文/薛錦輝 編輯/章蔓菁

交易銀行的“中國路徑”

文/薛錦輝 編輯/章蔓菁

推動交易銀行在中國成功實踐，既是銀行業(yè)對交易銀行價值的憧憬和期待，也是實體經(jīng)濟對新常態(tài)下金融服務(wù)的期盼。

基于國內(nèi)商業(yè)銀行已有的實踐，再來重新思索交易銀行的內(nèi)涵和外延，可以發(fā)現(xiàn)交易銀行的“中國路徑”已隱約可見，未來發(fā)展空間無限。

交易銀行在國內(nèi)已經(jīng)起步。作為國內(nèi)商業(yè)銀行一次創(chuàng)新性的探索，其發(fā)展和演變一定會經(jīng)歷數(shù)次的改良和創(chuàng)新，甚至在概念理解和業(yè)務(wù)內(nèi)涵上實現(xiàn)突破。這就如同業(yè)內(nèi)所熟悉的保理金融，同樣是源于國外的傳統(tǒng)服務(wù)，在中國卻呈現(xiàn)了無限創(chuàng)新的生機?；趪鴥?nèi)商業(yè)銀行已有的實踐，再來重新思索交易銀行的內(nèi)涵和外延，可以發(fā)現(xiàn)交易銀行的“中國路徑”已隱約可見，未來發(fā)展空間無限。

客戶關(guān)系得以重塑

商業(yè)銀行開展交易銀行業(yè)務(wù)的實質(zhì)便是回歸銀行的本源，這一點已是業(yè)內(nèi)的共識。但必須清楚地認(rèn)識到，是什么原因讓商業(yè)銀行去尋找回歸的道路?？v觀中國銀行業(yè)蓬勃發(fā)展的二十年，商業(yè)銀行經(jīng)歷了諸多階段和每個階段的變革，比如規(guī)模擴張階段的粗放式經(jīng)營，比如差異化競爭階段的專業(yè)專長能力建設(shè)。而如今，隨著利率市場化進程的不斷加快和金融脫媒的愈演愈烈，一方面銀行負(fù)債端的資金成本不斷上漲，另一方面銀行資產(chǎn)端仍面臨著有效信貸需求疲軟、存貸利差持續(xù)縮窄的困境，導(dǎo)致傳統(tǒng)的息差業(yè)務(wù)模式已難以成為商業(yè)銀行穩(wěn)定的運營模式。如何適時應(yīng)變、謀求出路？最穩(wěn)妥、最基礎(chǔ)的做法便是對客戶關(guān)系進行“重塑”。它需要銀行將與客戶的關(guān)系深入下去，將金融服務(wù)切入到客戶的每一天的業(yè)務(wù)和每一筆交易中去。由此，交易銀行應(yīng)運而生。與傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)不同，交易銀行可以有效地將“客戶”轉(zhuǎn)化為“用戶”。一字之差，反映的卻是截然不同的銀企關(guān)系，也是從靜態(tài)向互動的轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)變將貫穿交易銀行業(yè)務(wù)的始終。

對于商業(yè)銀行而言，如何重塑客戶關(guān)系是有基本公式的。這些公式恰恰是交易銀行重?zé)ㄇ啻旱臉I(yè)務(wù)邏輯。這些邏輯包括：交叉銷售、多元化經(jīng)營、一站式金融服務(wù)。要實現(xiàn)這些邏輯所對應(yīng)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，銀行只能將自身嵌入到企業(yè)的交易行為中，去發(fā)現(xiàn)企業(yè)所有的業(yè)務(wù)機會，去做金融服務(wù)類的中間業(yè)務(wù)，去做從資本市場到貿(mào)易市場交易行為各節(jié)點的融資安排，去做客戶的客戶，從而以最緊密的關(guān)系、協(xié)同發(fā)展伙伴的身份參與到客戶服務(wù)中，而不是滿足于扮演簡單的“局外資金提供者”和“被動金融服務(wù)商”的角色。

而要做到這一點，銀行必須認(rèn)識到結(jié)算是交易銀行的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。一方面，只有抓住企業(yè)交易結(jié)算這一命脈，才有可能在此基礎(chǔ)上衍生出其他業(yè)務(wù)；另一方面，銀行只有達(dá)到一定規(guī)模的交易結(jié)算量，才能保證金融機構(gòu)運營所需要的流動性要求，降低負(fù)債成本，從而增強盈利能力，實現(xiàn)激烈競爭下的持續(xù)發(fā)展。

