●春天去死

誰才是你真正的大客戶

●春天去死

和周君的見面實屬偶然，時隔3年，他已經(jīng)從當初的小銷售員，搖身一變成了行業(yè)精英，對此，我一點兒也不意外，因為一切早已初現(xiàn)端倪。

3年前，新一季培訓課接近尾聲的時候，我照例在黑板上寫下了最后一個思考題：誰才是你真正的大客戶？我給出了5張圖片，讓每個人選擇一位目標客戶并說出理由。5位目標人物分別是衣著光鮮的男士、穿著中式對襟裝的男士、提著女士手袋的女士、滿頭銀發(fā)氣質(zhì)不俗的老奶奶，以及一位男士的背影。

片刻的沉默后，一個學員首先選擇了提著手提包的女士，他自信滿滿地分析：“那是一只愛馬仕的限量款，市場價不低于15萬，僅此一項就說明這個女人具備不錯的消費實力，更別提她的衣著幾乎全是國際一線品牌?！?/p>

“如果只是看服飾搭配，第一位男士也光鮮亮麗，為什么不選他呢？”我反問。

這位學員觀察得很仔細：“雖然第一位外表看起來很像大客戶，但是衣料很普通，而且鞋后跟磨損非常厲害，說明他走路很多，走路多卻不注重自身感受，多半是還處在事業(yè)起步期的人，不可能是大客戶。”他的分析得到了很多學員的認可，只有周君沉默著，若有所思的樣子。

以貌取人，是銷售金律，可也是銷售大忌。任何人都有自己的消費需求，這一點，領悟的人并不多。對我提出的這個問題，真正靠近正確答案的只有兩個人。這兩個人，一個成了一家集團的大區(qū)經(jīng)理，還有一個，就是自立門戶做了老板的周君。

一分鐘后，周君才把問題拋還給我：“在這個假設的問題中，我們要銷售什么？”

他已經(jīng)繞開了題目中的陷阱——不明白自己的銷售目的，就算是世界首富，也未見得能成為目標客戶。只是到最后，他也沒有給我一個明確的答案。

一年后，我才收到一份來自他的電郵答案：“我還記得您曾經(jīng)問過，誰才是真正的大客戶。那天我沒有回答，因為我沒有用實踐證明答案的對錯。今天我簽到了工作以來最大的一筆單，這位客戶，是一年前只有一面之緣的客戶。我想，也許做銷售這個行業(yè)，沒有大小客戶之分。只要用心維護，所有的人都是大客戶?！?/p>

沒有人的成功是偶然的，周君把這句話詮釋得很完美。

（秋風摘自《愛人》2014年12月下）