尹永光

經(jīng)過20多年的精耕細作和勵精圖治，今年42歲的九牧董事長林孝發(fā)帶領(lǐng)九牧廚衛(wèi)從福建走向世界，從家庭作坊發(fā)展為亞洲最大的廚衛(wèi)生產(chǎn)基地之一。

“國人日本搶購馬桶蓋”事件，大家可能還記憶猶新。赴日旅游的中國人千里迢迢背著碩大的馬桶蓋回國，引發(fā)無數(shù)熱議，而中國企業(yè)的反思和行動也已開始。事實上，在這一細分領(lǐng)域，中國企業(yè)并沒有缺位，九牧正是其中之一。

2005年，九牧廚衛(wèi)股份有限公司就已啟動智能產(chǎn)品項目，并于2008年投入1億元，開始研發(fā)智能馬桶，至2014年，智能馬桶的銷售額已達1.2億元。當(dāng)年，九牧的品牌價值達91.62億元。

經(jīng)過20多年的精耕細作和勵精圖治，今年42歲的九牧董事長林孝發(fā)帶領(lǐng)九牧廚衛(wèi)從福建走向世界，從家庭作坊發(fā)展為亞洲最大廚衛(wèi)生產(chǎn)基地之一，國內(nèi)第一家實現(xiàn)衛(wèi)生陶瓷、智能廚衛(wèi)、整體衛(wèi)浴、廚衛(wèi)家具、廚衛(wèi)五金、晾衣架等所有產(chǎn)品線自主研發(fā)生產(chǎn)的廚衛(wèi)企業(yè)。

發(fā)現(xiàn)商機：

從“洗煤”升級為“洗人”

20世紀(jì)90年代初期，在市場經(jīng)濟的大潮中，林聲雁和林孝發(fā)兄弟倆下決心自主創(chuàng)業(yè)，做礦山用采煤機除塵噴霧系統(tǒng)。在做采煤除塵系統(tǒng)一年后，他們突發(fā)奇想：如果將噴淋系統(tǒng)用于民間衛(wèi)浴領(lǐng)域呢？要知道，當(dāng)時國內(nèi)洗澡都是用水龍頭噴淋，既浪費水也不方便。顯然，這里邊是有商機的。于是，他們迅速轉(zhuǎn)入衛(wèi)浴行業(yè)，從“洗煤”升級為“洗人”。

九牧集團于1989年創(chuàng)立于上海，初名為九牧輕工機械廠，最初以制造五金水暖衛(wèi)浴產(chǎn)品為主。決定轉(zhuǎn)型后，九牧率先研制開發(fā)出了國內(nèi)第一個快開式水龍頭，一投放市場，便大受歡迎。

1995年，林孝發(fā)去歐洲考察市場，看到歐洲家用衛(wèi)浴噴淋裝置絕大多數(shù)都是“蓮蓬頭”，回國后，林孝發(fā)即帶領(lǐng)九牧成功研發(fā)了中國市場上第一個不一樣的家用噴淋裝置——“花灑”。

逐漸發(fā)展壯大的九牧馬上就面臨來自同行業(yè)者的競爭。因為在中國衛(wèi)浴業(yè)流傳著一句話：為人不到泉州南，就稱英雄也枉然。

泉州南部的南安市，歷來地狹人多，資源匱乏。30多年前，不少南安人背井離鄉(xiāng)，到全國各地城市靠修水龍頭為生。逐漸掌握工藝技術(shù)后，一些人回到家鄉(xiāng)辦起了生產(chǎn)水龍頭的小作坊。如今300多家衛(wèi)浴企業(yè)占據(jù)著中國市場大半江山，30萬南安人組成的銷售大軍，控制著國內(nèi)市場70%的渠道。

最早進入這個行業(yè)的品牌是中宇，隨后是申鷺達與輝煌，緊跟著成立的就是九牧。

與中宇主要做海外市場不同，九牧甫一亮相便與同城另外兩家強勢大佬申鷺達與輝煌進行殘酷的肉搏戰(zhàn)。最初，九牧并沒有占到上風(fēng)，但后來九牧是如何實現(xiàn)彎道超車的呢？林孝發(fā)準(zhǔn)確地判斷出國內(nèi)市場需求已經(jīng)漸漸打開，九牧沒有必要跟中宇拼海外訂單，應(yīng)該集中力量征伐國內(nèi)市場，那么迎戰(zhàn)“申輝”兩家不可避免。

