張曉娜

核心提示：他是谷歌電子錢包參與者、阿里巴巴速賣通創(chuàng)始人之一、萬達電商首任CEO。此前，他在美國兩次自主創(chuàng)業(yè)；此后，他再次單干。他是龔義濤，他說，創(chuàng)業(yè)者就是要超越自己。

因為入選第八批“3551光谷人才計劃”，并以單筆最高支持資金1300萬元刷新獎勵紀(jì)錄的龔義濤，最近再一次站在了聚光燈下。

這一次，他的身份是武漢萬江龍網(wǎng)絡(luò)有限公司（以下簡稱“萬江龍”）董事長。

說起龔義濤，人們所熟知的是：他是谷歌電子錢包的參與者和阿里巴巴速賣通的創(chuàng)始人之一，也是萬達電商首任CEO。

鮮為人知的是，早在加入谷歌之前，他在美國有過兩次自主創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷。正是因為這段經(jīng)歷，才有他加入谷歌、阿里巴巴和萬達的 “三連跳”。此次，他為何選擇離開萬達、再度單干呢？

拿下“西點軍?！?/p>

用龔義濤自己的話來說，他一直有一顆不安分的心。

1993年，龔義濤在美國哥倫比亞大學(xué)獲得MBA和計算機雙碩士學(xué)位后，加入到湯姆森科技信息集團（2008年收購路透社）在美國的分公司，從事信息技術(shù)工作。

那個時候的他，內(nèi)心里就有著創(chuàng)業(yè)的意識。別人工作的時候是老板讓做什么就做什么，而他除了做老板吩咐的事情，每天都會比別人早上班，去摸索技術(shù)。中午當(dāng)別人都在休息時，他則看各種商業(yè)雜志，去了解信息技術(shù)行業(yè)背景知識。

三年的信息技術(shù)工作生涯，讓他對“信息”這一行業(yè)有了較深的了解，也對他此后的首次創(chuàng)業(yè)產(chǎn)生了深刻影響。

1996年，龔義濤拿到美國綠卡，在美國曼哈頓成立了一家信息公司?；叵肫疬@段經(jīng)歷，他依然歷歷在目，“當(dāng)時年輕，初生牛犢不怕虎，用信用卡刷了3萬美金，公司說開就開了”。

盡管公司主打信息技術(shù)，但具體做哪個行業(yè)，龔義濤并沒有明確的目標(biāo)，起初并無顧客上門。當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)并沒有如今這么普遍，他每周都會買一本美國政府招標(biāo)的小黃頁，從中尋找項目進行投標(biāo)。幸運的是，因為他的報價較低，他投中了西點軍校的一個軍事研究信息系統(tǒng)項目。

不過，談判過程中，對方要求龔義濤要先行墊付30萬美金買硬件來裝系統(tǒng)，如果系統(tǒng)完成后達不到預(yù)定的效果，錢和項目會兩空。

“當(dāng)時我在美國的年薪也就四五萬美金，30萬美金對我來說是一筆非常大的數(shù)目，如果這一單做不好，我就破產(chǎn)了?！被貞浧疬@一段，龔義濤至今都不能忘懷，他告訴《支點》記者，這是非常險的一招，但是創(chuàng)業(yè)的人敢于冒險。于是，四處借錢湊齊了30萬美金，并從這個項目中獲得了人生的第一桶金。

這之后，由于公司坐落于華爾街，有許多金融機構(gòu)，龔義濤開始將公司業(yè)務(wù)定位為金融公司提供信息技術(shù)服務(wù)。慢慢地，龔義濤積累了一些投資銀行客戶，為匯豐銀行、巴克雷銀行等投資和商業(yè)銀行提供信息技術(shù)服務(wù)。

在為這些企業(yè)服務(wù)多年的過程中，龔義濤又發(fā)現(xiàn)相對其他信息技術(shù)服務(wù)，客戶關(guān)系管理 （CRM）信息技術(shù)相對落后，但有著較好的發(fā)展前景。

于是，他將公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型做CRM，這被他稱之為自己的第二次自主創(chuàng)業(yè)。這期間，花旗銀行、通用公司等成為其服務(wù)對象，公司也慢慢步入正軌。

