侯萬亮

泰州新區(qū)農(nóng)行地處當今中國唯一的國家級醫(yī)藥高新區(qū)，金融業(yè)務市場資源十分豐富，區(qū)內(nèi)包括農(nóng)行在內(nèi)共有21家金融機構(gòu)紛紛搶攤設點。泰州新區(qū)支行以客戶為基石，以賬戶拓展為重心，開展“三心”營銷，在強手如林的金融同業(yè)中贏得客戶建設先機。目前，該行轄內(nèi)新注冊資本不低于100萬元（或等值外幣）法人客戶有效開戶率達27.7%，高出全市農(nóng)行平均水平近10個百分點，新開戶企業(yè)新增日均存款6954萬元，占支行日均對公存款增量的66.l%。

一、巧借利器增強營銷信心

轄內(nèi)各營業(yè)網(wǎng)點充分利用上級行從工商部門直接獲取的第一手預核準名錄，認真做好“三個第一時間”，搶抓新注冊企業(yè)開戶，即：第一時間與客戶見面；第一時間提交服務方案；第一時間送達宣傳品折頁。對注冊資本100萬元以上的客戶重上門溝通，輕電話聯(lián)系，首次營銷必帶方案登門拜訪，與客戶交流對接時詳細了解客戶的金融需求，對公產(chǎn)品同步跟進，充分發(fā)揮產(chǎn)品鎖定客戶的功能。在分層分級營銷上，明確二級支行、對公業(yè)務部門、分管行長牽頭責任，每周至少組織營銷團隊走訪3個以上高價值客戶，并記錄營銷維護情況。

二、挖掘潛力確定營銷決心

為解決前臺營銷人員走不出辦公室、跑不進市場的“大忌”，該行定期組織前臺人員走訪園區(qū)、招商、工商、發(fā)改、企服、海關等政府職能部門、代理公司等單位，積極聯(lián)絡企業(yè)高管及相關財務負責人，充分運用關系營銷、圖譜營銷等方法，加大優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)和具有良好合作基礎的企事業(yè)單位的營銷力度。與此同時，認真做好掛鉤聯(lián)動營銷工作，支行公司部從事資產(chǎn)類業(yè)務的從業(yè)人員分別結(jié)對掛鉤網(wǎng)點營銷，掛鉤人員在上級行預核準名錄下發(fā)的第一時間內(nèi)，主動與營業(yè)網(wǎng)點聯(lián)系，共同訂計劃、拿措施，上下合力營銷。支行定期對各掛鉤人員的開戶業(yè)績進行通報考核，對掛鉤網(wǎng)點新注冊客戶開戶率實施獎罰，一定程度上促使掛鉤人員感受到市場營銷的壓力。

三、持之以恒培育營銷耐心

對公賬戶源頭營銷并非一朝一夕之事，往往需要一個長期艱辛的過程。對猶豫、搖擺的客戶，該行后續(xù)營銷至少跟進聯(lián)系3次，每次間隔l周做好電話或上門拜訪工作。同時，逐戶認真填寫“支行源頭營銷反饋表”，詳細記錄該戶的后續(xù)營銷反饋情況，包括拜訪取得的成效、遇到的矛盾和難點等，并經(jīng)網(wǎng)點主要負責人進行回復質(zhì)量把關后，每周2次上報支行公司部專人審核督查。此外，營業(yè)網(wǎng)點每周在晨會上對源頭營銷工作至少點評1次；在支行召開的業(yè)務經(jīng)營推進會上，各網(wǎng)點都要逐戶匯報名錄營銷進展。

在取得賬戶營銷戶數(shù)的同時，該行更加注重后續(xù)資金到帳營銷，做好每周一次電話或上門拜訪，直至首次資金到帳，切實提高源頭營銷的質(zhì)量和實效。