策劃/李靜宇

特別策劃│車貨匹配平臺誰主沉浮

論道車貨匹配平臺

策劃/李靜宇

采訪嘉賓

寶供物流執(zhí)行總裁盧立新

“互聯(lián)網(wǎng)+”正在改變物流業(yè)的方方面面，對于車貨匹配平臺來說，一頭對接貨，一頭對接車，信息的透明、匹配的智能尤為關(guān)鍵。最引人關(guān)注的是各家物流企業(yè)車貨匹配平臺的紛紛建立，如同一場場上映的精彩影片，其中，有以寶供為代表的合同物流企業(yè)推出的“一站網(wǎng)”，以中儲為代表的倉儲型企業(yè)推出的“中儲智運”，也有以傳化為代表的平臺型企業(yè)推出的“易配貨”，最為吸引人們視線。

這種線上交易平臺，助力傳統(tǒng)模式的同時，是否會對原有業(yè)務(wù)帶來沖擊？物流企業(yè)的平臺如何在助力企業(yè)自身業(yè)務(wù)的同時，吸引更多的社會資源加入到平臺上來？各家平臺的亮點又在哪里？帶著諸多的疑問，本刊邀請三位企業(yè)的代表參與本期“車貨匹配平臺”話題的討論，談?wù)勛约旱囊娊馀c看法。

“平臺”存在的支點

《中國儲運》：在車貨匹配平臺的眾多開發(fā)者中既有物流園區(qū)經(jīng)營者，也有來自互聯(lián)網(wǎng)的跨界者；既有出身于快運公司的創(chuàng)業(yè)者，也有具有3PL基因的團隊，以及基于車輛GPS服務(wù)的卡車制造商。

對于以物流企業(yè)為代表建立的車貨匹配平臺來講，平臺存在的價值和意義在哪里？

李勇昭：隨著互聯(lián)網(wǎng)線上各種市場的迅猛發(fā)展，貨運作為一種商品形式，這些年來大家都在嘗試“貨運+平臺”的模式，中儲進入這個領(lǐng)域也是受行業(yè)發(fā)展的啟發(fā)，同時也是行業(yè)發(fā)展給我們帶來的壓力所實施的應(yīng)對舉措。

傳化物流易配貨運營總監(jiān)張欲平

中儲發(fā)展股份有限公司副總經(jīng)理李勇昭

站在中儲業(yè)務(wù)的角度，可以說中儲是一個車的需求方，很多客戶需要中儲為他們找到車源，過去，中儲需要線下去尋找。與此同時，圍繞中儲又有一批車源，這些車源長期和中儲有業(yè)務(wù)關(guān)系，從車的角度看中儲又在為他們尋找著貨源。

過去的尋找方式是一種傳統(tǒng)方式或是圍繞中儲業(yè)務(wù)開展。這給我們的啟發(fā)是既要為貨主找車同時還要為車找貨。傳統(tǒng)方式是在線下做，在互聯(lián)網(wǎng)的今天，使得中儲打造一個線上的市場成為可能。首先把中儲原有的業(yè)務(wù)放到線上去做，同時，這個平臺又是一個開放的平臺，把貨源和車源變得更加充分，這是中儲創(chuàng)建中儲智運的一個初衷。

盧立新：車貨銜接交易是一直存在的，這是我們國家的貨車基本屬于個體化分散經(jīng)營所決定的。一個是公路港，一個是貨運市場，就是一個個貨運交易平臺。只要貨車經(jīng)營的主體還是以個體化的形式為主，車貨交易平臺必然存在，我們現(xiàn)在要做的是如何把這個平臺做得更好更大，這就要通過移動互聯(lián)網(wǎng)來做，逐步取代分散的線下車貨交易平臺。未來十年，貨車個體戶經(jīng)營的本質(zhì)不會有根本變化，所以我認為車貨交易平臺一定會長期存在。

作為物流企業(yè)來講，它需要從市場采購運力滿足客戶的需求。它希望有這么一個平臺來幫助它實現(xiàn)：縮短采購環(huán)節(jié)降低成本，避免透明化采購較少代理人體制帶來的弊端，能夠更快地找到更合適的車，在更好滿足客戶的時間與貨量的要求情況下減少浪費。

寶供作為一個大型的第三方物流公司，與其它物流企業(yè)一樣期盼著車貨交易平臺協(xié)助自身升級轉(zhuǎn)型。寶供投資建立一站網(wǎng)科技公司，就是看到了這樣的需求。