不過，做了幾年之后，龔義濤在思想上又發(fā)生了一些變化。

“我做的這兩個公司雖然都有些發(fā)展，但是規(guī)模都不大，只有幾千萬美元。”他說，當(dāng)時想去更大的公司做更大的事情。

2007年，龔義濤將公司盤給別人之后，便托一位在谷歌工作的朋友毛遂自薦，希望加入到谷歌。

“三連跳”

“說來也有些運氣，沒想到我很順利地進了谷歌?！饼徚x濤頗為興奮地說，“當(dāng)然，我的自主創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷也幫了忙。”

進入谷歌時，龔義濤有包括谷歌電子錢包在內(nèi)的3個部門可選。這之中，谷歌電子錢包上線才一年。當(dāng)時隨著電商的發(fā)展以及亞馬遜的壯大，一直以搜索和廣告見長的谷歌有了危機感，希望將公司業(yè)務(wù)從產(chǎn)品搜索擴展到支付領(lǐng)域。此時，谷歌面臨的一個問題是，如何通過技術(shù)合規(guī)地將業(yè)務(wù)快速擴展到多個國家。

相對另外兩個成熟的部門，龔義濤幾乎沒怎么思索，果斷選擇了谷歌電子錢包。用他的話來說，是因為他喜歡成為一個開拓者。

2009年，谷歌電子錢包發(fā)展到100多個國家，而龔義濤也成為了谷歌電子商務(wù)和支付的技術(shù)經(jīng)理。

這個時候，全球外貿(mào)跨境電商開始興起，蘭亭集勢、敦煌網(wǎng)、米蘭網(wǎng)發(fā)展正如火如荼。阿里巴巴也準(zhǔn)備涉足這一領(lǐng)域，創(chuàng)立速賣通（俗稱“國際版淘寶”），因為看中了龔義濤的這些經(jīng)歷，便向他伸出了橄欖枝，希望他去做速賣通的資深總監(jiān)。

不同于谷歌電子錢包的是，阿里巴巴的速賣通項目僅僅是立了項，還沒有上線，這次的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)難度顯然更具挑戰(zhàn)。

“我當(dāng)時也評估了這個機會，因為中國的出口每年都在幾萬億美元，速賣通這個電商出口平臺肯定有著幾十億美元的市場。”龔義濤稱，“而且還能給我作為創(chuàng)始人之一的機會，這是谷歌、亞馬遜都給不了我的機會。所以，我就決定回國加入阿里巴巴來做速賣通。”

龔義濤加入阿里巴巴半年之后，速賣通于2010年4月上線。其間，為迅速做大速賣通，龔義濤帶領(lǐng)團隊對海外市場進行了研究，并有了一些心得。他發(fā)現(xiàn)海外用戶對產(chǎn)品的需求存在很大的差別，比如美國市場需要一些假發(fā)之類的小眾產(chǎn)品，而俄羅斯市場則需要便宜的大眾產(chǎn)品。于是，速賣通針對不同的市場銷售不同的產(chǎn)品。除此之外，他還把在谷歌的數(shù)據(jù)化決策原則帶到了速賣通，所有數(shù)據(jù)對相關(guān)人員開放，并以此指導(dǎo)市場銷售。

2012年，速賣通發(fā)展到了6萬多賣家，在線商品數(shù)近3000萬，且呈不斷增長的態(tài)勢。

此時，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛向電商靠攏轉(zhuǎn)型，就連萬達也意欲進軍電商，獵頭找到了龔義濤，開出數(shù)百萬元年薪。與此同時，找到龔義濤的還有另一家業(yè)內(nèi)知名電商。最初，他把兩家公司都拒絕了。此后，為萬達服務(wù)的獵頭再次找到了他。

