一書中寫過，現(xiàn)代生活因?yàn)樾畔ΨQ、市場飽和引發(fā)的“賣家謹(jǐn)慎”，所以要做到優(yōu)雅、和諧的達(dá)到 “共識(shí)”。

在中國，越演越烈的創(chuàng)業(yè)熱潮里，路演早就成為了創(chuàng)業(yè)者和投資人交流最常見的方式。 《路演：最粗暴的融資》的作者之一姜何說：“不要等到賣產(chǎn)品和做融資的時(shí)候才認(rèn)為自己在路演。實(shí)際上，人與人的交流本身就是路演，路演是一種溝通形式?！苯握J(rèn)為路演主要是針對于融資者的銷售，即融資過程中如何清晰表達(dá)觀點(diǎn)、介紹優(yōu)勢、達(dá)成共識(shí)。常言道，CEO開門三件事：“找人，找錢，找方向?！闭义X的過程就是“路演”的過程。

何謂“粗暴”的路演

路演，除了情緒準(zhǔn)備、氣氛調(diào)動(dòng)之外，商業(yè)邏輯、策略、規(guī)則方面的設(shè)計(jì)、環(huán)環(huán)相扣的陳述方式、展示方式、現(xiàn)場發(fā)揮等方面都有講究，不能懈怠。茶壺里面煮餃子，創(chuàng)業(yè)者們肯定感受頗深，身處在創(chuàng)業(yè)大潮里，很多創(chuàng)業(yè)者通過參加路演會(huì)的方式去學(xué)習(xí)和總結(jié)如何路演。

作為創(chuàng)業(yè)者，站在路演的臺(tái)前，被投資者噼里啪啦的提問打得滿臉冒汗，出場時(shí)候面部僵硬的體驗(yàn)問君幾何感受？心底對自己的想法充滿堅(jiān)持，但被這些精明的投資者問得灰頭土臉，是否有“l(fā)oser”的感覺？我是誰？干啥的？為嘛干？有啥賺？上臺(tái)前一清二楚，下臺(tái)后找不到北。難道創(chuàng)業(yè)就是這樣的結(jié)局，自己信心滿滿，別人真的無法理解嗎？

因此說來，路演也是一個(gè)粗暴的過程。其實(shí)路演的臺(tái)前，就是一個(gè)粗暴的扒光衣服的感覺，扒光了，投資人看了幾分鐘，最后輕輕的一句“偽需求”、 “團(tuán)隊(duì)不成熟”、“尚處于早期”。投資人的關(guān)注點(diǎn)粗暴在于，他們通常只關(guān)注的三個(gè)方面：你未來的可視化目標(biāo)是什么？你具備什么優(yōu)勢？你從哪里開始？總之，一旦在這三個(gè)方面不能吸引投資人，后面的競爭長龍?jiān)缇推炔患按胍竭^去。所以，投資者要的是“粗暴”，路演者也要 “粗暴”，別磨嘰，快點(diǎn)讓投資者HIGH。

這里我們需要了解何謂 “粗暴”的商業(yè)模式，在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，新的商業(yè)精神要求我們的產(chǎn)品必須具備簡單、直接、粗暴的特征。即：簡單——前臺(tái)簡單，直奔主題，但后臺(tái)復(fù)雜，難以模仿；直接——解決剛需是準(zhǔn)則；粗暴——盡可能縮短并提高效率。也就是說，要為結(jié)果而行動(dòng)，盡可能高效。

在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，新的商業(yè)精神要求我們的產(chǎn)品必須具備簡單、直接、粗暴的特征。

如何“粗暴”的路演

根據(jù)金融機(jī)構(gòu)的相關(guān)調(diào)查報(bào)告顯示，近三年來，我國88%的早期創(chuàng)業(yè)企業(yè)有融資需求，但真正獲得資本支持的企業(yè)只占12%。調(diào)查進(jìn)一步顯示，即使是在這只占市場1/5的成功融資的企業(yè)之中，僅有總數(shù)3%的企業(yè)依照融資計(jì)劃完成了融資。