張欲平：商業(yè)的邏輯千變?nèi)f化，特別是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，我們很難從車貨匹配平臺的出生來判斷價值和意義。目前中國的3PL平均自有車輛僅1.5輛，也就是說，3PL其實是“無車承運人”，而社會車輛才是真正的“有車承運人”。因此，從這個角度來講，車貨匹配平臺最大的價值其實是讓3PL成為真正的“無車承運人”，讓3PL能更好、更加專注地服務(wù)于貨主企業(yè)，不再為車輛資源不均衡、車輛成本高管理難等問題煩惱。只是這條路還很長，需要有更多的商業(yè)智慧加入進來。

《中國儲運》：物流企業(yè)搭建“車貨匹配”平臺，自身的優(yōu)勢是什么？他們?nèi)绾文茏龅劫Y源利用最大化，而不是僅僅為企業(yè)自身所用，僅限于企業(yè)功能的一部分，從而能夠與社會上整合運力的第三方平臺抗衡競爭？

張欲平：我觀察到有很多第三方物流企業(yè)也在開始實施車輛平臺化的戰(zhàn)略。前段時間，我聽了《平臺戰(zhàn)略》作者陳威如教授的課，他提出一個有趣的比喻：你是做“頭牌”還是做“媽咪”。比如，我們說京東是做頭牌的平臺，他會考慮是先賣自己的東西呢還是先賣別人的東西？這個決定其實很痛苦，除非你能做到“一國兩制”。我們理論的討論有助于我們更加清楚地認識事物本質(zhì)，但是其最終決定權(quán)還在市場，還是你的用戶？你的平臺、你的產(chǎn)品能為用戶創(chuàng)造什么價值，無論是哪種模式都必須回答這個問題。

盧立新：寶供的一站網(wǎng)平臺實行獨立運營，公司獨立，股權(quán)也要多元化。我們認識到這是非常重要的，我們會堅守這個原則。

一站網(wǎng)平臺追求標準化運營，所有的環(huán)節(jié)都是有標準化的，這就大大保證了內(nèi)外客戶的一致性。另外，平臺只是一個組織方，選擇主動權(quán)在供需雙方，我們不能也不會去人為操控。

用戶選擇平臺，自然會在平臺上留下一些信息，這個不可避免，并且平臺也是利用這些來提高平臺的智能化，給用戶創(chuàng)造最高的價值。我認為，貨主留在平臺的運力需求信息，屬于普通信息，實際上對別人來說價值也不大。平臺會技術(shù)防范信息意外泄露。

至于其他物流企業(yè)擔(dān)心的我們寶供會不會利用獲得的信息搶它的客戶？我可以負責(zé)任地說，這些信息對寶供來講沒有用，寶供不是不知道這些客戶的存在和相關(guān)情況，而是我們不想或者沒有資源跟它合作，或者是這個企業(yè)認為寶供不適合它。另外，依靠信息屏蔽來設(shè)立門檻的可能性越來越小，即使沒有平臺出現(xiàn)，使用其他渠道獲得信息也越來越方便。

李勇昭：中儲智運這個平臺作為第一家直營式運作的平臺，在平臺設(shè)計上有著自身獨特的特點，這個平臺更像京東商城，中儲既是運力的買方也是運力的賣方，貨主找車登錄平臺或是車主登錄平臺找貨源都是在和中儲做交易，在這個交易中責(zé)任主體是中儲為雙方承擔(dān)交易風(fēng)險，同時雙方交易也是與中儲進行結(jié)算，合同也是與中儲進行簽定。

而撮合型平臺更像是淘寶，你登錄的平臺找貨或是找車，雖然也是在線上完成，但是車與貨是單獨交易的，出現(xiàn)交易風(fēng)險平臺是不負責(zé)任的。

中儲平臺承擔(dān)了更多的責(zé)任和義務(wù)，這在后臺要有一系列的設(shè)計和充分的準備。如何去控制安全、交易風(fēng)險這很復(fù)雜，但這正是中儲多年來在線下積累的經(jīng)驗。

同時我們針對互聯(lián)網(wǎng)下的平臺做了流程上和法律上責(zé)任鏈的設(shè)計，這些設(shè)計體現(xiàn)了中儲平臺的獨特性，在我看來，中儲平臺的功能還沒有和哪一家平臺的功能是一樣的，這是我們功能上的優(yōu)勢。