他注意到一種更生猛的渠道模式——代理制渠道模式。彼時，同處泉州的安踏，已經(jīng)通過從批發(fā)制到代理制的變革，一舉超過了其他晉江體育品牌。

大舉創(chuàng)新：

靠“三板斧”穩(wěn)居當(dāng)?shù)匦袠I(yè)老大

九牧率先開始廣招代理商，代理價僅為“申輝”兩家批發(fā)價的60%，折扣使得應(yīng)者如云，九牧的全國渠道率先從建材批發(fā)市場里走了出來，變?yōu)榱闶劬W(wǎng)點或?qū)Ｙu店的形式，搶占渠道先機。

與此同時，九牧在短短兩年間，以水龍頭為核心，延伸至掛件、配飾等五金產(chǎn)品，開發(fā)了200多款新產(chǎn)品，大幅豐富了產(chǎn)品線，一舉蓋過產(chǎn)品品類相對單一的“申輝”兩家。

其次，針對當(dāng)時“申輝”兩家相對松散的管理，九牧推行品質(zhì)責(zé)任制，從高層到員工都與品質(zhì)掛鉤，出了問題從上至下罰款甚至下課。九牧一下子就成了南安30萬銷售大軍中，最炙手可熱的品牌。

2006年，九牧請來影視明星鄧婕作為品牌代言人，成為四家中第一家請代言人的品牌，提出“九牧，好潔具的標(biāo)準(zhǔn)”的宣傳口號，將九牧推向了行業(yè)領(lǐng)袖的高度。緊接著，九牧投入巨資把廣告打到了央視，將九牧產(chǎn)品流暢的造型和溫馨的形象，傳遍了大江南北。

2009年11月，九牧“江山更替”，林孝發(fā)成為公司的董事長，林聲雁將其擁有的九牧公司股份全部轉(zhuǎn)讓給林孝發(fā)。

九牧的減法：

接納精英不斷放權(quán)

經(jīng)營企業(yè)就像是走平衡木，除了專注之外，不能有多余的花哨動作，才是最佳的姿勢。因此，對于優(yōu)秀的企業(yè)家來說，善于運用減法也是過硬的功夫。

從2009年開始，九牧的高管團隊出現(xiàn)了許多新面孔，九牧聘請到來自戴爾、海爾、吉利、安踏、北汽福田等大型企業(yè)的高管。按照一般人的理解，這是林孝發(fā)的新一輪加法運動。在這位九牧掌門人的心里，想法恰恰相反。林孝發(fā)認為，這一次自己做的是減法。因為企業(yè)做大了，需要更多有能力的人一起來做事，表面上是增加了人員，本質(zhì)卻是林孝發(fā)通過這個高管群，不斷放權(quán)。

2011年6月，林孝發(fā)帶領(lǐng)九牧高管團隊，親赴世界設(shè)計之都意大利都靈，找到Itadesign公司，74歲滿頭白發(fā)的Giugiaro（喬治亞羅）接待了他們。喬治亞羅身份顯赫，他是國際汽車界最偉大的設(shè)計師，一共設(shè)計了2500款汽車，包括法拉利250GT、瑪莎拉蒂5000GT、寶馬3200CS等。林孝發(fā)向這位國際大師提出了一個大膽的要求，邀請喬治亞羅為九牧設(shè)計馬桶。

2013年1月12日，雙方正式達成合作。隨后，喬治亞羅為九牧設(shè)計出三款產(chǎn)品：高端智能馬桶、面盆、龍頭。其前衛(wèi)的跨界設(shè)計、前瞻的智能科技立即震驚國際衛(wèi)浴界。這三款產(chǎn)品被譽為喬治亞羅靈感爆發(fā)、超越經(jīng)典之作。極簡是設(shè)計大勢所趨，在設(shè)計界流行一句名言“Less is more”（少即是多）。著名品牌觀察人士陸新之認為，九牧是一家年輕的公司，年輕在于這家公司充滿了創(chuàng)新的沖動與顛覆的激情。

2011年，九牧正式提出二次創(chuàng)業(yè)，明確到2017年實現(xiàn)年銷售收入100億元，成為亞洲知名品牌；到2020年成為國際化高端衛(wèi)浴領(lǐng)導(dǎo)品牌；到2030年成為全球化的高端衛(wèi)浴領(lǐng)導(dǎo)品牌。（編輯/張本科）