“后來我覺得自己沒有在傳統(tǒng)行業(yè)里待過，感覺挺新鮮，我也喜歡做從0到1的事?！饼徚x濤笑著說，不如選擇萬達試試吧。

2012年4月，龔義濤出任萬達電商首任CEO。

“來到萬達之后怎么做，我當(dāng)時也不清楚?！彼f，來之前萬達關(guān)于電商的討論僅局限在網(wǎng)購層面，王健林對此并不滿意。

經(jīng)過半年多的調(diào)查與摸索，龔義濤認為，萬達電商要做購物中心O2O，并通過線上的技術(shù)和運營方法來挖掘線下存量，使線下資源最大化，達到資產(chǎn)保值增值的目的。

方向被認可后，王健林給了龔義濤10億元的預(yù)算來做萬達電商。2013年9月，萬達電商首次在第七屆萬達商業(yè)年會上亮相。同年12月，萬匯網(wǎng)和APP同時上線，首期接入了大連、武漢、福州、鄭州4座城市6家萬達廣場，以會員為出發(fā)點，定位為用戶提供最新活動、商家資訊、商品導(dǎo)購、優(yōu)惠折扣、禮品兌換等全方位資訊與服務(wù)，服務(wù)線下萬達廣場。

上線僅僅2個月之后，萬達廣場的銷售額就有了明顯提升。此后，萬達開始發(fā)力電商，從隨后王健林豪擲50億元高調(diào)進軍電商，便可窺其野心。王健林曾表示，“到2020年，萬達要形成不動產(chǎn)、文化旅游、金融、零售、電商五大業(yè)務(wù)板塊?！?/p>

隨著萬達電商發(fā)展越來越快，上線的廣場已經(jīng)增加到20多個的時候，龔義濤的“萬達之旅”卻就此畫上了句號，2014年3月，龔義濤離開了工作兩年的萬達，留下無盡遐想空間。

購物中心O2O是座大金礦

“那時萬達電商的基本框架已經(jīng)搭建好，我覺得我的使命完成了?！闭劦竭@時，龔義濤出奇的平靜，他只是淡淡地說道，“盡管后來萬達電商出現(xiàn)了一些波折，總體上也是朝著當(dāng)初萬達電商制定的方向在走。”

“服務(wù)于萬達電商讓我發(fā)現(xiàn)了購物中心O2O是一個大金礦?！彼a充說，有更大的市場在召喚我。目前，美國網(wǎng)購消費在整體消費中的占比已經(jīng)趨于穩(wěn)定，保持在6%-7%之間，而購物中心消費在整體消費中的占比超過50%。在中國，這些對應(yīng)數(shù)字分別在10%和8%左右。中國現(xiàn)有3500個購物中心，隨著城鎮(zhèn)化發(fā)展和生活消費水平的不斷提高，這期間購物中心會達到1萬多個，未來中國的第一大消費目的地也是購物中心，而O2O是大勢所趨。

“但是，在中國像萬達一樣，自己做購物中心O2O的不會超過5家。單獨自己做O2O需要投入大量資金，而且電商人才奇缺，就算有錢也不一定能找到人做事。”龔義濤說。

在這樣的背景下，龔義濤離開萬達僅一個月后，就在家鄉(xiāng)武漢創(chuàng)辦了萬江龍，以第三方服務(wù)商的身份，為購物中心提供O2O平臺和解決方案。

龔義濤堅持認為，購物中心最重要的目的是實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值，因區(qū)域性問題，購物中心O2O最重要的是將線下資源盤活。也就是在購物中心3-5公里范圍內(nèi)，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)吸引潛在消費者，并提升他們的消費額。

“對于消費者來說，實惠、便利、娛樂是他們的總體需求?！饼徚x濤表示，購物中心O2O要通過免費WIFI等采集他們的逛店和消費行為，從而進行精準(zhǔn)營銷。

他舉了個例子。比如，通過分析某位消費者逛了哪些店和買了哪些東西，發(fā)現(xiàn)這位消費者對實惠有需求，那就會向其推薦其他相關(guān)產(chǎn)品的實惠信息進行刺激；有些消費者對服務(wù)更敏感，那就會通過VIP室、空手購物等特權(quán)來刺激消費；也有消費者既喜歡實惠又喜歡服務(wù)等，那就進行組合刺激。