與此同時，現(xiàn)實存在著線下和線上平臺雙軌制的平臺模式，這類平臺優(yōu)點是現(xiàn)實的線下市場吸引了很多的客戶，線下市場線上化。但它的弱點是原有的線下市場占用土地資源，有硬成本存在，這種線下的貨場受天時、地利等因素的影響越來越不可復(fù)制，在復(fù)制的過程中很難找到有相同優(yōu)勢的貨場加以復(fù)制，硬件能夠復(fù)制，但是區(qū)位優(yōu)勢，優(yōu)惠的條件和低成本、貨源集中度和市場的集約度等都不可能一模一樣，而園區(qū)貨場往往有自己的運營模式，線上對線下有一定程度的沖擊，兩種形式要優(yōu)勢互補要謀求更多的契合點。

中儲智運在創(chuàng)辦之初就避開了這樣一個矛盾點，預(yù)見到線下的不可復(fù)制性，全力發(fā)展線上業(yè)務(wù)，中儲的倉庫雖然不是配貨市場，但卻是貨源信息集中的地方，作為傳統(tǒng)的物流中心尋找源，而客戶又是天然存在的貨源，中間與中儲進行結(jié)算雙方不用擔(dān)心貨物安全等問題。

“平臺”所能解決行業(yè)的痛點

《中國儲運》：車貨匹配傳統(tǒng)習(xí)慣已經(jīng)成型多年，改變這些需要有突破口，更準確地說找到行業(yè)的痛點加以解決，從車入手、從貨入手、從工具入手、從增值服務(wù)入手？您認為您所在的平臺“切入口”是什么？

盧立新：從車著手也好，從貨著手也好，平臺最難的是車貨同步，有貨沒車，貨不會再上線了，有車沒貨，車就會下載APP。一站平臺因為是寶供投資的，有先天優(yōu)勢，有自己的基礎(chǔ)貨源，一步步進行車、貨協(xié)調(diào)增加，一步步體現(xiàn)價值。對于大部分從行業(yè)外來的新進入者來說，這可能是最大的難題，應(yīng)該說能跨過去的不會很多。

當然了，在量沒有達到一定程度的時候，平臺能給車、貨雙方帶來的收益提升可能是非常有限的。我們一站平臺的做法，就是有一些增值服務(wù)來給車貨雙方帶來一些價值，如透明化跟蹤、資金墊付、優(yōu)惠燃油、緊急救援等等。

張欲平：這個問題很有意思，也有很多人特別關(guān)心。但是我要說的是，這里根本沒有切入口，更沒有靈丹妙藥。車貨匹配平臺，并不是你有了貨就能成，也不是有了車就代表掌握了運力，因為車和貨之間始終是一個動態(tài)變化的過程，我們唯一要做的事情就是努力使供需雙方達到一定的平衡，只有這樣用戶的體驗才最好。我和Uber杭州總經(jīng)理汪瑩在交流時，她告訴我，Uber從來不看平臺現(xiàn)在有多少輛車，有多少用戶，有多少交易額，只關(guān)注一個數(shù)據(jù)就是這輛車多長時間能到乘客身邊，Uber所有的運營活動其實是圍繞供需雙方的平衡展開的。我們的車貨匹配其實也是一個道理，所以傳化易配貨并沒有追求簡單數(shù)量的變化，唯一關(guān)注用戶交易時是否“放心”。回過頭來看這個問題，做貨運行業(yè)的產(chǎn)品，還是要老老實實回到用戶身上來，如果要說“切入口”，用戶體驗就是。

李勇昭：中儲作為一個提供第三方物流服務(wù)的社會化的企業(yè)，業(yè)務(wù)都是來自于社會，為客戶提供服務(wù)，只不過過去是線下向客戶提供服務(wù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，線上服務(wù)成為了一種可能，在線下開展業(yè)務(wù)的同時，把業(yè)務(wù)搬到線上來。這個過程是一個很樸素的變化過程，只是想在線上建立一個市場。

而中儲作為這個線上市場的組織者，對于線上服務(wù)所有功能中儲擁有相應(yīng)的線下服務(wù)部門做對應(yīng)，這個部門起到了一個橋梁和對原有業(yè)務(wù)進行整理的作用。比如貨主在尋找運力時一旦下單就要有保證金打到平臺上來，與此同時，合同成交還要鎖定一部分所要支付的運費，貨物送達的同時就要支付運費。這樣一套流程和很多線下的操作流程不一樣，線下很多是簽定合同之后采用月結(jié)的方式，是先干活后付款的方式。線上的操作流程和標準與線下不一致。怎么辦呢，中儲的線下服務(wù)部門，就要負責(zé)把不符合規(guī)則的業(yè)務(wù)整理成符合規(guī)則的業(yè)務(wù)從而進行線上操作。

《中國儲運》：對于平臺如何讓更多的需求方知道司機的當前狀態(tài)，包括司機的車型和擅長路線，當前的位置以及當前空車狀態(tài)？如何在難找車時或者在想找車時就一定能找到車，同時控制車貨交易過程的風(fēng)險？