交易行為成為關(guān)鍵

當(dāng)前一部分率先開展交易銀行的商業(yè)銀行，其設(shè)計或規(guī)劃無一例外地呈現(xiàn)為產(chǎn)品板塊的整合或者職能架構(gòu)的再造。有的銀行是將供應(yīng)鏈金融、現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、資產(chǎn)管理、票據(jù)這五大產(chǎn)品整合在一起，推出交易銀行的綜合金融服務(wù)方案；有的銀行則是成立大一統(tǒng)的交易銀行部門，在總行組織架構(gòu)層面推動交易銀行的開展。這些做法無可厚非，但不能止步于此。要做真正的交易銀行，就必須理解交易銀行的業(yè)務(wù)內(nèi)涵，那就是讓金融服務(wù)嵌入企業(yè)實體的交易行為，沿著企業(yè)實體的交易行為為其提供包括資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債管理和中間業(yè)務(wù)在內(nèi)的各類金融產(chǎn)品和服務(wù)，讓企業(yè)交易為銀行所用，讓銀行改善企業(yè)交易生態(tài)，實現(xiàn)銀企之間的良性互動。

理解了這一內(nèi)涵，交易銀行的理想面貌就不應(yīng)僅限于單一的產(chǎn)品功能或服務(wù)模式，而是產(chǎn)品、模式和市場客群的綜合體。具體而言，就是銀行要針對交易規(guī)范、交易頻繁、交易渠道明確的企業(yè)客戶，圍繞其日常交易需求，結(jié)合企業(yè)的交易模式，系統(tǒng)性地嵌入企業(yè)交易行為中，為企業(yè)提供包括支付結(jié)算、理財資管、投融資、財務(wù)顧問和交易管理等在內(nèi)的綜合金融服務(wù)。為了讓這一系列的綜合金融服務(wù)得到客戶的認(rèn)可，交易銀行的首要任務(wù)便是準(zhǔn)確測算客戶使用交易銀行服務(wù)時對銀行金融服務(wù)利率和費率定價具有的最大彈性、適應(yīng)性和存續(xù)性。有了這個基礎(chǔ)，只要銀行不出現(xiàn)重大的定價失誤，交易銀行業(yè)務(wù)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)（交易型融資）、負(fù)債業(yè)務(wù)（交易結(jié)算存款）、中間業(yè)務(wù)（交易金融服務(wù)及財資管理）這三個環(huán)節(jié)所帶來的資金及收益的穩(wěn)定程度就能得到保證。

市場表現(xiàn)漸趨分化

市場表現(xiàn)分為市場客戶群定位和業(yè)務(wù)運營模式。在市場客群定位上，所有圍繞企業(yè)的交易行為均是交易銀行的金融服務(wù)市場，以此可延伸至企業(yè)的現(xiàn)金管理和交易、資產(chǎn)管理和交易。有了這個理解，交易銀行的目標(biāo)客戶群便清晰可見，它既包括貿(mào)易行為的買賣雙方和供應(yīng)鏈的核心企業(yè)及上下游企業(yè)，也包括產(chǎn)業(yè)集群生態(tài)里的各類企業(yè)，以及交易平臺的組織者和參與者。這些目標(biāo)客戶群是具有明顯共性的企業(yè)集群，他們需要交易銀行服務(wù)的支持，使之在特定供應(yīng)鏈和生態(tài)中提升組織能力，提升盈利能力、提升生存和發(fā)展能力，提升交易效率。交易銀行必須按照這個標(biāo)準(zhǔn)去檢驗其服務(wù)是否達(dá)標(biāo)，是否符合市場需求。

在業(yè)務(wù)運營模式上，雖然業(yè)內(nèi)對于交易銀行將成為銀行未來新趨勢這一點已基本達(dá)成共識，但究竟這個新趨勢會呈現(xiàn)出怎樣的業(yè)務(wù)運營模式，卻鮮有結(jié)論?？梢钥隙ǖ氖?，交易銀行在中國的發(fā)展會呈現(xiàn)百花齊放，各有所長，各展其能的景象；同時，由于金融的發(fā)展不能脫離一套穩(wěn)定的金融模式，因此各家銀行在實際操作中仍會依托一些基本的金融模式來開展交易銀行服務(wù)。

