楊敏

摘 要：在新形勢下的汽車市場環(huán)境中，汽車營銷技術(shù)人才的需求量在迅速增加，對服務(wù)質(zhì)量的要求也在提高，但是中職院校的汽車營銷專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生能力不能與市場需求相匹配，因此，從中職院校畢業(yè)后從事汽車營銷的人員的綜合素質(zhì)需要不斷加強(qiáng)。學(xué)生如何通過有效地學(xué)習(xí)、訓(xùn)練才能滿足企業(yè)對畢業(yè)生的基本需求呢？筆者通過這幾年的教學(xué)和企業(yè)調(diào)研，結(jié)合新形勢下的教學(xué)模式對我校汽車商務(wù)專業(yè)的學(xué)生在教學(xué)、實訓(xùn)中進(jìn)行探索，形成了一套行之有效的教學(xué)新思路。

關(guān)鍵詞：中職；汽車營銷；教學(xué)改革

目前國家對職業(yè)教育的重視程度越來越高，這為中職學(xué)校的專業(yè)發(fā)展帶來很大契機(jī)，但是隨著社會的進(jìn)步和生源質(zhì)量的泛差異化，中職學(xué)校的專業(yè)教學(xué)面臨著很多問題，這主要表現(xiàn)在中職學(xué)校培養(yǎng)出來的某些畢業(yè)生無論是個人素質(zhì)，還是專業(yè)技能都無法與企業(yè)的基本要求接軌。對我校的汽車商務(wù)專業(yè)來說，汽車營銷課程是一門重要的專業(yè)課，筆者認(rèn)為在新形勢下，創(chuàng)新專業(yè)課程內(nèi)容，構(gòu)建新的教學(xué)體系是當(dāng)務(wù)之急?，F(xiàn)將結(jié)合自身這幾年的教學(xué)和社會實踐談?wù)勚新毱嚑I銷課程的教學(xué)新思路。

一、結(jié)合行業(yè)的需求和學(xué)校條件開發(fā)汽車營銷校本教材

目前市面上的汽車營銷教材存在著諸多問題，主要體現(xiàn)在以下兩個方面：（1）教材內(nèi)容不貼近行業(yè)實際，重視營銷理論，輕視營銷技能。（2）在進(jìn)行汽車銷售實習(xí)訓(xùn)練時缺少范本，可供模擬操作的案例太少，難于開展練習(xí)，不能真正掌握銷售技巧。

因此，根據(jù)汽車行業(yè)的需求和學(xué)校自身的條件開發(fā)校本教材是教改的第一步，開設(shè)汽車營銷課程的目標(biāo)是培養(yǎng)具備汽車銷售行為能力的學(xué)生。通過汽車企業(yè)的調(diào)研和教學(xué)經(jīng)驗，參照汽車營銷相關(guān)崗位的需求來開發(fā)校本教材中的教學(xué)模塊，通過每一個教學(xué)項目設(shè)計學(xué)生實訓(xùn)的內(nèi)容，重點(diǎn)強(qiáng)化學(xué)生的行為能力。

二、完善學(xué)校汽車營銷實訓(xùn)場所，引用4S店汽車銷售模式

在中職學(xué)校中開設(shè)汽車營銷專業(yè)應(yīng)建設(shè)較為完整的汽車營銷實訓(xùn)場所，其模式可參照汽車4S店，可分為迎賓接待處、汽車展示廳，汽車商務(wù)洽談區(qū)和資金結(jié)算柜臺等。同時，應(yīng)根據(jù)教學(xué)特點(diǎn)，在汽車營銷實訓(xùn)場所的墻壁上宣傳汽車銷售的流程，并提供在教學(xué)、實訓(xùn)過程中所引用的汽車銷售各種流程單據(jù)，如購車預(yù)算單、汽車銷售合同、汽車用戶使用手冊等，讓學(xué)生在實訓(xùn)時按流程進(jìn)行各種銷售單據(jù)的填制，使學(xué)生在實訓(xùn)過程中真正理解掌握汽車銷售的每一步驟。

三、教學(xué)過程中應(yīng)在學(xué)生掌握汽車銷售流程的基礎(chǔ)上，培

養(yǎng)學(xué)生作為銷售人員的基本素質(zhì)

在實際的汽車銷售工作中，除固定的汽車銷售流程必需掌握外，銷售人員自身素質(zhì)方面的提高也是令銷售成功的關(guān)鍵因素。在汽車營銷課程的教學(xué)過程中，我們不能忽視對學(xué)生個人銷售素質(zhì)方面的培養(yǎng)，個人認(rèn)為作為汽車銷售人員應(yīng)具備以下幾個方面的素質(zhì)：

（一）汽車銷售人員形象氣質(zhì)方面。汽車銷售是與人打交道的工作。在銷售過程中，汽車銷售人員與汽車產(chǎn)品處于同等重要的位置。汽車銷售人員的外在形象和言談舉止都會影響到客戶對汽車的選擇。相當(dāng)一部分客戶決定購買汽車是出于對銷售人員的好感、信任和尊重。所以，汽車銷售人員首先應(yīng)該學(xué)會“推銷”自己，讓客戶接納自己，愿意與自己交往，喜歡聽自己對汽車的介紹和講解。只有這樣，銷售人員才能在與客戶接觸的過程中成功地賣出產(chǎn)品。

（二）汽車銷售人員專業(yè)知識方面。每一位客戶在購買商品時，都希望能向一位懂行的業(yè)內(nèi)人士購買。所以，作為一名出色的汽車銷售人員，不僅要完成銷售工作任務(wù)，還應(yīng)該不斷了解、學(xué)習(xí)各種行業(yè)知識，主要是汽車方面的新技術(shù)和中國汽車行業(yè)目前的各種變化，并有自己獨(dú)到的見解，在同客戶談?wù)摃r為客戶提供參考，只有這樣在客戶心中的銷售顧問形象才容易建立。