看似簡單的問題，但是在細節(jié)之處卻體現(xiàn)了平臺對問題解決的駕馭能力。您對此的體會是什么？

李勇昭：與現(xiàn)實相比，平臺要解決的一個問題就是信任問題。

無論是哪種模式平臺，平臺上的貨源找車源或是車源找貨源都是存在著風(fēng)險，這是大家所不熟悉的。隨著市場的發(fā)展，發(fā)生事故的概率和丟貨風(fēng)險的概率這些年統(tǒng)計下來已經(jīng)很少，但是在平臺之上彼此因為陌生所以還有擔(dān)心。這既是中儲智運這個平臺所要挑戰(zhàn)的問題，同時也是這個平臺的機會。中儲平臺的車源是實名制會員制，掌控車源的真實信息，平臺的后臺有一套登記系統(tǒng)與國家權(quán)威的登記系統(tǒng)進行對接和查詢，同時每一單業(yè)務(wù)中儲擁有集約化的保險。對于平臺上的貨主和車主來講，中儲在中間是一個擔(dān)保方，雙方都是與中儲進行結(jié)算承擔(dān)著相應(yīng)的風(fēng)險。

我們的車和貨都是平臺的切入口，車一定要經(jīng)過實名制認證，同時是依附于大企業(yè)的大車隊。這些車出發(fā)后返程有沒有貨都要返回，但是通過中儲智運平臺往往能解決這個回程空載的問題，這正是吸引社會化貨源的前提。同時中儲有一批密切關(guān)系的客戶也是吸引更多車源的因素。

中儲智運的平臺首先作為一個工具，解決了雙方不信任的問題，其交易方式提供了一個責(zé)任主體，線上線下兩種結(jié)算模式引導(dǎo)了未來的一個發(fā)展方向。

盧立新：對于這些需求需要平臺具備透明化和智能化，通過不斷的技術(shù)升級和標準化推行，一站平臺是車貨交易平臺中透明化和智能化做得最好的，“好”體現(xiàn)在使用上能夠便捷的實現(xiàn)。

車主（司機）只需下載我們的APP，無需購買其他任何設(shè)備，也沒有繁瑣的操作，就可以參與交易，就給貨主提供透明的運作過程。貨主可以通過任何有網(wǎng)絡(luò)的終端查看自己所訂車的運行情況，離裝貨地還有多遠，預(yù)計多長時間達到，而我們平臺實施自動監(jiān)控和計算運行情況，當測算到司機線路跑偏或預(yù)計不能在規(guī)定的時間內(nèi)到達，就會自動提醒，自動提醒沒響應(yīng)，客服就會跟進。另外如何匹配推送的問題，有很多車到底給哪些車推送，一站平臺有精準的算法，必須滿足的是三個，車型、時間、線路，優(yōu)選條件有距離、誠信、對貨主和貨的熟悉程度。通過連續(xù)的位置監(jiān)控我們是可以知道司機是否空車，準確性達到90%以上。一站平臺就是通過這種透明，減少雙方違約的可能性，提高車、貨兩端的體驗。透明化還能降低交易過程和運行過程的風(fēng)險。

與此同時，平臺有嚴格的準入制度，兩邊都是通過審核的會員，誰違約必須給另外一方補償，因為我們對違約和違約金的支付有一整套的管理辦法，所以我們敢大膽承諾一方?jīng)]有按時支付違約金，我們先行墊付，這是很多平臺不敢承諾的，這也能說明我們對風(fēng)險控制能力超過了大部分的線下找車。

至于說如何保障用車的問題，我認為平臺更有保障，線下找車是一個小市場，選擇范圍小，廣州就是廣州，或者只是廣州某一個停車場，而平臺就跨越了地理限制，可以在廣州150公里范圍內(nèi)找車，保障程度肯定高。在加上一個好平臺能夠提高車輛運行效率，車就更容易找了。所以我們敢給貨主保障發(fā)運，線上沒車，我們能給你出高價找車，多出的錢由我們出。

張欲平：這個問題問得非常好。我們目前唯一關(guān)注的數(shù)據(jù)就是車貨匹配的及時性和安全交易，而不是平臺有多少用戶量、有多少訂單等等，也就是只關(guān)注用戶體驗，讓需求方在需要的時候能及時找到車并能安全交易。要做到這一點，我們從兩方面入手：首先需求方、司機和車輛有基本信息的注冊，但是這些數(shù)據(jù)都是靜態(tài)的，我們更多的是基于車輛位置信息、交易信息等等動態(tài)數(shù)據(jù)的計算來改善供需雙方的平衡，這就是大數(shù)據(jù)；其次，我們推出了一款叫“放心付”的產(chǎn)品，來保障交易雙方的利益，讓用戶“放心”。