基于戰(zhàn)略和核心業(yè)務(wù)的不同，目標(biāo)市場和客群的不同，所處業(yè)務(wù)發(fā)展階段和盈利模式的不同，以及組織能力和架構(gòu)設(shè)計的不同等，可以預(yù)見到的金融模式可能包括如下幾種：以貿(mào)易金融為核心的交易銀行模式，以供應(yīng)鏈金融為核心的交易銀行模式，以現(xiàn)金及資產(chǎn)管理、交易服務(wù)為核心的交易銀行模式，以平臺金融為核心的交易銀行模式，以及以資產(chǎn)流轉(zhuǎn)為核心的交易銀行模式。

在實際運行中，一家銀行的模式可能會是以上一種模式或者幾種模式的組合，這主要取決于銀行的業(yè)務(wù)方向、專業(yè)能力和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)等客觀因素。無論是何種模式，對于銀行而言，其所開展的交易銀行業(yè)務(wù)都會表現(xiàn)在以下三個層次：首先，交易銀行是一個產(chǎn)品體系，它將是集合了供應(yīng)鏈金融、現(xiàn)金管理、資產(chǎn)管理和托管、貿(mào)易融資、保理、票據(jù)、理財?shù)榷鄠€產(chǎn)品在內(nèi)的集合體，以此來滿足客戶對產(chǎn)品的多元化需求；其次，交易銀行是一種依托交易行為的金融服務(wù)，它以客戶的交易需求為出發(fā)點，從客戶的交易中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機會，并有針對性地為客戶交易全程提供其所需的各種金融服務(wù)；最后，交易銀行是一種經(jīng)營模式，縱向關(guān)注客戶的上下游整條供應(yīng)鏈，橫向延伸至企業(yè)管理的各個方面，并基于各種交易資源及交易數(shù)據(jù)達(dá)成產(chǎn)品的交叉銷售，同時完成輕資產(chǎn)的要求。根據(jù)業(yè)務(wù)要求和目標(biāo)的不同，銀行對這三個層次會有不同的理解，這在一定程度上決定了各家銀行在開展交易銀行過程中會形成本質(zhì)上的差異。

資產(chǎn)流轉(zhuǎn)空間廣闊

交易銀行的另一熱點，同時也是目前國內(nèi)銀行剛剛開始摸索的領(lǐng)域，就是當(dāng)前的資產(chǎn)交易領(lǐng)域。隨著輕資本、輕資產(chǎn)的經(jīng)營策略逐漸受到重視，以盤活信貸資產(chǎn)、突破資源瓶頸的資產(chǎn)證券化為代表的資產(chǎn)交易悄然推出了中國金融業(yè)的“資產(chǎn)交易盛宴”。對于國內(nèi)銀行開展交易銀行業(yè)務(wù)而言，首先，必須看到完整的交易銀行應(yīng)該包含資產(chǎn)交易這一重要內(nèi)容。這就涉及到基礎(chǔ)資產(chǎn)的建設(shè)，讓交易資產(chǎn)成為一個“資產(chǎn)倉庫”，使其充分具備流轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)和空間，實現(xiàn)交易渠道的暢通及多元化，以及資產(chǎn)交易的專業(yè)化經(jīng)營和運營。其次，銀行要認(rèn)識到，交易銀行類的信貸資產(chǎn)是最具備交易特點的資產(chǎn)，具體表現(xiàn)在交易銀行類的信貸資產(chǎn)的擔(dān)保條件是以信用方式為主，其基礎(chǔ)資產(chǎn)價格保持在較高的水平，授信期限具備可視性和規(guī)律性，以及交易銀行整體資產(chǎn)質(zhì)量較好等方面。這些特點最終決定了交易銀行類資產(chǎn)在流轉(zhuǎn)市場會具有較高的接受度。