（三）汽車銷售人員銷售技巧方面。汽車銷售技巧因時因地因人應(yīng)有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的東西學(xué)死了。關(guān)于技巧，重點(diǎn)在于靈活應(yīng)用，不在于死記硬背模式。但銷售技巧也有一些共通的地方，這個是可以在學(xué)校通過反復(fù)訓(xùn)練讓學(xué)生有一定的領(lǐng)悟的。比如溝通技巧、壓力推銷。FAB陳述法等等。

四、充分利用各種教學(xué)手段，促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)汽車營銷知識和技能的興趣

汽車營銷課程是一門理論知識和操作技能要求都比較高的專業(yè)，不能根據(jù)傳統(tǒng)教學(xué)的經(jīng)驗和手段先理論后實踐、先易后難。應(yīng)根據(jù)這門課程所形成的模塊特點(diǎn)創(chuàng)新性地采用各種教學(xué)手段。

（1）運(yùn)用課堂案例組織學(xué)生討論。學(xué)生口頭表達(dá)能力和溝通協(xié)調(diào)能力是汽車營銷課程中對學(xué)生應(yīng)具備的最為基本的能力。對于一些模塊可以采用大量的案例組織學(xué)生分組分析、討論來完成，從而提高學(xué)生的分析、表達(dá)能力和團(tuán)隊協(xié)作能力。（2）運(yùn)用職業(yè)化訓(xùn)練來提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。例如，汽車銷售人員在銷售過程中，外在的行為舉止是贏得客戶好感，提高客戶信任度的第一道關(guān)卡。在教學(xué)過程中對這一模塊的教學(xué)，可以在理論教學(xué)的基礎(chǔ)上再配合實訓(xùn)，讓學(xué)生與教師之間，學(xué)生與學(xué)生之間互相扮演角色，對學(xué)生在銷售接待過程中的動作進(jìn)行指導(dǎo)訓(xùn)練，如：站姿、行姿、握手動作、遞交名片、面部表情等方面。（3）組織學(xué)生實地參觀汽車4S店并進(jìn)行場景模擬實訓(xùn)。在教學(xué)過程中，對綜合銷售技巧的訓(xùn)練可以先組織學(xué)生參觀汽車4S店，通過實地參觀汽車銷售的整個過程使學(xué)生對學(xué)校所學(xué)知識、技能更加感興趣。了解了實地汽車銷售全過程，再組織場景模擬實訓(xùn)，這樣可以培養(yǎng)學(xué)生綜合的汽車銷售技能。（4）在汽車營銷課程教學(xué)過程中，可以運(yùn)用電子設(shè)備拍攝學(xué)生的汽車銷售實訓(xùn)過程，然后在全班同學(xué)面前播放，并組織學(xué)生分析討論，哪位同學(xué)在哪方面做得比較好，哪些方面還存在不足，如何改進(jìn)，這樣對展示者和其他同學(xué)都有很大的幫助。（5）不定期地在學(xué)校組織汽車銷售技能比賽，通過比賽來提高學(xué)生學(xué)習(xí)、實訓(xùn)的積極性，這樣學(xué)生的汽車銷售技能水平可以明顯提高，也可以讓其他同學(xué)獲得更多學(xué)習(xí)和思考問題的機(jī)會。

五、建設(shè)完善合理的考核體系，促進(jìn)學(xué)生知識和技能的鞏固

中職教育的要求是不僅學(xué)生要掌握一定的理論基礎(chǔ)知識，還應(yīng)具備較強(qiáng)的實踐動手水平。因此，我們可以采用能夠突出學(xué)生能力和更加靈活多樣的考核體系，改變原來的由一份試卷評定學(xué)生成績的傳統(tǒng)考核，采用理論與技能相結(jié)合、開閉卷、口頭表述和報告相結(jié)合的考核方法。在教學(xué)過程中，每一或兩個項目或模塊作為一次理論知識和實訓(xùn)技能考核。將理論考核成績與實操技能考核成績進(jìn)行綜合評定，作為該項目或模塊的成績；將幾個項目或模塊的成績按照一定比例換算得到本課程的最終考核成績。上述最終考核成績與平時表現(xiàn)進(jìn)行綜合評定來得到這門課程的總成績。課程補(bǔ)考采取缺什么補(bǔ)什么的補(bǔ)考方式，即哪個模塊不及格就補(bǔ)考哪個模塊，哪個項目或模塊的理論知識不及格就單獨(dú)補(bǔ)考該項目或模塊的理論知識，哪個項目或模塊實訓(xùn)技能不及格就單獨(dú)補(bǔ)考該項目或模塊實訓(xùn)技能。

綜上所述，筆者認(rèn)為中職汽車營銷課程的創(chuàng)新教學(xué)模式更加貼近實際，所采用的教學(xué)手段，更加注重學(xué)生汽車營銷技能的鍛煉，最終使學(xué)生掌握汽車銷售本領(lǐng)，以適應(yīng)社會對汽車銷售人員的要求，并對提升中職的教學(xué)質(zhì)量和中職學(xué)生就業(yè)競爭力具有重要的意義。

參考文獻(xiàn)：

[1] 徐國慶.論職業(yè)教育項目課程體系的設(shè)計[J].職教論壇，2009，（13）

[2] 姜大源.職業(yè)教育學(xué)新論[M].教育科學(xué)出版社，2007.