“平臺”的發(fā)展方向

《中國儲運》：對于平臺的生存，現(xiàn)在絕不是靠簡單的海量用戶積累便可維持的時代，還必須要有足夠的黏度用戶。在您看來，平臺能否生存下去取決于哪些方面，又需要我們做好哪些準備和為此付出努力？

李勇昭：首先中儲智運的業(yè)務(wù)模式是被固定下來的，能被改變的是我們服務(wù)細節(jié)，從技術(shù)上不斷更新升級，并根據(jù)不斷出現(xiàn)的問題進行改進，現(xiàn)在更多的是把線下的業(yè)務(wù)整理成線上的業(yè)務(wù)，未來逐漸引導(dǎo)更多的業(yè)務(wù)到這個平臺上來。

中儲原有客戶是平臺非常寶貴的資源，他們目前的貨運習(xí)慣不是按平臺制定的規(guī)則而是有一套線下習(xí)慣。這批客戶如何通過平臺來實現(xiàn)這種服務(wù)呢，中儲在線下有一個服務(wù)團隊，這個團隊首先要把線下這些業(yè)務(wù)整理成符合線上運作標準的業(yè)務(wù)，然后由我們進行登錄，這個登錄標準都是一樣的。

平臺本身的設(shè)計是不分中儲現(xiàn)有客戶和其它客戶的，對于所有登錄平臺的客戶都是一個標準，如果是平臺吸引來的社會客戶，平臺有一套標準，有一套公開的服務(wù)功能和登錄方式，只要滿足這個標準和規(guī)則就可以登錄。對于中儲原有客戶也可以不通過線下找我們，而是通過登錄平臺來尋找車源，或者是合作車輛登錄平臺尋找貨源。

張欲平：當前中國公路物流的基本特征是“散、小、亂”，結(jié)合傳化物流多年的實踐經(jīng)驗，我認為O2O模式的平臺才能更好地黏住用戶。我們類比航空體系，首先是有機場，機場連成網(wǎng)絡(luò)，在統(tǒng)一的航空調(diào)度的指揮下，各航空公司提供各種航空及非航空的服務(wù)。公路物流運行體系也是一樣，也是基于公路港網(wǎng)絡(luò)和信息平臺，讓無車承運人的3PL和有車承運人的卡車司機能夠更好地提供“物流服務(wù)”和“非物流服務(wù)”?？ㄜ囯x不開公路港，就像飛機離不開機場一樣。比如傳化易配貨除了提供車貨匹配服務(wù)外，還提供了基于司機本地生產(chǎn)、生活的移動生活服務(wù)，這就是一種典型的O2O服務(wù)模式。我們的卡車司機，在一個城市出發(fā)的時候就能配好返程貨，也能提前預(yù)定好餐飲住宿，到達目的地的公路港后，做好加油、汽修等保障服務(wù)后，又可以出發(fā)了，這樣一輛卡車的效率會提高很多。美國平均每輛卡車日行駛里程在1000公里左右，而中國只有300～400公里，如果我們的產(chǎn)品能幫司機提升運行效率，黏度用戶自然就來了?？傊?，只有用戶的生意好、生活好、體驗好，平臺才能生存好。

盧立新：首先是能找到車，能找到貨，有生意做，是最大的黏度，這樣的車貨平臺是B2B的，跟B2C或C2C有根本區(qū)別的地方。有生意做，車主掙錢又多，貨主成本有下降，黏度度自然上來。這個就是要量，有量，這是基礎(chǔ)。量越大，黏度越高。同時不斷推出增值服務(wù)，滿足市場的需求。

《中國儲運》：物流企業(yè)自身搭建的平臺如何保持平臺的開放性，對于自身平臺未來是否會考慮與社會平臺進行對接？在您看來，平臺間的合作與否取決于什么？

盧立新：資源最大化，首先是開放的，自己可以用，其他物流企業(yè)也可以用，運輸公司、制造流通企業(yè)等其它貨主也可以用，寶供集團只是它的一個用戶而已。做成一個大平臺，才能提高效率，創(chuàng)造更大價值。平臺與平臺之間也要開放，盡可能實現(xiàn)資源共享，才能讓車貨享受更大利益。一站平臺，正在談合作的平臺已有十幾個了，包括金融、保險、物流等，我們對合作成功充滿信心。