目前，國內(nèi)的資產(chǎn)流轉(zhuǎn)市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上成熟，通過資產(chǎn)證券化來盤活存量還只是輔助性的手段，流轉(zhuǎn)渠道也局限于標(biāo)準(zhǔn)信貸資產(chǎn)證券化、銀監(jiān)會資產(chǎn)流轉(zhuǎn)平臺等少數(shù)規(guī)范化和明確化的渠道，短期內(nèi)難以大規(guī)模開展。但是銀行也應(yīng)該看到，交易銀行的資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，在創(chuàng)新活力迸發(fā)的金融領(lǐng)域，這一特點能夠使其比較容易地與證券市場、金融同業(yè)市場、理財、信托、資管實現(xiàn)對接，與各種資產(chǎn)端和資金端的線上線下交易伙伴形成共生，并能夠借助各種渠道去實現(xiàn)資產(chǎn)的交易和流轉(zhuǎn)。這些潛質(zhì)都預(yù)示著交易銀行的未來市場會更加寬廣，創(chuàng)新空間也會更加廣闊。

交易銀行應(yīng)創(chuàng)新的需求而生，放眼未來，它也必將踏著創(chuàng)新的步伐繼續(xù)發(fā)展。

未來發(fā)展精彩無限

國內(nèi)的交易銀行已經(jīng)蓄勢待發(fā)，但未來將呈現(xiàn)怎樣的精彩，業(yè)內(nèi)仍是眾說紛紜。筆者認(rèn)為，基于交易銀行的內(nèi)涵和國內(nèi)商業(yè)銀行的已有實踐，未來成功的交易銀行至少應(yīng)該具備如下特征：

首先，成功的交易銀行應(yīng)能在涵蓋更多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的同時，找到一個堅實的核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。近年來，供應(yīng)鏈金融作為一種高效率的金融模式，在獲客渠道、綜合貢獻、風(fēng)險分擔(dān)等方面愈發(fā)體現(xiàn)出價值，受到越來越多銀行的推崇。因此，以供應(yīng)鏈金融為核心業(yè)務(wù)來搭建交易銀行體系，沿供應(yīng)鏈切入企業(yè)交易行為，是非常貼合交易銀行特點的做法，是一個有效率的選擇。

其次，成功的交易銀行應(yīng)有推動業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部機制，比如恰當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)戰(zhàn)略、合理的考核激勵、清晰的核算規(guī)則、有效的定價機制等等。完善的內(nèi)部機制可以讓交易銀行的發(fā)展突破組織架構(gòu)的約束，最大程度地降低對銀行已較為穩(wěn)固的核心組織架構(gòu)的沖擊。

再次，成功的交易銀行必須能充分利用數(shù)據(jù)的價值。開展交易銀行業(yè)務(wù)能夠為銀行帶來天然的海量交易及結(jié)算數(shù)據(jù)，能夠借助IT規(guī)劃和技術(shù)獲取這些數(shù)據(jù)，并將這些數(shù)據(jù)運用于客戶選擇和風(fēng)險管控上，將是交易銀行成功的基本保證。

最后，成功的交易銀行應(yīng)該有精準(zhǔn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，應(yīng)能為商業(yè)銀行帶來更低的成本和更高、更穩(wěn)定的業(yè)務(wù)收益。此外，檢驗交易銀行成功與否的標(biāo)準(zhǔn)還應(yīng)包括對交易銀行能否順應(yīng)行業(yè)生態(tài)、能否適應(yīng)客戶交易習(xí)慣、能否滿足供應(yīng)鏈競爭的要求等經(jīng)濟效益之外的考量，因為這些都將直接關(guān)系到交易銀行的客戶體驗。

交易銀行應(yīng)創(chuàng)新的需求而生，放眼未來，它也必將踏著創(chuàng)新的步伐繼續(xù)發(fā)展。各家銀行應(yīng)根據(jù)自身對業(yè)務(wù)的理解，基于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，創(chuàng)新交易銀行的金融服務(wù)，促進跨界深度融合，為提升對企業(yè)客戶的綜合金融服務(wù)能力打下最堅實的基礎(chǔ)，為應(yīng)對利率市場化沖擊和商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型做好最充分的準(zhǔn)備。使交易銀行能在中國成功實踐，既是銀行業(yè)內(nèi)對交易銀行價值的憧憬和期待，也是實體經(jīng)濟對新常態(tài)下金融服務(wù)的期盼。

（本文僅代表作者個人意見）

作者系銀行業(yè)資深專家