所以，對于企業(yè)來講，最重要的須清楚三件事情：一是企業(yè)處在哪個(gè)階段，二是這個(gè)階段企業(yè)的商業(yè)模式適合使用什么融資工具，三是找到熟悉這個(gè)工具的專業(yè)人士。因?yàn)槟壳皬闹袊袌錾蟻砜?，少的不是資金，缺少的是好的項(xiàng)目及其有效的路演方式?，F(xiàn)在的中國更適合創(chuàng)業(yè)而不是做投資，投資機(jī)構(gòu)間的競爭越來越激烈，一個(gè)稍微好一些的項(xiàng)目股權(quán)出讓，基本上是一天一個(gè)價(jià)格。換句話說，一個(gè)質(zhì)量好一些的項(xiàng)目基本上不用發(fā)愁在資本市場上獲得融資。

首先我們要明確路演的目的——為融資和為銷售。融資路演的要點(diǎn)就是在于挖掘提煉共同的理念以便與投資機(jī)構(gòu)調(diào)整出相同的思維頻率，而目標(biāo)只有一個(gè)：讓雙方看到屬于大家的、共同的未來。對于路演，說服和融資不是目的，路演是要達(dá)成共識(shí)，是基于相同的理念才能迎接蘋果落地的一個(gè)自然過程。路演關(guān)心的是經(jīng)過提煉的最便于聽眾理解的邏輯，容易說清的才容易獲得支持。從信念向執(zhí)行過渡，路演梳理你與資本、客戶之間的關(guān)系，突出你的優(yōu)勢，而不是你的全部。最后路演成功的核心在于：信心來自于結(jié)果，而非起點(diǎn)，要讓這個(gè)市場中的被邀請者從一開始就感受到你強(qiáng)大的信心——因?yàn)槲沂?，所以我將要?/p>

從信念向執(zhí)行過渡，路演梳理你與資本、客戶之間的關(guān)系，突出你的優(yōu)勢，而不是你的全部。

通常一個(gè)投資機(jī)構(gòu)的從業(yè)者，在閱讀商業(yè)計(jì)劃書最初停留的時(shí)間不超過2分鐘，而且只看頭尾。如果融資者不會(huì)有效介紹自己，就無法使自己的商業(yè)計(jì)劃書讓投資機(jī)構(gòu)有“興趣”看下去。所以作為路演者，在演講和準(zhǔn)備材料時(shí)最先要注意的就是：把聽眾的理解能力作為第一設(shè)計(jì)目標(biāo)；不要超過三個(gè)關(guān)鍵概念；盡可能的簡潔。通過漸進(jìn)的方式說明自己的優(yōu)勢，利用自己的優(yōu)勢捕捉屬于自己的市場機(jī)會(huì)，并把這種優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為一個(gè)可以持續(xù)的系統(tǒng)，最后要表達(dá)出優(yōu)勢實(shí)質(zhì)上是把無限可能變?yōu)橛邢蘅赡?，但概率更高而不是更隨機(jī)。

在路演中，要始終保持傳遞優(yōu)勢這樣的思路：首先你需要設(shè)計(jì)一個(gè)能夠被人快速記憶的明確標(biāo)題，然后就是銷售路演開場三原則：你的唯一性或第一性，你在開始和結(jié)束的時(shí)間內(nèi)要說的事情是什么？你要說的事情最好是有三個(gè)重點(diǎn)或者更少，而不是四個(gè)或者更多。通常，在有限的時(shí)間中，聽眾的接受能力不會(huì)超過3個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)，而這是一個(gè)極限。

最后回到標(biāo)題，“簡單、直接、粗暴”，這是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)精神，如果有人說自己不喜歡粗暴，那這樣說來他只適合“紅袖添香”，而不能參與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)“廝殺”。