“亞馬遜30%的訂單通過推薦產(chǎn)生，這就說明了精準(zhǔn)營銷的作用?！饼徚x濤說，最好的營銷方法就是針對每個消費者的營銷都不一樣。

龔義濤透露，這些方法用到其服務(wù)的購物中心上后，已有一些成效。比如，印力集團的寧波印象城，在今年2月上線了萬江龍為其提供的O2O平臺后，注冊會員數(shù)從8000多增長到了10萬多。其中，忠誠會員占比30%，會員消費占比增長了3倍。

當(dāng)前，萬江龍的服務(wù)對象包括寶龍集團、印力集團等50多個購物中心，年底還將有10個印象城會接入其“智慧商圈”O(jiān)2O服務(wù)平臺。在龔義濤的目標(biāo)里，三年內(nèi)萬江龍要服務(wù)500個購物中心的過億用戶。

和“老東家”PK

在龔義濤發(fā)力為購物中心O2O服務(wù)的同時，其兩位“老東家”萬達和阿里巴巴也在朝這一方向發(fā)力。

2014年8月，萬達宣布與騰訊和百度一期投資50億元，成立電子商務(wù)公司。今年3月，三方合作的成果飛凡網(wǎng)及APP正式上線，萬匯網(wǎng)被整合進飛凡網(wǎng)。與之前萬匯網(wǎng)僅服務(wù)于萬達廣場不同的是，飛凡網(wǎng)是一個針對購物中心的開放平臺。

今年5月，龔義濤的另一位“老東家”阿里巴巴，也針對購物中心O2O推出了開放性的喵街APP，首批合作商場接入了武林銀泰、天虹購物中心、水晶城等15家商場。

而且，不論是萬江龍，還是飛凡網(wǎng)和喵街，功能均大體相似，都以提供免費WIFI、商場各類即時優(yōu)惠，以及智能停車、找車和繳停車費等吃喝玩樂購一站式服務(wù)為主。

龔義濤坦言，萬江龍目前面臨的主要問題就是如何規(guī)模化，吸引更多的購物中心。為了吸引更多的購物中心，若無特殊定制化需求，萬江龍采取免費為其上線標(biāo)準(zhǔn)版O2O平臺的策略。

飛凡網(wǎng)和喵街對購物中心也都是免費開放。

“我的兩個‘老東家’都進入到購物中心O2O這個領(lǐng)域，恰好說明這是個大有可為的領(lǐng)域?！饼徚x濤笑著說道，“毫無疑問，我們已經(jīng)是直接競爭對手，盡管他們在資金方面比我更有優(yōu)勢，但我相信萬江龍能夠占據(jù)一定的市場份額?！?/p>

“除了能為購物中心提供前面說到的精準(zhǔn)營銷服務(wù)，我們還能提供更多更深層次的服務(wù)?！饼徚x濤表示，利用采集到的消費者逛店和消費數(shù)據(jù)，萬江龍能幫助購物中心進行招商和調(diào)商，提升銷售額。比如，購物中心一共有200個商家，根據(jù)監(jiān)測每個商戶的人流，通過大數(shù)據(jù)分析計算，合理安排每個商戶的位置，使得收益最大化。

“在此基礎(chǔ)之上，我們還能為購物中心帶來新的商業(yè)模式。”他補充說，依舊是基于消費者的逛店和購買行為進行大數(shù)據(jù)分析，推測他們在購物中心之外的一些大需求，比如買車、買房等，購物中心的平臺就會為他們推薦這些產(chǎn)品，從而獲得收入。

更為重要的是，在龔義濤看來，提供這些服務(wù)的最核心點在于深度運營，“每個合作的購物中心，我們都會派人員駐扎到那里，手把手地教他們進行運營，直到他們不再需要我們?！?/p>

不過，在快速“跟風(fēng)”的年代，難保其他競爭對手不會模仿。

“任何事情都不會準(zhǔn)備得很完美才開始，就像打仗不能耽誤戰(zhàn)機一樣，沒有準(zhǔn)備好，戰(zhàn)機到了也得打，不然就會錯過機會?！饼徚x濤總結(jié)說，但在打的過程中情況會有變化，只能邊打邊摸索。（支點雜志2015年11月刊）